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星空之城，让您的生活焕然一新浙江省大学生职业生涯规划大赛 创业计划书 学校名称：浙江经济职业技术学院指导老师：xxx 创业团队：xxx星空之城皮具护理中心创业计划书学 校浙江经济职业技术学院 指导老师 xxx 创业团队 xxx 邮 箱 创业计划目 录一 概述41.1公司简介1.2 市场1.3 竞争1.4 营销1.5 公司管理1.6 投资与风险1.7 财务分析二 产品或服务82.1 本公司提出产品服务的背景2.2 主要服务项目介绍2.3 市场进入策略三 市场183.1皮具市场概况3.2皮革护理市场的容量与发展趋势3.3杭州皮具护理市场状况3.4公司定位四 竞争254.1市场竞争4.2本公司商业目的4.3 应对市场竞争的策略五 营销325.1 公司选址策略5.2 价格策略5.3产品渠道策略5.4品牌发展策略5.5 公共关系策略六 公司管理406.1管理团队及成员介绍6.2公司管理6.3 公司战略七 投资与风险497.1 资金来源与运用7.2投资说明7.3 投资收益分析7.4 风险分析八 财务568.1 预计收入分析8.2预计成本分析8.3现金预算分析8.4预计资产负债表和利润表8.5 盈利能力分析一、概 述1.1 公司简介 星空之城,是一家以皮具、皮制品护理为主，销售业务为辅的综合性服务公司。主要经营的业务包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙发、汽车坐垫、皮手套、皮夹等清洗、上光、补色、维护、翻新、代销皮制品及销售可简单作保养的护理用品。1.2 市场我们通过前期对市场的深入调查，并结合皮具及皮具护理业的发展，对市场容量及发展趋势有了初步了解：中国市场皮具销售量大,使用人口众多，但专业护理中心不多见.杭州消费水平高,周边服装、皮具市场发达，越来越提倡环保，护理行业潜在商机很大。1.3 竞争 我们从行业和市场两个方面来识别企业的竞争者，从行业内部竞争、消费者竞争、供货者竞争及潜在的竞争分析。清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战。并制定对应竞争策略。1.4 营销通过市场调查以及对目标消费群的特征状况分析，本公司对选址做了初步规划。通过4P理论的指导以及市场实际情况的调查，我们拟定了产品（皮具上光、皮具补色、皮具除污、皮具维护、代销皮具及销售护理产品等）、价格（对各类产品定了相应的价格）、渠道（分为进货渠道和销售渠道）、促销等策略。尤其是促销策略，具体分三步走，包括扩大知名度、打造美誉度以及保持忠诚度。1.5 公司管理我们的创业团队成员由4个跨专业的同学组成，无论在技术开发、企业管理，还是在营销策略方面，都拥有扎实的专业知识和比较丰富的实践经验。我们将根据实际情况积极探索，创造出适合发展具有皮具护理特色的管理制度，建立完善的激励和约束机制，塑造“开拓 创新 团结 务实”的企业文化。我们公司确立了公司宗旨，树立了“五个心”的服务理念以及制定了发展战略；详细地拟订了公司的管理制度：主要部门职责和主要人员职责，形成了一整套标准化，人性化的现代企业管理制度。相信通过这个模式，公司的前景十分乐观。1.6 投资与风险：公司成立初期，筹集资金总计40万元。资金来源包括以下三种方式：（1）以自有资金出资的形式筹集资金25万元；（2）申请市政府创业无偿资助5万元；（3）面向社会和风险投资家筹集资金10万元。初期投入资金首先用于设备购置、店面装修费、房屋租赁费、材料成本等，剩余资金作为公司的流动资金。我们在对公司第一至第五年的营业收入和营业成本进行预算分析基础上(详见第八部分财务分析), 预计了第一至五年的投资现金流量(详见第七部分投资与风险)，进而得出主要财务指标：投资回收期2.93年，符合本行业的投资回收标准水平；五年预计平均收益率69.80%，处于同行业的较好水平，同时证明了本公司的经营和服务理念符合市场需求方向。同样公司面临了许多风险，如市场风险、意外风险、经营风险、管理风险、财务风险和竞争风险，为应对这些风险，我们已经制定了详尽的策略，通过直接的门店经营，形成自己的特色、实行品牌战略、吸引优秀的服务与管理人才、与大型的企业合作，采取与时俱进的营销策略等手段来降低风险，保证我们战略目标的实现。1.7 财务分析：经预测分析，本项目投资三年左右可收回成本，收益逐年稳步增长，我们在对公司第一至第五年的营业收入和营业成本进行预算分析基础上(详见第八部分财务分析),预计五年经营期的盈利状况如下图：-29.44%47.70%62.89%63.59%66.42%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%第一年第二年第三年第四年第五年营 业 利 润 率从上图可以看出公司在第一年的营业利润率为负数，那是因为公司第一年品牌形象还没有成形，市场占有率还比较小。