扁平化银行保险管理.ppt

1,扁平化架构下的银保管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,银保部经理室,xx市分公司银保组织结构图,中行拓展一部,中行拓展二部,建行拓展一部,市公司总经理室,销售管理岗(6),销售企划岗(4),销售人员管理岗(4),渠道管理岗(4),系统管理岗(3),工行拓展部,农行拓展务部,农行拓展二部,建行拓展二部,城区拓展部（11）,郊县拓展部（14）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,截至6月11日，xx银保共有理财经理395人, 其中城区173人，占44%，郊县222人，占56%。城区人均3.5个网点，郊县人均3.4个网点。,xx市分公司银保部人力状况,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,城区173人,郊县222人,xx银保人力分析入司时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,2010年xx银保市场份额,统计日期：2010.1.1-6.11,8,2010年xx银保市场份额走势图,统计日期：2010.1.1-6.11,趸交前三强走势,9,2010年上半年银保期交险种分析,上半年期交险种占比：,截止至2010年6月11日,上半年险种占比,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,我司在银行银保业务占比图,银行在我司银保业务占比图,截止至2010年6月11日,2010年上半年xx银保渠道占比分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,目录,12,二、xx银保扁平化架构整合过程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,组织架构的整合历程,2003年,2006年,14,二、xx银保扁平化架构整合过程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,二、xxxx扁平化银保管理整合之路,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,银保扁平化管理整合的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,三、xx银保目前的管理和运作,对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理,统一薪酬标准 分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训 银保部对人员进行统一调配,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,各业务单位费用统一预算 费用使用政策及额度由银保部统一制定 各业务单位费用开支统一归口管理 各银行渠道手续费统一标准 银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算,三、xx银保目前的管理和运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,业务竞赛方案的统一 银保通及后台的统一管理 网点分配调节统一由银保部审核把关,三、xx银保目前的管理和运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,三、xx银保目前的管理和运作,22,一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。 二、明确经营主题，确定工作重点和措施。 三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。 四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。 五、下发主题教案，组织心态技能学习。 六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。 七、实行红白旗制度，树先进、促后进。 八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。,xx银保经营流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,对外： 趸交市场化 期交最大化 （目标） 培训专业化 激励个性化 （方法） 对内： 靠制度管理 靠常规追踪 （制度） 靠全员执行 靠自觉承担 （文化）,xx银保营销管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,银行网点、银保、保险公司三者之互动,1.人员进驻 分享保险 2.实质辅导 公司的营运 3.教育训练 1.形式接触 1.反映问题&检讨 2.银行形象的助益 2.提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求 2.会同处理棘手事件,银保(辅),保险公司(产),银行网点(销),银保,25,xx银保营销管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,1、会议管理 2、考勤管理（出勤、驻点） 3、汇报管理（短信、日志） 4、目标管理 5、情绪管理 6、表报管理,xx银保营销管理之基础管理（对内）,活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,市场 =,基础管理之目的 活动量管理,客户,准客户,？,边缘客户,关系人,陌生人,培训量,+ 沟通量,+ 宣传量,+ 推销量,= 活动量,反思：为什么无市场？为什么没客户？,基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。 活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。,28,柜员,理财经理,行长,客户,网点营销的角色定位,观察者 宣传者 推荐者,沟通者 营销者 维护者,协调者 追踪者 辅导者,xx银保营销管理之网点经营（对外）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,客户,柜员,理财经理,行长,识别客户、简单沟通、转介绍,需求沟通 产品介绍 产品营销,转介绍,客 户 需求沟通,促成 深化关系,产品说明 促 成,一锤定音 “润滑剂” 追踪辅导,银保网点经营,30,钓鱼行动,（客户经理）自己钓鱼,给（柜员）鱼吃,让（柜员）喜欢吃鱼,（使柜员）想鱼吃,（柜员）学钓鱼,（柜员反复）练钓鱼,送（柜员）鱼杆,（柜员）自己钓鱼,（柜员）随时吃鱼,（客户经理）提鱼桶,银保网点经营,31,风险规划师 理财专员 业务督导 培训师 业务员 宣传员,凤凰行动,银保网点经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,年度目标,季度目标,月度目标,（件均保费）（人均件数）（举绩率）,银保网点经营,33,破零行动,客户经理：月破零周破零 合作柜员：月破零周破零 网 点：周破零日破零 渠 道：日破零 x n网点,银保网点经营,34,破零行动之分期目标,在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售 习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。,中期：个人周破零 网点日破零 （3.2万/件6天4周=76.8万/月）,短期：个人月破零 网点周破零 （3.2万/件4周=12.8万/月）,长期：个人日破零 网点周百万 （3.2万/件5人6天=100万/月）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,悟,做,信,明,听,说,读,写,网点领导的思维,基层柜员的习惯,银保网点经营的层次之别,知,教,36,网点经营的理想状态,通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,37,三、xx银保目前的管理和运作,38,05-2010年总保费和同比增长,1、新机制焕发新活力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,1、新机制焕发新活力,提升能力,擦亮品牌,做大市场,提高收入,06年新单保费12.49亿元， 同比增长13.75%， 期交业务6800万元（大中城市全国第一） 市场份额34%， 伙伴收入提升50%。,07年新单保费12.7亿元， 同比增长1.68%， 期交业务7882万元（大中城市全国第一） 市场份额19.7%， 继续保持市场领先地位。,耕耘阶段：06-07年,工作方针,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40,1、新机制焕发新活力,09年新单保费39.29亿元， 同比增长22010.37%， 期交业务16443万元（大中城市全国第一） 市场份额31.7%， 伙伴收入实现翻番,收获阶段：09年,工作方针,讲执行 树正气 抓基础,懂业务 严管理 高成长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41,1、新机制焕发新活力,2010年上半年新单保费19.8亿元， 市场份额33.1%， 期交业务15699万元， 趸期交结构进一步优化， 伙伴收入保持稳步增长,优化阶段：2010年,工作方针,以加强合作服务为根本 以成就银保团队为己任 以基础经营管理为主导 以壮大xx市场为目的,三大优化,队伍人力优化 产品结构优化 网点配比优化,42,06-2010年队伍人力的优化,2、结构优化迎接新机遇,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,43,05-2010年产品结构的优化,2、结构优化迎接新机遇,44,05-2010年网点配比的优化,2、结构优化迎接新机遇,05-2010年各合作银行网点数,45,05-2010年xxxx市场占有率,3、紧盯对手直面新挑战,主要对手： 太平,主要对手： 中意,主要对手： 中意 安联 太平,主要对手： 阳光 新华 人保健,主要对手： 平安 新华 人保寿,46,05-2010年xxxx在各合作渠道中占比,3、紧盯对手直