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房地产专业 销售技巧 一、 销售之重要性 销售的定义将产品推销 给客户的过程 销售的产品 狭义：房子 广义：资讯、专业、形象、 信赖 1、 销售的概念 在不动产中的二 手房买卖，只有通过 具有专业知识及技能 的置业顾问的服务， 从中穿针引线才能让 买卖双方更有机会顺 利成交，保障交易的 安全和便捷！ 2、销售八大步 1）了解 2）试探 3）坚持 4）出价 5）调价 6）接近 7）斡旋 8）定（转定 ） 二、约看前中后内容以及促销 1， 约看前 （1）了解物业内况，周边环境，安 排好带看路线，以及预先准备好买 方可能提出的问题。 （2） 了解房东售屋动机以及可售的 价钱。 （3）附近近期成交行情。 （4）准备两到三套房源带看。 （5）了解客户需求（常联络） 并适时作扩大需求改变。 2， 约看中 （1）从了解到推荐介绍，要自 己融入情感。 （2）最近屋主想卖，价格已调 整的行情。 （3）已有客户看过，并要来看 第二次。 （4）带钱看案子好更 要当场作决定。 3， 约看后 （1）再次确定时间地点。 （2）加强现场整理布置。 （3）促销动作，提前来看。 三、 带看前中后的促销。 1 带看 前促销 以及情 感融入 2， 带看 中内 容以 及促 销。 3， 带 看后 促销 4， 四个教育的内容与时机 意向金，佣金，行情与促销 四、收意向技巧 五、转定技巧 （一）底价上 1， 改房屋买卖确认书。以底价签。 2， 直接转定，卡位，模拟一个和两 个竞争者 （二）底价下 调价与议价 六、调价 七、回报议价 八、房地产销售“五步循环”法 第一步： 寒暄 第二步：了解客户 需求与相关背景 第三步：房源介绍 第四步: 处理异议 第五步： 促成成交 九、销售五部曲 给予他们良好的第一印 象，建立和谐的关系。 必须引发他们的兴趣。 让他们相信你的服务会 带给他们许多益处他们 就会感兴趣，就会一直 注意听你交谈。 你让房东和客户相信：接受你的服务，的确是 聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务（建 议）中，找到满足需求的解答（得到他们想要 的东西）。 客户也许对某处房产感兴趣，也相信你的服务 对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你 引发对方兴趣之后，也在你说服他相信某处房 产的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲 望。如此，你才能把某处房产销售出去。 总而言之，你要引起对方购买的动机。 虽然客户相信该处房产的确如你所说的那么好 ，也想拥有，但这仍不保证你已取得成功。拖 延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协 助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达 成交易。 这些方法富有弹性。 你有时可把两个步骤合 并成一个步骤，尤其是 建立和谐与引发兴趣这 两个步骤。 五个步骤并非每次都要 按照次序进行。比如， 有警觉性的业务人员， 很可能在提供解答阶段 就成交了。 五个步骤并非缺一不可 。 十、促销成交的其他的房源 1、钓鱼促销法 2、感情联络法 3、动之以利法 4、以攻为守法 5、从众关连法 6、引而不