而在后来的四年里公司的营业利润率稳步上升，特别是第二年和第三年上升幅度较大，那是因为公司经过第一年的努力，已经初步创立了自己的品牌形象，市场占有率也有所提高；到了第四年和第五年，由于公司经营已经上了轨道，营业利润率保持均匀稳步增长。五年之后的未来几年中，从上图可以看出公司在第一年的营业利润率为负数，那是因为公司第一年品牌形象还没有成形，市场占有率还比较小。而在后来的四年里公司的营业利润率稳步上升，特别是第二年和第三年上升幅度较大，那是因为公司经过第一年的努力，已经初步创立了自己的品牌形象，市场占有率也有所提高；到了第四年和第五年，由于公司经营已经上了轨道，营业利润率保持均匀稳步增长。五年之后的未来几年中，公司将继续扩大规模，同时将不断增加服务项目，扩大服务对象，改进服务方式，公司的盈利能力将稳步提高。通过加盟连锁店的经营方式，使自己品牌的影响力不断扩张将是公司努力发展的方向。二、产品和服务2.1 本公司提出产品服务的背景2.1.1、市场的潜在需求据不完全统计：目前中国皮具护理市场产值达到100亿元。现如今，皮具制品越来越往名牌化、高档化发展，三四十万的高级汽车全皮内饰、六七万一套的沙发、一两万的高级皮衣、四五千的名牌皮包、两三千的名牌皮鞋可这些动则几千上万的奢侈皮具请进家门的时候，又面临着清洁、保养、防霉等一系列的问题。在此背景下，皮具护理行业将会随着社会进步而发展。随着中国皮具护理市场的逐渐打开，越来越多的人瞄准了这一新薪行业。2.1.2、现有的皮具护理服务内容涵盖度不广 皮革制品因其特殊的纤维组织结构，在穿着使用一段时间后都会出现变形、脏污、皱折、掉色、破损等问题，需要精心保养和专业护理，才能保持其精美的外观并延长其使用寿命。据了解，在欧美服务业发达国家，皮革护理店就像服装干洗店一样，早已融入到人们的日常生活中。然而，在国内，相对于巨大的真皮制品拥有量，反观皮革护理行业，我们惊奇地发现，专业的皮革护理才刚刚开始。皮衣皮鞋的清洗和维修业务则由干洗店和擦鞋摊、修鞋铺承揽，由于服务意识、产品、技术和设备的落后，已阻碍了皮革护理行业的发展。此外，市场存量急剧增长的真皮沙发和汽车真皮专业护理尚属空白。2.1.3、行业发展潜力巨大拥有大量皮制品的中国市场却没有相对专业的皮具护理中心。目前我国皮革护理服务概念开始普及，但皮革护理行业整体水平与国外行业整体水平存在巨大差距，现阶段国内的皮革护理市场正处于一个经营状况混乱,经营内容不完善的情况。急需专业化，规范化及系统化的品牌服务机构，迫切需要一种专业而全面的皮革保养、维护服务。有业内人士分析认为，目前我国皮革护理业的现状是：国内行业整体水平与国外行业整体水平存在巨大差距；行业需求的高速增长与当前服务能力的严重不足的对比；皮革护理服务概念开始普及；专业技术和管理人才严重缺乏；单一的经营项目、赢利能力和抗风险能力有限。因此，市场迫切呼唤一种专业而全面的皮革保养、维护服务。2.2 主要服务项目介绍随着中国皮具护理市场的逐渐打开，皮具制品销量在逐年增多，其名牌化、高档化趋势越来越明显，因此皮具护理市场潜力巨大。然而在这样的背景下，极度稀缺的皮具护理店不仅逐渐成为创业新宠，而且还将成为未来的多金一族的行业。皮具制品因其特殊的纤维结构，在穿着戴着一段时间后容易变形和褶皱，掉色和破损，所以精心的保养和呵护显得非常重要。对此，我们主要提供皮具的日常护理、皮革护理和特别护理等服务。护理店以皮鞋美容、皮包美容为基础业务、以潜力巨大的沙发、汽车真皮清洁护理、皮衣皮具修护为利润增长点，以休闲式擦鞋为特色服务、兼营相关商品配件等。具体包括：皮鞋美容翻新（整形定型、换跟换底、除皱补伤、上光上色、改色贴花除臭、开胶开线修复等）、汽车真皮保养（裂面修复、保养复新、加香消毒、布艺真皮沙发保洁）、皮衣（裘皮）清洗保养改色、皮包等各种皮具护理、休闲擦鞋等八大类百余项服务及相关特色产品、配件销售。具体皮具护理对象如下：箱包袋钱包 手提包 男包 公文包 手腕包 旅行箱包 电脑包 化妆包 背包 腰包 CD包 女包 防盗包 晚宴包皮革服装皮晚装 皮礼服 皮西服 皮中褛 皮夹克 马甲 皮裤 皮裙 演出服 披肩 大衣裘皮制品男士票夹 锁匙夹 名片夹 文件夹皮套手机套 相机套 打火机套 望远镜套 手套 MP3耳机套皮带男士皮带 女士皮带 时装带 表带 腰链沙发真皮沙发鞋子真皮鞋 运动鞋 长靴 登山鞋 布制鞋汽车坐垫高档汽车真皮坐垫皮具护理的流程：对于一般的皮具，顾客把产品拿到我们护理中心，我们以专业的技术在最短的时间里完成护理需求，就等于说顾客可以立等及取；但若皮具品受伤程度较深，或者是档次较高的真皮制品,还要进行手感处理,防污、防泼水处理等二次护理的，我们以专业向顾客承诺在协定时间内完成护理，顾客可以在协定时间内来取回护理后焕然一新的皮具品。（一）护理业务1、一般护理我们主要为客户提供专业的皮包、皮衣、沙发、皮鞋、运动鞋、磨砂鞋清洗、上光、补色、翻新等。