《联合利华中国HPC销售培训部--投资回报率讲义》.doc

投 资 回 报 率 课程目标 明确学习投资回报率的目的 透彻理解投资回报率 正确填写分销商的投资回报率表格 作出准确的分析报告 制定行动计划 第一部分：why roi？ 事事无绝对！ 为何要知道 roi 举例 银行利息 ： 2.0% 通货膨胀率： 0.1% 个人所得利益： 1.9% 问题 努力一年生意的 roi ：1.0% 与分销商分析roi 知道回报的状况 掌握投入资金 检讨经营成本 不断为投资 增值 改善 经营方法 第二部分：whats roi roi 的计算公式 投资 运营资金 =库存 + 应付帐款 - ar 固定资产 (净值) =固定资产原投资额 - 折旧 销售收入 总收入 = 销售收入 + 其它收入 销售收入 = 实销金额 - 销货成本 其它收入 = epd+tpr + 各种补贴 销售收入 销售收入=实销金额 - 销货成本 销货成本 本月期初库存 + 进货金额 - 月末库存 其它收入 epd 提前付款折扣( 15 天内 1%) tpr 公司给予分销商的其它补贴 rsv 运营成本 即为经营各项支出 人事费用 货车费用 办公场所费用 文具设备 公用事业费用 财务开支及其它杂费合计 人事费用 工资费用 奖金费用 津贴费用 三金 货车费用 油料费 保养维修费 停车过桥费 保险费等 文具设备 经营所必备的文具及设备费用 定单 复印机维修 传真纸 墨盒 公用事业费 电费 电话费 水费 利息 因经营而产生的借贷利息 其它杂费 因经营而产生的 交际费 餐费 税后净利 税前净利 = 总收入 - 总营运成本 税后净利 = 净利 - 税 投资 运营资金+固定资产净值 working capital+fixed assets 运营资金 = 库存 + 应收帐款 - 应付款 roi 第三部分：how roi? 3个沟通 4个任务 数据记录- 分销商办公室 如果想要在分销商的生意中，控制比较好的roi 的评估结果 3个沟通 你 + dt - 每月 roi 表格，(005 & 007) 你 + asm 我自己的汇总表 你 + 区域办公室助理 每月交给asm汇总表，由aa处理 aa 在办公室有完整的记录 你，可以随时向aa要求各种分析数据 4 项工作 1.每月和分销商 - 一次roi评估 2.使用固定表格计算roi, 17张一年 3.建立和完善个人管理系统 roi 表格 005，007表格 asm汇报表 4.和分销商一起进行评估，并讨论改进方案 总结 一般水平 dt = 5% 1. 从分销商销售纪录中获取 3. 从分销商库存记录表中获取金额 4. 从发票中获取金额 5. 从分销商库存记录中获取金额 8. 从分销商开给公司的发票存根中计算 9. 从分销商开给公司的发票存根中计算 备注: 在17月：tpr 在公司发票中直接折扣体现，所以没有记录可查，予以忽略不计。 7月以后：tpr 将根据二级销售量予以核销，所以dt 将开具发票给公司。 10. 从分销商开给公司的发票存根中计算 13.从分销商办公室的人事档案中查找 19. 分销商办公室的工资签收记录 25. 分销商办公室财务的付出记录 29. 分销商办公室购买记录 34. 分销商办公室银行记录帐 36. 分销商办公室财务的固定资产表中查取 注解 : 固定资产的净值，是指减去折旧后的价值。 例如，货车的使用已超过5年，它的固定资产价值就是“0”。 37. 将其它未列出的开支放入此处 注解 : 如果分销商不是100%经营联合利华业务，必须按照实际比例计算成本 40. 如果城市税收%不同，申请被批准后在表格中体现。 43. 分销商办公室财务的固定资产表 注解(43): 可以将新购买的固定资产折旧后记录于此 44. 分销商经理的确认，或可能的话，取得银行的证明文件。 注解(43,44): 当计算季度或年度结果时，季度就是前3个月的平均值。年度就是12个月或4个季度的平均值 整张表格的结构 注意填表要点： 1。客户名称 2。客户代码 3。制表日期 12个月，每月一张。 3个月加一张周期汇总表。 发放handout 1.hard copy 2.tools - 1 disk for each participant . explain how to hand it to asm monthly . how to get information from aa . have a coffee break . all the concepts are over . 注意： 盈利的，不一定有资金。 不盈利的，不一定没有资金。 净：拿到手的钱。 考虑适度与否。 明白，分销商借款的原因。 例如： 资金挪作它用，由此而产生的借贷利息是决不予以考虑的。 注意是否需要分摊费用。 所有人员是否100%专职销售联合利华产品，否则，同样要根据比例分摊费用。 例如，分销商的仓库、财务人员等等。 注意； 以上计算是在意100%销售联合利华产品的基础上。 否则，将根据他的销售比例予以合理分摊。 tpr, 7月份之前是在分销商的发票中直接体现。7月份之后，将根据二级销量予以核销。 注意，rsv 的补贴，在有些地区已经取消。 注意 销售成本的概念，为实际在本月内的货物金额。 月销售额，是分销商的二级销量 销售成本，在后面会有详细说明 各种补贴，各地区有可能不一样。