攀枝花市金瓯广场营销策划方案.doc

中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。金瓯广场营销策划方案二零零六年一月十五日目 录第一部分 项目定位及核心卖点提炼一、 项目定位思考二、 项目定位三、 核心卖点第二部分 销售时机及销售阶段安排一、 销售时机分析二、 销售阶段安排第三部分 销售策略一、 销售流程二、 推售单位安排三、 各推广阶段销售策略（一） 市场预热期1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排及促销手段（二）市场热销期1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排及促销手段（三） 促销期1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排及促销手段（四）造势活动一览表第四部分 价格策略一、 定价策略1 定价的影响因素2 定价的基本原则3 参考均价评定4 附：初步价格表二、 价格走势建议三、 付款方式建议第五部分 广告推广策略附件一 销售材料及预算费用附件二 置业顾问培训大纲附件三 云锦金瓯广场开盘活动方案第一部分：项目定位一、 项目定位思考：二、 项目定位：核心定位：烟草岗20万平米公园式社区软性定位：阳光之城 涵养生活项目案名：住宅部分 金瓯郦城商业部分 金瓯广场功能定位：养老、居家、休闲生活相结合的混合型城邦价格定位：均价：3000元/平方米三、 卖点提练第二部分 销售时机及销售阶段安排一、 销售时机分析 关于公开发售时间，即基本确定将公开发售时间定在2006年5月初，（这取决于预售许可证的具体落实）从今年可销售时间来看，所剩不多，而且我们项目准备工作、核心团队建设和营销执行工作都没有做到系统化，故此，从本项目的实际条件考虑，假设5月1日前一个星期可拿到预售证，则建议在此时公开发售；如果在6月20日左右拿到预售证，则建议在7月中旬公开发售。 至于项目亮相时机，建议以项目前期准备工作的完成、项目工程进度及项目公开发售期而定，若准备工作充分、市场反映热烈，同时新推楼盘在炳草岗销售理想，则应趁热打铁，及时将金瓯广场推向炳草岗市场，争取一亮相就达到“一炮而红”的效应。初步预计亮相时间为2006年3月18左右或之后。 项目前期工作准备期：2005年12月15日2006年3月15日 项目亮相时机：2006年3月18日 项目开盘时机：2006年5月1日二、 销售阶段安排 建议将整个C区销售推广阶段分为以下三个时期，共八个阶段，详见下表：假设5月1日左右拿到预售证阶段阶段细分时 间销售目标市场预热期(15/12/200530/04/2006)接受咨询期15/12/200517/03/2006接受登记正式内部认购期18/03/200601/05/2006积累准客户500-800人。市场热销期(01/05/200631/12/2006)热销初期01/05/200601/08/2006C区（一期）销售总套数的30%热销中期01/08/200601/09/2006C区销售总套数的15%，累计为45%热销中期01/09/200601/10/2006C区销售总套数的10%，累计为55%热销后期01/10/200631/12/2006C区销售总套数的25%，累计为80%促销期(01/01/2007交房期止)尾盘初期01/01/200728/02/2007C区销售总套数的10%，累计为90%。尾盘后期28/02/2007交房期止C区销售总套数的5%，累计为95%。第三部分 销售策略一、销售流程时期事项详细内容市场预热期销售单位C区5栋房源里拿出其中1栋一梯6户单位及1栋一梯四户单位进行市场测试和积累目标客户群价格策略以市场低价入市（在预热期内只公布均价），争取部分单位能在同片区中以绝对优势价出售，增加市场吸引力。销售情况若达到推出单位的80%以上，同时销售率满足总体销售率的30%左右：即时加推单位，按时进入市场热销前期。 若达到推出单位的50%以上，同时销售率占总体销售率的20%15%左右：加强营销组合和自身包装、调整加价幅度，按时进入市场热销前期。若未及推出单位的30%，同时销售率占总体销售率的8%左右：分析原因，完善自身包装、相应调整公开发售策略，公开发售时间略为推迟。市场热销期销售单位C区：写字楼全栋及小户型单位；C区：2栋一梯四户单位及剩余单位C区：一梯6户前期剩余单位价格策略价格逐渐向上扬（每半个月上调一次价，每次上调价控制在80100元左右），在市场上保持价格不断上升的形象，不断给到客户楼宇增值的信心。