皮具服务包括高档包清洗、回软、上光、补色、皮面勾破修复。专业沙发清洗、回软、上光、补色、皮面勾破修复（上门服务）。皮鞋改色翻新箱包护理上色皮衣修补翻新沙发皮面划破修复汽车坐垫清洗护理2、特别护理我们皮具护理中心除了定期使用同色系的皮膏擦拭皮具，使皮料保持光亮润泽外，还在技术上为各类皮具提供服务，主要包括以下几点：鞋类服务：贴耐磨底，清洗，皮面修补，上色，翻新，换女士小后跟，换整底、整跟，小鞋楦大，换内衬等多项服务。皮具服务：可改善拉链不畅顺效果；用配色皮膏补色或用白电油轻抹反硝部位，清除污渍；提亮皮件的金属装饰和氧化（金、银、铜扣） 银色五金扣。（二）销售业务为了更好的发展业务，我皮具护理中心还联合一些护理用品公司，代销各种真皮美容霜，真皮清洁霜、高档的清洁刷、真皮鞋垫、皮坐垫等产品。 真皮清洁膏 鹿皮刷 鞋撑 真皮竹炭鞋垫（三）特色服务 二手寄卖服务：名牌包具有保值的功能，用久了或者不喜欢了，可以通过我们的寄卖服务来折现。我们会以收购、寄卖和置换的方式来收集二手名牌皮包、皮衣、皮具等。我们会根据商品折旧程度定价，原价上万至数万元的名牌手袋等在这里有可能以几千元的价格买到，成为很多大牌手袋爱好者们的选择。当然，对于寄卖的商品，我们会进行拍照编号、签订详细的寄卖协议之外，还会进行严格的防伪鉴定，以防碰上超A货。个性彩绘服务：为了满足人们追求个性、品味的需求，我们会根据客户要求在皮具上进行相应的彩绘；时尚爱美、动手能力强的人士更可以在我们专业护理师的指导下，亲自进行在包上雕刻上自己的名字和各种图案，让原本简单的皮具更显个人风采。 DIY皮具饰品：通过进一步调查研究得知，DIY皮具制造业在中国完全是一个新兴的行业，里面具有广阔的市场前景。比如，自己的创意设计，别人根本无法复制。我们会用一些零碎的皮，制作一些或华丽、或简单或实用的饰品。它虽然仅仅是个装饰品，但它同时将环保与创意相结合，让顾客在粗犷和细腻之处找到平衡点，让我们的品牌、口碑深入人心。同时，我们会给单一产品追求个性化的名字。比如：我心依旧，马蹄声脆，OFFICE不太冷、非优雅等。 真皮笔筒 真皮饰品 皮手链 零钱包二手寄卖服务：名牌包具有保值的功能，用久了或者不喜欢了，可以通过我们的寄卖服务来折现。我们会以收购、寄卖和置换的方式来收集二手名牌皮包、皮衣、皮具等。我们会根据商品折旧程度定价，原价上万至数万元的名牌手袋等在这里有可能以几千元的价格买到，成为很多大牌手袋爱好者们的选择。当然，对于寄卖的商品，我们会进行拍照编号、签订详细的寄卖协议之外，还会进行严格的防伪鉴定，以防碰上超A货。休闲式擦鞋：在顾客等候取回护理完的皮具用品的空闲时段，在我们温馨舒适的环境氛围中，客人只要坐上舒适的靠背椅，或喝茶闲聊、或翻书看电视、或闭目养神，既能除去顾客等候的烦躁，又能给顾客的重放光彩。2.3市场进入策略 “人无远虑，必有近忧”，公司发展需要有一个正确的方向和目标。所以我们一方面要增大产品的市场占有率，另一方面要时刻关注整个市场的发展状况与风险，及时调整销售策略，时刻关注市场的产品发展与更新，做到人无我有，人有我优的策略。想要提高知名度，扩大企业规模，发展为全国化。光靠一家店是不够的，且也没有那么大的资金。很多被人们耳熟能详的商店，都有加盟连锁，加盟连锁具有很强的宣传效益。三、市 场3.1皮具市场概况中国是十几亿人口的大国，我国皮革资源居世界第一，也是皮制品消费的大国。中国的皮具行业得到了迅速发展，目前中国已成为世界公认的皮具生产大国。从2000年至2004 年的5 年间，我国皮具企业的生产规模不断扩大，年销售收入500 万元以上的企业数量、销售收入和利税总额都不断增长。2007年，经过专业的市场调研机构调研表明：国内箱包皮具市场即将井喷！自2004年开始，箱包皮具市场就呈现出一派繁华景象，当年销售额高达140亿人民币，而到2005年就迅速达到了168个亿，递增20%，而2006年销售额更达到了200多个亿，据行业人士预测在今后10年的时间内随着国家国民生产总值不断提高，百姓社会生活增长需求从而追求品牌服务型消费，每年销售额将可能会出新1525递增。可以说，整个箱包皮具行业正以超常规的高速度发展。 另据调查显示：76%的时尚女性和成功男士认为箱包皮具已经成为生活中不可缺少和精彩的一部分，80%的人认为自己应该同时拥有三个包，其中有69%的时尚女性每年就会买35个新包，有更甚者多达10多个；其中80%的人随着社会生活的需要及自身对时尚品位的追求喜欢选择知名品牌箱包皮具，因为知名品牌箱包皮具从质量上、信誉上、服务上都有保证同时更是身份地位及品位的象征。可以预见，品牌箱包皮具市场潜力无限。而据中国皮革协会研究院的统计，中国每年皮鞋产销量达10亿多双，占世界鞋类总产量的一半以上，而皮鞋消费的数量又占了皮革制品总消费量的70。3.2皮革护理市场的容量与发展趋势虽然现在我国已经成为全世界最大的鞋类生产基地，但据我们发现，专业的皮鞋护理才刚刚开始，从最简单的街头擦鞋、修鞋到火爆一时的一元擦鞋店，再到专业性、技术性更强的皮鞋美容店的出现，一个新兴行业，真皮护理服务已逐渐为人们所接受。