磁流体密封安全阀“挑战杯”创业计划书.docVIP

“挑战杯”创业计划书范文(全国预赛)第六届“挑战杯”中国大学生创业计划大赛/view/020A91BE32FB45E7.html磁流体密封安全阀创业计划书团队人员组成马明来应用物理 2005级迟晓伟市场营销2005级秦国飞会 计 学2005级张春阳网络技术2006级颜 华工商管理2006级挑战杯创业计划书范文公维娜物流管理2005级指导教师李学慧 物理科学与技术学院安 宏 物理科学与技术学院刘英侠 经济管理学院卿 固 经济管理学院李艳琴 物理科学与技术学院刘志升物理科学与技术学院金春奉经济管理学院完成时间：2007年11月2008年6月大连达科科技有限责任公司创业计划2008年6月联 系 人：马明来职 务：总经理电话号码：传真号码：041187402710电子邮件：地 址: 大连经济技术开发区邮政编码：116622网 址：保密须知本创业计划书属商业机密，所有权属于大连达科科技有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得大连达科科技有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本创业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。创业计划编号：20070012 授方：签字：公司：日期:密级：机密目录第一部分 执行总结 . 1第二部分 产业背景 . 32.1行业发展现状 . 32.2产品与技术 . 42.2.1产品概述 . 42.2.2产品技术 . 52.2.3产品优势 . 7第三部分 市场分析 . 73.1市场前景 . 73.2市场特征 . 83.3宏观环境因素分析PEST分析. 93.4竞争分析 . 103.4.1竞争产品与竞争对手 . 103.4.2竞争优势 . 123.5内外环境综合分析SWOT分析. 13第四部分 市场营销战略 . 144.1市场细分 . 144.2目标市场选择 . 144.3总体市场战略 . 154.3.1市场营销战略图 . 164.3.2预计销售进度 . 174.4营销策略组合 . 184.4.1品牌策略 . 184.4.2价格策略 . 184.4.3分销策略 . 194.4.4促销组合 . 204.5售后服务 . 214.6应对市场风险策略 . 22第五部分 公司战略 . 225.1公司概况 . 225.2指导方针 . 225.3发展战略 . 23第六部分 组织与人力资源管理 . 246.1组织结构 . 246.2核心人员简介 . 266.3考核制度 . 266.4薪酬制度 . 286.5激励机制 . 30第七部分 生产管理 . 307.1总体战略 . 307.1.1产品的开发和设计策略 . 317.1.2生产运作系统的设计策略 . 317.2生产流程工艺 . 327.2.1生产设备 . 327.2.2生产能力的发展 . 327.2.3库存管理 . 337.3技术开发与风险 . 347.3.1新业务的技术开发现状 . 347.3.2开发现状 . 357.3.3未来任务 . 357.3.4开发困难 . 357.3.5可能风险 . 357.3.6产品服务的改进与创新 . 35第八部分 投资分析 . 368.1股本结构与规模 . 368.2资金来源与运用 . 368.3投资收益与风险分析 . 368.4投资收益分析 . 378.4.1投资现金流量表 . 378.4.2投资净现值 . 388.4.3投资回收期 . 388.4.4内含报酬率 . 388.4.5综合评价 . 398.5投资回报 . 39第九部分 财务分析 . 399.1会计报表 . 399.1.1公司财务基本情况与会计政策 . 399.1.2销售预计表 . 399.1.3产品成本表 . 409.1.4销售及管理费用预算表 . 409.1.5利润表 . 409.1.6现金流量表 . 419.1.7资产负债表 . 429.2会计报表分析 . 439.3销售趋势分析 . 