销售情况若达到推出单位的70%以上，同时销售率亦满足总体销售的70%：继续加强广告宣传力度，加推后期单位，利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击。若达到推出单位的50%以上：加大宣传力度，寻求新的突破点，延长市场热销中后期。若未及推出单位的30%，同时销售率不到总体销售率的50%左右：暂停广告宣传，总结销售不佳原因，另谋整体营销出路。时期事项详细内容促销期销售单位前期剩余单位价格策略价格在市场热销期已达到一定高度，且此期间内剩余的单位可能多为楼层高、景观差、总价高的单位，故价格不应再向上扬，而应保持不变或采用隐性降价方法处理。（推出特价房和赠送装修等）销售情况若达到推出单位的70%以上，同时销售率亦满足总体销售的90%：继续跟进销售及适量的促销活动及广告配合。若达到推出单位的50%以上：寻找原因，调整营销思路。若未及推出单位的30%：寻找根本原因，重新制订新的营销策略，将剩余单位进行封盘，待时机成熟再售。（当然放在B区推出的项目第二期房源里最好）二、具体推售单位安排推售期数时间（预定）主题具体单位套数销售目标(C区销售率)第一批内部认购期（2006年2月18日4月30日）C区1栋一梯四户及1栋一梯6户单位C区1栋一梯四户单位 96套C区1栋一梯6户单位 144套24015%第二批公开发售初期（5月1日2006年8月1日）C区1栋一梯四户及写字上面的全部小户型单位1栋一梯四户全部 销售（其中销控8、10、16层各一个单元，共12套）小户型公寓中销控低、中、高层各5套，其中： 低层：26层中层：1014层高层：2024层剩余单位全部销售35%第三批公开发售中期（2006年8月1日2006年9月1日）绝版宽景HOUSE电梯洋房、花景电梯洋房 注：仅有36套，前期销控及剩余单位3630%第四批公开发售中期（2006年9月1日2006年12月31日）C区1栋一梯四户及1栋一梯6户单位及写字楼的全面销售剩余单位全部销售 套写字楼全面销售30%第五批公开发售后期（2007年1月1日2007年2月28日）促销篇前期剩余单位清盘15%三、各推广阶段销售策略（一）市场预热期1. 时间：2005年12月15日2006年3月17日细分为二个时间段： 接受咨询期：2005年12月15日2006年3月17日 正式内部认购期：2006年3月18日2006年4月30日（项目正式开盘期：2006年5月1日）2. 销售推广目标： 通过有目的前期酝酿工作，使金瓯广场在一定范围内为市场所关注，初步树立金瓯广场及云锦集团的品牌形象。 聚集人气，为掀起公开发售的热销势头造势。 达到部分单位销售、发展商资金回笼的目的，初步销售量达到总体销售率的10%左右。 达到积累客户和测试市场的目的。通过市场预热期的成功运作为项目积累准客户500800人，为项目的火热开盘打下坚实的基础。通过这些客户又能够全面系统测试项目定位、价格体系、户型设计、配套设施等的合不合理。 销售必备条件：（2006年1月1日2006年3月16日） 售楼处与示范单位设计施工完成（包括内外装修、电话、传真机、饮水机等）； 地盘包装到位（包括工地围墙、路灯旗、工地广告牌、小区临时绿化工作到位）； 户外广告（包括候车亭广告、公交车体广告、户外广告牌） 施工现场大型宣传条幅到位； 销售资料（楼书、折页、户型单张、户型牌、功能牌、展板、模型、电视广告片、价格表、付款方式、认购书、物业管理公司及其费用、入伙杂费）； 看楼专车包装到位； 确定按揭银行、按揭年数、成数； 组织销售人员进行开盘前的系统培训； 开始软性宣传及新闻造势； 其他相关工作到位。3. 销售对象 云锦集团所发展的温洲商城小区之住户； 项目周边居住及炳草岗片区客户（前期认购积累客户） 其它区域客户； 为地盘包装及户外广告所吸引的客户； 为电视广告及前期新闻炒作所吸引的客户。4. 推售单位C区（靠机场路）2栋电梯洋房，即1栋一梯四户单位及1栋一梯六户单位。5. 销售渠道 直销渠道：主要是前期云锦集团发展的小区内举办“老客户答谢会”及“项目推荐会”吸引有意向的客户，客户有兴趣的，可到楼盘现场咨询及选择认购排号； 利用地盘广告及户外广告，到现场登记排号； 利用前期的电视广告及新闻炒作，吸引客户电话咨询并到现场登记排号； 利用其它直销网络。 利用现场促销活动6. 