关于红丰家园的近期操作建议与广告思路.doc

MEMODate: 2004年2月15日致：杨总抄送：陈总、周总、简经理FROM：销售部 徐静骅关于：红丰家园的近期操作建议与广告思路一、本项目销售状况A) 截止到今天（04年2月15日）本案销售面积，销售套数，销售金额，回笼资金，签约，未签约。B) 在实际操作过程中，我们经常发生以下情况，希望有待解决：u 落实办理公积金确切时间u 关系户的签约问题u 所剩房源的销售与价格问题（如1#、2#对面加油站的问题、沿街房源和13#、23#的销售问题）u 阁楼销售问题与对策C) 建议：u 针对剩余较差的房源能否每周推出一套“特价房”的概念？进行一些让利活动，但价格进行略微的调动后实施。u 建议近期应当让工程部和销售对商铺进行划分，然后召开动脑会议，讨论划分的合理性。二、本案周边物业销售状况（见副表）A) 星海名城：目前该项目多层最后一期销售（04年2月14日开盘）已经完成，到04年2月15日，所有可售多层已经销售完毕，实际多层销售均价达到3900元/M。现在该项目住宅销售主要精力转到高层和小高层上了。据了解目前高层均价达到3600元/M，小高层达到3800元/M左右。B) 美欣家园：目前该项目至去年12月16日开盘以来，多层销售均价已经达到2900元/M左右，销售率在80%左右。其主力面积在100120 M，主力总价在3640万。C) 新 天 地：三、本案周边商铺销售状况（见副表）A) 星海名城：目前该楼盘的商铺1、2层的均价已经在9000元/M左右，局部在北端的商铺在均价15000元/M左右，据悉已有相关单位进行购买了。该项目其他商铺由于面积划分过大和具体单价较高，销售速度较慢。同时，由于较多商铺内部柱网过多，在销售过程中，客户意见较大。预计该项目今后一段时间内商铺的去化将成为较棘手的问题。我部将继续观察，以便吸取教训与成功经验。B) 美欣家园：C)四、综合本案实际操作情况的建议本项目开盘至今已经1个多月了，从目前的销售业绩来看尚可，但也存在着诸多问题。而综合实际情况来说，主要表现为销售手段单一、人员整合资欠佳、广告推广缺乏等三方面，而当务之急是广告推广，因为虽然湖州地方小，但目前在售楼盘较多，湖州主要购房客源层仍然是市区客户，因此客户分流情况相当严重。而作为房地产开发中，较为重要、直接的方式就是广告推广，而广告推广主要载体就报纸与电视。因此，建议公司应当在近期内打几则广告，可以分别对目前的销售业绩、所剩房源和小区主要卖点等等进行适当炒作！另外由于前一阶段的销控工作做的不是很好，也导致现在销售时的难度。建议公司领导重视该项工作的重要性，确定一套行之有效的办法。为后期的销售做好准备。1. 促销手段和广告策划l 客户推荐购房案目的：发挥少量客户潜在优势，通过客户介绍客户的方式，扩大客户层，深层挖掘潜在目标客源层。不可在报章上大肆渲染。操作流程：1、 发动每个业务员，筛选项自己客户群，从中选有潜力客户（是指所在公司单位或朋友群中有一定潜力相对而言本案的购房群），由其出面组织集中客户，由该业务员集体推销。2、 如是已签约客户介绍的新客户成交，则可奖励该客户12年物管费。3、 如是非购房客户介绍的新客户成交，则可奖励该介绍人RMB2千元。4、 界定奖金的发放： 一次性付款客户签约即可。 银行贷款客户首付款到帐，并且按揭款或公积金贷款到位。 分期付款客户所有房款付清。l 每周推出1套特价房的策略l 报纸广告跟进。