449.4综合评价 . 45第十部分 机会与风险 . 4510.1机会与准备 . 4510.2风险与化解 . 46第十一部分 风险资本退出. 46附表. 48相关证明材料. 58附录. 68第一部分 执行总结1.1项目背景安全阀是阀门的主要种类之一，是压力容器及安全设备上不可缺少的安全附件,广泛用于国防、电站、石化企业、化工企业及轻工业等领域。虽然国内生产阀门的厂家众多，但大多不具规模，且生产技术落后。目前，阀门行业面临着诸如质量、技术等方面的问题，因此必须开发一种新型的高科技安全阀来实现产业的升级。在这种新市场形势的要求下，形成了以磁流体密封安全阀为核心的“大连达科科技有限责任公司”。其主要技术来自于大连大学李学慧教授带领的铁酸盐磁流体实验室和氮化铁系磁流体实验室，在国家自然科学基金“等离子体制备氮化铁磁流体工艺的基础研究”的平台上首次将自制磁流体应用于静态平面密封上，研制出了高科技、高品质、具有国际水平的先进产品“磁流体密封安全阀”。该产品在国内尚属首创，经过专家成果鉴定，界定为“国内先进”且获得“磁流体密封安全阀”专利授予权(ZL98210741.2)和“大连市发明创新奖”。1.2公司介绍“求真务实,科技创新;以人为本,和谐发展。1.3产品分析磁流体密封安全阀是介于弹簧安全阀和爆破片两者之间的换代产品，最适合于密封有毒气体、贵重介质，严格要求不能泄露的特殊行业，将安全阀的密封性能推向“零泄漏”的至高点，从而填补了国内外在此技术领域的空白。产品以“奇”制胜，以“质”夺魁，它不仅具有普通安全阀的全部功能，而且技术的创新使其具有独特的优势：a) 安全系数高，达到“零泄漏”b) 使用寿命长。c) 绿色环保。d) 可根据实际需要调节阀瓣开启的压力。1.4市场概述l 国内市场：目前，就国内安全阀市场来看，大部分生产厂家都是中小企业，市场上还没有主导性的企业，产品地域性很强，多分布在江浙一带，能达到出口水平的产品占据的市场规模并不是很大。在新建、扩建项目市场和老装置维修、改造项目市场上，普通阀门产品供大于求。另外，企业之间的竟相压制，无序竞争，假冒伪劣，市场的不规范，导致某些阀门生产企业在惨烈的竞争中，连年大幅度亏损。随着市场经济的发展和完善，特别是进入世界贸易组织(WTO)后，其安全阀市场变化越来越大，企业受市场的影响越来越强，用户对产品的需求越来越高，对产品开发、生产周期的需求也越来越短。 l 国外市场：国外市场近几年十分活跃，竞争相当激烈。东亚和东南亚的阀门进出口增长迅速，北美和欧共体等发达国家间的市场贸易持续发展，德国、意大利、日本、中国等国家和地区的出口扩大，美国、英国、法国等国家进口的高速增长，形成了国际阀门市场繁荣的支撑点。且据中国阀门协会统计资料显示，全世界阀门的年出口数约70亿个，而中国阀门的出口数量约1.5亿个，不足全世界出口量的2%。从这里看出世界阀门的需求量相当大，而且中国还未完全打开这一市场。再者，由于世界经济进一步国际化，跨国公司将不断推动国际阀门市场的发展，国际贸易地区化势必成为另一大特点。1.5管理策略l 组织及管理者公司将采取目标管理、扁平化的组织形式，运用先进的OEC管理模式，实现低成本、高效率的管理。高层管理决策机构由公司的四位创始人担任，他们都为大连大学的本科生，分别主修物理、经济管理、会计与营销专业，学习成绩优秀，具有良好的创新能力、科研能力以及扎实的专业素质，在相关的社会实践（人力资源开发的调研活动、国家自然科学基金项目）中具有极佳的表现。l 生产管理加大科研力度、不断改进生产技术、努力降低生产成本、着眼于提高产品性能和生产效率。开发上档次的高新技术产品和生产单件小批量的产品；通过阀门产品的国际品质认证；阀门产品向环保、节能方向研究发展。l 营销队伍管理建立一支强有力的营销队伍，并通过专业化的培训，使其具备一定的专业素质。推销人员在对顾客进行推销的过程中，能抓住顾客的核心利益，让我们的产品在顾客心中能树立一个良好的品牌形象，充分体现我们公司“以人为本，和谐发展”的理念。对营销人员进行定期培训，在推销人员队伍中制定一系列的奖励措施，比如：提薪、晋升等，调动推销人员的积极性。