理财沙龙运作流程-制胜关键要素.ppt

理财沙龙操作流程 成功沙龙的关键要素 小型 执行 精细 沙龙总体特点 川分典型沙龙数据 日期网点名称 邀约 客户 到场 客户 签单 件数 现场 期交 现场 趸交 其他 2010年 11月25日 中行 营业部 2014881 2011年 2月16日 乐山中行 县街支行 30179283 存款 100万 2011年 3月10日 眉山 丹棱农行 2114153124 沙龙现场 件均：近4万 常规流量 件均：4千 数据带来的思考 银保潜力究竟有多大？ 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程 明确关键要素 找准制胜关键 追踪反馈 事前 事中 事后 事前苦练两条腿 事中牢抓两感受 事后注意两追踪 后期收集三反馈 成功沙龙的关键要素 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程 追踪反馈 事前 事中 事后 全员统一 形成共振 立项：只做一件事办好产说会 统一：机构总、内勤、外勤、全体参与 分工：建立分工责任制 成立功能小组 银行沟通组： 负责前期同银行沟通，阐述项目，取得支持。 共同明确销售任务及细分任务 协助银行筛选客户 责任人：机构/本部负责人、渠道经理 训练组： 负责会前三次客户邀约电话的培训、通关 选用并培训电话邀约小组 实施前期三次电话邀约 负责现场环节客户经理礼仪训练 负责促成环节促成技巧培训 责任人：内勤、客户经理、营业部经理、渠道经理 课件组： 课件 串词 公司介绍vcr 音乐等的准备 与主持人、主讲人、致辞人沟通等 责任人：内勤、渠道经理、营业部经理 物品组： 进门礼品、签单奖品、桌花、台花、胸花、全套资料、小点心等 责任人：内勤 场地组： 踩点确定场地 与场地的接洽 桌数的预定等 责任人：内勤、渠道经理 企划宣传组： 设计工作（邀请函、展板、背景板、桌牌、易拉宝、抽奖券、奖品展板等） 责任人：内勤 设备组： 电脑、投影仪、相机、彩色打印机等的准备 现场音控、话筒的调试 责任人：内勤 礼仪组：引领 现场抽奖 签单后礼品派送等 责任人：内勤 客户经理 关键要素： 明确责任 沟通通畅 成功沙龙的关键要素 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程 追踪反馈 事前 事中 事后 成功的沙龙需要依赖于两条腿走路 渠道关系 队伍体力 渠道关系是前提 渠道关系 取得银行认同 取得银行重视 前期沟通三谈 谈趋势：谈银保发展趋势 谈利益：谈银行自身发展利益 谈项目：谈客户经营创新模式项目 渠道关系是前提 谈银保发展趋势 渠道关系是前提 谈银行自身发展利益 渠道关系是前提 谈客户经营创新模式项目 渠道关系是前提 操作要点： 前期沟通四不 有抗保份子的沙龙宁可不做 没充分准备的沙龙宁可不做 有抗保情绪的理财经理宁可不参与 没具足能力的客户经理宁可不参与 渠道关系是前提 队伍体力 一名客户经理在理财沙龙中需要的能力和 在大堂需要的能力是不一样的！ 队伍体力是基础 大堂销售流程 接触说明拒绝处理促成 理财沙龙现场促成流程 复述促成 队伍体力是基础 一名沙龙现场促成人员： 能不能做到对客户复述、延伸、畅谈讲师讲授理念 能不能做到和讲师完美配合、炒作现场氛围 能不能充分调动客户认同感、创造客户尊贵感 能不能做到充分利用各种展业工具（白纸、展业架等 ） 能不能做到充分借力现场氛围（礼品、007客户等） 沙龙促成人员和大堂促成人员所需能力至少 更新80 队伍体力是基础 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程 追踪反馈 事前 事中 事后 沙龙是什么？/一场沙龙最重要的是什么？ 沙龙就是服务 做沙龙就是做服务 做服务就是做感受 做感受就是做细节 对客户牢牢把握和创造两种感觉： 认同感 尊贵感 事中牢抓两感受 认同感决定客户会不会来 尊贵感决定客户会不会买 事中牢抓两感受 事中牢抓两感受 星巴克的制胜之道： 星巴克如何让从小喝茶长大的中 国人愿意掏出几十元人民币，去 星巴克店里喝一杯苦苦的咖啡？ 星巴克能把世界上最古老的商品 发展成与众不同的、持久的、有 高附加值的品牌 星巴克的成功并不在于其咖啡品 质的优异，轻松、温馨气氛的感 染才是星巴克制胜的不二法宝。 “咖啡只是载体，我 们成功经营的关键 是服务。