天等项目2010年度工作计划.doc

丽川香格里拉项目2010年度工作计划世嘉瑞邦投资咨询（南宁）有限公司丽川香格里拉项目2010年度工作计划一、工作目标：目标决定计划，我司初定2010年度去化住宅总量（238套）的90%约214套（春节前尽量争取完成70%75%的推售货量）为销售目标，结合开发商工程计划，对项目整体的工作计划作出初步统筹，以分阶段工作为执行计划。时间目标销售目标工作计划2010.4.5住宅总量的35%（约83套）根据我司经验，要完成91套的去货量，通过预约及内部认购或偶的那个，客户积累须达到300户左右，则第一次开盘可顺利进行。视工作进度，预计开盘时间4月5日左右。2010.7.30住宅总量之40%（约95套）第二期开盘推售部分住宅及部分商业，同样的通过各种销售政策及促销手段，让货量与客户比达到1：3左右。2010.12.30住宅总量之15%（约35套）根据市场变化与工作进展情况在2010年度完成工作计划二、项目运作策略性思考：1、天等宏观经济对项目的影响：（1）GDP增长对房地产市场的推动作用u GDP的增长反映了城市总体财富的增长u GDP的增长拉动了财富提升，刺激了社会消费u GDP的增长推动了城市配套设施、居住环境、投资氛围的改善（2）全社会固定资产投资总额的提升对城市发展的作用固定资产投资额的提升，进而增强了城市在吸引外来资金、技术、人才等方面上的能力（3）城镇人均可支配收入的大幅度提升，有利于天等的住房消费和商业消费总结：天等项目的落成，将会促使县城向东扩张，形成一个相对高档的商业消费区域，而天等的宏观经济则有利于这种高档商业的存在，促进这种商业业态的发展，提升整个县城的商业档次。而天等项目的商业档次除了带动该区域人气外，还可以拔高项目形象，提升项目档次，最终提升项目的经济价值。2、城镇向东扩张的规划对项目运营策略的影响本项目与城市向东扩张的规划是相互促进的关系，因此，借助城市向东扩张的趋势，借势营销，在推广与营销活动中借势，让此大趋势推动本项目的销售。3、由于天等未来几年的户型需求还是以适合一家四口居住的三房为主，而且根据天等人的居住习惯，他们普遍喜好较大面积的起居室，并且对户型的要求很高，我们可以实行这样一种策略：挖掘目标客户群的深层需求，在广告、推广中切入迎合目标受众的深层需求，在销售中统一口径，向客户阐述契合其需求的说明。4、天等客户对居住环境开始有了较高的要求，而天等的几个项目都是临街而建，难免会有噪音的影响，因而本项目远离闹市的特质将契合市场空白点，因而，我们可以执行这样一种策略：在推广和销售中加大对居住环境的诉求，以契合天等目标客群对居住环境的需求。5、由于县城中心区的几个项目的相继售罄交工，后继短时间内未出现新的物业推出，仅剩恒丰国际新城在售，未来一段时间内将不存在区域竞争，我们可以采取这样一种策略：在新的物业建设之前，快速走货，让项目在较少竞争对手的情况下强势销售。6、通过对竞争对手项目的分析，推导出这样一种策略：在推广和销售的诉求上分阶段性的阐述项目的户型设计及项目的周边配套、商业氛围。7、客户目标客群的定位：l 中小学教师及当地政府公务员l 企事业单位工作人员l 银行职员l 矿主l 在天等做生意的个体老板l 客群地域范围以县城为主体，辐射周边乡镇l 客群年龄以3050岁为主体8、消费群体及特点的分析推导出的策略：（1）由于客群购房以满足刚性需求为主，基本没有投资意向，尤其对项目的关注点更侧重实在在的生活层面要求，对开发商实力比较看重，在推广的诉求和销售的口径上，应集中在满足其刚性需求的实在生活层面的诉求。（2）由于客群市场以泛公务员（政府机关企事业单位员工、教师）为主，当地客商及私营业主群体为辅，在销售策略上可以考虑针对企事业单位、学校的团购优惠活动，在推广策略上，可以考虑向当地客商、私营业主散发“项目价值红皮书”（主要分几页阐述项目核心价值），并侧重于诉求项目的商业价值和投资价值。三、核心策略总体营销策略诉求策略借势营销借助城镇东扩之势，借势营销，为项目积蓄强大声势，提升项目整体形象引发好感引起憧憬1、 引发客户对户型的好感2、 引发客户对项目居住环境的好感3、 引发客户对户型设计、周边配套、商业氛围的好感1、 实在生活层面的诉求，引发客户对项目生活的憧憬2、 商业价值、投资价值诉求，引发客商、私营企业主对项目商业价值的预期快速通过1、蓄势：前期积蓄浩大声势2、积累：前期积累大量客户资源3、放量：中后期快速放量，回收项目资金4、走货：快速走货，在新物业建设起来之前进行低竞争销售四、各重要工作节点划分：丽川香格里拉项目工作计划主要围绕推广、销售、现场开展。