推销流程3.ppt

1,七、促成,2,促成-课程提纲,前言 2 一、促成的重要性 3 二、促成的时机 5 三、促成的方法 10 四、促成的动作 3 五、促成签约的技巧 7 六、促成的关键 10 七、促成的话术 5 八、客户介绍客户（可放在售后服务课中） 5 ,3,促成的重要性,1、促成是签单的关键，是推销的目的。 2、满足客户需求，解决客户担心问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感。,4,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,情 绪,间时,情 绪 曲 线,促成时,5,促成的时机,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成的时机在推销任何阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,1、客户行为、态度有所改变时：,6,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果说改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了怎么办呢？ 询问投保内容 询问别人购买情形 讨价还价时 其它,7,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险提示法（威胁法、举例法） 5、利益诱导法 6、行动法 7、说故事卖保险,促成的方法,8,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证或请问号码 3、先在投保书上填写，再引导客户签名 4、确定交费方式或签发收据 5、请客户确定受益人,9,促成签约的技巧,1、注意坐的位置：要坐在准保户的右边，要与准保户坐在桌子的同一边。 2、事先准备好保单、收据，使用钢笔,签字笔。 3、让客户有参与感，让准保户和你一起计算。 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。 5、签单过程中不要自己制造问题。 6、使用辅助工具，要准备好建议书，不要害怕把建议书放在桌子上。,10,促成的关键,强烈的意念 100%的热情 熟练的技巧 良好的心态,11,一封家书,爱,一封家书,小霞，我的女儿： 来信收到了，我和你妈都很高兴。我不会写信，就说几句话： 寄200元钱，你先用着，过两天卖了豆子我再给你寄。 别省饭钱，一定要吃饱，身体重要。 买件漂亮衣服，别太土气了，让同学瞧不起。 天儿凉了，多穿点儿，你过去老爱感冒，得学会照顾自己了。 抽空学学电脑，听说那玩意儿挺神的，以后不会用可不行。 别管毕业包不包分配，先学好本事，有了本事不愁找工作。 还是那句常说的话咱跟人家比别的不行，只能比学习。 有空多给家里写信，也说说大学里的新鲜事儿。 父亲,12,促成的话术,xxx都买了保险，以您的实力更没问题。 张小姐，把您的身份证借我一下，我们填投保书。 王先生，这两份计划书您是选保额10万还是20万。 意外事故频频发生，昨天在高速公路又 李小姐，到下月您就要过生日了，保费又要提高些，还是现在办好。 赵先生，总共是2000元，您准备一下，我跟您一块到银行开户。,13,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，象您这样的成功人士一定朋友很多，请您介绍两位让我去拜访，（拿出笔和本准备记录）还有吗？”,14,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作,15,八、售后服务,16,一、售后服务的意义 10 1、什么是服务 2、寿险行业服务的特点 3、售后服务的重要意义 二、售后服务的技巧 15 1、售后服务从递交保单开始 2、要求客户介绍客户 3、把握售后服务的时机 三、售后服务的方法和内容 25 ,售后服务-课程提纲,17,一、售后服务的意义,1、什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着认真负责的态度，去帮助客户解决问题。,18,寿险售后服务的含义,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划的最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,19,商 品 无 形,服 务 始 终,2、寿险行业服务特点,20,3、售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 信息速递，专业服务 理赔及时，雪中送炭,21,3、售后服务的意义（对营销员）,合同续保， 收入稳定 保户加保， 财富增加 介绍新户， 成功率高 随时服务， 乐趣无穷,22,3、售后服务的意义（对保险公司）,合同有效， 利润节余 提高信誉， 诚信保障 专业服务， 造福百姓 回馈社会， 永续经营,23,客户报怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！