但最终会全部取消 总投资与净投资的差别在于：a/r 净投资，才是分销商真正投入的资金 availability visibility everywhere everyday profitability 打造世界级销售团队 being the best that you can be 联合利华中国hpc销售培训部 2002年 3月 例2 进货价 26，000 卖出价 26，500 利润 500 利润率 500/26500= 1.9% 利润 和 利润率 例1 进货价 30 卖出价 35 利润 5 利润率 5/35=14.3% 纯利润 投资额 纯利= (销售收入-销售成本)-运营成本-税收 投资= (库存+应收帐款-应付帐款) + (固定资产净值) % roi = 投资=固定资产+流动资金 roi 投资回报率 利润 = 销总售额 销售总成本 + 库存 a/r a/p - 税 + 固定资产 分销商名称 dt code: 客代编码 date: 填表日期 单位：元/rmb 首要的 条件： 分销商办公室的 数据记录 w/s = - 1.0% cost = - 2.5% epd = + 0.5% 结果：= 2% roi ：=2%x12 = 24% availability visibility everywhere everyday profitability 文档加载中.广告还剩秒我的大学爱情观目录：1、 大学概念2、 分析爱情健康观3、 爱情观要三思4、 大学需要对爱情要认识和理解5、 总结1、什么是大学爱情：大学是一个相对宽松，时间自由，自己支配的环境，也正因为这样，培植爱情之花最肥沃的土地。大学生恋爱一直是大学校园的热门话题，恋爱和学业也就自然成为了大学生在校期间面对的两个主要问题。恋爱关系处理得好、正确，健康，可以成为学习和事业的催化剂，使人学习努力、成绩上升；恋爱关系处理的不当，不健康，可能分散精力、浪费时间、情绪波动、成绩下降。因此，大学生的恋爱观必须树立在健康之上，并且树立正确的恋爱观是十分有必要的。因此我从下面几方面谈谈自己的对大学爱情观。2、什么是健康的爱情：1) 尊重对方，不显示对爱情的占有欲，不把爱情放第一位，不痴情过分；2) 理解对方，互相关心，互相支持，互相鼓励，并以对方的幸福为自己的满足; 3) 是彼此独立的前提下结合；3、什么是不健康的爱情：1)盲目的约会，忽视了学业;2)过于痴情，一味地要求对方表露爱的情怀，这种爱情常有病态的夸张;3)缺乏体贴怜爱之心，只表现自己强烈的占有欲;4)偏重于外表的追求;4、大学生处理两人的在爱情观需要三思：1. 不影响学习：大学恋爱可以说是一种必要的经历，学习是大学的基本和主要任务，这两者之间有错综复杂的关系，有的学生因为爱情，过分的忽视了学习，把感情放在第一位；学习的时候就认真的去学，不要去想爱情中的事，谈恋爱的时候用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。2. 有足够的精力：大学生活，说忙也会很忙，但说轻松也是相对会轻松的！大学生恋爱必须合理安排自身的精力，忙于学习的同时不能因为感情的事情分心，不能在学习期间，放弃学习而去谈感情，把握合理的精力，分配好学习和感情。3、 有合理的时间；大学时间可以分为学习和生活时间，合理把握好学习时间和生活时间的“度”很重要；学习的时候，不能分配学习时间去安排两人的在一起的事情，应该以学习为第一；生活时间，两人可以相互谈谈恋爱，用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。5、大学生对爱情需要认识与理解，主要涉及到以下几个方面：（1） 明确学生的主要任务“放弃时间的人，时间也会放弃他。”大学时代是吸纳知识、增长才干的时期。作为当代大学生，要认识到现在的任务是学习学习做人、学习知识、学习为人民服务的本领。在校大学生要集中精力，投入到学习和社会实践中，而不是因把过多的精力、时间用于谈情说爱浪费宝贵的青春年华。因此，明确自己的目标，规划自己的学习道路，合理分配好学习和恋爱的地位。（2） 树林正确的恋爱观提倡志同道合、有默契、相互喜欢的爱情：在恋人的选择上最重要的条件应该是志同道合，思想品德、事业理想和生活情趣等大体一致。摆正爱情与学习、事业的关系：大学生应该把学习、事业放在首位，摆正爱情与学习、事业的关系，不能把宝贵的大学时间，锻炼自身的时间都用于谈情说有爱而放松了学习。 相互理解、相互信任，是一份责任和奉献。爱情是奉献而不时索取，是拥有而不是占有。身边的人与事时刻为我们敲响警钟，不再让悲剧重演。生命只有一次，不会重来，大学生一定要树立正确的爱情观。（3） 发展健康的恋爱行为 在当今大学校园，情侣成双入对已司空见惯。抑制大学生恋爱是不实际的，大学生一定要发展健康的恋爱行为。与恋人多谈谈学习与工作，把恋爱行为限制在社会规范内，不致越轨，要使爱情沿着健康的道路发展。正如马克思所说：“在我看来，真正的爱情是表现在恋人对他的偶像采取含蓄、谦恭甚至羞涩的态度，而绝不是表现在随意流露热情和过早的亲昵。”（4） 爱情不是一件跟风的事儿。很多大学生的爱情实际上是跟风的结果，是看到别人有了爱情，看到别人幸福的样子（注意，只是看上去很美），产生了羊群心理，也就花了大把的时间和精力去寻找爱情（5） 距离才是保持爱情之花常开不败的法宝。爱情到底需要花多少时间，这是一个很大的问题。有的大学生爱情失败，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们在一起的时间太多。相反，很多大学生恋爱成功，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们准确地把握了在一起的时间的多少程度。（6） 爱情不是自我封闭的二人世界。很多人过分的活在两人世界，对身边的同学，身边好友渐渐的失去联系，失去了对话，生活中只有彼此两人；班级活动也不参加，社外活动也不参加，每天除了对方还是对