在2007年第五届家博会暨首届中国皮具护理行业博览会，把皮具护理展办成“名品荟萃、万商云集、成效显着、影响深远”的中国皮具护理行业第一品牌展会，推动皮具护理行业持续、健康、快速发展。更说明了社会对皮具护理这个新兴行业的认可和支持，面对这样一个新兴行业，谁走在前面，谁就抓住了创利的机遇。皮鞋护理市场：皮鞋中国有十几亿人口，不仅是世界上最大的皮鞋生产国，也是鞋类产品的最大消费国，其消费量约占全球25%；据有关资料的统计，中国每年的皮鞋产销量达10亿多双，每年因护理不当废弃的皮鞋达2亿多双，因平常护理最多就是擦擦鞋油，在穿过一段时间后，再高档的鞋亦会出现变形、皱折、掉色、擦伤、开胶等问题，弃之不用实在可惜，继续穿着则有失体面，如果到专业的皮革护理店保养，又可使鞋焕然一新；所以说皮鞋护理是一个很大的市场。皮革服饰市场：皮革服饰这些年穿皮衣的人少了，但穿高档皮衣的人越来越多。高档皮衣、裘皮依然是奢华和身份的象征，近几年，国内皮衣消费显示皮衣、裘皮消费明显向高档次、时装化发展，这类消费者大多属于时尚追随者，懂得也有能力享受精品生活，几千上万元的皮衣对他们而言毫不奢侈，他们唯一在乎的是穿出去的皮衣、裘皮能不能彰显他们的档次和风尚，花色、手感、亮度、式样都是不可或缺的因素，以这批消费者为类；高档皮革护理的市场十分可观。真皮箱包市场：2004年度的箱包市场调查显示，中国箱包市场容量达140个亿。目前从全国五大箱包批发市场销售情况分析，广东地区真皮箱包95%为品牌，基本占据全国箱包高档市场。作为身份、品位、财富的象征，高档进口箱包的消费在迅速增长，2005年1至8月，上海口岸进口的各类箱包62.3万个,比去年同期增长1.7倍。意大利和法国是世界高档箱包生产的传统强国，2005年1至8月,上海口岸自这两个国家进口箱包超过10万个，分别增长82.2%；这些高档品牌箱包如此高价的一个原因，就是它们大部分采用了真皮质地。因此其护理市场也是一块不可小觑的蛋糕。真皮家私市场：随着人们生活水平的不断提高，中高档真皮沙发已成为家庭消费的潮流，而企业、单位、宾馆、酒店更是将其作为必不可少的面子工程，拥有量十分可观。而时下，随着混搭风吹进居家装饰行业，皮革越来越多地被运用到家具制品或是室内设计中。以中国十几亿人口来看，家居的皮革护理市场也将成为一块鲜美的奶酪。洗车真皮保养市场：今日的中国已成为全球第三大汽车消费国。到2010年中国私人轿车拥有量将达到4000万辆。由此可见，汽车后方市场将成几何级增长。现在，售价在15万元以上的汽车，大多采用真皮座椅，高档汽车百分百是真皮座椅，方向盘、档把、车门内侧护板等均采用真皮包裹。随着家私车的普及，消费者对汽车服务市场必将有更高的需求。33杭州皮具护理市场状况3.3.1 市场状况分析奢侈品并非意味“不朽”。它会旧，也会坏。它需要保养，它需要维修，也需要不同方式的更新，它的需要，就是一个新的消费市场。杭州是一个省会城市，有较高的消费水平，服装行业、服务行业发达。居民生活水平高，追求生活品质，对奢侈品有很大的追求，这可以从每年杭州大厦的惊人销售业绩可以看出。再者靠近中国皮具之城海宁，皮具出售数量庞大，因此，杭州的皮具护理行业发展潜力是很大的。LV的箱包通常只有6个月的保修期，而且专卖店不提供清洗服务。6个月之后，LV包需要保养或维修的话，就需要付费。专卖店的收费往往较贵，一个钱包要是换块皮的话，起步价就是上千元。这往往会让消费者遭遇维修的尴尬。而鞋子及其他皮具用品亦是如此。杭州有多少人在用LV？据业内人士透露，仅杭城LV一家专卖店的年销售额，就达2-3亿元。可想而知，杭州的奢侈品的皮具护理业有很大的发展空间。3.3.2 市场占有份额分析根据调查，杭州有几家规模较大的皮具护理店，位于城区的安洁利皮具护理和洁士皮具护理等几家是本行业较大，较上档次，较专业护理公司之一，他们的市场份额大大高于其它同行。并且具有了一定的知名度和消费人群，是我公司最大的竞争对手。经济的不景气，使人们对过去购买的奢侈品有了再利用的想法。促使护理行业的进一步发展，本公司的市场份额主要来自于潜在的目标客户，通过持续不断的营销，逐渐扩大市场份额，市场前景是非常广阔的。3.3.3消费需要分析我们主要以皮具护理为主。皮具自古便是一种尊贵的象征，价位高于其它同类产品，是高品质的保证。真皮制品使用期长，有较高的价值，但是护理较为困难，市场对真皮护理的需求较大。真皮产品的特性决定了消费者是有一定的消费能力的中高档人群。3. 4公司定位3.4.1 公司的定位我们竭力打造成为一家综合性的中高档皮具护理服务公司，争取在五年内成为连锁服务的、有一定知名度的皮具护理服务公司。3.4.2 消费主体分析从目前国外发展经验来看，皮具护理市场基本上是通过各市场参与主体的长期消费而形成的。