世界营销英才克里曼特.doc

世界营销英才克里曼特斯通克里曼特斯通生于1902年，童年时他生活在芝加哥贫困区南区。为了谋生的需要，他曾多次卖过报纸。斯通卖报时，曾经有一次被餐馆伙计赶出好几次，但他还是一再溜进去。餐馆里的那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆伙计不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。事后他开始反省这件事：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理类似的情形？”他一生就是这样在不断地总结经验教训。 克里曼特斯通在很小的时候父亲就去世了，他由母亲抚养长大。母亲对他个性的形成有着很深的影响。 斯通的母亲替别人缝衣服，干了好几年，*着节衣缩食存了一点点钱。当克里曼特斯通还是十几岁的时候，他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社，这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金它唯一的收入。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。 作为推销员，她第一天一点成绩都没有，但她并未气馁。第二天，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了她的保险，又准许她在大楼里自由走动，结果这一天她卖出了44份保险。 经纪社在斯通母亲的苦心经营下逐渐发展起来。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险；从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。 第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。 那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份， 20份。他分析自己，为什么成功了？他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执著闯劲。 虽然他还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭；他也进了大学法律系，但没有念完。 他走遍了密歇根，每天卖保险的平均纪录是30份，在有些城市达到每天平均40份。不管怎么说，他的PMA （代理人的推销哲理）确是相当有效的。 20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，销出了50份保险，开业大吉，斯通信心十足。然后又在其他地区推销保险，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信；他创造了122份的纪录！ 经过4年的自我训练、自我激励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。 早期的成功使斯通得出了一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要*自己。现在他有办法招收其他的推销员了。 年仅24岁的斯通开始招聘推销员了。他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告，仅伊利诺斯一州就有许多人回信应征，他从中挑选了一些。 他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，开辟了一摊。接着，又在其它州招人。他向东、向南、向西扩展他的事业。到20年代末期，他从东海岸到西海岸，雇用了1000多人。每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来在芝加哥设了总部，总部之下的几个副职，帮助斯通主管全盘事业。那时，斯通还不到30岁。 但19291933年正值经济危机时期，整个美国甚至于整个世界都笼罩在经济大恐慌之中，经济处于不景气状态；有一阵子，斯通也好像走上末路：大家没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条对付困难的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”；“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。” 为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。 为了帮助缺乏训练的推销员在困境中作出成绩，为了证明斯通的PMA，斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，再加上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。” 36岁，克里曼特斯通成了一名百万富翁。 他现在觉得也许该组织一个属于自己的保险公司了。他找到了一个似乎十全十美的计划。一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万元把它出售。但斯通感兴趣的是它的潜在的价值它仍拥有的35个州的营业执照。第二夭，他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人伤损公司的拥有者。 “我要买你的保险公司。” “好的。 160万元，你有这么多的钱吗？” “没有。但是我可以借到这笔钱。” “跟谁？” “跟你们。” 在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。 它成了今天克里曼特斯通王国的一个奠基。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到外国。 1970年的销售额达2.13亿元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人中有20人已是百万富翁。 斯通的事业做大了，他开始涉猎其它事业， 1955年，有个名叫利莫那拉文的年轻人找斯通，说要借一笔款子，开个小化妆品公司。斯通觉得此人言之有据，应该支持他搞这个事业，但他没有直接借钱给拉文，而是给拉文一笔45万美元的贷款做了偿还担保，代价是他拥有拉文这家化妆品公司的14股份。拉文顺利地创办了阿拉度-卡佛化妆品公司，斯通一文未投，到1969年时，却拥有该公司14股份，价值达3000万美元。 斯通的成功不仅仅是他拥有了财富和金钱，在商业智慧方面，他也给自己的人生抹上了浓浓的一笔。1960年，他同美国畅销书动脑发大财的作者拿破仑希尔合作，写了利用积极的人生观走向成功的方法一书，新书油墨未干，便销售一空，这本书总共卖了25万本。后来，他创办了成功无限杂志，宣传他的销售哲学。 他在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富PMA（积极的心态）课程，风靡了美国，造就了许多百万富翁。因此，斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销奇才。拜瑞凯耶 拜瑞凯耶是当今全美公认的首席人寿保险经纪商。