报刊第三方订阅市场分析与开发.ppt

报刊第三方订阅市场分析与开 发 提纲 1 2 3 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 什么是报刊第三方订阅 如何开发报刊第三方订阅市场 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 报刊发行专业不断解放 思想、更新观念，全面 树立价值发行理念，转 变业务发展方式，推进 了产品、模式、营销、 体系、管理五大创新。 1 经营观念不断转变 精神面貌发生变化 2 3 产品结构开始调整 发行模式不断创新 4 5 支持力度明显增强 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 报刊发 行面临 的主要 形势 文化体制改革使文化市场面临重 新洗牌的格局 数字出版发行异军突起 报刊发行市场前景广阔 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 主要问题 经营观念陈旧 产品结构不合理 区域发展不平衡 市场丢失严重 渠道管理散乱 营销、投递能力 亟需加强 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 树 立 发 行 理 念 创 新 发 行 模 式 优 化 产 品 结 构 开 发 专 项 市 场 强 化 组 织 能 力 加 快 基 础 建 设 应 对 文 化 体 制 改 革 加 快 零 售 业 务 发 展 实 现 三 大 目 标 发展思路 大力开发大力开发 第三方订阅市场第三方订阅市场 积极拓展积极拓展 高端市场高端市场 深度挖掘深度挖掘 校园市场校园市场 三大市场三大市场 第三方订阅市场是集团公司确定的三大专项市 场之一 提纲 1 2 3 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 什么是报刊第三方订阅 如何开发报刊第三方订阅市场 什么是报刊第三方订阅？ 第三方订阅是中国邮政报刊订阅的一种 新的模式。 第三方订阅又叫商务订阅、企业形象期 刊，它不同于传统邮政报刊发行的普遍 业务，具有以开发 和满足市场潜在需 求为主、第三方埋单等特征。 什么是报刊第三方订阅？ 报刊第三方订阅和传统意义上的订阅方式有 什么不同？ 主要客户为批量订阅客户 订阅方式较为灵活，能够满足客户多元化需 求 一般情况下阅读者不买单 发行与广告、印刷等盈利点相结合 可实现分地发行 什么是报刊第三方订阅？ 传统意义上的报刊发行模式 出版商 采访编辑广告经营 政府 承印商 发报刊局 定销局 客户 什么是报刊第三方订阅？ 报刊第三方订阅的发行模式 出版商 采访编辑广告经营 政府 承印商定销局 客户 什么是报刊第三方订阅？ 未来的报刊发行模式从发行渠道商向 拥有渠道的发行方案提供商转变 目前商业模式 未来商业模式 报刊发行报刊发行 + 报刊发行方 案咨询 什么是报刊第三方订阅？ 支局长 营业员 投递员 传统意义上的支局报刊市场开发模式 所有客户 任务！任务！任务！ 价值感 逐渐缺失 什么是报刊第三方订阅？ 支局长 专职营销人员 报刊第三方订阅的营销模式 批量订阅客户 好产品！ 客户价值感 增强 提纲 1 2 3 全国报刊发行基本情况和今后的发展思路 什么是报刊第三方订阅 如何开发报刊第三方订阅市场 我们的优势 经营报刊发行的 经验、资源 经营广告业务的 经验、资源 专职营销队伍日 益健全，客户资 源丰富 营销思路 以商务期刊为主要产品开发公费第三方订阅市场 以婚庆礼仪期刊等为主要产品开发私费小批量第三方 订阅市场。 