超市年节促销课件【绝版好资料，看到就别错过】.ppt

*1 年节促销班 年节促销目的 提高人流量和人气； 提升客单价； 扩大超市的销售额； 提高市场占有率； *3 年节促销的重要意义 提高知名度； 提高美誉度； 提高忠诚度； 宣传企业的整体形象； *4 年节促销有效提升销售 吸引目标消费群； 吸引潜在的消费群； 对于达到整年度的销售目标尤为重要； 年节期间增加大量来客 大量的外出务工人口返乡； 大量的学生放假回家； 大量的乡镇人口涌入； 年节期间客单大量增长 传统的年节消费习惯； 走亲访友的送礼消费； 衣锦还乡的炫耀消费； *7 门店要有效利用年节 平均每个月都有两个以上年节可以利用； 重大年节可以带来大量的人流； 带来大量的销售； 充分理由年节 传统年节 新兴的重要节日 常规年节 。 *9 门店要有效利用年节 平均每个月都有两个以上年节可以利用； 重大年节可以带来大量的人流； 带来大量的销售； 传统五大年节 新兴的重要年节 常规年节 *13 如何打造高效的年节促销？ 合理有效调整年节商品结构； 年节促销商品的选择与谈判； 年节期间高度关注价格形象； 年节商品的有效囤货； 年节商品的布局调整和货架调整； 年节氛围布置，营造浓郁节日氛围； 年节货品关联商品的集中陈列； 注重年节期间的团购工作； 有效组织丰富多彩的年节促销活动； 全员动员，全员销售； *14 合理有效调整年节商品结构 根据顾客结构、年节时段、销售等的变化 合理有效调整商品结构； 充分考虑顾客的消费习惯和消费需求； 一切以顾客为中心！ 超市有什么样的的顾客 ？ 16 不同年节阶段，顾客的消费需求不同 财 年前 一周 年前 二周 年前 三周 年后 一周 ？ ？ ？ ? 年后 二周 ？ ? 年后 三周 ？ *22817 食物衣服居住出行教育 儿 儿童 青年人 男人 女人 老年人 公司 你了解你了解 消费者习性吗？消费者习性吗？ 顾客消费习性调查顾客消费习性调查 提前做好年节促销商品的谈判 民营超市 准备工作仓促； 一般在年节促销开档30天 前才开始准备促销谈判； 促销商品以低单价为主， 无法满足高客单顾客的需 求； 商品选择以食品生鲜为主 ，突出民生用品； 先进的企业 准备工作充足； 提前一个季度已经做好促 销商品的谈判工作； 促销商品以高中档为主， 充分满足各种顾客的年节 消费需求； 商品选择以食品为主，突 出百货日用品； *19 建立和保持有效的节庆商品结构 重点关注高客单品类； 增加高档商品、礼品、高单价商品的促销 机会； 突出礼品装； 不做无谓的价格牺牲，多推高毛利商品； 与供应商寻求特殊的节庆包装； 开辟主题性商品陈列； 先入为主的应季促销安排； 年节促销商品的选择 注重惊爆商品的低价形象； 加强对高端顾客的关注； 加强对百货商品的选择； 关注团购和福利商品； 提前推行团购/福利商品专刊/专页 满足更多顾客的年节需求！ *21 年节期间高度关注价格形象 年节是赚钱的时候； 更是做价格形象的时候； 高度关注年节期间的价格形象； 年节期间的低价形象可以吸引更多的来客 ； 建立顾客的忠诚度的最有效时间； *22 沃尔玛的低价风暴 *23 低价形象的作用 提高来客数； 体现采购的谈判能力； 体现公司的管理能力； 体现公司的实力； 在三四级市场，低价对顾客的吸引起着至 关重要的作用； *24 提前做好年节重点商品囤货 囤货计划； 囤货资金需求； 囤货资金安排； 囤货订单； 囤货商品物流配送安排； 囤货商品的库容安排； 囤货商品的库存跟踪和稽核； *25 提前做好年节重点商品囤货 年节期间做好重点商品的目录清单； 对重点商品提前囤货； 提前做好重点商品的促销计划； 财务提前做好资金预算； 门店提前做好仓库库容准备； 烟酒如五粮液、茅台、剑南春、大中华等名烟 名酒的囤货要提前60-90天到位； 防止厂商货源紧张或因放假而导致缺货 *26 店各部门重点商品屯货清单 各部门部根据去年销售情况以及今年销售计划提交屯货的商品计划 你需要计划今年订货并记录期末库存与业绩供明年参考使用！ *27 抓好重点商品的库存； 打印年节畅销商品的商品明细，根据报表 进行仓库库容的安排； 提前进行仓库的整理，进行滞销商品的处 理和清退； 仓库的库存必须以年节的重点商品为主， 重点商品占70%，促销商品占20%； 必要时要提前租外库； 年节促销的库存控制重点 更多的库存囤积可以造成竞争店的库存不足 *28 店 存金分析 存明 促商品年重点商品正常商品滞商品季商品合 存金 1店630万 2店530万 *29 年节促销的库存控制重点 *30 严格控制年节商品的订单 要严格控制不可退货的商品的订单； 为避免积压，重点商品一般分两次下单； 重点商品第一次订单按照销售计划的60%- 80%下订单，第二次订单根据销售进行及时 补货； *31 严格控制年节商品的库存； 保证销售，绝不压货； 店长每天关注各部门的实际库存状况； 重点商品的库存每天由店长亲自进行稽核 ； *32 提前做好个供应商的年节商品的囤货计划 ； 做好供应商的年节休息表传送门店，门店 做好相应安排； 提前下订单保证年节重点商品的囤货； 充分考虑年节的运输特点； 保证车流、人流、商品流、票据流、信息 流、资金流的统一； 年节商品的物流保障 *33 年节商品的卖场布局 营运、采购部提前一个月进行沟通，进行 卖场的布局和区域货架调整计划； 调整重点年节商品分类的陈列，最大限度 利用货架空间； 采购部做好货架调整计划； 相应的部分货架要做压缩和增加； 门店根据货架调整计划做好货架的调整； 突出重点分类和重点商品； 各部门要有全局观和大局意识； *34 年节氛围布置 加强店内的年节促销氛围 注重年节氛围布置； 凸显浓郁节日氛围； 有效刺激顾客潜在的购物需求和欲望； 对于提高销售，有着重要的作用； *35 为什么要做年节氛围布置？ 部分顾客对节日不重视； 没有清晰的节日时段概念； 不清楚传统年节的来历和习俗； 对年节的关注随大流； 加强年节的教育和宣传； 大部分门店也不重视年节氛围布置； *36 通过专业手段打造年节氛围布置 门店要高度重视门店的促销氛围和节日氛 围； 门店应有专门的氛围布置预算； 节庆卖场氛围的营造赢得销售； 配合商品的生动化陈列； 一线品牌厂商的专业陈列道具； 有效利用、借助厂商的丰富资源； *37 场内外氛围布置-场外： 巨幅和条幅： 内容为年节各项主题促销活 动和优惠大酬宾的信息； 展板看板：主要公布此次各项主题促销活 动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客 ； 大门口上方悬挂大红灯笼； 大门口设置大型充气拱门； *38 氛围布置-场内： 吊旗：设计制作以“年节” 为主题的吊旗 ，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境； 收银台：收银台使用气球、红色布幔、灯 笼、中国结、鞭炮作为主要装饰布置，突 出喜庆节日气氛； 全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“年节 商品一条街”宣传牌，突显喜庆的节日特 色，美化购物环境； *39 氛围布置-年节商品大街 年节商品一条街：活动期间推出以烟酒饮 料、补品、保健品、节日礼蓝等商品集中 陈列，突出一条街的展示特色，以此营造 喜庆的节日气氛，方便顾客选购； 采购做好年节商品一条街的堆码和tg计划 ； 门店做好年节商品的补货和陈列； 企划负责做好“新年商品一条街”的布置 与场内外的宣传； *40 年货一条街入口布置 年货一条街年货一条街 年货主题挂牌 *42 场内外氛围布置-其他： 1）员工身做有特色的春节服饰和配饰 ，如唐装、福娃帽子、生肖胸牌等； 2）音乐以拜年歌、财旺歌为背景音乐 ，播音员随时插播拜年春节快乐的播音； 男装男装女装女装 *43 年节促销商品集中陈列 高单价商品； 一线品牌商品； 礼盒包装商品； 传统年货商品； 现代年节送礼商品； 地方特产商品的推动； 年货商品大联展； 年节商品的集中陈列； *44 年货关联商品的集中陈列； 年货关联商品的集中陈列； 以年货大街的形式有效推动 ； 注重年节关联商品的销售有助于提高客单价； 注重年节关联商品的销售有助于提高毛利； *45 努力提高年节期间的毛利 地堆陈列以高档商品和中低价位商品相结合； 送礼商品礼盒商品要成为销售和陈列的重点； 推动百货的销售； 对部分商品进行切货，以提高毛利空间； 自己开发礼盒礼篮产品，可以赚取高毛利；如 水果礼蓝、水果，茶叶、烟酒搭配的礼篮； 加强团购和购物卡的开发； *46 加强年节期间地方特色产品的经营 要把地方特色商品作为年节的经营亮点； 把有关各地特产集中陈列； 对特产区进行氛围的布置； 年节前加强对该分类产品的大力度宣传和 促销； *47 注重年节的团购工作 年节团购工作提前45天启动； 做好各店年节团购的销售计划； 要在重大年节制定团购商品的专门海报； 年节商品大街和卖场入口显眼处悬挂、张贴团 购人员的联系方式； 重点客户：银行、企事业单位、学校、酒店的 团购业务的开展 ； *48 门店团购目标销售目标 *49 做好团购之前的准备工作 门店根据团购人员的要货计划下订单； 订单上盖章：团购订单，优先发货，优先 收货； 安排专人对订单进行催货； 到货后收货部优先收货； 收货后安置指定区域； 第一时间通知客户提货； 客户凭收银小票提货，防损对提货进行全 程控制； *50 有效组织年节的多样化促销活动 年节促销是全年非常重要也很活跃的一个促销档期； 促销活动频繁； 花样繁多； 较为常见的促销形式主要有降价、返券（积分）、买赠、 换购、抽奖以及折扣等。 *51 送券促销 顾客一次性购物满98元，可凭购物小票返 现金券5元，多购多赠。 刺激顾客二次消费； 提高顾客进店频率； 提高顾客忠诚度； 家乐福年节期间经常使用的促销活动 *52 有效利用换购促销 可以有效提高客单价 换购商品的选择要有吸引力 换购的氛围布置非常重要; 换购是对顾客的一种培养和回馈； 通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单 逐步提升； *53 年节促销的活动宣传和推动 年节促销除了商品的价格促销以外，还要 配合活动的推动； 年节促销的活动有吸引来客数的和客单价 ； 年节促销活动的宣传对于活动的成功起着 至关重要的作用； *54 加大年节促销活动的有效宣传 促销活动的宣传要突出重点； 选择多种形式的宣传方式如海报、报纸、电视 飞字、电台、户外广告牌； 店内：pop、广播、促销员； 好的促销活动需要有效的活动宣传 *55 年节宣传的主要工具年节宣传的主要工具 广 告pop店外巨幅dm邮报 报纸路牌店外条幅进门显要区域的宣 传 电视标志与招牌车身广告购物袋包装 *56 全体动员，全员销售； 业绩分配到门店 业绩分配到部门； 业绩分配到课； 业绩分配到类别； 业绩分配到个人； *57 全体动员，全员销售， 获得公司全体同仁的支持与协助 1）造成人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾 客； 2）提高公司成员的士气； 3）让所有员工对促销活动有更好的了解； 4）加强各部门之间的联系； 5）全员促销竞赛； 6）增加商品的销售量； 7）全员购买公司的商品； *58 各部门行动起来-客服 客服做好资产准备： 购物袋； 报表； 收银小票； 收银零钞； 备用金； 做好赠品管理： 赠品登记； 赠品发放； *59 各部门行动起来-门店 门店做好节前准备工作： 门店清洁卫生标准大检查； 购物车和购物篮的清洗； 增加pos机和刷卡通道； 政府部门公关和媒体沟通； 外仓的准备：各店根据库存状况准备外仓使用； 收货时间调整，供应商送货日期计划提前一周通知 门店； 免费班车增加计划； *60 各部门行动起来-财务部 财务部保障重点厂商的资金需求： 年节促销货的整体预估是资金保障的前提； 要充分保障重点供应商的货款； 部分供应商可以给予短账期的支持； 必要时对重点品牌和分类的供应商予以现款； 团购提货卡在团购启动前一周到位； 做好团购卡的防伪与防损工作 *61 各部门行动起来 资讯部： pos机、电子秤、小票打印机、ic卡设备检查，增 加备机。提前一周完成； 防损部：做好重点区域和重点商品的防损监控，做好消防检 查； 综合巡检：提前一周营运部检查节前准备情况； 动员大会：要求门店提前三天之后召开动员大会； *62 年节促销的设备设施管理 工程部:提前一个月，维修科人员与维保厂商对卖场 设备进行一次二级保养工作和房屋结构巡视； 设备台帐齐全； 设备有责任人； 抽查资产帐、卡、物相符，项目齐全； 购物车角轮灵活、车体无开焊现象； 购物篮无破损，干净, 提手完好； 寄包柜外观完好无损、所有寄包柜均能正常使 用，密码打印清晰； *63 年节期间人员的管理 做好人员的值班、倒休、调班、休假安排 ； 临时促销人员、客服员、收银员和临时工 的引进与培训； 销售高峰期间安排后勤人员、总部人员到 门店帮忙装袋、上货、促销； 做好年度人力资源计划，避免员工节日期 间或节日后大幅跳槽； *64 人力安排 保证人力，合理排班； 副科以上干部停止休假：（各店如需提前禁休，请提前通 报营运部） 增加临时工，尤其是收银人力； 加强员工培训： u 技术方面：所有员工在年节之前的一个月，安排岗前培训 ，完成技术培训，在年节期间专业技能和销售技能可以达 到一定的水平。 u 服务方面：加强员工的服务质量培训，让每一位员工做到 用和善的态度对待每一位顾客，让顾客有一种到家的感觉 u总部人员下店支援安排； u各部门值班安排； *65 年节期间供应商的管理 保证畅销商品的货源充足； 提高更多的促销支持和赠品以及人员支持