造势安排（包括公开发售仪式）此阶段内的市场酝酿工作是整体销售工作的关键，结合本项目的特点及市场上大型楼盘的推售手法（如春天花园、临亚家园等），建议本项目在前期造势思路上应突破目前市场上的常规做法，即在市场预热期采取相对低调的手法。而采用一种全新、立体整合的营销手法，即在内部认购期即创造“小烟花效应”，通过一系列有目的、有组织、连贯性强的SP活动，令到本项目成为市场热点话题，等到数个“小烟花效应”产生预期效果时，再凭借公开发售仪式将这些“小烟花”的能量聚集起来，引暴“大烟花效应”，使销售达到高潮。具体活动铺排时间及初步安排如下：1） 媒体上竞猜价格活动 时间：3月18日4日30日。 活动目的：以“炳草岗楼王”的高姿态现身于媒体上，将项目的特点与优势通过多媒体“VR虚拟现实”技术，将样板房售楼处、楼盘现场等实际效果在媒体上展示给潜在客户及广大网民，利用人们普遍对“称王称霸”者抱以怀疑及好奇的天性，用鼓动与煽情的宣传口吻挑动他们的这种天性，同时辅以各种实际物质利诱，让人们参予讨论与竞猜这个居然敢号称“炳草岗楼王”的楼盘到底值多少钱，引发市场的广泛关注（包括好评与非议），制造市场热门话题，最后配合相关的其他造势活动，促成更多的人到现场参观与选购。 利用特别统计手段，将人们竞猜的价格做高，而最后金瓯广场公布的价格当然是远远低于竞猜价，这样以极大的价格落差来制造本项目物超所值的效应。基本操作流程：3月中旬4月初引入专业媒体制作多媒体声像网络广告，同容包括：主页“金瓯广场炳草岗楼王横空出世，身价如何，欢迎竞猜起价与均价”（暂定文字，具体待定）奖品安排：n 特等奖一名：答案最接近者（误差为50元/M2）可获赠“香格里拉原始风情游”双人套票一套，价值高达人民币万元，及额外购楼折扣4%，可自用或转让。n 一等奖五名：答案接近者（误差为100元/M2）可获赠额外购楼折扣3%，可自用或转让；同时获赠天然食品礼品包一份，价值1000元。n 二等奖十名：答案次接近者（误差为150元/ M2）可获赠额外购楼折扣1.5%，可自用或转让；同时获赠天然护肤品礼品包一份，价值500元。n 其他参与竞猜者：均可于5月2日及3日凭身份证到售楼处领取精美礼品一份。手机短信广告主要内容：n VR虚拟现实：通过专业软件，整合图像、声音、动画等，将三维的现实环境、物体等模拟成二维形式表现的虚拟现实。客户看完之后，对本项目有了一个非常直观的认识，就有利于他们参予竞猜价格。n 3月18日4月18日，将制作好的短信广告进行发布 前通过攀枝花移动公司、联通公司短信平台来加以辅助； 前通过报纸广告来加以辅助；在此阶段内利用这些媒介每隔一星期即做一次统计，统计的要点是：多少人参加竞猜、价格区间比（即大部分人所猜价格是多少；信息不断更新，参予的人数不断增多，所猜的价格也有不断上涨的趋势。电视台全面跟进报道。 4月30日，公开发售日前一日，“炳草岗楼王身价大揭秘”，在短信上及报纸、电视、楼盘现场同时公布金瓯广场起价及首批单位均价，同时在显著位置亦登出公众竞猜的起价与均价（竞猜价格当然远远高于实际起价与均价，竞猜与实际价形成鲜明对比，真正是物超所值）。2） 项目亮相活动：“无限精彩、无限生态”竹湖园现场SHOWn 时间：3月18日n 地点：竹湖园门前广场n 活动目的： 利用竹湖园的旺盛人气，为本项目聚集人气、促成销售； 突出本项目的两大特点：u 无限精彩处在炳草岗核心城区大社区、如同生活在缤纷的渡假胜地；内部社区则是亲情大社区、生活于此可以充分体验到人情味十足的社区服务及社区文化；u 无限生态炳草岗楼盘中最接近竹湖园和攀枝花公园2大主题公园，空气好、自然条件优越，生活起居极为方便。 配合网上竞猜活动，以现场SHOW的形式让更多的人知道这个信息，对外宣布首两个星期已有多少人参加，并公布网上竞猜的价格及奖品，激发他们参予的积极性。n 活动形式：采取轻松、趣味性较浓、中间灵活穿插楼盘信息的活动形式，务求充分展示出楼盘所处社区的特点及楼盘本身特色。n 造势辅助：在内部认购期间，当客户到售楼处之后，对本楼盘有兴趣，但处于犹豫不决状态时，为了显示发展商真心实意为客户全面考虑苦心，建议制作一份“抵买楼盘大比拼”表格予客户，客户凭这张楼盘比拼表就可以非常直观地给各个楼盘打分，最后得出综合分数。特别注明：为了使本楼盘的优势尽量突显，对本盘有利的方面相应提高权重，可能并一定真正符合将来定价原则，具体如下表：引言： 买房是一辈子的大事，但是许多人在买房时可能考虑的因素并不太多，往往可能看到样板房装修漂亮就买了房，但买完之后，却发觉处处不顺心，例如户型结构相当不理想，厅房不方正，家具不好摆放；通风采光不理想，小区配套不完善，想要买个菜都不方便；小区绿化空间太小，小孩子连个象样的活动场地都没有，老人就更没有地方可去等等，储如此类的问题一再发生，但是后悔却已来不及了。