企业咨询师与咨询团队的管理—高效管理.pdf

1 企业咨询师与咨询团队的管理高效管理 能改变企业命运的咨询管理模式 1、ibm 的咨询师: 在 ibm，咨询师的常见职位有六种：信息工程师，咨询顾问，架构师，项目经理，培训 师和销售。 信息工程师倾向于技术领域，需要对某一类 ibm 产品或者技术具有非常精深的认知， 能 够提供设计、操作、管理、维护等方面的具体工作。 咨询顾问分为管理咨询顾问(s&c consultant)和技术咨询顾问。技术咨询顾问又细分为 软件包咨询顾问(package consultant)和一般的技术咨询顾问(it consultant)。软件包咨询 顾问负责软件产品的咨询和实施，如 sap，oracle 等。技术咨询顾问更侧重企业系统的整合、 设计，需求分析，项目管理，软件解决方案咨询等等，很多情况下技术咨询顾问和信息工程 师并无严格区分。而管理咨询顾问以 mba 为主，负责管理咨询，战略咨询，流程咨询等。 项目经理，ibm 在全球有很多大的项目，需要很多项目经理来负责实施这些项目；培训 师负责培训项目，提供大量的培训服务；销售负责服务销售和客户代表等。 咨询师在 ibm 可以从低到高做到顾问、高级顾问、咨询经理、高级咨询经理、执行顾问 和合伙人。这也是典型的咨询师职业道路。 由于 ibm 的组织结构是多维的，如果你觉得工作不适合，还可以转换岗位，比如你做了 两年顾问，最后发现这个角色并不适合自己，还可以转作项目经理，尝试新的职业生涯。 当然，你可以有几年某个行业的经验，再进入咨询公司，专做某个行业的咨询。不过这 需要一定的能力和技巧。ibm 雇过不少宝洁的专家作咨询师，他们在渠道战略和营销等领域 富有经验，产生了许多成功的案例。然而从行业转作咨询并不容易，在行业内关注的是企业 如何运作，而咨询业的重点在于总结运作的经验，因此宝洁的专家还需要将在宝洁的经验加 以改造，使其适用于新的客户。也就是说他们必须拥有两种能力：能够掌握行业经验，并能 够将其经验改造加以利用，设计出详细的解决方案。 咨询师的职业生涯 咨询业是个日新月异的行业，前段时间对“年轻人最喜欢的职业”做过一个调查，咨询 业排名第四。什么原因呢？因为咨询行业充满挑战。其他行业通常每四年会遇到不同的挑战 2 和难题，而咨询业每年都会遇到新的挑战。同时还可以接触各行各业的高管和专家，获得丰 富的经验，回报非常丰厚。但是咨询业并不适合每个人，作为一个咨询师，你必须具有无限 的潜能，准备好进入各种领域；要非常努力地工作，承受方方面面的压力。 ibm 企业咨询服务部大中华区应用服务执行业务合伙人 jean francois 先生说：“我们 这个行业需要有责任心的年轻人，平均从业年龄只有 28 岁，如果你是 32 岁，就算老的经理 了，因此也意味着这一行要求从业人员工作非常努力，快速成功，展示自己的实力。我要强 调的另一点是，你得善于同高管们进行合作。比如说，一个 28 岁的咨询顾问，可能要同客户 公司的 ceo 合作，因此你要对客户业务下很大功夫，获得丰富的经验，才能同客户进行很好 的交流，让他们能够顺利接受你的思路和想法。因此你必须工作非常努力，条理分明。” ibm 中国组织变革策略咨询业务副合伙人仓梓剑先生亦指出：“咨询这一行非常累，经 常晚上加班到很晚，只睡了两三个小时就去和客户开会，如果你脾气不好一定得忍着。” 我们可以用四个比喻来形容咨询师的工作：旅行家，侦探，推销员和医生。 “从事咨询行业需要大量出差。以我自己为例，我今晚就要搭飞机去上海参加另外一个 会议，两天后去深圳，再过两天回到北京，然后又要去上海。这就是我典型的生活。咨询师 就得这样。”仓梓剑说。 