[工作计划]2011财年销售工作计划.doc

2011财年销售四部工作计划提纲一、 市场分析1. 市场概况分析2. 目标客户的定位 2.1外资客户的锚定及特点2.2. 民营高新企业客户的锚定及特点3. 产品定位4. 项目定位5. 渠道定位6. 区域定位 二、 竞争分析及策略1. 竞争对手2. 竞争力分析三、 销售计划及策略1.销售计划 1.1. 行业销售计划 1.2. 地区销售计划2.销售工具的研发及使用四、 团队建设五、 渠道建设六、 年计划和月流量 销售四部今年主要负责除销售一部、销售六部及竹中天津以外的天津以南（包含天津）的工业项目格林瀚克风机的销售工作，工业项目相较民用项目而言，存在工期短、决策周期短、回款压力小等特点，并且，在运作方法上，与民用项目也有一定的不同，如设计院有一定的话语权，外资背景的企业（以日企为尤）基本都是由工程顾问公司进行采购，业主基本不影响。一、 市场分析1.市场概况分析近年来，天津一直秉持着国际级码头海港和北方工业基地的定位，国资船舶行业、外资机械工业及各类民营高新企业发展迅速，2011年上半年，天津工业总产值就已达到1.02万亿，增速位列全国前列。基于此，各类厂房、产业楼及配套的城市基础建设始终在建设当中，所以对风机等配套机电设备的需求始终是稳定而长期。所以，今年的销售工作，将以天津地区工业项目为重点，以日系企业较为集中的青岛、国家政策扶持有力的济南等经济发展迅速、工业基础较好的城市为外埠着陆点，以四川、内蒙等潜力巨大但接触较浅的地区为发展点的销售策略。2.目标客户的定位由于天津优越的投资环境，各类外资企业和高新企业纷纷涌入滨海新区等开发区投资建厂，如丰田汽车、三星电子、摩托罗拉等世界500强公司及中环电子、盾安能源等民族工业。而随着开发区西区、临港工业区、空港加工区、医药创业园等新兴开发区基础配套设施的日益完善，越来越多的企业新的厂房开工建设。2.1外资客户的锚定及特点可以说外资企业是格林瀚克风机的首选目标客户，外资企业可简单分为欧美系、日韩系和港台系。欧美系企业由于对本国产品明显的倾向性，所以对于美国独资风机需求比较明显。欧美系企业的厂房建设工作，都是由欧美系工程顾问公司进行管理和建设，业主方面会对预算、品牌等大方向进行控制，但是不会参与到太多的具体事项当中。所以，对于欧美系企业的项目，运作时需要双管齐下，业主及工程公司的工作都要做到位。欧美系工程顾问公司，商务部分和技术部分并重，且比较功利，只要能提供优质的产品，就有机会列入其供应商范围名录。系企业由于其对通风、环境等要求较高，所以对于品质、性能较好的独资品牌，需求也较为强烈。日韩系系企业的厂房建设工作，多是由日系工程顾问公司进行管理和建设，业主方基本不参与意见，工程公司进行设计，成本核算和采购等一系列事项，话语权较大。日系工程顾问公司比较注重供应商忠诚度，如果既有的供应商未出现太大问题，工程公司很难主动更换供应商。港台系企业接触不多，还没有太明确的运作方向。2.2. 民营高新企业客户的锚定及特点 近年来，以中环高科、天士力药业等为首的天津民营高新企业发展迅猛，产品品质也逐渐与世界接轨，所以，对于配套设施的要求也越来越高，经过这段时间的接触发现，民营企业一般会选择国内的建筑公司作为总包，且业主对总包控制力较强，对于机电设备这块，都是甲指乙采或甲控乙采，所以，对于这类企业的公关，业主的关系很重要。3.产品定位 今年主要以格林瀚克产品为重心，以合资和国产品牌为补充。4.项目定位 重点关注约翰迪尔、卡特彼勒、天津医药产业园、腾讯二期、等几个项目。 密切关注尤佳妮、普利司通等几个项目。5.渠道定位 设计院和工程公司是重要的信息和项目来源。 天津的设计院以电子十一院、机械五院、机械六院为主。 工程公司以欧美系的美施威尔、西图等，日系的鹿岛为主。6.区域定位 二、竞争分析及策略1. 竞争对手1.1. 外资或合资品牌：克禄格、双城2.2. 国产品牌：沃克、英飞、上虞2. 竞争力分析三、 销售计划及策略 1.销售计划 2011财年，预计销售额150万元（以上）。1.1. 行业销售计划 首先，电子、医药、高科技材料等行业为较优质的行业客户，不论是外资还是国资，由于其对通风工艺的特殊要求，所以对通风设备质量、技术等要求均较高，所以判定其为优质客户。其次，有外资背景的工程机械、车辆制造等行业由于其消费能力巨大且理念较为先进，所以同样成为重点客户。行业信息需求运作成交航空航天15621制药和电子20842其它行业20731 1.2. 地区销售计划 天津、青岛日系企业较集中，群聚效应明显，且运作成本较低，所以为重点区域 内蒙地区由于聚集了很多新能源企业，所以为紧密关注地区地区信息需求运作成交天津351352山东10421其它地区104211.3. 客户销售计划 欧美总包：技术和商务并重，有购买习惯。日本总包：在大连日企较多，但日企系统不好进入，需要在有项目的情况下逐步渗透。中国的大型的机电安装公司：业主方、机电总包方的采购和技术要同时操作，缺一不可。客户信息需求运作成交国内总包351363欧美总包12521日系总包83102.销售工具的研发和使用四、团队建设 2011财年基本不配备销售人员（视情况而定）五、渠道建设本财年计划在2011年12月到2012年2月共3个月的时间做渠道的建设，为下个财年做基础。渠道主要为设计院、中国的机电安装公司和外资的工程顾问公司的设计、技术人员，做好产品推广和技术交流。 设计院方向： 天津地区以机械五院、机械六院、电子十一院为主。 北京多家专项设计院如航空规划设计院、轻工业研究院和各部级如机械部、兵器部等辖下甲级设计院为主。 其他地区的专项设计院和甲级设计院为补充。 工程公司方向： 以欧美系美施威尔、西图、虎克为主，日系以带项目渗透为主。六、年计划和月流量年度销售计划项