以报刊礼仪卡为主要产品开发私费公众客户礼仪订阅 市场、福利订阅市场 如何开发报刊第三方订阅市场 u商务期刊营销策略 u婚庆期刊营销策略 u报刊礼仪卡营销策略 一、商务期刊营销产品介绍 l商务期刊 以品牌期刊为载体，客户在经营活动中将 期刊作为商务活动的一种订阅方式。 l商务期刊具备三大功能 形象宣传 客户维护 产品推介 功能 一、商务期刊营销产品介绍 特别文摘商务期刊发展政策 三免两减半政策 印、发、广一体化合作政策 独家发行代理政策 李国华副总经理讲话指出： 大力推广“印刷、发行、广告” 一体化的经营模式，向报刊 产业链的上下游渗透，寻求 新的盈利空间 一、商务期刊营销产品介绍 效益突出 一本特别文摘的收入相当于普通同类期刊 收入的4倍 特别文摘婚庆礼 仪期刊 普通期刊收入 一、商务期刊营销产品介绍 媒体成本比较 媒体类类型投放形式 投放 费费 用 到 达 人 数 单单 人 成 本 电电梯楼宇 海报报 全省500块块 牌位 30万 500 0人 60 元/ 人 大众媒体 月投放4次 10.5通彩广 告 20万 500 0人 40 元/ 人 形象期刊 特别别文摘 5000册 2.5 万 500 0人 5元/ 人 一、商务期刊营销产品介绍 商务期刊与普通报刊比较 形象期刊普通报刊 广告费用 个性印刷 软文广告 定点投递 赠送广告 全国性品牌期刊广告 每版4-20万元 按需印制封面logo 、插页 只能投放插页或扉页 广告 根据报刊特点和宣 传需要订制 代价高、难度大 选择受众进行传播 ，针对性强 传播对象不特定 一、商务期刊营销产品介绍 商务期刊与一般礼品比较 形象期刊一般礼品 赠送次数 赠送方式 载体广告 特殊功能 每月1次 每年1-2次 免费投递 客户自取或邮寄 版面广告，内容 丰富 logo或无 传播企业文化 无 一、商务期刊营销产品介绍 商务期刊的产品种类 按照投递方式： 邮政按址投递 企业自身集中投送 在一定场合集中发放 按照产品周期： 长期期刊 短期期刊 按照宣传方式： 封面logo 封面logo加封二封三 封面logo加插页 封套型 期刊腰封 一、商务期刊营销产品介绍 商务期刊的产品种类 按照受众群体： 对外期刊 对内期刊 按照客户选择性的不同：单一品种期刊 组合品种期刊 一、商务期刊营销 商务期刊有广阔的市场 商务期刊有很大的市场需求： 庞大的实力企业群体 宣传、维护、推介手段单一 a 商务期刊有很强的适应性： 几乎适合所有的企业的任何商务活动 c 一、商务期刊营销 我们的客户是谁？需求点在哪里？ u客户需求点： 福利发放关爱员工 商务往来推介品牌 礼仪走访文化礼品 一、商务期刊营销 我们的客户是谁？需求点在哪里？ 客户面临的主要问题及解决方案 同质化产品之间竞争 激烈，面临老客户流 失的危险 新产品急需开拓市场 企业文化建设落后， 急需培育员工忠诚度 和价值观 渠道容易受到冲击， 代理商的忠诚度低 增强组织的权威性， 强调服务意识，博得 会员信任和依赖 政府职能部门或热点 服务部门希望处理好 与服务对象的关系 问题 一、商务期刊营销 我们的客户是谁？需求点在哪里？ u我们还能为客户做到哪些： 便于客户的客户选择：一卡在手，轻松无忧 减少处理环节：大客户订阅 费用列支方便：宣传费、工会费、团费、党费 一、商务期刊营销产品营销策略 特别文摘形象期刊 以杂志为载体，客户 广告宣传意图更隐性 ，同时，保存性更长 ，宣传效果更久。 更精准更经济 采用直投的方式，直 击目标人群，与目标 客户进行“一对一” 深度沟通。 与其他杂志广告或 大众媒体相比，投 入的费用更少，更 经济。 