目标市场分析：消费人群分类年龄原 因大学生18-24现在的很多大学生注重时尚，追求名牌，喜爱使用奢侈品年轻白领24-30追求时尚，崇尚名牌，有一定的收入购买奢侈品商务人士30-55中高档收入，有一定消费能力，喜爱皮制品3.4.3 目标地域分析经过前期对市场的调查，本公司地址将选在杭州拱墅区的闹市区，主要原因如下：1）拱墅区是杭州市中心城区之一，是杭州市委、市政府所在地，也是中高收入者的居住区，消费档次较高。2）租金相对较低。现如今杭州的房价越来越高，如果本公司设在武林路等闹市区必会给公司带来大量的投资成本，从而赢利空间减小，而拱墅区由于是老城区，租金较低，每平方米每月的租金大约70元左右，这样就能大大减少公司营业成本，增加公司为顾客提供更优质服务的空间。3）道路网络纵横交错，交通便利。辖区内共有街（路）巷（里、界、坊、村）940条。湖墅路、莫干山路、和睦路、丽水路、大关路、上塘路、绍兴路、沈半路、拱康路、康桥路、石样路等是本区的主要交通干线。数十条公交线路的汽（电）车的起、讫点设在境内，通往杭州市区和郊区以及西湖风景区。4）皮具商店聚集。该区有丰富的皮具市场，皮具专卖店，这为本公司的发展提供了更广阔的空间。四、竞 争4.1竞争分析识别竞争者并非是一件简而易行的事，我们从行业和市场两个方面来识别企业的竞争者。清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战。行业竞争结构分析影响行业竞争结构的基本要素有：行业内部竞争力量、顾客议价能力、供货厂商议价能力、潜在竞争对手的威胁。新进入者的威胁行业现有竞争力量消费者供货商潜在竞争我们 行业竞争结构图1.行业内部竞争分析导致行业内部竞争加剧的原因可能有：行业的增长缓慢，对市场份额的竞争激烈；竞争者数量越来越多，竞争力量大致相当；竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者体现不出差异；2.消费者竞争分析顾客的议价能力主要表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或者提供更好的服务。上门前来护理的顾客对护理用品，修补代替品都有较高的要求，而且价格又需要优惠。对于购买皮具护理用品的顾客，主要存在人数多而分散，每次购买的数量少的情况。如果顾客了解市场供求状况、产品价格变动趋势，并掌握卖方生产成本或营销成本等有关信息，就会有很强的讨价还价能力，就有可能争取到更优惠的价格。3.供货者竞争分析供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。我们的供货厂家主要是国内外比较有名的皮具护理用品生产企业，如：芬尼斯、邦尼、洁士等。这些企业控制着高档皮具护理用品的货源，处于有利的竞争地位，有能力从产品价格、付款时间或结算方式等方面对购货商施加压力，索取高价。若购货厂家是供货厂商的重要客户，供货厂商就会采取各种积极措施来搞好与用户的关系。比如，合理的定价水平、优惠的付款条件、积极的产品开发活动或各种形式的产品服务，争取稳定的客户关系或长期的供货关系。4.潜在的竞争分析潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业或公司。新的进入者将带来新的生产能力和对资源与市场的需求，其结果可能使行业的生产成本上升，市场竞争加剧，行业利润减少。潜在竞争对手的可能威胁，取决于进入行业的障碍程度及行业内部现有企业的反应程度。进入行业障碍程度越高，现有企业的反应越激烈，潜在竞争对手就越不易进入或不想进入，从而对行业构成的威胁也就越小。进入行业障碍有：规模经济效益。规模经济效益包括产品生产、研制开发、市场营销和售后服务等方面。它是潜在竞争对手进入行业的重要障碍，行业的规模经济是要求新进入的生产厂家具有与现有厂家同等的生产与经营规模，否则将面临生产成本或营销成本上的竞争劣势。品牌忠诚。通过长期的广告宣传或顾客服务等方式建立起来的企业产品形象或品牌忠诚，是潜在竞争对手进入行业的主要障碍之一。资金要求。进入行业的资金要求，不仅包括机器设备的购置，房屋租赁费，店面装修费、购买护理产品的成本，而且还需要大量的经营资金，用于广告宣传及企业公关活动等方面。市场竞争分析市场不同竞争力量的势态，对企业产生的竞争压力是不同的。处于竞争日趋激烈的当今社会，每一家企业都不可避免受到竞争者的攻击，同时也可能自身就是加入竞争行列试图改变市场地位而展开竞争攻势的新竞争者。1. 中国市场竞争势态从皮具护理的对象皮革市场看，中国皮具产品加工地每年达5亿多平方米，中国正日益成为国际品牌皮具的加工生产基地。2009年，国务院常务会议审议并原则通过轻工业振兴规划，皮革等十大行业被列为轻工业振兴重点。皮革市场越来越壮大，皮具护理市场也随之不断扩大，商机大，竞争也大。中国皮具产品无论是从生产还是消费，都位居世界前茅。因此就存在一些大型生产皮具企业形成皮具行业链，将生产与护理结合。