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Sales planning and operation A2-Sales management reportSales planning and operationAssignment 2Finance and Management Department, BITCName: ZhaoJingNo:23Hand in date:_目录1、销售战略31.1 企业的目标31.2 企业如何开展一系列销售活动32、招聘与选拔销售人员的重要性52.1 招聘与选拔52.2 设计工作说明书52.3 人员招聘方案63、对销售人员的销售动机、薪酬及培训进行评估84、销售人员的个人销售指标以及如何将销售计划转化为销售业绩104.1 绩效标准及销售评估的方法104.2 部门的绩效考核办法104.3 销售组织结构的类型115.数据库在销售管理中的应用135.1 数据库营销135.2 数据库营销的程序135.3飞能产品数据库营销方案14参考文献161、销售战略1.1企业的目标企业的营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。汇源企业的营销目标是不断提高产品的覆盖率，使产品覆盖大部分市场，具有一定的知名度，能够使顾客对产品基本满意。2015时候全国销售额达到500亿元。1.2企业如何开展一系列销售活动（1）市场细分：地理细分： 喜欢运动健身、把运动当作生活一部分的运动生活型人群。适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的运动青年。心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。 王庆金（2012）.企业营销力系统研究.同济大学出版社.汇源目标市场的选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增 加到青年一类的饮料， 把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场， 特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进 一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。（2）价格策略：2014年4月汇源推出首款可补充活力的果汁饮料Freenergy飞能，果汁含量为10%，由于汇源果汁的价格本身就比其他果汁饮料的高些，所以飞能的价格也应该比其他功能饮料价格高些，应为8元左右。（3）定价目标及产品描述：新产品的定价目标：是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。 定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。我所推出的新产品采取的定价目标是以提高市场占率为目标。（4）新产品定价及其方法：成本导向定价法：在定价时，首先要考虑收回企业在生产经营中的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。目标收益定价法：目标收益定价法与成本导向定价法的主要区别在于：第一，前者是根据预计的销售量倒推出成本；后者却不管销售量如何，先确定成本；第二，前者的收益率是企业按照需要和可能自行制定的；后者是按照行业的习惯标准制定的。需求导向定价法：是以市场导向为指导，以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据，虽然同一种商品但对不同类型的消费者和市场制定不同的价格。竞争导向定价法：是一种以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，企业制定比竞争者的价格或高或低的价格，或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或者提高市场占有率目标的定价方法。由于我所推出的新产品采取的定价目标是以提高市场占率为目标，定价可以由低到高，在保证产品质量和降低成本的前提下，企业入市产品的定价低于市场上主要竞争者的价格，以低价争取消费者，打开产品销路，挤占市场，从而提高企业产品的市场占有率。待占领市场后，企业再通过增加产品的某些功能，或提高产品的质量等措施来逐步提高产品的价格，旨在维持一定市场占有率的同时获取更多的利润。最后，我认为我推出的这款新产品的定价应该为3元，待占领市场后，再逐步提高产品的价格。（5）促销组合策略分析 促销是多样化工具的组合，包括媒体广告，销售促进，公共关系和宣传，事件与体验式营销，直接营销，人员推销。