,24,二、售后服务的技巧,把握时机，贴近需求， 善于创新，保持联络,1、售后服务从递交保单开始 （递交保单时该做什么？） 2、要求客户介绍客户（分组演练）,25,选择定期服务 生日，结婚纪念日，法定节日 保单周年纪念日 重要亲友特别日 保险公司大型活动日 附加险到期日和主险领取日,3、售后服务的时机,26,选择非定期服务,新商品推出时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 保户需要帮助时,27,三、售后服务的方法,拜访 书信问候 电话或传真（手机短消息） 馈赠礼品 客户提示卡 提供最新寿险商品信息 关心客户工作进展情况 关心客户子女教育问题 关心客户健康状况 与客户共同度假或聚餐,28,售后服务的内容,亲自递交保单 协助办理体检 保持定期和不定期的联系 办理保全业务（变更，领取，续期交费，加保，减、退保等） 协助办理理赔,29,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。,吉拉德的启示重视你的每一个客户,30,九、拒绝处理,31,拒绝处理-课程提纲,一、拒绝处理的重要性 20 1、拒绝处理的概念 2、拒绝处理的重要性 二、产生拒绝的常见原因 30 1、客户拒绝的原因 2、拒绝的本质 三、拒绝处理的原则和方法 150 （3课时）,32,一、拒绝处理的重要性,1、拒绝处理的概念 拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为和过程。 2、拒绝处理的重要性 拒绝是推销的开始 突破拒绝才是成功的推销,33,二、拒绝的常见原因分析,1、客户拒绝的原因 不信任，不了解，有偏见 不需要，没必要，没兴趣 不适合，不划算，不吉利 不急，没钱，不放心，已经保了 2、 拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机,34,不信任55%,不需要20%,不适合10%,不急10%,其它5%,客户拒绝的原因,35,三、拒绝处理的原则和方法,（1）原则 诚实恳切 充满自信 尊重客户，避免争论 机智灵活,36,（2）方法,a 拒绝的类型 不需要或不必要 没有钱 不急或犹豫 没有信心 迷信厌恶 误解,37,1、不需要或不必要,已经保了 对保险没兴趣 年轻又健康 有足够的钱 老年时可以依靠子女,38,2、没钱,负担不起保费 目前要买房，要装修 担心以后交不起保费,39,3、不急或犹豫,要考虑考虑 现在很忙，等有空再找你 要和太太商量商量,40,4、没有信心,保险时间太长，不能克服通胀 万一政策发生变化怎么办 我有亲属在保险公司 宁愿把钱投在股市上,41,5、迷信厌恶,保险不吉利 不保没事，保了就出事 太太不同意,42,6、误解,保险都是骗人的 保险无利可图 死了才给钱，又有什么用 投保时说的好听，理赔时太麻烦 宁保财产险，不保寿险 等洋保险来了再保洋保险,43,b 拒绝处理的方法,正面答复法：是的所以 间接回答法：是的但是 反问法（质询法） 类比法（举例法） 不理会法（转移法） 拒绝处理一般公式 赞美认同+反问引导+强化购买点+ 解除疑惑+导入签约,44,c 常用的拒绝处理话术举例,老来靠子女，不用买保险 我有劳保 我还年轻，等老一点再买 我有足够的钱，无须再买保险 我要和太太商量一下 据说保险到死后才能领到钱，没意思 不买保险没有事，一买就出事 光棍一个，买什么保险,45,d 拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹. 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术. 赞美认同客户观点，取得客户信任. 用反问法收集资料. 强化购买点，去除疑惑.,46,接触、说明、促成三环节的拒绝和处理,接触中的拒绝和拒绝处理 说明中的拒绝和拒绝处理 促成中的拒绝和拒绝处理 应对举例,47,接触中的拒绝和拒绝处理,我没有钱 我没有时间 我已有了保险 拒绝处理应对举例,48,说明中的拒绝和拒绝处理,交费太贵 交费期太长且今后手续麻烦 客户犹豫： “你的建议适合我吗？” 拒绝处理应对举例,49,促成中的拒绝和拒绝处理,等等再说，现在不急 和家人商量之后再