l 售后服务管理我们的售后服务包括“三包”、免费安装、技术指导、定期回访以及免费客户服务热线，通过高质量的售后服务免除客户的后顾之忧，树立起良好的企业形象。1.6投资与财务公司注册资金325万元，我们预计吸引风险投资165万元，占注册资本50.8%；大连大学以专利技术入股作价50万元，研究设备入股作价40万，以资金入股70万，合计160万占注册资本的49.2%。公司力争在2.07年内收回全部投资，在第五年销售收入达到1271万，净利润达到643.69万。第二部分 产业背景2.1行业发展现状阀门是大型成套装置中的重要组成部分，主要用于工艺管道介质（物料、水蒸气、空气和油等）的切断、节流、调压和改变流向等。阀门质量的优劣对这些装置的正常生产、安全运转和环境污染起着至关重要的作用。阀门的投资约占设备投资的3%5%。目前，阀门生产行业正处于一个非常有利的发展时机，这是因为：一、国民经济持续稳定增长，固定资产投资继续扩大。二、几项世纪工程，“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”、“三峡水利枢纽工程”等项目需要大量阀门产品。三、我国入世后，国际贸易门槛降低以及发达国家调整产业结构，中国正逐渐成为世界上最大的加工厂。因此，阀门产品的加工制作面临更大的发展空间。通过中国通用机械协会对阀门市场的调查分析，在未来的几年中，阀门需求量的总体趋势是上升的，阀门这个量大面广的产品，其需求量在稳定中增长，其中安全阀的需求量占阀门市场总需求量的12.5%。安全阀是阀门的主要种类之一，是压力容器及安全设备上不可缺少的安全附件，广泛应用于国防、电站、石化企业、化工企业及轻工业等领域。目前国内外使用最多的安全阀为弹簧式安全阀、杠杆式安全阀（也叫重锤式）和脉冲式安全阀，并且以弹簧式安全阀为主。但是这些普通安全阀总无法避免泄露、磨损大等固有缺陷，已经不能很好地满足人们的生产需求。根据中国通用机械协会统计的市场调查，全国省级以上的阀门企业约为180家，其中重点骨干企业19家，有一定规模的乡镇及个体企业2000多家，大多分布在江浙一带。虽然国内阀门行业在80年代中期就开展了采用国际标准及联合设计、联合开发的工作，并且大部分产品都采用了国际标准和国外先进标准，但由于贯彻执行有差距，目前国内的阀门产品质量仍然低于国际标准，仅相当于国外80年代的水平。随着中国加入WTO，我国阀门市场正面临着国外阀门厂商的竞争威胁，科技兴业势不可挡。2.2产品与技术2.2.1产品概述七十年代初期，国外开始研究一种新型密封技术磁流体密封。经过30多年的发展，现已达到较高水平，特别是在美国和日本，磁流体密封技术已日趋成熟，而我国的密封技术水平仍比较落后。由大连大学李学慧教授主持的国家自然科学基金项目“等离子体制备氮化铁磁流体工艺的基础研究”(证明材料二)经过多年的潜心研究，将自制磁流体应用在静态平面密封上，研制出了磁流体密封安全阀。由于磁流体对间隙的弥合作用，使磁流体密封安全阀可以达到零泄露（产品已经在大连市锅检所和可口可乐饮料有限公司进行试运行，完全达到零泄露）（证明材料四），并且磨损小，寿命长，绿色环保，在国内尚属首创，经专家成果鉴定，评定为“国际先进”（证明材料三）且获得“磁流体密封安全阀”专利授予权（98210741.2）（证明材料一）。现已研制出两类磁流体密封安全阀：电磁铁磁流体密封安全阀和永磁铁磁流体密封安全阀（如图一）图一 磁流体密封安全阀成果样机其中，电磁铁磁流体密封安全阀可根据电流大小改变阀瓣开启的压力，永磁体密封安全阀绿色节能。2.2.2产品技术磁流体密封安全阀是采用大连大学铁酸盐磁流体实验室和氮化铁系磁流体实验室自制的磁流体，将其应用于静态平面密封上，并根据“磁流体被磁场吸附原理”研制而成的。磁铁在排放管口表面和阀瓣相接的间隙中建立起足够大的磁感应强度，磁场力紧紧吸附充满其间隙的磁流体将排放管道内介质与管外隔绝；当介质压力大于密封压力，阀瓣开启，排放后，迅速关闭恢复原状（原理如图二）。