《人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材》(41页).ppt

历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 人寿保险销售管理网点经营与维护培训教 材 1地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 学习目标 v1、 领悟网点的经营理念 v2、 学会网点经营的方法 v3、 把握网点经营的注意事项 2地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 课程大纲 一、网点经营及其意义 二、网点分析 三、网点经营核心工作 四、网点经营注意事项 五、小结 3地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 银保与个险、团险的主要区别 典型的网点销售 不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员 会做 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 4地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点经营的意义 提升绩效、实现“三赢” 增强网点合作信心、稳 固开拓合作渠道 有效应对市场竞争 5地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点经营定律 v没有不出业绩的网点，只有不出业绩 的业务员 v没有不能经营的网点，只有不会经营 的客户经理 6地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 7地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点分析从外部分析 大型企业厂区及生活区 居民密集度高的居住区（新楼盘除外） 城郊结合地区，特别是市郊 理财产品缺乏的地区 商业区 车站、机场、码头 8地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点分析从网点内部分析 渠道有强硬的指标及政策力度 网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩 网点负责人对保险代理业务的支持度 柜面人员的销售热情度 业务人员和网点各级人员关系融洽度 网点储蓄新增良好，特别是私储新增 9地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 衡量重点网点的要素 网点处在居民密集区域* 私人储蓄量很高* 个人储蓄新增情况良好* 网点主任对保险代理业务的支持* 与柜员的关系非常不错* 无论我在与不在都会出单 10地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 确定重点网点 我有3个网点，其中一个 是处于居民区，这个网点私 储量很高、而且今年新增储 蓄也已经完成了差不多了， 据说个人储蓄新增比去年高 了20%呢，而且网点主任对 保险代理业务也很支持，柜 员和我关系处得也不错，我 把它列为重点网点。 11地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点判断 知己知彼,百战不 殆,只有充分了解 和认识网点，才 能做到对症下药 你的网点有 多大的规模 你的网点处于什 么发展阶段 你的网 点是多 家还是 独家代 理 你的网 点所主 任是一 个什么 样的人 12地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 13地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点经营的核心工作 v 1、拜访沟通真 诚 v 2、辅导培训专 业 v 3、宣传咨询及 时 v 4、日常事务仔 细 14地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 1、沟通要点 网点主任：调动积极性，开展工作。 柜员沟通：认同、接纳；集体活动，联谊活动，实行 感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的 朋友，尊重与承认每一个人的重要作用 15地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 1、沟通注意事项 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次沟通都能达到一定的目的 了解及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说 16地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 赢得银行对我们的认同 让柜员有销售保险的习惯 形成销售的氛围 柜员具备一定销售保险的技能 1、沟通结果 愿做会做敢做 17地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 1、沟通事例：与网点负责人沟通 方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐 、登门拜会、生日及升迁祝贺等 与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解 网点情况，比如储蓄及新增等情况。 了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提 出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标 。 让银行网点负责人对你承担指标的了解。 向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求 及需网点配合的重点。 18地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 2、培训辅导 v 银行处理保险业务时，产品、销售 技能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务来解 决。 19地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 培训方式 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时 采用比较多 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜 面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提 高其销售技能 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员 进行引导培训 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进 行，会上由分管行长再作些动员 20地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 培训误区： v请专职讲师去讲失去沟通的机会 v内容多，时间长不顾网点人员的感受 21地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 3、宣导咨询 v 在新进入的渠道或者网点，除了做 好有效沟通以及引导性培训外，业务人员网 点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减轻 柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。 网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心 ，能和网点关系更密切 22地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 5、日常事务 单证的交接 做好退保等工作 解答柜员的提问 了解同业的经营状况 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作 的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代 理保险业务的工作力度。 v （简单、坚持、重复、改善） 23地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 网点经营的关键 业绩 稳定 增长 是渠 道维 护的 关键 流畅的业务流程是 业务增长的基础 良好的人际关系是 银保合作的桥梁 有力 的服 务、 培训 支持 是业 务增 长的 保障 小结：网点经营关键是用 去经营 24地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 25地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 一、网点经营之客户服务 解决问题要快速、 及时、持之以恒 把客户（包括保户 和柜员）的需求放 在第一位 网点遇事，要勇于 承担责任，减轻银 行人员工作的压力 . 26地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 二、网点经营之日常维护 保证拜访量 单证、宣传品、保单的及时送达 积极发挥桥梁的作用 辅导的见缝插针进行 正确、积极应对同业竞争 27地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 三、网点经营之树立标杆网点 银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 主任和柜员最积极的网点成为标杆网点 以点带面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集 中在一个焦点上。 -法布 尔 28地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 四、网点经营之工作禁忌 衣装不整、着便装 参与银行的人事议论 通讯不通畅 鼓励柜员跳单 私下联系银行的客户 攻击同业 29地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 合理利用资源 公司政策 国家、银行有关信息 各种资料 五、网点经营之合理利用资源 身边人的社会资源 30地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 什么是银行保险 v借助银行卖保险 v与银行配合一起卖保险 v教会银行主动卖保险 -机器 -伙伴 -老板 你是哪一类人？ 31地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 v进入网点前准备 收集资料：银行状况、网点、主任、重点柜员 名片、产品彩页、海报、其他资料 如何开拓网点 32地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 v进入网点 见主任 v递名片 v自我介绍 v了解情况 v认识柜员 见柜员 v顺眼 v重点柜员 v所有人 如何开拓网点 33地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 企业网/ 企业网/ 企业网/ 企业网/ 34地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 v平时经营 见到主任 有回应 培训 微笑、谢谢、名片、广告、训练 如何开拓网点 35地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 如何开拓网点 v微笑 一笑解千“愁” 微笑是最好的“溶解剂” 大忌： 不要介入银行人事关系纠纷中 36地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 v谢谢 学会感恩 礼多人不怪 找机会说“谢谢” 如何开拓网点 37地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 v名片 先学会销售自己 礼尚往来 电话、短信、qq 你的名片用完了吗？ 如何开拓网点 38地产资源 历史蕴涵价值 光荣成就未来客服热线：4008895518 如何开拓网点 v主动 v与其我等待事情发生， v不如我主动让事情发