但这还远远不够。作为一个咨询师，你还是一名侦探。为了找出问题所在，找出是什么 让客户痛苦，你需要去搜集和客户有关的事实，客户处于什么样的情况中，最好的解决方式 是什么，你需要去推理。找出好的解决方法，找出切合客户实际情况的解决方式。你要到客 户那里收集信息，做大量调查研究工作。 咨询师同时还是一名推销员。你需要同客户会面，推销你的解决方案。你要向客户作演 示，作推荐。当你要向客户展示你的方案时，你必须具备良好的交际能力。 最后，你还必须是一名医生。你的解决方案必须对症下药，药到病除。 大量出差，到客户那里收集情报信息，和客户谈生意，并最终解决问题。这就是咨询师 的基本工作画面。 如何才能在咨询行业取得成功 “如果你来应聘我们的咨询公司，我们会要求你具有团队精神，这是非常重要的。从事 咨询业， 你需要随时更新知识， 还需要向你的同事求助， 因此我们要求你是个很好的合作者。” 仓梓剑先生指出。 3 还有一点也非常重要，就是你要愿意学习新的知识。要成为成功的咨询师，你必须有强 大的学习动力，要每时每刻地学习新的知识，否则你就不能为客户提供特别详尽的解决方案。 因此，有时这种动力并非来自自身，而是情势使然。受到来自公司和客户的压力，你不得不 学习。不过，如果没有发自内心的强大学习动力，也很难在咨询业这一行取得成功。你必须 要具备发自内心的前进动力。 作为咨询师，你还得具备 领导力和专业知识。你必须具有令人信服的自信心，不论是做战略咨询还是信息技术咨 询，你都必须使客户公司上上下下都建立起对你的信心，让他们信任你的专业知识。有时， 如果你有了成功的经验，你得总结经验，并将新知识和新技巧融合在一起，形成我们所说的 新方法。作为有资深经验的咨询师，你还可以自己创造新的方法。 同时，咨询师需要有非常好的表达和说服能力，你要和客户每天讨论问题，因此沟通技 巧是必须的，你需要知道客户需要什么，痛在哪里，而你又能给客户提供什么，什么是你不 能提供的。因此需要咨询师有非常强的人际关系技巧。当你要向客户展示你的方案时，你必 须具备良好的交际能力。这对一个咨询师来讲非常重要，也就是说，你得是一名技巧高超的 销售员，与客户建立长期良好的关系。 在这个与时俱进的行业中，你需要具备一个非常积极的态度。要不断上进，不断获得好 的声誉。跟其他的行业相比，咨询业是个非常小的圈子，如果你出错了，很快每个人都会知 道。因此你必须在行业内获得并保持个人的声誉。 以上是成为一个成功咨询师的必备技能，什么技能对咨询师来说是至关重要的呢？ 你必须熟悉客户的业务，因为你是咨询师，提供建议，知识和解决方法，因此要非常了 解客户的基本战略并对此作出指导。因此咨询师最基本的策略，就是在非常短的时间内，(通 常只有三到四周)，来替客户诊断，并告诉他们你能够为他们做些什么。 这不仅仅是设计方案，模仿一些案例和方法这么简单的。你要向客户说明你的方案，如 果你非常了解有关专业知识当然非常好，有不懂的地方要尽快询问团队成员或者同事，绝对 不能不懂装懂，要非常诚实，最重要的是最终结果怎样，结果决定一切，要看你到底为客户 带来了什么。 六七年前，中国很多企业都向咨询业寻求新的观念以及问题的解决方案，但现在，我们 不仅设计解决方案，还帮助客户进行技术改造，提供新思维，新方法，并积极帮助方案实施。 4 做咨询需要负责任，不仅要在高利润的方案设计部分下功夫，还要负责对方案进行测试和检 验，弄清给出的解决方案是否能在实际情况中得到应用。 我们需要运用技巧、工作经验、知识资本以及方法论，来解决客户的业务问题。我们最 终的目标是全面提升客户的业绩和竞争力。 职场十大单身高收入职业排行 咨询业居榜首 工作所带来的高收入、社会地位令无数单身男女竞折腰。 