云锦集团作为实力地产发展商，一向以“诚信发展”作为我们的最高经营理概念，客户买了我们的房子，“买得放心、住得满意”就是我们最大的欣慰与追求，故此，在你决定买房之前，我们诚意向您推荐此表，您可以根据以下表格的专业评判标准对金瓯广场与其他楼盘作综合比较，最后得出一个综合分数，如果您认为是您的最佳选择，我们随时恭候您再次光临金瓯广场，并选择金瓯广场作为您与家人未来的长居之所；假如您最后选择了其他楼盘，我们亦衷心祝福您与家人可以“长住久安、幸福快乐”。 抵买楼盘比拼表序号评估项目满分 金瓯广场对比楼盘名称：对比楼盘名称：评分备注评分备注评分备注1地理位置与交通条件H 位置未来升值潜力： 3分H 周边交通是否便利： 4分H 是否有住户专车： 2分92周边环境H 周边同等次楼盘是否较多并形成规模化： 3分H 出入人员是否杂乱： 2分H 周边有无大型公共绿地与公园： 2分73周边商业配套H 是否邻近大型购物商场 4分H 周边生活配套设施如食街、菜市场、医药店、小超市等是否相对齐全、方便 4分83景观H 外部景观是否开扬，有无遮挡、景观可观性是否强 4分H 内部景观可观赏性与参予性是否强 4分84规模是否是大型社区（占地83亩，建筑面积20万M2） 5分55户型结构H 厅房、主人房朝向是否以朝南、朝东为主： 3分H 厅、主人房景观如何 2分H 结构是否方正、实用 3分H 采光、通风是否良好与顺畅 2分106内部规划H 环境规划是否良好，有无大型中心庭园、架空层花园、空中共享式花园 4分H 独立商业配套、会所配套是否齐全、有特色 2分H 智能化方面特色 1 分7序号评估项目满分 天然居对比楼盘名称：对比楼盘名称：评分备注评分备注评分备注7教育配套H 周边公共教育配套是否齐全、方便 3分H 小区内有无对教育方面的特别措施 3分68发展商信誉H 是否属于知名发展商 3分H 有无发展过知名住宅小区 2分H 以往发展的物业在入伙、工程质量方面的信誉度如何 3分89工程进度H 工程进度是否正常，可观察地盘是否正处于紧张施工之中，亦或是冷冷清清状况. 3分H 前期有无停工超过一个月的迹象 2分510交楼标准厨卫是否带较高档的装修 3分311物业管理H 是否属知名的物业管理公司 2分H 服务项目是否实用、有特色 2分H 物业管理费是否合理 2分612有无最吸引您与家人的设施或措施，例如：H 社区归属感、为促进邻里之间交流的特别措施 4分H 环保设施 2分H 为老人与小孩特设的设施 2分813价格是否合理 7分付款方式是否最适合您 3分1014总分1003）项目开盘仪式金瓯广场缤纷社区狂欢节n 时间：5月1日n 地点：项目售楼处及临时绿化园林n 活动目的：经过前期价格竞猜活动及项目亮相造势活动，金瓯广场已形成一定知名度，并积累了众多认购客户，再通过开盘仪式活动，将市场对金瓯广场的关注热潮推至最高峰，此次活动的目的主要有两个：一是使金瓯广场市场知名度再提升至一个高度；二是直接促进C区大量的销售。n 活动形式：采用近期颇为之轰动及受落的华侨城之“狂欢节”活动形式，为了制造类似气氛，建议与华侨城狂欢节的主办者联合举办（或聘请主办者作为此次活动的组织者），使之吸引力及潜在客户共同参予性更强。同时为了达到销售单位的目的，此次活动必须与本项目的主要特点及卖点紧密相结合，让客户在尽情玩的过程中不断感受到金瓯广场与众不同的特色，从而留下深刻印象。n 此次活动的重要宣传突破点：人居大社区与养生大社区、炳草岗楼王价格大揭秘和现场抽大奖活动。n 基本活动内容： 楼王价格大揭秘：公布网上竞猜价与实际销售价 网上竞猜获奖颁奖； 现场抽大奖活动； 人居大社区与养生大社区“双社区”电视及多媒体展示； 在售楼处及园林处分摊设点的狂欢游戏：如麻辣大比拼、高尔夫推杆比赛、啤酒王竞赛、老年人健身操表演等（活动形式可以多样化，具体形式待进一步与狂欢节组织者协议而定） 销售气氛营造方式：u 为了在活动过程中制造销售气氛，将由销售员不断报销控，制造紧张的抢购气氛；u 前期已下定客户可集中在此两天内签约，制造本项目热销的效果。 促销安排：u 为了在活动期间内促进潜在客户下定的决心，建议安排如下促销手段：u 前20名买家可获额外98折折扣，第2150名客户可享受额外99折扣，送完即止，不再赠送。