在日报上近期做硬广告，在晚报上做软广告和软新闻，在电视上做专题报道。l 广告主题：红丰家园热销中，欲购从速！l 推广团购：若有3个客户同时购买本项目的房屋，则获取98折优惠；若5个客户同时购买本项目的房屋，则获取96折优惠。（这样，客户会自己组合、劝说其他客户来购买本项目楼盘了，为了这个相应的折扣。）l “红五月”主题热销优惠月2. 价格重新定位建议：l 在活动前价格方面，应当重新定位。在以上各项的活动中，由于优惠折扣各不相同，而必须保证我们适当的利润。如准备在开盘前打的最低折扣是优惠70元/M，那么在此之前就将70元/M的优惠数打到房价里面去，使之成为“空价”。l 面对目前1楼和5楼的房源去化相对较差，结合实际销售情况，建议重新对该两种房源定价，尤其是5楼的。结合均价，微调其他楼层的价格，使两者的单价做到有区别。l 现在在湖州买车已经成为一种必然趋势，还可以考虑对车位和车库的价格进行调整，甚至可以将车位与车库的价格拿来进行议价和杀价（即讨价还价）。3. 25月份的广告促销方案根据相关信息表明：在未来的几个月内有多个楼盘即将开盘，如百合公寓、星海名城小高层、飞英花园等。而此时将是本项目进入瓶颈的阶段。因此，我们应该在此前期进行对湖州客源层的阻截和抢占，对竞争个案的客户进行分流。为此，我们应当在近期在媒体上进行宣传推广，引起湖州客户的广泛关注，激发客户的购买欲望，实现我们的销售目标。副上：红丰家园广告文案创意与部分设计思路方案一、1 随文：品位四季盛景，成就华彩人生开发商：XXXX广告设计：销售地址：XXXXX售楼热线：XXXXX2 图案项目标志：标文：LOGO（原来楼书上有的）红丰家园3 图片表现主图片：做开幕样或一本书的上集看完，在准备翻阅下集的动作或图片。辅助图片：喜庆的红灯笼两边高悬 用“抽奖”作为醒目状4 底色红色平铺主题：红丰家园二期隆重开盘（正面）画面：奖品、序列号文字：开盘抽奖活动细则：开盘当天，您仅需凭销售人员派发的给您的报纸中“奖票”的序列号，便可参加抽奖活动，更有机会获取价值5000元的彩电一台。注意事项：拿到报纸的客户必须做二件事：一、 千万保存好您的奖票，二、千万请来电或到售楼处登记您的姓名和奖券号码。来电请至（售楼处电话）：05722367107 （反面）画面：楼盘效果图文字：（可选）方案A：“今年二月购房有惊喜，红丰家园伴你畅游新马泰”。开盘当天前50位签约的客户，从中抽取10名免费到新马泰旅游。方案B：“买一送一”活动开盘当天前50位签约客户可参加抽奖活动，从中抽取1名客户免费送价值达10000万元车库；方案C：“买房送车”活动 开盘当天前50位签约客户可参加抽奖活动，从中抽取1名客户免费送SAIL轿车;红丰家园二期开盘抽奖活动细则一、活动目的1、 借此活动增加客流量，使业主看到目前的工程进度。2、 通过活动进一步加强业主们对本楼盘的良好印象，为以后的售楼工作带来积极效应。3、 通过活动让业主带来新客户，使得在原有的销售基础上进一步扩大销售战果。4、 因为有奖品吸引，会使部份客户冲动之下购房，直接增加销售量。5、 通过活动，扩大本案楼盘的知名度，帮助树立本案楼盘及开发商的品牌形象。二、活动原则1、场面热烈，聚集人数宜多不宜少。2、产生效应的持续时间要长。3、资金投入尽可能的节约。三、活动策划依据1、现有业主名单。2、现有准客户名单。3、关系户内部赠送。4、大规模DM直接派发、夹报、赠发、定点分发等。