赢在队伍专题讲座PPT.ppt

“赢/银”在队伍,主管不能不彻底了解的三个问题： 认识公司 了解行业和规律 懂得经营,认识寿险营销的真面目 主管的含义和责任 如何做一个合格的主管,认识营销的真面目 寿险营销是一个什么样的职业？ 为什么必须彻底了解基本法？ 营销管理的本质是什么？,寿险营销是一个什么样的职业？ 职业特点 市场前景 寿险营销就是一项无本万利的生意！ 生意的本钱就是队伍！,营销管理的本质是什么？ 是组织发展管理， 小组经营， 是主管的培养。 以提高主管的收入为使命，通过主管提高新增人力，出单人力，转正人力，绩优人力和晋升人力人力平台的五个方面，从而推动小组全面达标，是营销经营管理的主旋律。,1、是营销经理的基本法，直辖组的利益最大； 2、是增员的基本法，主管增员一本万利； 3、是大直辖的基本法，大主管的利益是小主管的几何级数。,基本法到底是什么？,第一部分 现行基本法是主管的基本法,1、标准组奖励标准降低了考核标准，增加了奖励金额,1000 1200 1600,2、主管责任底薪标准,3、直辖组辅导津贴标准,人力结构： 2个10000p人力，1个9000p人力，主管仅需5000p达成最低3400p要求。 体能特征： 主管本人业绩刚刚实动，但通过团队管理利益，当月管理收入达4262元。鼓励员工做绩优，同样实现主管高收入！,管理收入4262元,作为主管主要收入来源之一的组织管理利益高达全组初年度佣金的22（10%+11%)；-责任底薪+直辖组辅导津贴 而分区经理最高的管理利益只有分区初年度度佣金的6（24.0）-职务津贴+分区管理津贴。,现行基本法是主管的基本法,我们的基本法是主管的基本法，故要以小组经营为核心，抓好人力的五个平台： 新增人力、出单人力、绩优人力、转正人力、晋升人力,现行基本法是主任的基本法,第二部分 现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法，尤其是主管增员的基本法，主管增员一本万利。,1、累计计提月数：12个月11个月10个月9个月8个月7个月6个月5个月4个月3个月2个月1个月78个月 2、推荐奖金： 3000*10%*78个月23400元 23400元/12个月= 1950元/月,被推荐人fyc10（12个月）,推荐奖金,艾生命1月1日入司，自入司之日期每月增员一人，每个增员月均3000c，试算艾生命全年推荐奖金？,备注：二次入司的营销顾问职级人员其推荐人不能享受推荐奖金,新人留存6个月内，推荐人（高级营销顾问以上）可享受两次的伯乐奖金,伯乐奖金存三有四 持续进步次三加八,直辖组辅导津贴（面） 做大直辖，晋升职级， 享受更高,直辖利益多重计提,（注：个人fyc须300元）,发展奖金 五代利益,组织扁平化 利益最大化,现行基本法是增员的基本法,业务员直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,业务员直接增一个人的利益,业务员直接增一个人的利益,1、推 荐 奖：fyc 10% 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高) 800元(留存满六个月择高) 3、留存三个月：1500020% 10%=300元 合计：700元收入 相当于业务员做3500标保的佣金收入,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,营销经理直接增一个人的利益,营销经理直接增一个人的利益,1、增 员 奖： 1500020% 10%=300元 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高) 800元(留存满六个月择高) 3 、营销管理奖: 15000 20% 25%=750元 4 、 责 任 底 薪 : 15000 20% 10%=300元(三个月就高) 5、直辖组辅导津贴 : 15000 20% 11%=330元(三个月就高) 合计收入:2080,相当于10400保费,现行基本法是增员的基本法,营销经理增员利益比一般业务员要高，倡导主任直接增员。,现行基本法是增员的基本法,专题二,如何看营销经理增员,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法，尤其是主管增员的基本法，主管增员一本万利。,现行基本法是增员的基本法,业务员直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,业务员直接增一个人的利益,业务员直接增一个人的利益,1、推 荐 奖：fyc 10% 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高) 800元(留存满六个月择高) 3、留存三个月：1500020% 10%=300元 合计：700元收入 相当于业务员做3500标保的佣金收入,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,营销经理直接增一个人的利益,营销经理直接增一个人的利益,1、增 员 奖： 1500020% 10%=300元 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高) 800元(留存满六个月择高) 3 、营销管理奖: 15000 20% 25%=750元 4 、 责 任 底 薪 : 15000 20% 10%=300元(三个月就高) 5、直辖组辅导津贴 : 15000 20% 11%=330元(三个月就高) 合计收入:2080,相当于10400保费,现行基本法是增员的基本法,主管直接增四个人的利益,每月直接增4人，好过月月保费2万元 增员和训练不是主任的主要工作，而是唯一工作 记住，新人每月5000元，“军功章里就有我的一半”,达2080元。