每种工具都具有独特的效果特征和成本。结合广告、营销活动和价格促销等方式，人员推销也能在消费品营销中随着购买者准备阶段的深入而作出愈来愈重要的贡献。（6）新产品促销组合策略方案设计拟选定的促销组合方法：我将主要选择人员推销的方式，在此基础上综合应用其他促销方法。新产品上市促销方案设计活动目标：打开市场，提高商品利润，提升品牌形象知名度。活动主题：激情四射，运动就喝飞能功能饮料。活动时间:2014.10.1-2014.11.1：活动地点：各大型超市（如家乐福，沃尔玛）活动内容：由促销员进行免费试饮活动活动道具：一次性纸杯5000个；展台一张；促销员一名活动备注：进行免费试饮，让顾客熟悉我们的新产品为之后的销售做铺垫。总费用预算：纸杯：5000个*0.02元=100元展台：80元*10台=800元促销员：100元/天*10人=1000元总计：1900元2、招聘与选拔销售人员的重要性2.1招聘与选拔概括的讲，员工的招聘与选拔是指企业采取一些科学的手段和方法，寻找和吸引对自身的发展前景有用的人到自己的组织中应聘，并从中选拔出合适的人员予以录用的管理过程。这是企业实现人力资源战略，重新规划内部人力资源配置的重要一环。 高艳华（2012）.人才招聘方案优化设计.山东大学出版社.从招聘与选拔的实践过程中出发，可以将其分为先招聘、后选拔两个相对独立的过程。一定意义上讲，选拔就是从大量的应聘者中挑选出最有竞争力的候选人的过程，是招聘的扫尾工作，也可以算作是招聘的一种更高层次上的延伸。根据整个招聘与选拔工作的实际操作，又可以按照时间的先后顺序划分成招募、选拔、录用和评估四个小阶段。在整个实际操作过程中，企业既要满足自己的招聘数量，也要兼顾招聘的质量。 陆晓辉（2012）.单位公开招聘问题及对策研究.山东大学出版社.对于我企业来讲，招聘和选拔工作决定了企业能否吸纳到优秀的人力资源，影响着人员的流动及人力资源管理的费用，同时还是企业进行对外宣传的一条有效途径。2.2设计工作说明书销售员职位说明书岗位名称：销售员所在部门：销售部直接上司：销售经理直接下属：无本职（1）协助销售区域经理制定销售计划。（2）负责寻找代理商信息，进行销售区域市场代理商开发与服务。（3）负责销售工作，完成销售目标。（4）负责销售区域市场推广工作。（5）负责对销售市场的信息收集。（6）参与售后服务工作。（7）完成销售不经历交办的其他工作任务。权力（1）经理授权范围内的合同签订。（2）客户服务条款的建议权。（3）新产品开发建议权。（3）推广方案的建议权。任职资格（1）教育水平：大专以上学历。（2）专业：营销管理相关专业。（3）培训经历：市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训。（4）经验：一年以上相关工作经验。（5）技能技巧：通晓市场营销相关工作知识，具备财务管理，法律等方面知识，了解公司所运营的产品技术知识。熟练运用word,excel等办公软件，具备基本的网络知识，具备熟练的英语应用能力。（6）个人素质：具有一定的判断与决策能力。交际能力、计划于执行能力、客户服务能力。考核标准销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、重要任务完成情况、考勤、服从安排、遵守制度、决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能。备注2.3人员招聘方案内部招聘外部招聘优点：组织对候选人的能力有清晰的认识；更低的成本；组织仅仅需要在基本水平上雇佣；鼓励高绩效、有利于鼓舞员工士气；候选人了解工作要求和组织。优点：激励老员工保持竞争力，发展技能；降低徇私的可能性；比培训内部员工成本低； 会把新的技能和想法带入组织；更大的候选人选择空间。 段晓塞（2012）.公开招聘制度研究.湖南大学出版社.缺点：可能会因操作不公或心理因素导致内部矛盾；需要有效的培训和评估系统；会导致为了提升的“政治性”行为； 会导致“近亲繁殖”状态。缺点：新的候选人可能并不适应企业文化；内部的员工可能感到自己被忽略；需要更长的培训和适应阶段；增加与招聘和甄选相关的难度和风险； 增加搜寻成本。在此次招聘过程中，我主要采取外部招聘。招聘流程：（1）在招聘网站发放招聘启事及工作说明书；（2）初试阶段：职业笔试测试加初试面试；（3）复试阶段：无领导小组方式；（4）录用阶段：非结构化面试。3、对销售人员的销售动机、薪酬及培训进行评估（1）激励措施：薪酬激励（包括：基本工资、绩效奖金、津贴补助等）物资激励（包括：福利品等）荣誉激励（包括：会议表彰、销售部奖项的评选、各种形式的表扬、培训奖励、奖励旅游等）关心激励（包括: 交通补助、健康体检、邀请员工家属参加公司庆典活动、总经理接待制度等）参与激励（包括：员工合理化建议提案制度、人才推荐奖励等）活动激励（包括：部门季度活动、部门一年一度的旅游、各种娱乐活动等） 王玉德（2011）.