银行保险特训团销售训练模式介绍.ppt

专业合作 携手成长,汇 报 内 容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,xx人寿是中国银行保险市场的领跑者,第一家 确立“以银行保险发展为突破”战略的保险公司。 第一家 开展期缴银行保险业务的公司，引领行业转型。 第一家 在银行推出专业保障型产品并取得一定份额。 第一家 进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍。 第一家 推出“银保通”合作系统，全面提速银保业务。 第一家 实施银保专业化经营战略的公司。 首创并全面推广专业化销售训练营的公司！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,xx银保市场地位不断提升,规模保费年平均增长52.2%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,按照行业标准保费计算方法，xx银保标准保费市场份额为7.03%,xx银保标准保费份额排名第五,2008年银保标准保费市场排名,单位：亿元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,xx银保内涵价值增长迅猛,单位：万元,期缴业务年平均增长376.6%,截至5月21日,从2002年开始尝试期缴业务，2008年取得突破性发展，年度标保总量突破11亿元，2009年仍保持了强劲的发展势头，有望突破30亿。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,行业领先的银保业务品质,xx银保坚持将品质管理贯穿业务发展的全过程，在期缴业务高速增长的同时，业务品质保持了行业内的领先水平。,13月继续率,25月继续率,电话回访成功率,96.5,94.2,91.9,*截止2009年4月30日数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,xx银保获监管机关高度肯定,xx银保率先进行期缴业务探索，于柜面推出保障型产品，并先于监管要求进行银保业务结构调整，不失为银保业务的领军者。 中国保监会2008.8.19会议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,汇 报 内 容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业化销售训练营发展轨迹,第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段,研发试点,全面启动,爆发,完善,提升,5-6月,4月,7-8月,9-12月,08年1-3月,升级,09年,二00八年期缴保费走势图,单位：万元,增幅300%,专业化销售训练营推动成效明显,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练营启动,照片,早会经营,夕会经营,训练营会议经营,照片,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练营学习研讨,照片,训练营网点实战,照片,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练营管理会议,照片,训练营为银行业务增长提供强大推动力,以6家抽样机构为例，通过训练营运作，网点日均产能提升明显。其中增幅最大机构近20倍。,246%,训练营为银行业务增长提供强大推动力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练营为银行业务增长提供强大推动力,在xx地区，仅在川沙和南汇两个支局，项目实施前的1-6月份期缴保费816万，项目实施后，7-12月份期交保费增至1794万，保费增长率120，月均期缴保费由136万增长至299万。,邮政银行,在xx，项目启动前月均期交保费66.3万，项目实施后月均保费235.7万，增长率达255.5%，最为突出的是网均产能，2007年网均产能仅0.06万，项目启动后网均期交产能1.83万，增长了2950%。,邮政银行,训练营为银行业务增长提供强大推动力,日均保费,件均保费,网均保费,训练营为银行业务增长提供强大推动力,招商银行,在与招商银行的合作中，训练营也取得丰硕的成果，并得到招总行及各分行的高度认可。以xx为例，实现代理期缴保费从无到有，保费平台得到迅速提升和稳固。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练营对银行业务产生的连锁效应,工行抽样调查数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,汇 报 内 容,xx银行保险“专业销售模式”的统称； 专业化销售训练营品牌的再塑造； 适应银行零售业务发展趋势、解决不同地区不同银行经营常效化的重要保障工具； 实现销售人员分类管理和网点营销管理高效化的训练操作平台； 由一周训练模式（psm-1）、八周训练模式（psm-2）、岗位协同运作模式（psm-3）、网点专业经营模式（psm-4）四个板块组成，分步骤、有主题的灵活设置和实施，解决阶段问题的同时，顺应银行网点常态经营的趋势和需求。,psm项目定义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,psm项目要解决的问题,psm项目三大保障,psm项目结构,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,psm项目内涵,一周训练模式（psm-1）介绍,形式 为期六天，采取营销课程培训、销售模拟演练、销售实地辅导三位一体的训练手段。 效果 1.掌握银保专业化营销流程； 2.营造良好营销氛围，初步形成专业营销习惯。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练科目 团队建设 销售概述及产品精讲 专业化推销流程精讲 每日网点实做,一周训练模式（psm-1）介绍,升级点 运作形式升级：5+1标准模式； 训练系统升级：队伍融合性加强、课程针对性加强、 业务推动性加强； 督导系统升级：银行管理层的参与度，教练职能的再定位； 激励系统升级：个人激励与团队激励的联动运作； 活动管理升级：银行人员活动管理工具的初步使用。,一周训练模式（psm-1）介绍,八周训练模式（psm-2）介绍,形式 为期八周，通过讲授、实战训练、会议经营、激励推动和追踪督导相结合的阶段训练辅导计划的综合运作，以周单元经营为主题，重点推动实施五大能力的专项提升（目标管理能力、训练督导能力、会议经营能力、活动管理能力、综合激励能力）。 效果 1.细化专业营销动作； 2.理顺营销管理流程； 3.提升营销管理效率。,八周训练模式（psm-2）介绍,训练科目,周单元经营介绍,升级点 运作形式升级：一周集训式升级为八周分训式，每周有主题； 操作内涵升级：业绩产出模式由技能主导向管理主导转变； 训练系统升级：专业化推销技能细化，存量客户的初步开发； 督导系统升级：时点督导+阶段总结督导（周、月），搭建 会报系统（周分析、月总结、项目总结表彰）； 激励系统升级：短期激励+阶段综合激励（月、项目周期）； 活动管理升级：周单元活动管理工具运用。,八周训练模式（psm-2）介绍,分岗协同经营模式(psm-3)介绍,形式 本模式采取轮训形式，以提升渠道岗位专能和协同经营流程为主题，通过岗位专能训练、管理平台的固化和经营流程的梳理，推动客户的分类经营，提升客户忠诚度。 效果 1.岗位专业营销素质精细化； 2.提升中高端客户经营技能； 3.升级网点客户服务流程，提升网点协同营销能力。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分岗协同经营模式(psm-3)介绍,训练科目,升级点 运作形式升级：八周分训式升级为分集提升轮训式，训练对象范围扩大； 操作内涵升级：业绩产出模式为技能+管理+流程； 训练系统升级：因岗施教； 督导系统升级：时点督导+阶段总结督导+会报督导+岗位专项督导； 激励系统升级：短期激励+阶段综合激励+岗位专项激励； 活动管理升级：分岗位活动管理工具运用。,分岗协同经营模式(psm-3)介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点专业经营模式(psm-4)介绍,形式 在营销队伍整体经营素质初步具备的基础上，通过经营动作的前置和细化以及经营强度的相对衡定，提高网点精细化经营能力，逐步实现客户的分类切入经营和关系维护。,网点专业经营模式(psm-4)介绍,销售模型,网点专业经营模式(psm-4)介绍,psm项目运作要点,psm项目四个阶段是一个形式和内涵逐步深化的过程，每一个阶段的操作，必须建立在上一个阶段成熟运作的基础上。 psm项目合理实施的前提是客观评估自身所处的市场和人员成熟度，结合分阶段的内涵，有针对性的选择子项目切入和实施。 psm项目实施效果取决于每个子项目和项目整体操作的完整性和准确性。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,汇 报 内 容,合作展望,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练人力共享,培训资源共享,万一