销售守价议价技巧培训PPT.ppt

,销售技巧总结,守价议价,杀价,守价,议价,放价,先看看一般价格谈判的过程 成交过程：,价格的把控贯穿成交始终,报价,杀价,习惯性思维,抱怨广告效果 没有预算了,客户杀价的原因,直接了当 听说 认识领导 挑毛病 对比竞争对手,斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 表明以前价格是多少，现在太贵了。 有背景、有来头、认识你的老板。 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感 内疚。 以竞争对手的价格作比较（中关村、太平洋、其他资讯书）,客户常用杀价招数,如果出价过于低于底价：一口回绝，下次再合作。,如果出价高于底价，还是要主动对其提出相应要 求，坚持对等，双方退让。反复确认是当下就可 以定下来签约或者做的数量多，找个借口让他以 为自己赚了。但是因为过程太快，拿不定主意的 还是要再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。,直接了当,杀价应对策略,听说,a 、无论对方说的多么可信，坚决否认，绝无此事或者马上表明，一 定是版位或者总额等有差异，才有优惠。引导客户也做大版位。,c、告诉他，我们广告效果好，但是部分单价定的不合理，现在 早已经涨价。（成本、派发范围、附加值等等） d、价格还在可接受范围之内，适时成交。,b 、对方很有可能是诈你底价，但是也不要当面揭穿，只当是玩笑， 暂不理睬该客户。,认识领导,他跟你打感情牌，你也可以。,挑毛病,a 、让他发言：待全部挑完毛病后再谈。,b、问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解 决的主要问题解决。最重要的把问题归结与他自 己、广告本身、市场、业务员，但是不要归结于 公司 b 、不是真心的客户，最好先不要谈价格,对比竞争对手,a、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，要强调我们 自己独特优势（性价比、口碑、群众基础等等）， 特别是客户较在意的。,b 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定， 要拿出专业的姿态，提出一些怀疑。让他知难而 退，不攻自破。,真理：小客户贪便宜，只关心自己能得到多少优惠，在乎价格； 大客户注重效果和面子，关心的是档次，在乎价值。,守价, 对公司：珍惜客户资源，挖掘最大潜力，避免隐性“浪费”； 维持市场价格体系的稳定。, 对个人：业务员成熟的标志；培养你的成就感；防止客户再杀 价；你越守价，客户越相信你说的是真实的，经过守价得来的客 户才是最高质量的客户，也是最认可你的客户。,重要性,精神状态的要求,a、熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚我们与其他产品的区别，优势在哪里。 要从内心里对我们公司和产品有自信，这样自己在守价的时候才会有底气，你才会压住客户的气场。,b、 抓住需求，吸引兴趣，关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他版位）达到守价的目的。,c、不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱 而你有版位，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 。 纸质媒体里，我们是效果最好，口碑最高，知名度最大的。要 么不选择纸质渠道广告，要选择就必须得选我们。,基本原则,首先，摆好心态，成交需要曲折的过程 。,最后，守价是为了更好地成交。,其次，守价时我们不能一味的说“不行”，要换成“很难操作”、“几乎不可能”。一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调我们的优势和品质。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。,议价,2、业务员要通过暗语与经理配合，当着客户的面，在客户那里尽量帮客户说话， 为客户争取权益，适当的时机暗示客户的心里价位。,3、体现主管站在公司立场对价格的严格把握，而业务员打情感牌，表明有私心， 拼命想成交。但是一定也要表明既然我们已经让了一步，客户如果真心想合作的话， 也要让一步。 （要优惠可以，多做广告、做大版位广告、现在定下来等等）,1、将主管进行包装，表明主管严苛，强调估计希望不大，降低客户期望值。,4、在主管放价之后可以装作惊讶，表明机会难得，让客户当下就做决定。,配合议价,放价,2、让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价,3、情绪要把握到位，掉足胃口，推向高潮,1、涉及到小价钱，自己能做主的，自己扛自己定；大价钱最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一