由于磁流体对间隙的弥合作用使磁流体密封安全阀可达到“零泄漏”，从而填补了国内外在此技术领域的空白。但磁流体密封在高温高压下还不适用，因此我们需要不断开发和研究出更新、更实用的产品。表一是磁流体安全阀在不同压力下反应的时间表，图三是安全阀在不同的磁场下的压力曲线。1阀瓣 2磁流体 3励磁线圈 4密封腔 5压力表 6储气罐图二 安全阀密封原理图图三 磁流体密封安全阀原理图图三 安全阀密封曲线2.2.3产品优势1零泄漏根据安全阀性能试验规范GB1224289对磁流体密封安全阀进行泄漏率的测量（证明材料三），阀瓣开启前后密封性能好，能达到“零泄漏”，避免了贵重介质泄漏带来的损失和有毒气体对环境的污染。2寿命长普通安全阀大多为弹簧式安全阀，它主要依靠弹簧而起到安全的作用，但一定时间后，弹簧就会锈蚀、腐蚀、老化使其寿命变短。磁流体密封安全阀的主要技术在于磁流体，根据实验验证磁流体密封安全阀寿命长达10年，远胜于弹簧安全阀平均寿命4年（证明材料三）。据鞍山市锅检所连续对1927件安全阀进行检查校准，发现其中弹簧断裂的275件，占21.2%，阀瓣锈蚀的437件，占33%，密封面损坏泄漏的585件，占45.1%。表二是我们根据市场调查，通过感受定义法得到的统计数据（调查问卷见附表二）。表二 感受法定义权重重要性权数50 30 20 100属性 密封性 耐用性 安全性 感受价值弹簧式安全阀40 20 15 75磁流体安全阀50 28 18 96第三部分 市场分析3.1市场前景据中国阀门协会统计资料显示，2005年全世界阀门的年出口数约70亿个，而中国阀门的出口数量约1.5亿个，不足全世界出口量的2%（如图四）。从这里看出世界阀门的需求量相当大，而且中国还未完全打开这一市场。图四 2005年阀门出口量据阀门协会2007年对阀门市场做的调查，国内固定压力容器、锅炉和受压设备约165万台，对安全阀的年需求量在50万个左右，据我们调查所得的第一手资料（大连化工企业网站统计），仅大连地区的化工企业就有400多家，按每家企业每年需要10个安全阀来计算，仅大连地区的化工企业年需求安全阀量就为4000个。同时，我国10年到15年实现东北地区的全面振兴的决策也将推动东北地区第二产业的高速发展，安全阀的需求量也将随之上升，市场潜力巨大。随着中国经济的飞速发展和经济全球化的发展趋势，以高新技术产品替代原有技术落后的产品，从而实现产业升级，增强国内产品在国际市场上的竞争力已成为必然。目前，加速建设资源节约型、环境友好型社会，促进人与自然和谐发展已成为社会发展的主流，环保成为阀门行业高新技术开发的着眼点。我公司研制的磁流体密封安全阀符合经济发展、社会发展的需要和趋势，将会以零泄漏、无污染、寿命长等优良性能和信得过的质量替代原有普通安全阀，实现阀门行业的产业升级，提高我国阀门产品在国际市场上的竞争力。3.2市场特征阀门产品的主要购买者是生产制造者以及政府部门和非营利性组织，即为组织市场，其了解产品的主要渠道是专业报刊、各种展销会以及人员推销，购买渠道则主要是企业的直接销售或各个销售中心。该市场的特征主要体现在： 购买者少。主要是各地有限的需要阀门的企业； 购买数量大。有时一个买主的一张订单就可能买下企业一定时期内的全部产量； 购买者的地理位置相对集中。阀门的购买者往往集中在各大工业城市以及各个城市的工业区，如我国的东北工业基地就聚集着大量的阀门购买者。 供需双方关系密切。供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力满足。 专业人员采购。采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚了解阀门产品各种性能的相关技术要求，供应商应向他们提供详细的技术资料和特殊服务，从技术角度说明本企业产品和服务的优点。 影响购买的人多。大多企业和政府部门有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与。供应商应派出训练有素、有专业知识和人际交往能力的人员与其打交道。 直接采购。