u 凡在公开发售期2天内成交的客户均可获抽奖机会一次，中奖率为100%，奖品包括送1个月管理费、现场大奖（液晶电视、笔记本电脑等）、赠送金瓯广场连锁会所金卡、赠送价值几万元的装修套餐等。 造势辅助点及看楼安排u 为了促进售楼处人气，将在仁和区及新华街中心心广场安排看楼专车。u 花车巡游：在公开发售当日及第二日，建议租用2部观光车，将之布置成花车形式，带已下定客户或有兴趣的潜在客户沿“项目现场竹湖园公园大梯道攀钢厂区仁和区”线路一游，增强他们对金瓯广场的感性认识及了解，同时花车所经之地也为本项目作为了为数可观的活广告。（二）市场热销售期1. 时间：2006年5月2日2006年12月31日细分为四个阶段：热销初期：2006年5月2日2006年8月1日热销中期1：2006年8月1日2006年9月1日热销中期2：2006年9月2日2006年10月1日热销后期：2006年10月2日2006年12月31日2. 销售推广目标 使金瓯广场的物业卖点得到全面的宣传与演绎； 使金瓯广场“炳草岗楼王、云锦集团力作、十优社区”的硬性定位与“金瓯广场、真情大社区”的形象定位在市场上得以鲜明地树立。 进一步树立云锦集团“诚信发展”、拒绝暴利、挑战暴利的市场英雄形象。 尽量将市场的聚焦点集中在本项目上，制造市场谈论话题。 促进大部分单位的销售，整体市场热销期的累计销售目标力争达到80%以上。3. 销售必备条件 前期造势基本完成，并达到预定效果； 前期销售目标基本完成； 广告投放安排到位； 本期市场造势准备工作一切就绪，随时可全面展开工作。4. 销售对象 内部认购期已看过本项目，但暂未下定客户； 为电视及平面广告、地盘广告、造势活动所吸引并到售楼处的客户； 前期已认购客户之亲友； 外地客户（投资、养老）5. 推售单位： 前期：2栋一梯四户单位、一梯六户单位的剩余部分及小户型公寓。 中期：写字楼、全新双景观单位及小户型公寓。 后期：前期剩余单位。6. 销售渠道 售楼处现场销售； 通过展销会及大型促销活动促成的销售； 老客户带新客户渠道； 继续利用开发商客户网络渠道。7. 造势安排此阶段的造势是前期造势的承接与延展，前期造势偏重于形象塑造，此阶段的造势则是形象与硬销相结合，更偏重于发展商品牌与物业卖点的直接宣传。初步安排以下几个活动来铺排：1） 公开发售仪式前面已述，此处不再赘述。2） 云锦集团关于“金瓯广场产品发布会及示范环境对外开放”n 时间：2000年6月1日（暂定）n 活动目的：利用此次产品发布会，一方面向社会公开宣布云锦集团今年将会推出炳草岗首个大盘，楼盘的简况。另一方面就是发布云锦集团“诚信发展”的经营理念，将云锦集团历年来执着于质量管理、实在发展、追求合理利润、拒绝暴利、挑战暴利的经营理念宣扬出去。n 炒作内容：在新闻发布会后，除发布新闻发布会消息外，另外以访谈录的形式采访云锦集团总经理，就新闻发布会云锦集团所宣扬的“拒绝暴利、挑战暴利、维护本地客户利益”，联系金瓯广场的高品质与合理定价之间的关系，深入探讨云锦集团“诚信发展”深层意义。n 促销安排：配合云锦集团品牌宣传，为了彰显发展商的实力及对于客户的一诺千金的保障，在展销会期间将与客户签定“双卡保证书”(封顶保证书、入伙保证书)，发展商郑重向客户承诺如果发展商在保证期内违约，将在总楼款中扣除4%左右的楼款返还回客户，或相应减免等额管理费。这种保证书通过市场炒作将成为攀枝花房地产市场的一大话题，引发市场关注。3） 云锦教育基金会成立新闻发布会n 时间：2006年9月10日（暂定）n 活动目的：在承接“云锦集团产品发布会”效应的基础上，在市场上再掀金瓯广场热潮。目的就是将攀枝花楼盘首创的“云锦教育基金会”信息发布出去，将金瓯广场重视教育、关注社区少儿健康成长的特点通过新闻媒体为社会所知，特别是为那些对儿童成长备加关注的潜在客户所接收到，以此作为有效的刺激点，促进其购买信心。n 参加人员：云锦集团总经理、攀枝花市教育局、公证处、基金会管理委员会临时负责人、前期已购买客户、潜在客户等。n 云锦教育基金会的基本内容及实施方法（初步）u 云锦教育基金会基本内容：u 由云锦集团专门拔出50万（暂定）人民币作为云锦教育基金会的启动基金。u 基金作为金瓯广场小区内所有少儿集体活动经费，例如作为聘请全国知名高级教师作为本小区内少儿的长期辅导班的费用、少儿艺术团的活动经费、夏令营的活动经费等。u 利用“云锦博士后工作站”的先天人才优势及社会知名度效应，由博士们牵头成立金瓯广场“科学兴趣小组”，因为现代社会是知识竞争的社会，云锦集团这种重视知识与科学的作风也会受到已有小孩的潜在客户的欢迎。