1、咨询公司 单身原因：在飞机上的日子比地面上多，今天不知道明天在哪里。 旅行箱 永远处在备战状态。 2、会计事务所 单身原因：女多男少，超时工作是家常便饭。. 5 二、一个管理咨询顾问组的一天 abc 公司近来似乎陷入了绝境，随着一次巨大的产品信誉危机的爆发公司股票也跌到 了有史以来的最低点。公司总裁辞职，高层震荡、公关危机、员工情绪波动、资金链断裂。 新上任的新总裁临危受命，为挽狂澜，请来了管理咨询公司的高手。 贺兰山下，黄河渡口，河东机场，又像这个塞外城市的每一个冬天一样，漫天黄沙。已 是黄昏。 “来了。他们终于还是来了。 ”来接机的 abc 公司副总裁鲁有脚欣喜地说。 “哦” 一直沉静的 abc 公司新总裁耶律齐也长吁了一口气， 眯缝着细长的眼睛里也露出了欣喜之色。 机场，黄沙，背后凄美的夕阳正从贺兰山黑黢黢的剪影中落下。真个是苍山如海、残阳 似血。六个风尘仆仆的身影从机场中缓缓走出。一色的深色套装，庄重地戴着挡风沙的墨镜， 右手是一个硕大的箱子，左手是每一个咨询顾问最重要的武器：笔记本电脑。 年过半百的耶律齐下车走向前去， 和那领头的中年文士对视了一眼， 伸出手去： “文经理， 你们好。 ” 在他的记忆里，这队人的资料是这样的： 文泰来：咨询顾问，项目经理，北京大学光华管理学院博士，多年高层管理经验，为多 家大型企业提供过管理咨询服务，公司战略咨询专家、人力资源专家，极擅长与客户沟通 经常说的一句话是， “只要加强沟通，(管理咨询领域)就没有解决不了的问题。 ”被认为是沟 通专家、例外管理专家，被项目组全体同事称为“纵横奔雷手” 。意思是只要文大哥出手， 没 有解决不了的问题。 苏星河：咨询顾问，清华大学经济管理学院 mba，曾任职国家某部委，有多 年管理咨询经验，特别在母子公司管理和组织结构设计方面有很深的造诣，著作现代中 国企业集团管理一书，思维严谨缜密，人称“神算子” 。 包不同：咨询顾问，人民大学 mba，多年管理经验。擅长与人交流，思维活 跃，喜与人辩论，擅长企业文化项目。被称为“包文化” 。同时也因为一米九=的身高被叫成 了“文化的标杆” 。 周芷若：咨询顾问，女，毕业于某著名商学院，中国注册会计师，多年银行、 证券业从业经验，做过三个管理咨询项目。擅长与人沟通交流，人力资源专家、 财务管理专家，精通英语，熟练掌握西班牙语。在她的帮助下，所参加的项目皆能圆满地如 期完成，并得到极高的评价，被誉为“不败的名花” 。 何足道：咨询顾问，毕业于清华大学，曾创立高科技企业，有多年高层管理经验，擅长 6 人力资源项目，由于自己的活跃思想和实践，对管理极管理咨询有相当独到的看法，更因为 有类似罗丹雕像的生活习惯，喜欢思考，被称为“思想者” 。 小昭：助理咨询顾问，女，兼任项目助理，毕业于北京大学，虽然作为项目助理，却在 团队中发挥了相当大的作用，好学、思雏活跃，有两年外企工作经验极其职业。因为外形 和气质酷似中央电视台当家花旦王小丫被亲切呼唤为“我们的小丫” 。 平凡的一天 正月初十，冬，项目组到达 abc 公司的第三天。天气预报是睛。 悦来饭店 1 号楼： 凌晨 6：00，星斗满天，文泰来习惯地起床，开始准备一天的工作，看看书毕竟已经 是到了中年的人，贪睡也睡不着，多年来已经养成了习惯。轻轻起来打开台灯，生怕吵醒了 同住的小何，却发现小何已经出去展练了。真是年轻人啊!文泰来摇了摇头，开始工作。清晨 的宾馆外运动场上，包不同、苏星河、何足道在跑圈。另外的房间里，周芷若和小昭还在做 香甜的好梦。 凌展 6：45，宾馆“叫醒”服务，全体成员起床，三位锻炼完了的咨询顾问已经回到房 同开始洗漱。