金九银十促销方案.doc

金九银十促销方案一、 背景和对策9月份对于手机意味着一个旺季反攻的开始。在接下来长达半年的旺季时间里，我们要实现几方面的提升（现有的客户能否进一步提升；我们的渠道能否进一步拓宽；客户能否赚到应得的利润；客户经营康佳的信心能否改善；我们的份额能否提升，等等），就看9月份的结算和十一的零售。只有把具有高性价比的货最大量的放到终端客户手里，十一才能达到一个新的零售高峰，那么我们的旺季就有了一个良好的开端。今年康佳的9月又有所不同，那就是货源非常非常紧张，这就要求所有的办事处必须把进货组织在上半月，10号之前必须结算本月总结算的80%，剩下的时间进行必要的修补和新品的结算。决战9月。二、 目标结算20000台，零售12000台。十一零售任务后发。三、 经营策略（分公司和办事处）从本月开始，总部在常规机型操作方面思路进行了巨大调整，调整到“高性价比、高渠道毛利、低公司（办事处）毛利、打速度战”的思路上来，同时大家也就必须要明白，单台毛利的下降意味着必须达到更高的销量才能维持总毛利的平衡。所以，上量是我们这种打法能够持续的唯一道路！四、 价格策略本月的价格各办事处都非常清楚，历年来最狠的一次，个别机型比五码机还有优势。那么分公司/办事处怎么使用集团这样有竞争力的价格呢？怎么调配这些有竞争力的机器呢？必须严格执行总部价格体系安排，让利给终端。1、 对于336，306，319，316，167五款重点上量的（未来）机型，必须按照分公司制定的价格政策执行，绝对不允许再出现代理商和你制定的虚高价格的做法，零售价格最高浮动100元，但是必须打申请，没有申请的又不符合现在价格的办事处经理直接下课。2、 对于363，365等机型不允许代理商再提货，必须利用特价直接去洽谈终端客户，利用高性价比做主推（特价就没有促销员提成，必须形成店面主推）。3、 根据分公司目前的经营情况，对于特价机型达不到零售价格的区域，可以适当申请政策，分公司予以帮助，本月的要求就是把所有的机型放到应该有的价格上，上量。五、 渠道策略1、 加大加强对成型代理商的指导和要求，必须改善现在代理商不符合我们要求的做法。现在青岛，潍坊，济宁，东营，临沂等区域的代理商较好，德州，菏泽，威海的代理商必须改变目前的一些观点和认识（办事处必须发挥作用），否则肯定开展直供。2、 在有代理商的区域针对大户开展部分机型的直供，也就是资源机的事宜。这一点必须做好代理商的工作，一方面减轻代理商的铺货压力，另一方面利用资源机的上量打通大户零售康佳上量的各个环节，常规机型同时可以带动上量。3、 核心客户的建立，零售占比10%以上的才算是康佳的核心客户，否则只能说是当地的大户。泰安，青岛等办事处的稳定和提升你们都看在眼里，原因只有一个核心客户做得好。关于核心的思想已经说得太多，不理解的只能下课了。4、 加大直供，必须条件允许，不要直供没有做好，代理商也不玩了，区域就死了。泰安的冠之迅，淄博商厦就很成功，可以效仿。5、 渠道拓宽，今后机器的数量，性价比都已经允许了，进一步上量必须通过渠道拓宽。两位副总必须对自己渠道有清醒的认识和判断。六、 产品运作机型运作要求d266调价后上量d336/335无条件上量，高性价比，d319/329无条件上量，检验前期主推的效果d316无条件上量，检验前期主推的效果d167无条件上量d363本月不再进货的区域清尾，（原则上代理商不再进货，直接谈终端，特价的必须店面主推，没有提成。）d365本月不再进货的区域清尾，（原则上代理商不再进货，直接谈终端，特价的必须店面主推，没有提成。）d189待定d263最后一个月，高性价比销售，货源紧张，最高700出货d265166/169货源严重不足，265是最高600出货，必须严控代理商的出货价格，补充166不足的空档。d166/169本月货源不足，正常销售a76/56根据市场情况，分公司会进行价格调整，代理继续做，也可以直接谈终端，形成店面主推，属于清尾机型。c636/676低端继续做，到12月。c686清尾机型，分公司特价运作。c625低端机型，合适的地区299零售。d267新品c696新品d306新品说明：1、 具体机型结算数量已经通知，根据分公司的规划制定你办的结算，不要分公司没有什么你就结算什么。2、 d366，d319，d316，d167，d306的价格制定必须符合分公司的要求（见第四项）。3、 除了本表中列举的机型（含清尾机），其他目前渠道的机型都是你必须立即要清理掉的机型，分公司不会出任何政策去清理本表没有的机型。七、 促销方案1、 请刘涛，孙其国和小孔组织十一的临促事宜，数量，培训，没有效果的坚决不能上，县级市原则上不上，派送单页的原则上不上。上临促原则上是卖机。2、 礼品：l 背包，2000l 高档水杯：4000l 跳绳：4000l 其他（浴巾，伞，水杯等）4000分公司根据9月份的情况会适当增加。3、 代理商配合根据之前关于礼品促销收集意见时，各位提了很多好建议，但是分公司没有财力购买（机器都放特价了），各位可以要求代理商，零售商适当根据你当地的情况进行购买，比如青岛，以进行十一促销（必须和客户说明白，十一卖好了他一样得利）。八、 其他我们必须非常清楚，我们的生存平衡点有了大幅度的提高，我们目前的产品性价比以及费用结构，我们必须在淡季做到1.5万台，我们才能生存。否则，我们的体系将无以支撑。我们必须有这种强烈的危机意