推销流程.ppt

1,专业化推销流程,2,专业化推销流程,特点： 目标明确 步步为营 环环相扣 水到渠成,3,销售流程概述,4,专业化推销流程介绍,计划与活动,保户开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,5,常见的错误销售顺序,碰撞式销售法 企求式销售法 人情式销售法 强制式销售法 纠缠式销售法,6,我的利益在哪里？,客 户,7,双赢,8,计划与活动,9,生 涯 收 入 客 户,目标,10,你的人生定位,你在哪里？ 想去哪里？ 如何到达？,11,每个月你的花费是多少？,衣、食、住、行费用 成长费用 感情费用 通讯费用 娱乐费用,12,我的客户在哪里？,计划100,13,合格的准客户,1、有购买能力 2、有购买需求 3、符合购买要求 4、有接近机会,14,主 顾 开 拓,缘故法 介绍法 直接法 团体开拓,15,缘故法,同乡,同学,同好,同居,同族,同事,16,介绍法,一个等于一群影响力中心 给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报,17,直接法,把握交往心理 建立需求,18,人际关系趋向原理,a,b,19,a,b,20,接触前准备,1、身体修饰 2、工具齐备 3、约访（电话、信函） 4、信心十足,21,1、身体修饰,头发 面容 衣着 皮鞋 气味 神,22,2、工具齐备,投保单 收据 文具笔、纸、计算器 名片 宣传品 佐证资料,23,3、约访,语句清晰、亲切、自信有力 结构完整 自我介绍 赞 美 提出请求 确定时间 解决顾虑 重复约定,24,准备好平和的心态,25,接触要点,赞美与认同 发问与聆听,26,一、接触目的,1、拉近距离 2、了解信息 3、判断购买需求 4、创造再访机会,27,二、接触的重要性 1、所有的拒绝都与接触有关 2、成功销售的80%取决于接触 3、销售技巧中最关键的是接触技巧,28,三、达到接触目的所用的技巧 1、消除准主顾戒心 2、建立共同感，拉近距离 3、适度回馈，问号结尾 4、提供帮助，推销自己 5、避免争论,29,四、接触技巧训练 1、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作,30,2、 赞美技巧,事,物,人,核心：,无论何种赞美都应 归至对方个人品位上,31,3、打开对方话题技巧 （1）从房内陈设入手 （2）从个人成就入手 （3）从家庭成员入手 （4）从对方专长入手 （5）从社会热点入手 （6）从对方事业入手 （7）从人际关系入手 （8）从不解其意入手,32,五、包装你的亲合力,1、自信 2、谦虚 3、语气 4、学识,33,六、接触勿忘 给对方安全的空间 说对方感兴趣的话题 赞美对方个人的品位 表自己谦虚的态度 露自己专业的学识 问对方关键的问题 引对方再见的欲望 揣对方真实的情况,34,用人性去接触 用热情去服务 用人格魅力去吸引,35,说明技巧,36,说什么？ 明什么？,寿险功能 商品功能,37,建议书说明的利器,1、公司介绍,2、自我介绍,3、意义功能,4、商品解释,5、服务承诺,38,坐在哪里？,用什么指引客户,保持什么样的距离,39,有意义的数字,无压力的数字,保额,保费,40,多引导不争论,讲解勿忘提问,少用专业术语,多用感性材料（故事、图例）,购买需求经常强化,41,促成技巧,1、促成时机的确认,2、促成方法动作,3、促成心态,42,促成时机确认,4、有了解的欲望,2、友善表现,3、寻求支持别人的购买情况,1、认同观念,43,促成方法,激将法,二择一法,默认法,威胁法,利诱法,激励法,44,促成心态,能打动客户的是第三次以后的促成 一般人只能承受的只有前两次促成,45,售后服务,客户： 体会附加价值，感受关爱 业务员：树个人品牌，加保，网络 人脉 公司： 提高公司信誉、形象，增强市场竞争力，业务员坚强后盾,46,售后服务技巧,一 售后服务从递交保单开始 递交保单六项标准动作 1 恭喜客户 2 再次强化购买点 3 提醒缴费日期 4 告诉客户联系电话 5 简诉基本服务内容 6 要求转介,47,二 把握时机,定期服务（客户与公司）