在销售目标确定的情况下，最重要的是抓住几个工作节点，围绕工作节点开展工作也是最有效的：1、前期准备：即整合营销方案和大致的推广策略的确定。（希望通过7天时间来确定，才能有效开展下表中的推售内容、宣传物料准备等工作内容）2、内部认购：意味着项目现场已动工拆迁，而且设计方案已确定。项目动工消除了市场上不利的声音，鉴定客户信心。3、开工仪式：标志项目拆迁完毕，各项动工手续办理完结。4、第一次开盘：根据开发商的工作计划预计在7月底达到开盘条件。5、第二次开盘：10月中旬。传统的销售旺季，应把握住有利时机。三、营销节点示意图各项活动开展内部认购内部预约推广工作1.201.302.2开工仪式售楼部形象蓄客活动2.10一期内部认购7.25第一次开盘第二次开盘10.154.5形象推广期预热期强销期续销期11.15强销期二期内部认购6.3012.25业主联谊活动等相关活动四、根据以上营销节点开展具体工作（一）项目定位阶段（2010-1-12010-1-30），以下工作将会对全年的工作安排起到指导性作用，需要较长时间讨论。程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明1、2009年度工作计划1.11.8审定提交策划主笔，项目组成员集体讨论完成2、整合营销方案讨论及确定1.41.9审定提交由策划主笔，项目组成员集体讨论完善3、推广主题及广告总体策略确定1.81.25审定审定提交由广告公司提案，三方共同讨论后确定4、项目价值白皮书1.142.5审定提交（二）形象推广期（2010-1.82010.4.10）形象推广期目标：树立项目高端形象，借势、造势，积蓄客户资源，为后期的放量销售做准备。阶段性策略：推广策略以形象广告为主，预约、内部认购告知型广告、软文炒作为辅，注重售楼部的形象包装，为项目造势、积蓄客源；销售策略上，开展一期内部认购活动，辅以一定的内部认购销售政策促进销售，并针对政府机关、事业单位、学校开展团购优惠活动；在公关策略上，聚集机关单位、事业单位和当地客商、私营业主开展项目前景推介会，由天等县政府、规划部门主持，将城镇东扩的宏伟蓝图描绘出来，体现项目本身的价值。其他建议：可以针对当地客商、私营业主设计项目价值红皮书，向他们发放，除了描述项目的生活层面的价值，还描述项目投资价值、商业价值，这样做可以促进项目的口碑宣传。1、开工仪式：根据开发商工程部的时间安排，开工仪式预定为1月8日举行。开工仪式是本项目一个重要的工作节点，应办得隆重且热烈，主要有以下工作进行配合。内部认购活动持续进行。程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明一开工仪式准备1.191、活动方案确定2、活动公司确定3、宣传物料设计制作、购置4、媒体计划5、工地现场包装（工地围墙广告设计、指示牌制作、彩旗设计制作等）6、活动物料制作二内部认购活动开展1、与天等各大企事业单位、机关单位联系团购2、办理拆迁户中回迁客户认购手续3、售楼部现场接受意向客户内部认购4、与内部认购相关的活动开展1、内部认购活动体现在销售策略上，则是制定内部认购销售政策促进销售，并对机关单位、事业单位、学校开展团购优惠活动2、体现在公关策略上，聚集机关单位、事业单位和当地客商、私营业主开展项目前景推介会，由天等县政府、规划部门主持，将城镇东扩的宏伟蓝图描绘出来，体现项目本身的价值。2、一期内部认购（预计2月10日）为达到内部认购的条件，必须完成一下前期准备工作：程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明内部认购前要完成以下准备工作售楼部包装1、项目VI延展设计及制作审定设计制作2、售楼部展板设计的更换设计制作3、售楼部户外广告牌制作制作4、物料完善（打印机、电脑、传真机、文件柜、绿色盆景等）提供5、沙盘、户型模型监督制作宣传物料准备1、楼书（海报、折页、单张）思路与创意审定提交制作2、户型单张的设计并完成审定提交制作3、报纸广告思路与创意审定提交发布4、DM等思路与创意审定提交制作5、电视广告思路与创意审定提交制作6、电台广告思路与创意审定提交制作7、车身广告思路与创意审定提交制作8、当地商讯、短信广告创意审定提交发布9、其他辅助宣传品、促销品品种确定及设计审定提交制作销售现场工作1、持续的市场调研审定提交2、置业顾问的培训审定提交3、客户的需求分析审定提交4、客户所反映问题对规划调整的建议审定提交5、推售与推广计划、执行计划监督执行推售计划1、推售策略审定提交2、价格体系拟订审定提交3、本阶段优惠方案审定提交4、预约和内部认购方案审定提交5、预约执行或内部认购执行监督执行6、内部认购相关活动开展监督执行协助1、内部认购活动体现在销售策略上，则是制定内部认购销售政策促进销售，并对机关单位、事业单位、学校开展团购优惠活动2、体现在公关策略上，聚集机关单位、事业单位和当地客商、私营业主开展项目前景推介会，由天等县政府、规划部门主持，将城镇东扩的宏伟蓝图描绘出来，体现项目本身的价值。