他毕业于美国哈佛大学财经系，是一位非常有名的遗产税专家。 以他那专家的眼光敏锐地看到了寿险与遗产税的密切关系，于是在人寿保险推销中，他经常运用他精专的遗产税知识为客户作遗产计划顾问，成功地推销了许多大额保单。他最富创意的寿险遗产计划话术，曾使他在短短数分钟内，卖出了一份一千万美元的人寿保险，相当于公司年奖励标准的十倍。他正尝试把这种保险观念和话术，运用在一亿美元的寿险投资组合上。 他还是“财富创造中心”的创办人兼董事主席。他的著作有遗产税省下一大笔钱和富有之死与免税。乔坎多尔弗 乔坎多尔弗，12岁丧母，不久父亲去世,少年生活艰辛。1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，他成了一名职业棒球运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。 1960年，他的第一个孩子出生，经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，这年夏天，在妻子的鼓励下，坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。 坎多尔弗极富耐心，排除杂念，一心一意不断努力，在第一个星期就完成了9.2万美元的保额推销。第一年收入3.5万美元，相当于他当老师12年的收入。1976年，坎多尔弗的推销保额达10亿美元，成为美国最富有的推销员之一，因此，被尊称为寿险推销大王。法兰克贝格 法兰克贝格小时候父亲就过早去世。为了帮助母亲分担家计，他们11岁就到街角卖报，14岁到电机行打工，因此，所受正规学校教育相当有限，以至中学时失学。29岁，他进入美国信实人寿保险公司推销保险。开始的十年，对他来说是最漫长、最沮丧的日子。推销保险的彻底失败，使他认为自己天生不是推销员的料。 后来经美国著名演讲学家卡耐基的指点，凭着超凡的热情，一往直前。在接下来的十二年，他由惨败者一跃升为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收入最高的推销员之一。成功后的法兰克贝格在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销实务经验，帮助无数的人脱离失败者的行业走向成功大道。罗伯特苏克 罗伯特苏克，在1962年和他父亲一起进入费尼德保险公司，开始推销人寿保险的生涯。在保险推销中，他牢记父亲说的一句话：“热情是最富有感染力的。”他认为客户地盘并无好坏之分，主要是推销员的水平怎样。他时刻保持着极大热情，正是热情，使他在保险推销中不断取得成功。随着他的业务越做越大，他的直辖组织发展到二十二个州的200多名推销员。 11年后罗伯特苏克和父亲就自己开了一家人寿保险公司美国经理人寿保险公司。他父亲是公司总裁，他自己任董事长。1975年他的名著全面承诺出版。梅第法克沙载 梅第法克沙载出生于伊朗，在伊朗德黑兰大学法律系毕业后，只身来到美国求学深造。他在纽约大学取得企管博士学位后，又在杨百翰大学获得经济硕士学位，并名列美国名人录。他的第一个小孩出生后，妻子不能工作，为了增加收入，他到处寻找兼职工作。经人介绍，他32岁来到纽约大都会保险公司从事寿险推销。勤奋和用心，使他在寿险事业中取得许多骄人成就。 梅第先生不仅获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员奖，而且自1963年迄今，连获国家高级奖章。自1967年迄今连获国家业务员成就奖。他曾37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议。曾任MDRT Top of The Table之理事会及顾问委员会。他的著作有天下无难事。林国庆 林国庆1974年到美国求学，很快考取了教育硕士学位。1982年加入美国纽约人寿保险公司。从当时12个名单开始，她每天工作16小时，经过不懈的努力拼搏，十五年中取得了惊人的成就：1982年就达到了MDRT会员资格；1983年成为纽约人寿首席顾问；连续十年取得Top of The Table 的荣誉。她现在是MDRT终身会员。 她不仅在寿险事业上取得巨大成功，而且还在美国创办了电视节目“林国庆时间”名人专访。她是这个节目的制作人和主持人，时常采访世界各地名人。1991年，她的名著平凡中的不平凡，使她挤身于美国名人录和国际名人录之上。她还是一位精于演说推动力的国际性演说家。原一平 曾创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破的“推销之神”原一平，以其精彩的个人奋斗历程，向世人鲜明昭示：有志者，事竟成。他的成功的营销理念和实践已成为企业培训管理者、公关人员、寿险营销人员的生动教材。幼年的原一平脾气暴躁、调皮捣蛋，加之叛逆顽劣的个性，人称“小太保”。因此，使他在家乡难以立足。23岁，原一平只身到东京闯天下。27岁，他闯进了明治保险公司做一名“见习推销员”。历经巨大磨难，遭受无数失败，他凭着一股“永不服输”的精神，36岁时创下了全日本冠军的保险业绩。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，被尊称为“推销之神”。 寿险事业不仅使他成为亿万富翁，而且赢得了社会的普遍尊重。他一生还致力于人寿保险事业的建设，创办“全日本寿险推销员协会”，对寿险从业人员的业务素质和社会地位的提高作出了卓越贡献。因此，他荣获“四等旭日小绶勋章”。他还出版了被称为战后日本推销学经典之作的两部著作推销员之道和撼动人心的推销术。（另，推销之神原一平正在艰苦录入之中，将在主页的营销书橱栏目内展示，敬请关注）齐藤竹之助 齐藤竹之助在1919年毕业于日本庆兴大学经济系，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事。1950年退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福利事业公司常务理事。1952年进入日本朝日生命保险公司，从事推销寿险工作。1959年创下日本最高销售记录，成为日本首席推销员。1963年，他的推销额高达12.26亿日元，成为美国MDRT协会的会员。随后四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四次出席MDRT协会举办的例会，并被该协会认定为终身会员。 1965年，他完成了4988份合同的签订任务，终于成了世界首席推销员。这一年，他已72岁高龄。 他认为，“只要干，就能成功”。*坚定偏偏而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新世界，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀的保险推销员。柴田和子 柴田和子年幼丧父，家境困顿。因此，读完高中就进“三阳商会”就职。1966年结婚后，当了四年的专业主妇。 1970年，在她表妹朋友的说服下，已有两个小孩的三十一岁的柴田进入了日本“第一生命”新宿支社，开始了寿险推销的生涯。 “越是别人认为无法超越的难关，就越要去挑战。”正是她这样的生活和个性，使她在竞争激烈的寿险事业上取得了让世人惊骇的成就。 1978年首次登上“日本第一”的宝座后，连续十年卫冕成功；并蝉联十六年日本保险推销冠军。1988年荣登金氏世界纪录。1991年，她的首年度保费达6800万美元，相当于801位业务人员一年的业绩，