u 云锦教育基金的管理及增长：由发展商及物业管理公司、博士后工作站代表、业主代表共同组成小型委员会进行管理，每动一笔基金，必须由委员会的四位成员共同签名、上报到云锦集团财务部、最后由云锦集团总经理签字方可生效。财务会计及出纳工作由云锦集团财务部代管。u 基金保持及增长：每月固定从每户管理费中抽取25%作为增长基金。u 云锦教育基金实施办法：u 每一学期动用一笔基金奖励获得学校、区级、市级的三好学生及有杰出表现的小区内学生，奖励金额为三个等级：特等奖3000元、一等奖2000元、三等奖1000元，杰出表现奖参照上述等级视具体情况评选。u 每学期组织一次夏令营活动，区内少儿以自愿报名形式参加。u 用于其他相关区内少儿活动。n 云锦教育基金会活动安排：u 云锦教育基金会成立仪式，移交巨幅支票予公证处及基金会管理委员会；u 云锦集团总经理对云锦教育基金会及社区少儿文化建设作简短介绍；u 播放电视宣传短片；u 少儿才艺表演，由幼稚园代表、市少儿艺术团表演；n 促销手段：u 配合云锦教育基金会造势安排，对外宣布促销期间认购单位的首20名买家的小孩（每户仅限一个名额）可获得价值5000元的“奖学金”，（客户可不要现金，直接在总购楼款中减去5000元）这20名买家将成为云锦教育基金会的首批受益者。n 新闻发布会后新闻炒作u 将新闻发布会基本情况通过报纸新闻发布出去，内容包括成立教育基金会目的、奖励办法、基本实施方案等。u 利用教育局的口来评赞云锦集团“金瓯广场”的创举，说明此种创举所带来的社会效益，再一次印证了云锦集团的高瞻远瞩，以真诚、实在打动客户心的经营理念。4） “浓浓亲情爱家月”系列活动n 时间：2006年9月12月n 地点：金瓯广场现场n 目的：通过举办一系列与家庭、社区相关趣味活动，让金瓯广场亲情大社区的概念得到一步步印证，同时也使到售楼处现场长期保持旺盛的人气，为销售带来刺激作用。建议在这一个月内主要利用每个星期六举办一次活动，基本如下： 趣味家庭保龄球u 时间：2006年10月初（具体时间待定）u 活动形式：u 一般人可能会对保龄球运动有偏见，认为是非常有实力的阶层才能玩的一种运动，如果举办太正规的保龄球邀请赛，可能最终到来的人不会太多，客户范围比较狭窄。故此可举办一个家庭（以三口之家为单位）的趣味保龄球邀请赛。 天才婴儿爬行赛u 时间：2006年11月中旬（具体时间待定）u 活动形式：（待细化） 亲子植物节及风筝节：同植父子树或母子树，同时利用园林现场举办家庭风筝赛u 时间：2006年12月初（时间待定）u 活动形式：（待细化） 环机场路健身长跑赛u 时间：2006年12月中旬（时间待定）u 活动形式：（待细化）（三）促销期1. 时间：2007年1月1日交房期细分为两个阶段：尾盘初期：2007年1月1日2007年2月28日尾盘后期：2007年2月28日交房期2. 销售推广目标 巩固前期物业形象，使本物业独特的品牌效应在攀枝花市场得以全面巩固，社会知名度得以全面提升； 促成剩余单位的销售。3. 销售必备条件 工程进度相当顺利，有望提前入伙； 广告宣传保持一定程度的曝光率，频率视当时销售情况而定。4. 销售对象 市场热销期已看过楼，但暂未下定客户； 为电视及平面广告、地盘广告、造势活动所吸引并到售楼处的客户； 前期已认购客户之亲友；5. 推售单位 此阶段推售的单位是前期剩余的单位，估计这部分单位多为楼层高、总价高、或景观与朝向较差的单位，因此在后期推售这些单位时需要对所剩户型作特别分析，尽量找出其潜在的一些卖点，制定有针对性的策略才能较快消化。6. 销售渠道 售楼处现场销售； 通过展销会及大型促销活动促成的销售； 老客户带新客户渠道； 继续利用云锦集团客户网络渠道。 其他渠道（如手机短信、直邮广告等）7. 造势安排 尾盘期根据工程进度情况，建议多利用地盘的既有条件，举办一些参予性强、能以实景来展示发展商实力的活动，例如豪华会所开放日、园林同乐日等活动，以优美的园林、建筑环境、丰富的节目吸引潜在客户，配合有力度的促销手段留住客户。8. 促销手段 后期可考虑赠送全屋家具、赠送车位使用权、连环大抽奖等硬销方式来促进销售。第四部分 价格策略一、定价策略1. 定价的影响因素，主要受以下12个因素影响： 地理位置及交通状况 周边环境 商业服务配套设施 社会公共教育设施 规模 景观 户型结构 内部规划设施 发展商品牌 工程进度 交楼标准 物业管理 2. 