,现行基本法是增员的基本法,一个重要的推论,见到一个人，首先是增员还是做他的保单？ 主管最大的不务正业是什么？ 自己忙于做业务，只顾自己的小保费， 而不顾团队的大保费 记住，增一个人就相当于搬一台29寸彩电回家,现行基本法是增员的基本法,主管不增员的可怕后果是什么,您意识到了吗？ 主管不增员，其直辖组可能会出现的两种情况：,情况一: 组员少，直辖小,营销经理a,组员b,组员c,组员d,组员a,可怕后果： 1、收入低（因为管理收入低）； 2、达不到基本法维持标准，将被降为业务员。,情况二: 直辖大，但直接增员少,营销经理a,组员a,组员b,组员c,组员d,组员e,组员f,组员g,组员h,组员i,组员j,组员l,组员m,组员n,组员x,组员u,组员v,组员w,组员y,组员z,可怕后果： 1、达不到基本法维持标准，将被降为业务员。 2、组员a、b很快晋升为主管，a为光杆司令，仍然逃脱不了降级的恶梦！,送给大家的几句话： 1、我们对组员的需求程度远远大于组员对我们的需求； 2、我们的目标一定要通过我们的组员来实现，组员是第一要素； 3、我们唯一的职责是协助组员订立目标并帮助他达成。,认识营销的真面目 主管的含义和责任 如何做一个合格的主管,1、人的压力是一定的。总压力=工作压力+生活压力。工作压力小的人其生活压力就大，如下岗工人。生活压力小的人，其工作压力就大，如很多职业经理人。 2、当了主管后，生活压力会变小，但工作压力会增大。有了这种心态转换，对做好主任有帮助。 3、当主管意味着责任。忘记管理津贴，多想想为属员能提供什么？自己没有足够多的管理津贴，其根本原因是自己的属员没有足够的收入。照顾好自己的属员，公司就会照顾你。全心全意地帮助属员订立目标并达成目标。 4、当主管并不意味着你可以躺下来休息了，相反，这是新的征程的开始。很多主任的失败是因为：未当主任时还能拼命增员，当了主任反而停下来。我们要引以为戒。实际上，当主管后要更拼命地增员。 5、以营业小组经营为核心，意味着主管要把自己当成经理。因此，主任每天最重要的三件事是“增员、衔接培训（包括辅导、陪同和训练），作自我评估”，有效率地去完成并不重要的事不仅没有意义，而是一种犯错，因为它在浪费有限的而且是最宝贵的时间资源。花80%的时间用于这三件事，成功就会降临。,一、当主管意味着压力:给生活减压,给工作增压,1、今日的中国是社会主义初级阶段，而保险的发展是初级阶段的初级阶段，还是原始市场。原始市场上，没有人就没有保费。要想好的保费，与gdp、人口等都是无关的，只与主管的能力和所带的队伍有关。没有人你去管什么？ 2、评价一个主管是否在经营的标志就是有没有在发展组织、壮大队伍。我们的基本法是增员的基本法，主管增员更是一本万利。不会增员的主管，犹如不会种田的农民，不会打鱼的渔夫，都可称之为外行。 3、一个队伍在不断缩小的小组，就不是在经营。小组在经营过程中，一定会存在很多问题。但必须要在发展中去解决，这样才能迎刃而解。停下来解决问题，问题只能越来越多，越来越复杂。发展！发展！发展是硬道理！ 4、要有自我经营意识。格局决定结局。为了自己的队伍壮大，在制度上要全力以赴去研究和贯彻落实，谋求最大利益,只有制度的利益才是永久的利益。人类社会的商业准则就是：只有喜欢吃眼前亏的人才能大富大贵。在寿险营销中成就别人就是成就自己是黄金定律,我们对从未得到过的东西就谈不上失去。大直辖（30人的组）是小小组收入的好几倍。,二、经营管理的核心在经营,经营的核心在观念,1、不要就保费谈保费，那样不会有好的保费。功夫在诗外。把眼光盯着队伍。用人力资源的眼光看保费，抓好新增、绩优、出单、转正和晋升，保费必然好。 2、要有基准值的概念。2万是温饱组，3万是小康组，5万是富裕组。一步一个台阶，要达标。 3、以后谈保费，就是谈小组的保费，而不是你个人的保费。你的角色是主任，衡量你的表现就是看团队的绩效。 4、团队里没有对错、是非，只求和谐。政通人和才会有好的保费，把小组建设成家的感觉。不妨去你的“客户”属员家里去家访，增进互信，凝聚士气，加强沟通，这都是很重要！ 5、多点学习和模仿。那些做得很大的主管，我们去模仿他的经营。如，每天工作三小时、学习三小时的工作模式。合法有效的模仿是最快的学习和成长途径.,三、保费来自哪里？,如何做一个合格的主管 明确自己的定位（对上/对下） 清晰了解职业利益价值所在 做批发商而不是零售商 必须掌握核心技能建立竞争发展的优势 态度决定一切！,要么不做寿险营销，要做至少做主管；要么不做主管， 要做就做大主管； 快速成功的秘诀：计算时间；把保