推广具体内容确定1、传播计划审定提交2、媒介策略审定提交3、软文系列思路审定提交4、活动系列方案的确定审定提交5、推广方案的执行协助执行推广策略以形象广告为主，预约、内部认购告知型广告、软文炒作为辅，注重售楼部的形象包装，为项目造势、积蓄客源销售物料准备1、认购须知审定提交2、按揭须知审定提交3、付款方式确认审定提交4、置业计划表审定设计开发商工作配合1、认购协议及相关文件提供初始方案提出建议2、交房标准提出建议3、预售证办理提供提出建议4、物业管理收费表提供5、商铺及住宅平面图，标准测绘面积6、按揭银行确定提供7、设计方案的确定8、交房时间确认提供（三）预热期（2010-4.112010.7.25）预热期目标：通过预热活动、广告来为项目做前期预热，逐步加强项目热度、民众的关注度阶段性策略：广告策略以实在生活层面的诉求为主，引发客户对项目生活的憧憬；公关策略以预热活动为主，预热活动要让客户体验到项目本身的特色、优势，引发客户对项目整体的好感；销售策略则在公关活动过程中采取一些抽奖、游园等方式变相优惠购房，刺激住房消费。1、二期内部认购程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明宣传物料准备1、报纸广告思路与创意审定提交发布2、DM等思路与创意审定提交制作3、电视广告思路与创意审定提交制作4、电台广告思路与创意审定提交制作5、车身广告思路与创意审定提交制作6、当地商讯、短信广告创意审定提交发布7、其他辅助宣传品、促销品品种确定及设计审定提交制作销售现场工作1、持续的市场调研审定提交2、置业顾问的培训审定提交3、客户的需求分析审定提交4、客户所反映问题对规划调整的建议审定提交5、推售与推广计划、执行计划监督执行推售计划1、推售策略审定提交销售策略则在公关活动过程中采取一些抽奖、游园等方式变相优惠购房，刺激住房消费。2、价格体系拟订审定提交3、本阶段优惠方案审定提交4、预约和内部认购方案审定提交5、预约执行或内部认购执行监督执行6、内部认购相关活动开展监督执行协助1、内部认购活动体现在销售策略上，则是制定内部认购销售政策促进销售，并对机关单位、事业单位、学校开展团购优惠活动2、体现在公关策略上，开展一些有预热功能的活动。推广具体内容确定1、传播计划审定提交2、媒介策略审定提交3、软文系列思路审定提交4、活动系列方案的确定审定提交5、推广方案的执行协助执行广告策略以实在生活层面的诉求为主，引发客户对项目生活的憧憬；公关策略以预热活动为主，预热活动要让客户体验到项目本身的特色、优势，引发客户对项目整体的好感；2、第一次开盘：首期开盘，预计时间为7月下旬，销售目标为总住宅量的35%左右，约91套住宅。开盘是项目最重要的节点，首次开盘是否成功关系整个项目的成败，也是前期准备工作成果的检验。因此，开盘前需达到的条件，是这段工作的重点解决的问题。开盘前必须达到的硬件条件：预约客户和内部认购客户达到300户。前期的各项工作都为此目标而努力，开盘前密切把控客户积累进度，并且以此所反映的出的情况，可作为推广、销售等工作调整的依据。程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明一首次开盘活动准备-1、活动方案制定审定提交2、活动公司确定审定提出建议活动公司3、宣传物料制作审定提出建议制作4、媒体计划审定提交5、营销中心现场包装审定设计执行6、活动物料设计、制作、购置审定提出建议执行7、推广相关活动按计划开展监督执行8、内部认购活动结束监督执行9、样板房设计装修、施工监督提出建议执行（四）强销期强销期目标：充分利用预热期积累的大量客源，强势销售、集中放量，达到70%以上的去货量阶段性策略：广告策略以促销广告为主，引起购买欲望引发憧憬的诉求为辅；公关策略以制造声势的热盘活动和刺激销售的促销活动为主；销售政策方面采取激进型的促销手法进行推售，加强销售团队的培训与管理，及时解决销售中普遍性问题。1、第二次开盘：开盘前必须达到的硬件条件：预约客户和内部认购客户达到300户。前期的各项工作都为此目标而努力，开盘前密切把控客户积累进度，并且以此所反映的出的情况，可作为推广、销售等工作调整的依据。程序作业内容启动时间完成时间开发商世嘉瑞邦第三方内容说明一首次开盘活动准备-1、活动方案制定审定提交2、活动公司确定审定提出建