更有效 上佳礼 体现企业与其他企 业回馈客户的差异 实现企业连续定期 对客户关怀和维护 成本适中、效果良 好的馈赠礼品 一、商务期刊营销 商务期刊营销应注意八个关键点 l 市场调查 了解需求信息 做有心人 l 方案 立足客户需求，思考、策划过程 营销 行为规范 l 样刊营销 最有效最直接 形象化感性化 l 示范案例 标杆或明星企业的示范效应 l 期刊的文化内涵及传播性 可读性 权威性 传阅率 l 抓住关键人物 决策格局 重要人物 l 对等跟进 别让煮熟的鸭子飞了 给决策者价值感 l 信息反馈 长久维护 形象生动 各级大客户中心要在报刊第三方订阅项目营销中发挥主力军作用 一、商务期刊营销 案例及分析 河北省衡水市局企业商务期刊案例 湖北孝感局商务期刊案例 厦门局第一份商务期刊案例 宜兴局特别文摘案例 泰州移动公司商务期刊运作策划书 威海经济开发区局整合邮政综合大客户资源 案例 二、婚庆期刊营销产品介绍 婚庆礼仪期刊是在特别文摘分地发行创 新基础上衍生的一种面向私费小批量定制的 个性化期刊产品。就是在特别文摘杂志 的封二封三或者封底印上新郎新娘的婚纱照 片，用于婚礼赠送亲朋好友。 二、婚庆期刊营销产品介绍 婚庆礼仪期刊迎合了个性化婚庆发展的趋势 个性化 差异化 文化品位 与众不同 面子工程 带给客户价值感 传播性 可以邮寄给远方的亲朋好友 二、婚庆期刊营销产品介绍 市场潜力大 我国每年结婚人数超过1000万对 山东2005年63.2万对; 2007年74.4万对 结婚对数 1/10 按照保守计算0.79% 每对新人400份,1.4个多亿的收入 婚庆市场潜力巨大 二、婚庆期刊营销产品介绍 效益突出 印刷成本30% ps版费400元 收入 1500元 收入 2500元 成本更 低效益 更高 制作300份 插页婚庆期刊 制作500份 二、婚庆期刊营销产品营销策略 我们的客户是谁？需求点在哪里？ 把握卖点 给客户价值感 有针对性地开展营销 结婚是人生头等大事，只要有合适的产品载体 能够打动新人、体现与众不同、把面子做足， 就会得到新人及父母的认同 婚庆心理 面子工程 追逐时尚 个性化 价值感 二、婚庆期刊营销产品营销策略 专职营销人员 方案 人脉 兼职营销人员 人脉 婚庆公司 竞争激烈 差异化产品超值服务 婚纱影楼 竞争激烈 差异化产品超值服务 酒店 婚宴提前预定, 留有充分的营销时间 拓宽渠道 分层次开展营销 二、婚庆期刊营销产品营销策略 结婚的黄金季节（五一、十一、情人节等） 抓住时机 提前下手 纳入结婚预算 注意提前介入 制作周期 把婚礼现场变成我们产品推介现场 把参加婚礼的人变成我们宣传员 引导婚庆消费的个性化趋势 抢占婚庆市场份额 抓住营销时机 形成案例复制 二、婚庆期刊营销 婚庆礼仪期刊只是个性化私费批量定制方式之一，需要 我们积极拓展思路 探索更多个性化私费批量期刊市场 。 生日学生毕业照片 会展活动 画展影展活动画家期刊 个性化 期刊 先进服务明星的评选 祝寿 三、报刊礼仪卡营销产品介绍 报刊礼仪（订阅）卡是由邮政企业 统一制作的，可在各邮政服务网点 订阅所有邮发报刊的业务单据。在 账务处理中，报刊礼仪（订阅）卡 应视为有价票证来保存和使用。 报报刊礼 仪仪（订订 阅阅）卡 三、报刊礼仪卡营销产品介绍 报刊礼仪（订阅）卡的特点 有使用 期限 面值值 固定 选择选择 多样样 可以 抽奖奖 具有消 费费功能 三、报刊礼仪卡营销产品介绍 三、报刊礼仪卡营销产品介绍 三、报刊礼仪卡营销产品营销策略 我们的客户是谁？需求点在哪里？ 客户维护 市场需求 礼品馈赠 市场需求 福利发放 市场需求 客户需求 三、