企业及政府往往向供应商直接采购而不经过中间商环节。3.3宏观环境因素分析PEST分析P：政治因素中国入世后，国内市场受到来自国际高新技术产品的巨大威胁。研发上档次的高新技术产品已成为国内各行业生存发展的必经之路。2007年，振兴东北办公布了经国务院批复的东北地区振兴规划，我国将经过10年到15年的努力，实现东北的全面振兴，这无疑给东北地区的第二产业带来巨大的发展契机；国家的“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”、“三峡水利枢纽工程”等几个世纪项目也为阀门产品打开了更为广阔的市场前景。E：经济因素经济增长至少8%：温家宝总理于2008年3月5日在十一届全国人大一次会次上作政府工作报告时指出，2008年国民经济和社会发展预期目标是：国内生产总值增长8%左右。综合考虑人民币升值，美国次贷危机等因素的影响，世界银行预计:2008年中国GDP增长速度为9.6%。整体宏观经济呈高速发展趋势。工业原料价格上涨：受国际油价上涨等因素的影响，根据中华人民共和国国家统计局数据：原材料、燃料、动力购进价格同比上涨9.8%(3月份上涨11.0%)，比上年同期高5.7个百分点。2008年第一季度工业品出厂价格同比上涨6.9%(3月份上涨8.0%)，比上年同期高4.0个百分点。产销衔接状况良好：中华人民共和国国家统计局2008年1-2月数据，电子设备制造业成为新增利润前五大行业之一。一季度，工业产品销售率为97.7%，比上年同期提高0.5个百分点。剔除石油加工炼焦及核燃料加工业，工业行业实现利润同比增长37.5%，上升6.1个百分点。可以看出，公司所从事的行业发展势头良好。党的十七大以后，我国经济建设的重点是能源、农业、环保工业和城建，也就是说，电力、石化、化肥、环保和城建将成为阀门产品的未来市场，而这些领域的发展又是推动社会进步，经济发展的主要动力。这为磁流体密封安全阀带来了更大的市场空间。S：社会因素党中央提出要建设和谐社会，而人与自然相处是最基本也是最重要的一个环节。胡锦涛总书记在十七大报告中提到：“提高节能环保水平，加强能源、资源节约和生态环境保护，增强可持续发展能力。”在政府及各环保部门协会的共同呼吁和努力下，人们的环保意识正逐步增强，“绿色环保”、“绿色农业”、“绿色产业”等字眼已被人们普遍接受并越来越成为人们的首要之选。在这种人人呼吁环保、人人热爱环保的大潮流中，“绿色阀门”无疑将成为阀门行业的一颗“新星”。T：技术因素磁流体密封技术是国内外尖端的纳米技术之一，已在许多要求高度密封的设备上使用并取得了巨大成功，磁流体技术的优越性是其他密封材料不可替代的。磁流体密封安全阀不仅克服了目前安全阀产品在使用中的各种缺陷，而且无污染，符合人们对环保的呼吁和建设和谐社会的要求，必将被人们和社会所接受。3.4竞争分析3.4.1竞争产品与竞争对手竞争产品磁流体密封安全阀不但具有普通安全阀的全部功能，还在技术上进行了创新，克服了普通安全阀的缺陷（弹簧安全阀的原理如图五），表三是普通安全阀与磁流体密封安全阀的优劣势比较。图五 弹簧安全阀原理图表三 磁流体密封安全阀与普通安全阀优劣势比较 竞争对手表四普通安全阀主要生产厂家及其产品虽然以上表四中例举的几个上规模的阀门生产厂家都很有实力，各自占据一定的市场份额，但都是在我国入世后才进入国内市场的，销售网络并没有铺开，其竞争优势是其弹簧性能好，加工精密，而我公司研制的磁流体密封安全阀具有弹簧式安全阀不可比拟的优点：零泄露、无污染、磨损小、寿命长，已达到国际先进水平，在竞争中有着很大优势。3.4.2竞争优势技术优势磁流体（MagneticFluid或Ferrofluid）是由0.1100nm导磁微粒、分散剂或载体融合而成的胶体，具有许多特殊的功能，是目前国内外尖端的纳米技术之一。磁流体有两大特点：u 磁场作用小，磁化强度随外加磁场的增加而增加，直至饱和，而外磁场去除后又无任何磁滞现象，磁场对磁流体的作用力表现为体积力。u 与一般纳米粒子相同，只有小尺寸效应、表面效应、量子尺寸效应和宏观量子隧道效应，是动态密封（密封性能见附录一）的理想材料。