MC魅思产品进店计划.doc

产品进店计划一、市场部陌生拜访店家1、初次拜访发现需求创造需求，收集店铺资料，老板电话店名地址，店铺面积主要品牌合作意向等，老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。 主要工作是灌输给老板一种观念，小店铺必须有震店品牌，中型店必须有支撑品牌，大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。 最好的品牌是带动店铺发展的品牌，最好的公司是带给店铺营销新思路的公司，最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手，最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动，让老板明确应该与什么样的公司合作，应该接什么样的品牌，概念通则观点同容易成功。 拜访结束离开店铺要发信息感谢，到下一站或者回到公司要电话告知，或者再次感谢或者寻求帮助，增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。 第二次回访： 根据店铺的情况所做的品牌，分析店铺应该选择什么样的品牌，根据品牌的要素讲解，店铺需要什么样的品牌，能够带动店铺发展，能够给店铺带来新思路的品牌，然后突出自己品牌的优势。 通过回访了解信息，掌握客户的弱点投其所好，离开也发信息感谢，增进感情促进合作。 第三次回访：探讨客户关心的折扣政策，配送以及返利，包括活动的具体安排，初期的品牌提升驻店销售开发顾客，外围开发策略与活动方案帮助店铺做开发，中期的品牌业绩提升，针对顾客的情况做针对性活动推广，后期品牌推广培训部帮助店铺消化库存活动，帮助店铺老板树立合作的信心。 着重突出活动的带动性活动的轰动性，活动长远性以及创造的业绩，帮助客户树立下决心，让客户感觉到未来的合作前景非常光明。 和老板交流店铺经营品牌规划，店长员工培训以及管理制度建立，店铺的促销策划等活动公司都可以支持，目前化妆品店铺最缺乏的是经营模式，管理制度与激励极致还有学习规划等。如果帮助店铺解决老板最头疼的问题，合作就会变得比较容易。 与老板交流时多谈成功的客户，谈双方配合的默契要多感谢已经合作的客户，多赞美已经合作的客户，让客户感觉到合作是非常愉快的。 第四次回访建立良好的人际关系，已经成为好朋友好哥们，品牌各个方面已经考察的差不多，进程已经探讨的产不多，进入到谈判的最后阶段，订多少货享受哪个政策方面双方开始拉锯，这时候要告诉客户最后的期限，或者让客户交订金的方式成交。 也可以暗示如果无诚意，我们将会和你的邻居竞争对手合作，拜访初期如果遇到合作意比较强烈客户，也可以采取让客户交订金的方式，告诉客户如果交订金我就不拜访哪些客户了，品牌给你留下否则我一定拜访你的老对手，这样做风险很大容易让客户走向极端拒绝合作，用这一招要慎之又慎无绝对把握不用。 多谈店铺的未来发展，店铺应该如何扩张，根据店铺的集中类型分析如何开新店，让老板觉得经营方面离不开你，做品牌就比较容易。 多询问老板的创业史，要带着极大的兴趣丰富的表情，倾听客户的艰辛创业史，期间要多表示钦佩称赞同情，敬佩仰慕溢于言表，亲近关系升级为亲密关系 第五次回访 ：关系为主交情第一，少谈项目多催回款，这时候大家已经明白，但是最后掏钱的时候总是犹豫，需要用活动业绩，成功的客户影响老板马上行动。 五次回访基本是底线，大家已经非常熟悉，业务员已经没有新思路，所以要速战速决，如果不成功就需要同事帮助促成，请经理帮助促成。多询问客户活动安排在几号，因为需要做活动的客户很多，需要提前安排，让客户造成一种已经做了，需要进行下一步的工作了，打款是理所当然的事情，不要让客户感觉到还不到合作的时候。 第六次回访：六次拜访是基本接近极限，如果再不成功以后成功的可能性很小，业务员要心中有数，这次必须势在必得。对于贪利的客户要用利益促成，喜欢做活动高演出的客户要善用活动侧成，喜欢外出考察的客户要多带着客户观摩成功的榜样，对于犹豫不绝的客户要敢于帮助客户做决定。业务头脑要灵活思维要敏捷，行动要迅速促成有方法，糊涂业务永远没有前途。 拜访过的准客户要两天一个信息，三天一个电话，七天一封电子邮件，时刻保持联系加深对你的印象，需要长期培养的客户要长期跟踪，如果是爱学习的客户，送一些名家培训的学习资料，有老人做寿孩子生日千万不能忘记，更不能装不知道蒙混过关。 处交情的标准，初级层次人不到礼不到，电话或者信息到，中级层次人不到礼物到，高级层次人到礼到祝福到，真诚实在是做人成功的基础，也是做事成功的根本。 如果爱玩的客户有旅游机会就告诉他，需要成功模式老板多收集案例送给他，总之业务员必须时刻关注客户，心中有客户时时可工作，心中爱客户处处可促成，因为所有的工作都是围绕成交主题。 遇到男性客户要多谈大话题，国内国际形势世界局势啊，店铺将来要做大谈发展是永恒的主题，女性客户要谈小话题，多谈多老板的辛苦，尤其是要照顾家庭女性还要带孩子又要做事业，理解女性的辛苦与不容易，多谈孩子迅速拉紧距离博取对方的好感。男人理性注重专业，女人感性突出感情，做业务必须懂人性懂心理，否则就是乱跑瞎跑无业绩效的盲跑。 数次拜访要坚持以人为本，交人交心如果与客户成为朋友，成为莫逆之交那么做什么业务都不成问题。 人脉社会比较注重个人感情私人交情，业务就是与人打交道，必须牢牢抓住与人交往的核心，性格相似做人相同做事风格一致，人性善品行好德行高才可以获得他人的信任。 合作的前提相信业务，了解品牌相信公司，业务失败的85%是对人不相信，或者是对人不感兴趣，所以做人成功与做事成功是业务顺利成功的保证，如果对人不相信根据客户的好恶投其所好，物以类聚人以群分，变成与客户是同类的人业务就可以顺利成交，掌握业务拜访跟踪的法则，谁都有机会，谁都可以快速成为优秀的业务员，成为无坚不摧的超级业务员。二、产品进店后安排老师下店1、下店前给自己充好电，企业背景、产品、技术详细简单讲解。下店前一天给加盟商打电话沟通安排合适时间到店深入了解店家先了解店面情况和店址附近美容商圈情况（竞争对手情况）之后需要和公司总部进行沟通，达成一致意见后同老板店长沟通。面积、店长、美容师工作的店内产品与我们的优劣，共有多少顾客，每天到点客户营业额多少。1、 与老板做前期沟通，需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？店面会出现什么样的问题？出了问题如何去解决？安排老师培训。2、 老店：学会倾听和安抚，把所有的流程重新定位，和加盟商沟通的时候，要站在对方的立场上去想问题。分析店长的管理方法、美容师的流失及流失的前兆、店内人员的职责与要求、店面从短期到长期的经营状况、电话咨询、接待等一系列问题。3、 培训后了解培训情况及顾客满意度。若哪个环节上出现问题就在哪个环节上对症下药，并可作为回公司汇报工作的凭证，不足之处可以及时调整。4、 协助美容师做前期铺垫5、 导师每周寻店一次，电话回访俩次。6、 每月总结会：考核、培训、分析。7、 开始铺垫做会议计划与内容。8、 工作结束后，要有店主督促后续工作。9、 一切工作走上正轨了，准备回公司。临走前进一步和老板沟通，肯定店长和美容师的成绩。在你驻店期间，店面的客源