定价的基本原则1） 参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定本项目价格；2） 在给各住宅单元具体定价时，充分考虑因素有三大项：u 景观：其中包括客厅、各个卧房（特别是主人房）景观是否理想；u 朝向：分8个方向，主要考虑客厅及主房朝向如何；u 户型结构：厅房是否方正、实用；通风、采光是否畅通、理想；噪音影响；私隐性；阳台；楼层差等因素。3. 参考均价评定（待定）4. 附：初步价格表（待定）二、价格走势建议 从前期市场调查中，发现炳草岗片区大部分楼盘在定价上存在误区，即不顾市场形势、自身素质状况，片面地抬高价格，包括高起价、高均价，最后的结果是极大拉长了战线，大部分楼盘销售一年或以上才勉强达到60%左右的销售率，这对于展商资金周转是极为不利的。金瓯广场项目的目标是在4个月之内销售率达到45%左右，难度是相当大的。这就需要在整体营销策略上步步为营、软硬件促销手段配合得当、特别是在价格策略方面要掌握得当，才有机会“一炮而红”。根据多年的市场经验，结合炳草岗片区市场的特殊性，建议在价格策略上走“低开高走、随机逐渐上扬”的路线。即在发售初期选一批综合质数最差的单位以市场超低价入市，首先吸引贪便宜一族，制造开售火爆场面，然后利用“羊群效应”开始以吸纳较高层次的客户为主，相应价格策略上则采取“静悄悄”上扬的路线。价格低开高走，以超低价入市具有以好处： 有利于聚集人气，为开售初期创造销售火爆的势头，使本项目一入市即受市场追捧，为后期销售做好铺垫。同时也有利用发展商投资的快速回收，等到销售到一定程度，资金周转压力开始递减时，销售底气已足，即使市场发生较大变幻，对于本项目的威胁程度将会减弱。 有利于狠狠打击周边竞争对手。在前期市场分析中发现，周边在售现楼或准现楼较多，对本项目的主要威胁在于：利用本项目大打广告之机，乘机采用市场倾销法，以低价来吸引、分流本项目的潜在客户，假设本项目以市场超低价入市，则这些楼盘就没有机会再打价格战。唯一可用的招数就是以现楼或准现楼来打击本项目，此时本项目就可加大力度宣扬金瓯广场的综合质数、社区规模、交通便利、发展商品牌、物业管理等“王牌”，以更美好的理想蓝图、新颖的市场炒作来吸引客户。三、付款方式建议 金瓯广场主导户型面积约为100平方米以上，以3000元/M2计算，总价基本都在30万以上，价格偏高；同时属远期楼花，客户购买信心会受到一定程度的影响，因此就必須在付款方式方面尽量降低置业门槛，采用高成数、高年限的银行按揭、低首期款作为吸引。付款方式建议如下：金瓯广场付款方式付款办法折扣付款时间付款比例一次性付款98折1. 签署认购书时付临时定金；2. 签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付；3. 签署房地产买卖合同（预售）后30天内付。RMB￥1000030%（含定金）70%7成20年即供银行按揭99折1. 签署认购书时付临时定金；2. 签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付；3. 签署房地产买卖合同（预售）30天内办理银行按揭。RMB￥1000030%（含定金）70%7成30年即供银行按揭没折1. 签署认购书时付临时定金；2. 签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付；3. 签署房地产买卖合同（预售）30天内办理按揭。RMB￥1000030%（含定金）70%买楼易 照定价1. 签署认购书时付临时定金 2. 签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付，同时与发展商签订免息分期付款合同3. 签署房地产买卖合同之日起9个月内天内付4. 签署房地产买卖合同之日起12个月内付5. 签署房地产买卖合同之日起15个月内付5. 签署房地产买卖合同（预售）30天内办理银行按揭RMB￥2000010%（含定金）10%5%5%70%第五部分 广告推广策略广告诉求点重组1 自然山色与2大主题公园、近20000平方米中心庭园交相辉映，醉人景色尽在金瓯广场。-近览钢城之阳光、远眺炳草岗之山色。（外部）-坐拥万米之绿化、共享风情商业广场。（内部）1） 外部景观：u 本项目紧邻占地300000平方米的攀枝花公园、公园以水景及大型绿化为主题，建筑物密度相当低。而本项目在设计上充分考虑到景观要求，厅房窗户主要朝向西南面，使80的住户均能获得西南向开阔视野，北面高层则可远眺安托山之秀色，居住于此，可谓湖光山色尽收眼底。