对于这种大商家，我们的竞争压力是相当大的。对于一些中小型企业，我们还是具有很大的竞争机会。2.杭州市场竞争势态 杭州是省会城市，人均生活水平高，消费也高，又邻近中国海宁皮革城，随处可见名牌皮鞋、名牌箱包、名牌皮衣等专卖店。有大型的家具市场，如华东家具市场、杭州家具商场等。汽车销售市场亦是火热，到处的汽车及汽车4S店。这让我们看到了丰富的皮具市场(皮鞋、皮衣、箱包、真皮沙发、汽车真皮坐垫等)，但在杭州上档次的皮具护理店屈指可数，如杭州洁士皮具护理、杭州安洁利皮具护理、杭州邦尼皮具护理，严重缺乏的皮具护理市场，让我们看到了市场空间。我们坚信有皮具的市场就有皮具护理的舞台。我们选址在拱墅区，主要竞争对手是杭州新发品牌皮具护理和象王国际洗衣连锁，根据实地考察，杭州新发品牌皮具护理企业规模较小，主要提供服务项目有皮包、皮衣、沙发、皮鞋，运动鞋、磨砂鞋清洗，上光，补色，翻新，服务项目少，不具有特色。象王国际洗衣连锁主要服务是绿色环保洗衣；特殊污渍处理；精洗高档麂皮、裘皮、貂皮技术、氮气包装，主要针对服务对象是衣服，即使规模比较大，但服务项目单一。而我们是一家以皮具、皮制品护理为主，销售业务为辅的综合性服务公司。主要经营的业务包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙发、汽车坐垫、皮手套、皮夹等清洗、上光、补色、维护、翻新、代销皮制品及销售可简单作保养的护理用品，同时也推出一系列特色经营服务，如特色彩绘、DIY皮具饰品、二手寄卖服务、休闲式擦鞋，并与汽车4S店及家具市场进行1+1合作经营，服务项目丰富。此外，拱墅区有元通集团浙江广通汽车有限公司、元通集团浙江申通时代汽车销售（我校是物产元通集团成员单位）、浙江奔达汽车企业、亿代米莱家具企业、欧杰家具有限公司、中南家具有限公司等，为我们的经营合作提供了更多的伙伴。4.2本公司商业目的以创新的经营理念、精湛的专业技艺、优质的材料、先进的工艺、科学的管理、独具特色的服务项目，在激烈的竞争中脱颖而出，拥有良好的美誉度和忠诚度，占领一定的杭州市场。4.3应对市场竞争的策略通过对市场竞争状况和市场发展趋势的综合分析，明白竞争很激烈，但是皮具护理行业在我国还是相当空缺，面对巨大的市场空白，我们制定出了一整套切实可行的市场拓宽策略，从销售收入和品牌认知度角度着手，我们对未来五年的市场占有份额作以下具体分析：1、经营策略第一年，寻找皮具护理需求大，人流量大，周边商场聚集，同行业竞争少的地区开业，作为突破口，初步打开市场。争取年销售收入达到36万元,在保本经营下，开始拥有自己企业的品牌，成功占领2%的杭州市场。第二年，我们要以皮具护理项目多样化、皮具护理理念多样化、皮具护理管理专业化、皮具护理服务群众化的策略，快速占领周边地区的市场，打响企业名声。扭转亏损，开始盈利，销售收入达到50万元以上，在顾客心中拥有一定的信誉度和忠诚度，目标是拥有3%杭州市场份额。第三年，快速发展，在进入目标市场后，尽快铺开资源，全力以赴，快速发展。只有在竞争对手尤其是强大的竞争对手察觉之前，占领并稳固市场份额，基本做到收支平衡。扩大规模，累计年销售收入达到70万元, 市场份额扩大到3.5%左右。第四年，平衡发展，进入市场后，或迟或早都会被竞争对手发现，并开始反击。此时，我们通过产品组合、区域组合、渠道组合等方面的调整，形成与竞争对手竞争与合作互现的态势，从而降低竞争对手反击的压力。销售收入争取达到100万元，目标是占领4%的市场份额。第五年，发展后期，利用竞争对手的反击，提升自己的市场地位，增加市场份额，获得更大企业利润，扩大企业规模。以先进的管理思想为指导，运用科学合理的营销政策使公司的服务进一步占据市场主要地位。累计年销售收入至少达到120万元，并开始开创企业加盟。2、企业形象战略企业形象方面的建立主要是通过：热诚的服务，优秀的质量，定期的活动。具体目标：第一年，建立自己的品牌和形象，品牌认知度必须保持在5%以上。我们公司有属于自己的企业商标，使杭州地区的市民普遍了解我公司，这一期间，公司服务的市场认可度是最重要的；第二年年底之前，消费者市场上的品牌认知度上升至15%。第三年年底之前，在消费者目标市场中拥有40%的品牌认知度。综上所述，在第一个五年计划内，我们品牌占有率必须超过50%，在消费者心里建立较强的品牌忠诚度。五、市场营销5.1 公司选址策略1） 人口密度较高的地区2） 交通便利的地区3） 面向客流量多的街道4） 同类商店聚集的街区为此，本公司经过前期对市场的调查，将地址选在杭州拱墅区的闹市区。5.2 价格策略5.2.1 定价依据基于服务于大众，并从中获得较为丰厚的企业利润，根据不同的护理产品成本定位定价，在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,以便更好地拓展业务。