作为咨询顾问，经常要承受 127 的工作强度，必须要保持健康的体魄，因此 必要的锻炼和良好的生活习惯是必不可少的。 晨 7：oo，愉快的早餐，早餐是自助餐。在餐桌上，六个人欢聚着，欢声笑语不断，虽 然都是成熟的。心性，但是为了保持旺盛的士气和良好的心态，大家必须以积极的生活态度 开始每一天。在饭桌上，可以说说笑笑，随便开开玩笑。也可以谈论一下早间新闻的内容。 一般来讲，不鼓励在餐桌上讨论工作，一方面是为了保证劳逸结合，另一方面也是为了保守 客户机密，作为咨询顾问，任何时候都必须要注意这一点。 吃饭的时候一般没有人迟到，受过良好训练的咨询顾问是非常守时的而且吃饭也是极 其迅速的。吃饭的时候要对餐厅的工作人员保持尊重，保持饭桌和餐厅的整洁，不影响他人， 这些都是不值一提的自觉习惯。 （周一下午讲到此） 晨 7：20，早餐结束，从下榻的宾馆出发到客户公司提供的办公室，从为客户省钱的角 度考虑，尽量选择便宜的车辆。 晨 7：45，到达公司，客户公司是 8：00 上班，管理咨询项目组一般自己要求比客户提 早一些到公司。 首先是“效率晨会” ，在不超过 30 分钟的时间内总结和点评前一天的工作并且简单布 7 置当天的工作，工作基本上是按照项目经理的进度表进行的。优秀的项目经理懂得把所有的 会议都控制在不超过一个小时内的时间内。 上午工作：作为项目前期的工作，主要的任务是进行访谈。今天上午安排了 4 次访谈， 分为两组，两人一组，4 人参加访谈，2 人留守办公室。8：309：30 为 一轮，lo：0011： 00 另一轮。访谈必须有充分准备，事先准备好访谈提纲并且对访谈对象的背景要有充分的 了解。 11：oo，访谈归来，内部交流与讨论，整理访谈记录，在习惯了管理咨询以后，大家都 练就了在访谈的同时用笔记本电脑实时记录的本事。除非客户不希望 用笔记本电脑记录， 否 则都尽量用笔记表由咕证 12：00，吃午饭。和早餐一样，只是时间更长一些。半小时内解决战斗。砟为职业顾问， 必须不紧不慢地吃完每一口食物，既要保持速度，又要保证能够充分地吸收。同时不可以浪 费粮食，因为午饭是在客户公司和客户员工一起吃的任何时候都必须做一个好的表率。 午饭在餐厅吃，虽然餐厅提供一次性的碗筷，但是顾问团队的每一个都带上自已的另一 样武器：一个不锈钢的勺。这样可以节约下一次性筷子，减少污染。 12：30，午餐结束，返回办公室午休。 长期的管理咨询工作让每一个职业顾问都意识到充分休息的重要性，拉过三条椅子，就 可以美美地睡上一觉。文泰来大哥依然是没有倦意，细细地整理起上午的工作成果。有的顾 问有午睡的习惯，有的没有这样的习惯，或者工作，或者出去走走。保证自己规律的生活方 式，才能让顾问每一天保证最佳的战斗状态。 下午 14：00，大家都已经全部返回办公室，午睡的也已经从洗手间洗了一把脸回来。静 静的、紧张的工作气氛又重新回到了办公室中 还是和上午一样，进行了简单的布置以后开始访谈，快速地回顾一下访谈提纲，两两一 纽，和被访谈人联系了一下后，顾问们又静悄悄地消失在门口 下午 17：00，访谈结束，是每天的结束例会。大家首先回顾全天的工作，特别是就访谈 的内容兴奋地交流新的发现和收获。集中讨论了一个问题“公司的投资” ，所有的会议必须保 持极高的效率，在 18：00 前必须结束。 下午 18：00，晚饭。 晚 20：00，开始晚上的工作。项目纽的工作是任务导向，文泰来有一种特殊 的本领， 就是能够把任务分解得很清晰而合理，每天完成了任务以后就可以不用工作了，前提是任务 8 保质保量地完成，工作时间由于和客户同步所以不能提前离 开，但是晚上的工作方式是自由 的。不过大部分人还是基本上回到了办公室，有的接着整理白天的访谈笔记，有的是自己多 看一些东西，希望能尽快把握客户症候的命脉。