u 南面与机场路、攀枝花大学交界处将规划为面积达数千平方米的街心绿化带。2） 内部景观：u 超大中心庭园、近20000平方米绿化面积，炳草岗片区罕见。u 中心广场占地16000平方米，是目前炳草岗片区最大中心广场；u B区二层架空辟为花园式商街、使绿化面得以扩张，住户活动空间进一步延伸。2. 成长中的高尚大社区，成熟的生活配套近在咫尺。1） 位处炳草岗高尚住宅区群中，社区大环境较为良好，整体人员素质较高、呈现出一派宁静、详和的生活气息。2） 社区成熟度较之炳草岗片区更高，周边配套设施如学校、菜市场、特别是距大型购物超市沃尔玛就在本项目内，步行一、两分钟即可到达，对于住户可谓方便之极。3 国际化社区配套初具规模、休闲养老渡假气氛浓厚（待细化）4 规模庞大，配套设施齐全u 本项目占地83亩，建筑面积达20万平方米，共有1054户，在炳草岗片区内属超大型社区，绝无仅有。u 配套设施相对齐全，建成后除有过5万平方米商业配套之外，更有独立的会所设施、大型露天休闲娱乐设施包括泳池、儿童游乐场等，更有全日往返市内重要线路的住户专车、充满人情味的“好帮手”家居服务u 建筑外观突破欧陆风格，高层建筑简约现代化u 本项目建筑立面造型简洁、流畅、色彩搭配鲜明、协调，与目前片区市场上过度强调欧陆风格的建筑形成鲜明对比，有望为片区内带来一股清新的住宅风，使客户眼前一亮。u 本项目不仅使主体建筑立面造型更加丰富，绿化面由地面拓展到空中，而且为高层单位邻里之间创造了一个相互沟通与交流的绝佳场所，一改高层楼盘逼仄、拥挤、缺乏交流空间的弱点，使住户身处高层却如同生活在多层的大空间里。6. 全城首创教育基金会。7. 全面智能化设计，简约生活新体验（拟设）u INTERNET信息高速公路修通到每一户，实现高速上网与其他信息服务；u 小区独立信息服务网络，实现各种社区服务功能；u “一卡通”系统，通过先进的IC卡感应技术和网络技术，在金瓯广场住户只須持一张IC卡，即可畅通无阻：无钥开启楼栋门、出入空中花园、停车场并计费、出入会所消费等。u 物业信息管理功能：房屋管理、住户管理、收费管理、报修系统、停车场自动化管理、背景音乐等。u 远程自动抄表：水、电、气的自动抄送；u 小区立体安防功能：u 公共闭路电视监控系统、出入口控制及周界防越报警系统、保安电子巡更系统、家庭安防系统（门、窗、气的综合探测、紧急求救、对讲系统）8. 全城首个将“高山瀑布流泉空气”引入住宅的天然小区。（暂定）通过在小区装设光触媒负氧离子空气净化系统，该系统能模拟高山瀑布、雨后森林空气质数，使居住于天然居的人们“在家里每天都能呼吸到森林瀑布旁的鲜美空气”。附件一：销售材料及预算费用序号项目预算(不含设计费)1楼书:40P,3000本12000元2折页:6P,5000个10000元3户型单张:8主力户型个印1000张5000元4展板:8个2400元5手提袋:3000个7500元6条幅:1000元7挂旗:在机场路和江南二路电杆上发布约30000元8工地围墙5000元9工地路牌2000元10模型约35000元11园林包装约30000元12营销环境包装约12000元13候车亭广告约15000元14路牌广告约10万元(含发布)15电视广告及专题片(1分钟)制作及演员费约20000元16售楼处及样板房约35万元总计：约64万附件二：置业顾问培训大纲培训时间：2006年1月15日2006年4月30日（具体时间待定）培训内容：销售培训的内容主要包括三个方面：一、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态尤为重要。二、基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。三、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有： 销售前的准备技巧（了解销售区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧第一部分：房地产基础知识u 房地产专业术语u 建筑基础知识u 置业顾问基础第二部分：客户分析u 客户购买决策分析u 客户购买过程分析u 客户生活方式分析第三部分：销售团队u 如何打造高效运作的团队第四部分：销售沟通u 沟通的含义与作用u 有效的销售沟通第五部分：需求/卖点u 销售五因素解析第六部分：销售过程与实践技巧u 置业顾问注重的11种观念u 话术技巧u 产品介绍的语言技巧u 电话销售技巧u 销售应变的八大技巧u 销售跟进技巧