目前，磁流体密封已在许多设备上使用，例如在单晶硅炉、真空热处理炉、离子溅射、物理化学气相沉淀、离子镀膜、液晶再生、电子指示器等设备的密封，以及计算机硬盘、机器人及军工产品等环境要求较高的设备的密封，获得了很好的经济效益。而我公司研制的磁流体密封安全阀首次将磁流体密封技术运用到安全阀密封中，其发展前景无疑是巨大的。磁流体密封的优点： 密封性能好，可以完全达到零泄露。真空密封时的真空度可达105Pa。 可靠性好，密封能力不依靠表面的压紧力，所以表面的磨损现象小，使用寿命长。 承压能力强，每级密封的承压能力可达0.5100.710Pa。 产品优势由于磁流体密封具有如上优势，磁流体密封安全阀的优势显而易见：u 密封性好，完全无泄露；u 绿色环保；u 磨损小，寿命长，对轴或轴套无磨损； u 可根据实际需要调节阀瓣开启压力。3.5内外环境综合分析SWOT分析图七 SWOT分析图SWOT分析结果从图七SWOT的简单分析中可以清晰地看出大连达科科技有限责任公司是一家相当具有潜力的公司。作为新产品，我们虽然面临一些不可避免的劣势和威胁，但我们具有的优势完全可以克服这些困难：专利垄断和强大的研发机构为我们提供了技术优势；产品零泄露、无污染等优良特性将为我们赢得政府和社会的大力支持；国家政策方针也为高新技术的安全阀产品打开了市场大门。 图八是我们的策略矩阵：图八 SWOT策略矩阵第四部分 市场营销战略4.1市场细分根据安全阀应用领域中管道介质的不同，我们将安全阀市场细分为以下两种： 一般市场：一般管道、锅炉、各种压力容器等。 特殊市场：国防、电站、石化企业、化工企业以及其他有毒气体、稀有气体、贵重介质的生产和使用的行业。4.2目标市场选择磁流体密封安全阀属于高新技术产品，其具有零泄漏、无污染、寿命长等普通安全阀没有的性能，但其价格也比普通安全阀要高。鉴于以上原因，我们将磁流体密封安全阀的目标市场锁定为特殊市场，其中以化工企业和其他有毒气体、稀有气体、贵重介质的生产和使用等行业为打开市场的“突破口”和主战场，因为这些企业对安全阀密封的安全性、可靠性要求都非常高，目前使用的多是进口安全阀，我们预计凭借公司产品优势，完全能够在这类企业身上打开市场。目前，我国核电站、30万千瓦以上的火力发电站所使用的安全阀全部都是进口，可以说电厂是一个很有潜力的目标市场。但在我国，电厂全部属于国家垄断，体制上比较落后，影响购买新产品决策的因素很多，石化企业面临着和电厂相同的问题，而且企业数量少，政府干预强，因此把电厂和石化企业作为辅助战场，并通过公关部门的活动协助我们尽快打开这两个市场，取代进口产品。我们采用产品专业化的市场覆盖模式（如图九），专注于安全阀类产品，集中生产、研发高新技术的磁流体密封类安全阀，并以化工企业为市场“突破口”，逐步打开各个市场，树立“达科”和“磁流体密封安全阀”在阀门领域的形象。安全阀磁流体密封安全阀安全阀化工 电站 国防辅助战场图九 专业化市场覆盖4.3总体市场战略我们采取差异化的市场竞争策略，针对不同的细分市场集中体现我们产品的不同特性。图十是根据不同的细分市场及其对应的产品特性采取不同的营销手段。产品竞争优势 细分市场 主要营销策略图十 营销策略图对于化工、有毒气体、稀有气体、有毒介质使用的企业，由于其对密封的要求较高，所以我们主要采取体验营销手段，通过免费赠送试用品等方式让其体会到磁流体密封安全阀可达到零泄露的优势，从而激起购买欲望；对于电站、国防等国家垄断的行业，我们主要集中“火力”在“绿色阀门”上大做文章，赢得政府和国家的支持；至于产品磨损小、寿命长这一特性则适合所有市场，因为在激烈的市场竞争条件下，节省成本就是创造利润。我们将不断挖掘各个细分市场的需求，及时掌握其变化趋势，有针对性地对营销策略进行及时、有效地调整。4.3.1市场营销战略图图十一 市场营销战略图根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略（如图十一所示）：第一年扎根大连，以化工企业为突破口，利用大连这座海滨城市便利的交通，众多合资、外资