星巴克了 解顾客的需求，能 够不断提供更好的 服务，包括文化的 满足。” 星巴 克人 事中牢抓两感受 事中牢抓两感受 惬意、放松的星巴克式 的“第三空间” 星巴克作为现代人的心 灵绿洲，在纷扰不安、 喧嚣纷杂的滚滚红尘中 ， 提供了一个静思的环境 和不具威胁的聚集场所 ， 是现代人真正需要的第 三空间。而这一点，恰 恰才是星巴克文化营销 的真谛与价值所在。 思考： 伴随沙龙竞争加剧，我们的沙龙给客户创造 怎样的感受？怎么做？ 事中牢抓两感受 如家的启示 如家并不是中国经济型酒 店的第一人，但却是第一 个用连锁复制的商业模式 打造的经济型酒店品牌。 如家构建的连锁意味着规 模经济，意味着快速扩张 带来的市场份额 意味着标准化的统一 事中牢抓两感受 如家有一套完善，统一的服务准则 这436条服务细则囊括酒店服务的方 方面面 小到前台递送名片的角度、宾馆毛巾 的软硬程度 大到店长的职责 都一一明确 如家创始人孙坚除外，从厕所清洁工 到高层管理人员，都必须背诵、考试 把细节做到极致 事中牢抓两感受 启示 细节制胜。 统一标准，把握关键环节。 为客户创造认同感与尊贵感。 事中牢抓两感受 认同感来自： 以银行为主体 银行搭台，保险唱戏 银行主角，保险辅助 事中牢抓两感受 认同感来自: 贴近客户的心理变化曲线 放松愉悦高涨深思促成 事中牢抓两感受 讲师 创造认同感要素 举办名义：是否以银行为主体 邀约话术：是否以银行名义，是否提及保险 易拉宝： 是否以银行展示为主 横幅： 是否凸显银行主办 行销工具：是否有银行元素 礼品： 是否有银行logo包装 银行领导：是否全程参与；致辞是否考究 是否凸显银行主体地位！ 事中牢抓两感受 主持人：主持风格；串词；定位 讲 师：正确包装 促成人员：配合技巧 007客户：现场提问；开单时间；开单单量；配合 技巧 事中牢抓两感受 创造尊贵感细则： 选址： 理财室：10人左右，高档理财室除外 宾馆：20人以上 地点：便于到达，便于办理 泊车：便于泊车 大小：聚气，略有拥挤的感觉为佳 层高：会场层高5米左右，场内无柱 场地：能够封闭，不受影响 事中牢抓两感受 进门: 引领：进门引领 水牌：明显明确 签到: 签到礼品：精美包装，精美堆放。禁忌：随地摆放 签到笔：3支 签到本：红色 抽奖箱：规整，美观 桌花： 备有鲜花 事中牢抓两感受 会场: 光线：饱满。明暗适宜。以双层窗帘，以拉上一层窗帘的光线亮度为宜。 略有朦胧的感觉。 桌子：岛屿式 桌布：如地板颜色为深色，桌布颜色以浅色为主。例如：乳白色或鹅黄色 桌面：矿泉水、花瓶、鲜花、果盘、小吃、白纸、铅笔 水果摆放：选择高档水果，美观堆放。所有水果必须挂有水滴，表示刚刚 清洗过，便于来宾直接食用。 小吃：独立包装，凸显高档，方便食用 音乐：舒缓，适合年龄阶段。女声。首选邓丽君，蔡琴 事中牢抓两感受 现场： 礼仪：领奖引领、上台引领 茶杯：用无盖透明玻璃杯为宜，禁止摆放烟灰缸 掺茶：由太平工作人员负责，控制掺茶频率。以少掺茶为 准，减少工作人员出入影响会场氛围 照相：2部以上相机，时时抓拍 促成人员：配合讲师，心领神会 事中牢抓两感受 促成环节： 人员座位安排 007客户配合 事中牢抓两感受 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程 追踪反馈 事前 事中 事后 1、第二日追踪现场签单的客户到网点办理银保通。 追踪要点: （1）及时。第二日必须进行追踪。 （2）灵活使用“预留签单礼品即将到期”、“开通专门 的贵宾通道”等话术约客户来网点办理银保通 。 2、追踪现场有意向但未签单的客户 追踪要点: （1）现场记录这部分客户不愿现场签单的原因。 （2）分析原因、采取灵活多变的追踪方式。 事中注意两追踪 1、客户对本次沙龙的现场信息反馈 2、银行人员对本次沙龙的信息反馈 3、太平向银行的信息反馈 要点:（1）沙龙结束后询问客户对沙龙的整体感受 （2）询问客户有类似的活动是否愿意再参加 要点:（1）沙龙结束后综合以上两方面信息以后加上业绩简 报及时向中行领导反馈 （2）第二日亲自拜访并以ppt形式向银行领导汇报 后期收集三反馈 事前苦练两条腿 事中牢抓两感受 事后注意两追踪 后期收集三反馈 成功沙龙的关键要素 山东理财沙龙介绍 事前 提前两天发提示短信：我们的（和行长做 好沟通）、银行及客户的（时间、地点、 邀请函)； 提前一天做相关培训：场地、座位、签约 卡的使用、促成话术、起存标准等； 各功能小