5.2.2 定价策略因为本公司是作为大型的皮具护理、销售综合服务公司进入市场,传统单方面的皮具护理服务公司基本不会构成市场竞争威胁，而本公司又是基于传统服务在某些缺位的方面成立的。价格是根据市场的需求与消费者的承受能力考虑来确定的。5.3产品渠道策略5.3.1 进货渠道我们的护理产品进货主要来自意大利（温州）芬尼斯化工企业。原因如下：意大利芬尼斯的产品比较齐全，包含皮具护理方面的所有商品；经过对几家进货商的价格对比后发现，它的价格最优惠；售后服务比较到位（上门服务，有质量问题包退等）；经调查这家公司的产品质量过硬。此外，为了避免提供商的商品与价格垄断情况，本公司还另外选择了一些皮具护理用品供应，例如邦尼、洁士、广东高力实业有限公司作为意大利赛奇(SEICI)公司 、广州昊纬化工科技有限公司（英国皮化专业生产商 TUCHEM（塔科玛）的中国及东南亚地区独家总代理）等。5.3.2 销货渠道本公司主要经营业务是对皮具的护理：鞋子清洗、补伤、改色，翻新，补胶，修跟等；箱包清洗、护理、上/改色、划破补伤修复等；皮衣清洗、护理、翻新、回软、皮面划破修复等；沙发清洗、护理、翻新、回软、皮面划破修复等；本公司根据市场调查，决定定位在大型多项服务项目，并把皮具护理作为主要的服务项目。皮具护理主要服务项目及价位（单位：元）项目类别清洗护理补伤改色翻新干洗修跟上色纹饰回软普通鞋子15-3010-3050-20030-8020-60品牌鞋子50-100200-500100-40060-100100-300品牌箱包（小）100-150100-280200-300400-1500100-200500-1500品牌箱包（中）150-250280-380300-500200-300品牌箱包（大）250-500380-480400-600300-400皮衣120-350200-500200-500100-300沙发及汽车坐垫100-70080-380400-2000150-800其他：干洗区域（西装15-35元，夹克衫20-30元，皮毛汽车坐标80-180元，真丝西装20-40元，沙发套40元等）除了皮具护理之外，本公司还提供销售皮具护理用品、二手寄卖来增加营业收入。以上为公司的主要经营收入，但本公司为了持续经营，增加了一些其他创新业务。具体营销方案如下：1、与家具市场开发“1+1”式合作模式目前这几年沙发市场销售量持续增大，而家具市场这方面并没有专业沙发清洗服务项目。由于我们的创业团队中有一名成员朋友家便是开家具市场的，所以我们公司决定与此家具公司联合，开展1+1式合作。即顾客在购买沙发之后，如要进行清洗或者翻新，可通过家具公司直接与本公司联系，再由我公司派专人上门做沙发清洗等服务，家具市场收取介绍费（服务费的20%），我们公司收取80%的服务费用，为此来增加并稳定营业收入。此外，为了扩大服务市场，本公司将通过口头宣传、报纸、广播、电视、杂志、公共交通、宣传传单等传播媒介扩大知名度，与更多的家具市场达成协议，开发“1+1”合作模式。2、提供机关单位、酒店、KTV及家庭沙发清洗服务 机关单位和三星级以上的宾馆、酒店，提供的大多是中高档层次的沙发，为了保持沙发的清洁，本公司可以为这些机关单位、酒店提供清洗服务；提供KTV包厢清洗服务，KTV包厢常年使用，客户流量众多，容易变脏，需要及时清洗，但是KTV并没有专业的清洗技术，并未能全部清洗干净，所以本公司从这方面出发，向这方面拓展清洗服务。家庭常年使用沙发，清洗的次数也是很少的，尤其是真皮沙发，不及时保护会使皮色褪色，我们可以提供专业清洗和沙发的翻新等服务，提供上门服务。3、与汽车美容店、汽车4S店合作现在的汽车行业发展迅速，就拿杭州来说，杭城平均一天的汽车销售量就大约有100辆，以一年来推，365天的销售量就达到了36500辆之多，汽车行业的发展带到了周边行业的发展。而中高档汽车内的真皮坐垫就如真皮沙发一样需要保养，有损坏的地方或弄脏的地方不是随便就能弄好的，而一般的汽车美容店、汽车4S店不包括对真皮沙发的护理服务，所以这就需要专业的皮具护理师来完成。我们公司与将会与汽车美容店、汽车4S店合作，提供清洗产品卖给他们，同时有需要清洗真皮汽车坐垫的服务时，我们会及时提供服务。4、建设本公司网站网络在当今社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业快速成长的发动机。网络宣传完全不同于其他传统媒体的宣传，由于网络的特殊以及信息资源的庞大，只要按照宣传计划将用户的产品、服务、人物、事件相关信息按网民的搜索习惯和按客户的兴趣供给广泛人群，定能够提前一步展示贵公司产品的优越性能和卖点，赢得良好声誉，抢占市场先机，迅速提高销量与知名度。通过公司网站的建设与宣传，能更快地使本公司走进老百姓生活，达到广而告之，家喻户晓的宣传目的。5、与周边知名商家合作，发放优惠券小册本公司将于周边知名商家合作，发放优惠券小册。此本小册中包含各商家的消费优惠券。顾客可通过优惠券小册中本公司的优惠券，在消费时获得优惠。