四、活动地点现场售楼处五、奖项设置一等奖：1名 奖品为价值4999元的彩电一台二等奖：2名 奖品为价值2999元的空调一台三等奖：3名 奖品为价值1999元的冰箱一只参与奖：1000名 奖品为价值1030元特制纪念小礼品一份七、实施细则1、印制报纸广告DM宣传单（对奖券）并编号。2、按照名单派发DM宣传单（对奖券）。（签约客户优先）3、配合报纸、电视媒体广告宣传。4、采用现场依次摸奖颁奖的方式。5、抽中一三等奖的颁发奖品提货单，凭提货单在指定时间、地点领取。6、参与现场开盘活动的客户均可现场领取参与奖。八、活动程序1）8：009：00 相关人员入场2）9：00 客户、嘉宾安排入场3）9：009：30 宣布活动开始 广厦公司领导讲话4）9：3010：00 其他相关领导讲话5）10：0010：30 宣读抽奖、兑奖方法6）10：30 开始抽奖7）12：00 宣布活动结束九、抽奖与对奖：A、抽奖次序：（1） 抽出3名三等奖并颁奖（2） 抽出2名二等奖并颁奖（3） 抽出1名一等奖并颁奖（4） 颁发参与奖B：兑奖须知：1、在抽奖的同时进行兑奖颁奖，抽奖活动于12点之前结束，兑奖颁奖延续到下午18：00之前。2、未在当天兑奖的作自动放弃处理。十、预估费用A、礼品费彩电：1台4999元空调：2台5998元冰箱：3只5997元纪念品：1000份5000元B、招待费茶水： 100元不可预计费用： 1000元DM、广告印刷宣传费：另计以上费用合计: XXXXX 元备注：副上领奖通知单设计（一式三分）：领奖通知单尊敬的客户：您好，欢迎您光临“红丰家园”二期开盘活动，在开盘仪式以后请您携带本通知来售楼处经理室秘书处领取“红丰家园”二期开盘特制纪念小礼品一份，欢迎您的光临指导。红丰家园售楼处2004年X月XX日 领奖通知单尊敬的客户：您好，欢迎您光临“广厦时代花园”二期开盘活动，在开盘仪式以后请您携带本通知来售楼处经理室秘书处领取“广厦时代花园”二期开盘特制纪念小礼品一份，欢迎您的光临指导。红丰家园售楼处2004年X月XX日 领奖通知单尊敬的客户：您好，欢迎您光临“红丰家园”二期开盘活动，在开盘仪式以后请您携带本通知来售楼处经理室秘书处领取“红丰家园”二期开盘特制纪念小礼品一份，欢迎您的光临指导。红丰家园售楼处2004年X月XX日方案二：1、主题：红丰家园热销中，谨请抓紧时间抢购！ 文案：1期销售率100%，2期销售90%，3期正在热销中。2、突出：机会！人不能总是在错失机会中活着！3、画面可以用较为温馨的效果图。方案三：1、主题：红丰家园，限量发售中文案：1期销售率100%，2期销售90%，3期正在热销中。前10名享受最低折扣XXX折。2、突出：机会！人不能总是在错失机会中活着！主题句：品位四季盛景，成就华彩人生 相关的文案：一、 地块优势XXXXX二、 小区功能优势XXX红丰家园整体布局做到了动静分离，功能明确，商业繁华和居家清闲的完美结合，是一座集现代化、智能化具有高科技含量的节能型综合小区。寻觅间，发现水清木华，青葱意美的瞬间，以亲水、亲绿的闲情，享受听风、听雨、听浪的逸意，叶叶心心，舒卷馀情生活，原来还可以这样青葱唤人归，亲水唤人归。重拾久违的亲水情节，从此，生活因红丰家园而改变！三、 周边配套优势XXXXX四、 景观优势该小区各单元融入景观之中，使景在房边生，房使景更美，房景相辅相成，做到户户朝南，家家与阳光、水景亲密接触。精心打造两座超大型中心花园，互动式园林规划，强调人与环境潜移默化的交融。五、 建筑优势建