中粮可口可乐业务员培训资料_冷饮业务(38页).ppt

冷饮业务培训,主要内容,冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 冰柜投放管理常识,1. 冷饮设备的重要性,冷饮的重要性,可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售点内最显眼的销售位置 增加库存 推广专卖性 防止竞争对手入侵 创造与别人不同的卖点,提供消费者温度适合、口感佳的产品, 增加消费者对饮品的 满意度和品牌忠诚度,冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者！ 喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者会购买更多的可口可乐产品！ 冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就越大，可口可乐系统就会越成功！,全世界可口可乐的销售证明,冰柜对销量的驱动力,通过对07、08年gt渠道dsd新投放和未投放冰柜客户销量增长情况的对比可以看出，冰柜投放可以带来95%以上的销量增长。,以上数据选择的客户均为前一年已经活跃的客户，排除了新增客户的影响。 选择gt渠道作对比分析是因为： gt渠道价格、促销最少，最能够体现冰柜投放带来的影响 gt渠道冰柜投放数量最多 gt渠道冰柜管理最困难 new cooler 指当年新投放冰柜客户的销量增长率。 non cooler 指当年没有投放冰柜客户的销量增长率。,冷饮设备为客户带来的好处,提供给消费者冰冻的选择 为整个售点的环境增色 吸引消费者进入售点 给客户带来更多的销量和利润 可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点，平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长124%,冷饮设备是 装瓶厂和客户的销量和利润的推进器,由此可见,2. 分渠道的冰柜投放标准,现代渠道适合投放的冰柜类型及数量,现代渠道适合投放的冰柜类型及数量,传统渠道适合投放的冰柜类型及数量,餐饮渠道适合投放的冰柜类型及数量,学校渠道适合投放的冰柜类型及数量,网吧渠道适合投放的冰柜类型及数量,冷饮设备的位置摆放原则,总原则 1.最显眼的地方 冰柜必须是在消费者视线所及的范围内 进入售点后第一眼看到的位置 售点内其他抢眼的位置 避免黑暗的角落 2.易于接触、方便消费者取用的地方 3.人流量最大的地方 入口或收银台附近 4.远离热源和油烟污染的地方 5.有竞争对手冰柜的地方,食杂店户外冰柜,离店较近,离店较远，小推车,生动化标准,占据售点最佳位置 冰柜100%陈列我们的产品 适当的品牌,包装组合及陈列 价格标签 产品调转 清洁设备 冰柜侧面标准图案 布置与场合相配的宣传品,3. 现调机的管理,现调机的管理,现调机的特点： 现场调配，产品更新鲜、更生动。 占地面积小，销售量大，包装组合多。 必须有水源，对售点要求较苛刻。 需定期清洗消毒，管理要求高。 现调机管理的关键点： 适合的渠道：快餐、火锅店、大排档、自助餐、工矿学校食堂、电影院、网吧 严格的品质管理-qi五项：货龄、温度、浆水比例、含气量、口感 三杯策略：大中小三种杯形，满足不同消费者的需求 尽量争取套餐销售 发现销量不好，要及时调整客户 集中投放区域,糖浆的配比、出杯量及标箱换算,4. 我司冰柜的设计优势,我司冰柜的设计优势,独有的ems能源管理系统 创新的cassette设计 co2制冷的绿色冰柜 美观实用的重力货架,降低冰柜能耗可达44% 减少客户的冰柜营运成本 推动随时的 “冷饮” 为可口可乐公司提供竞争优势,ems环保与节能介绍,ems的节能原理： 1. 系统软启动，先启动压缩机，随后启动风扇，最小化由于冷柜起动引起的电流量 2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低 3. 商店关门期间电灯自动关闭 4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间和启动次数 5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度 6开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露 7开门报警如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报警,查看统计数据 (同時按住 和 3秒),平均温度 最低记录溫度 最高记录溫度 开门次数,人流量 人流密度设定 压缩机开停次数 压缩机运转小时数,5. 二维码项目简介,日常扫码流程简介,手机安装下载优码通软件,打开软件手机将自动进入扫描状态。 每次打开软件后请按照以下操作更改自己的手机号码：打开软件，点击选项，点击修改手机号,输入自己的手机号码确认即可。 将手机镜头正对二维码图,当码图全部置于手机屏幕内,便自动进行扫描,触发手机与公司的系统链接。 利用gprs数据自动链接后,手机将显示相应的冷饮设备投放信息，如信息属实上传提交确认。与实际投放情况不附或有补充，可进行修改并上传提交即可。,手机扫码,打开优码通软件,选择修改手机号,输入扫码人手机号,手机扫码,调整距离20cm左右， 将镜头对着二维码图案,设备二维码标识,利用调焦功能将图像拉大， 稳定2、3秒，听到咔嚓一声 扫描成功。,手机扫码,核对信息,方框内容可修改,输入设备实际状况,确认提交,提交成功,返回上级,扫码结束,输入手机号码后，会有显示。,手机扫描冰箱二维码过程中,当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。 当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因此也扫描不上。 标准的二维码扫描操作方法是： 手机距离二维码标牌20cm左右，用手机的调焦功能将二维码的 图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕80%左右面积的大小时（就像相片留有边框），就很容易扫描上。,手机扫描冰箱二维码过程中,口诀: 塑膜要撕掉, 表面需擦干； 灯光要打开, 手机要平行; 光线莫遮住, 手不要晃动； 图像要调大, 暂停两三秒； 听到咣啷声， 信息即出现； 仔细并核实， 确认并提交； 再等两三秒， 上传和成功； 如果无异常， 赶赴下一家！,6. 冰柜投放管理常识,投放审批流程、保本点、kpi,请装瓶厂按各厂规定补充,业代拜访时须作的几项工作,向客户了解冰柜使用情况。 检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。 冷凝器防尘罩除尘。 检查照明系统。 检查制冷和通风情况。 培训客户冰柜使用常识。 利用二维码核对资产信息。,异议-1：客户拒付押金或因押金而拒绝投放 处理方法： 1）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手 2) 向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是没花钱就拥有了一台赚钱的机器。 3) 请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的资产愿意白给别人用吗？ 4) 请客户把押金看作投资,计算押金一年的银行利息。以2000元押金为例，一年的银行利息（2.52%）是50.4元，一年投资50.4元，但是冰柜所带来的回报却远远不止这些,冰柜投放常识如何处理客户异议,异议-2：为何不能放别的公司的产品？ 处理方法： 1) 冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品 2) 也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸引力,异议-4：已有一台冰柜，不想再要了 处理方法： 1) 告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，招揽更多生意 2) 可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销量更大 异议-5：设备投放速度太慢 处理方法： 向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，可能会让有部分客户等待较长时间,冰柜投放常识如何处理客户异议,异议-3：售点内没有地方摆 处理方法： 建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好,异议-7：担心冰柜耗电量大 处理方法： 1) 向客户说明我们的设备都来自优秀的供应商，各项指标均达到和超过国家及可口可乐总部要求的设备， 并将v360以上设备使用具有国际先进节能理念的ems装置，平均节能35%-38% 2) 向客户介绍设备的正确使用方法，如：要保持设备四周通风良好、避免阳光直射、设备内部不能堆放过多产品保持内部空气畅通、尽可能减少开门总次数等,冰柜投放常识如何处理客户异议,异议-6：冰柜会产生电费 处理方法