优惠券的发行，除了提升本公司的知名度之外，还能更大限度的提升本公司的营业额。5.4品牌发展策略5.4.1扩大知名度1、开业促销开业前三天进行开业让利活动：鞋子、沙发护理打8.5折，包包、皮革用品合理打9折，当天办理会员卡可在当天享受全部护理8.5折的待遇。在开业前一星期给方圆3.5公里的居民分发传单，邀请顾客在开业之时前来消费。2、媒体宣传1）我们定位的主要目标群是中高档收入的人群，所以一般这样的消费人群会配备私家车，本公司根据这一点，通过交通之声、整点报时、口碑网等广播媒介对本公司进行宣传。2）现在有很多综艺节目（如介绍新奇的产品或服务等），而观看这类节目的也都是本公司的服务对象，所以可以通过上述综艺节目来扩大本公司的知名度。3）本公司会联系报刊杂志设置专栏，每周对公司最新动态做宣传，并建议客户如何照料、挑选皮具，建立客户的信任，并愿意把皮具带到本公司接受服务。4）网络宣传：本公司将建立一个皮具护理网站，为皮具使用者提供咨询与交流的平台，从而提升公司的知名度。5.4.2 打造美誉度1、免费体验对持观望态度的顾客，实行免费体验部分服务措施，如皮具清洗、修复等。2、打折 对部分主营业务实行打折优惠，如皮具日常护理、清洗等。3、提供上门服务 根据客户的需要，可将护理完毕的皮具送货上门。5.4.3 保持忠诚度1、采用会员制，一次性消费500元，前三个月累计达到2000元以上的客户，既可成为本公司的会员，以后每次消费可打8.5折。2、免费提供各式皮具相关知识的咨询。3、定期向新老客户做回访以便了解客户的最新需求，从而使公司服务更具创新化。4、采取积分消费形式，客户可根据消费金额兑换积分并可通过积分获得相应产品或服务。5.5 公共关系策略根据市场，本公司将由综合部负责寻找合作伙伴，本公司把合作伙伴主要分为两类政府机构与非政府机构。1、政府机构：与政府及各类行政机关如皮具类管理机构建立起良好的关系。这些部门在承担管理、指导、协调、服务、监督等基本职能的同时，又拥有强大的传播、沟通职能。与他们建立良好的关系，在办理皮具类相关业务时发放一些本公司的服务介绍等宣传资料，让更多的使用皮具的人对本公司有一个深刻的印象。2、非政府机构：与各类进货商建立起良好的关系，有助于本公司能获得更优惠的进货与退货条件。同时，与媒体单位建立良好的关系，媒体作为公众获取信息、发布信息、交流信息的中介，必然是我公司品牌开展公共关系最重要的工具，适时为本公司进行媒体宣传打好基础。通过一系列公共关系活动的开展，能使本公司的品牌形象取得了较好的传播效果。六、公司管理6.1公司管理6.1.1 管理团队及成员介绍浙江经济职业技术学院星空之城皮具护理中心创业团队由我校5名在校大学生组成，所学涉及管理、财会、营销等专业，每位团队成员均有扎实的专业知识和丰富的社会实践经验，加上良好的团队协作精神，有助于星空之城皮具护理中心战略目标的最终实现。徐丽丽：浙江经济职业技术学院金融管理与实务专业07级学生，曾获得首届全国大学生创业大赛浙江赛区二等奖、全国大学生企业经营管理沙盘技能大赛浙江赛区三等奖，有较强创业精神及团队合作精神，主要负责公司管理。沈琳 ：浙江经济职业技术学院财务管理专业07级学生，曾获得院三等奖学金，三好生,并在浙江物产金属集团、中国银行等单位实习，擅长市场营销、财务管理分析，有较强创业精神及团队合作精神，主要负责市场营销。傅知音：浙江经济职业技术学院市场营销专业07级学生，具有较强的沟通能力、人际交往能力和团队合作精神，主要负责公司市场推广及渠道分析。李晓燕:浙江经济职业技术学院财务信息管理专业07级学生，在校期间曾获得学院奖学金，具有较强的财务分析能力和团队合作精神，主要负责公司财务管理。张珣：浙江经济职业技术学院物流管理专业08级的学生，专业知识扎实，成绩优异，具有较强的吃苦耐劳及团队合作精神，主要负责产品及服务。6.1.2 公司性质：有限责任公司6.1.3企业管理这是我们公司成立初期组织结构：股东会经理营销部财务部综合部护理部企业管理宗旨我们制定长远的经营战略和市场规划，以顾客为上帝，放眼全球，加强竞争。以管理重点从物转向人，管理模式日趋多样化和经济信息化为宗旨。6.1.4 人事管理 管理目标：以事业留人，以感情留人，以发展留人，最终促成企业的可持续发展。主要部门职责股东会：由公司的股东组成，属于决策层，负责制定公司总体发展战略。经理：管理权限：受股东会委托，行使协调各部门工作，对公司日常办公秩序、行政文书、原辅材料供应、基本建设项目等全过程的管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务。管理职能：负责对办公秩序、行政文秘、基建项目、原辅材料供应全过程实行管理、监督、协调的专职管理部门，对所承担的工作负责。主要职责：1、严格遵守公司规章制度；认真履行其工作职责。2、做好综合、协调各部门工作和处理日常事务。3、负责对各部门文书资料收集归档管理工作，进行业