所有完成的工作当天必须交给文泰来汇总。 项目组所在的宾馆楼下的咖啡厅里，何足道打开电脑开始工作，这是他的习惯，他喜欢 在幽雅而神秘的环境里工作，并且总是坐在角落里的桌子，总是喝一杯加冰块的纯水。 晚 23：oo，包不同护送周芷若和小昭回到宾馆。 晚 23：30，工作最细致也相对最慢的苏星河完成了工作，文泰来在经过检查后赞许地对 他说： “老苏，辛苦你了，真是慢工出细活啊。 ”两个人离开办公室。 作为项目经理，每次都必须等到团队的最后一个成员离开才会离开。离开时细心地整理 好房间，关好窗户和电器。 晚 24：00，回到宿舍，就寝，文泰来依然亮着台灯，看看书，回顾一下。计划一下，作 为项目经理，还是要多操不少的心哪 凌晨 1：00，最后的灯光熄灭。 平凡得不能再平凡的一天结束直到新的一天开始 思考： 从上述材料中，总结管理咨询顾问应具备哪些素质？ 9 三、咨询公司需要什么样的人？ 陈岚：改变命运的三次面试 过去两年中，陈岚借势 mba 由璞石打磨成白玉，从宝钢的工装女性转变为 淮海路上瑞安大厦中心白领丽人。她说两年前自己是国有企业的一根螺丝钉， 现 在， 她已经是世界著名跨国咨询公司麦肯锡的咨询顾问，两者的职业价格的落差 超过倍。 改变她的人生轨迹的是三次 mba 面试， 年月面试中欧国际工商 学院，年月面试伦敦商学院，年月面试麦肯锡。她成了这 三次大比例淘汰的幸运儿。 中欧的面试令陈耳目一新。第一感觉是受尊重，她说：他们非常认真地对 待你。产生这种第一感觉是面试双方坐着同样的椅子，仅隔着一张课桌，面试者 （核心教授） 、 （参观教授）与陈岚距离课桌同样近，他们微笑着提问。这与某些与提审犯人 相似的面试有天壤之别。 “幸亏没有吹牛，否则会吹不下去。”今天的陈回顾说。 面试中， “你在宝钢的销售业绩如何？”一个问题多米诺般引发一连串的 问题， “具体的销售数字是多少？”“比上一年怎么样？”“你到底比去年提高 了多少？是还是？”“提高的原因是什么？”进入中欧学习后， 才 明白这是 mba 的一个基本素质，判断要基于事实和数据。 ：面试伦敦商学院 和外国 mba 学校进行学生交换是中欧的惯例， 在陈岚这一届多名学 生中，有名左右能获得这个机会。 陈岚给她在中欧的前后两次面试作了一个聪明的概括：“第一次面试是看 你够不够资格进中欧，第二次面试看的就是你能不能代表中欧。” 在通往伦敦的路上，陈岚碰到的是一个略显挑剔的考官。针对陈岚较少的 工作经历，考官问她能不能和一流商学院中的学生有足够的交流。“我当时的回 答是，我是在申请交换学生，不是申请工作，而且同学间交流的层次是很多的， 并不仅仅局限在工作经历上。”陈淡淡地说。这当然又是一个聪明的回答，这样 的聪明最终使得陈岚有机会西渡伦敦。 10 在伦敦，陈岚选了三门财务课程，但最后却发现三门课没有一门叫“企业家 精神”的课收获大。这并不是因为这门课的教授好，恰恰相反，绝大多数时间他 是隐性的，只是在关键时候出来点拨一下。 她说：“中国的学生在智力上绝对不会比外国学生差，差距主要在精神气质 上。一个最简单的例子是，国外学生往往认为我一个人可以改变整个世界，我一 个人可以创立一个企业，我可以做任何自己想做到的事情，他们一开始就有这个 决心和自信，但中国学生可能在勇敢地跨出这一步上更加保守一点。” 三个月的交换生的另外一笔财富是，陈拥有了一个伦敦商学院的永久 帐号，也拥有了一批国际校友。“他们都是不同行业中的佼佼者”。 例子：胡校长谈浙大师生与浙商大师生的差别 ：面试麦肯锡 回到中欧，陈岚又继续与麦肯锡的面试。 在陈去伦敦之前，陈与麦肯锡的面试已经进行了两轮。当然，麦肯锡也与 陈的同学进行了