员工激励机制研究.武汉理工大学出版社.（2）薪酬结构：总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 实际收入=总收入扣除项目。 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 津贴补助：话费补助、差旅补助等。 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 刘波（2011）.激励制度设计的研究.长春理工大学.（3）培训计划培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司发展需要。培训的时间（培训期为一个月，主要分为三个步骤）（1）第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策和情况。（2）第二个星期，主要培训销售方面的知识。（3）第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。（4）第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。培训的地点在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面 的知识及运用。培训的方式在总公司，可以用课堂培训和会议培训。培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。培训内容（1）销售技能的培训（2）产品知识的培训（3）顾客知识的培训（4）竞争和行业知识的培训（5）企业知识的培训4、销售人员的个人销售指标以及如何将销售计划转化为销售业绩4.1 绩效标准及销售评估的方法绩效标准由绩效内容和绩效标准组成。绩效内容界定了员工的工作任务，也就是说员工在绩效考核期间应当做什么样的事情，它包括绩效项目和绩效指标两个部分。 张继平（2012）.目标管理之目标考核研究.华中师范大学出版社.（1）绩效内容绩效项目是指绩效的纬度，也就是说要从那些方面来对员工的绩效进行考核，按照前面说讲的绩效的含义，绩效的纬度，即绩效考核项目有三个：工作业绩，工作能力和工作态度。绩效指标则是指绩效项目的具体内容，它可以理解为是对绩效项目的分解和细化，例如对某一职位，工作能力这一考核项目就可以细化为分析判断能力、沟通协调能力、组织指挥能力、开拓创新能力、公共关系能力以及决策行动能力等六项具体的指标。对于工作业绩，设定指标时一般要从数量、质量、成本和时间四个方面进行考虑；对于工作能力和工作态度，则要具体情况具体对待，根据各个职位不同的工作内容来设定不同的指标。绩效指标的确定，有助于保证绩效考核的客观性。（2）绩效标准：是指与其相对应的每项目标任务应达到的绩效要求。它明确了员工的工作要求，也就是说对于绩效内容界定的事情，员工应当怎样来做或者做到什么样的程度。绩效标准的确定，有助于保证绩效考核的公正性，否则就无法确定员工的绩效到底是好还是不好。 刘伊心（2011）. 绩效考核体系研究.吉林大学出版社.4.2 部门的绩效考核办法汇源果汁销售部门员工绩效评价表姓 名职务（称）评价区间分类评 价 内 容满分1次2次调整决定工作态度1细心地完成任务52做事敏捷、效率高53具备商品知识，能应付顾客的需求54不倦怠，且正确地向上级报告5基础能力5精通职务内容，具备处理事务的能力56掌握职务上的要点57严守报告、联络、协商的规则58在既定的时间内完成工作5业务熟练程度9能掌握工作的前提，并有效的进行510能随机应变1011有价值概念，且能创造新的价值512善于与顾客沟通，且说服力强5责任感13树立目标，并朝目标前进514有信念，并能坚持1015有开拓新业务的信心1016预测过失的可能性，并想出预防的对策5协调性17做事冷静，绝不感情用事518与他人协调的同时，也朝自己的目标前进519在工作上乐于帮助同事1020尽心尽力地服从与自己意见相左的决定1021有卓越的沟通与说服能力，且不树敌10自我启发22有进取心、决断力1023积极地革新、改革524即使是自己分外的事，也能企划或提出提案1025热衷于吸收新信息或知识1026根据长期规划制定目标或计划，并付诸实行10评价分数合计1704.3 销售组织结构的类型销售组织组织结构类型可分为以下三个类型：（1）基础型、创业型、经营1-2个品牌或产品、10-30人销售公司实用组织架构；（2）发展型、经营2-3个品牌或产品、30-80人销售公司实用组织架构（3）成熟型、稳定型、经营多个产品和品牌、80-300人销售公司实用组织架构汇源公司属于成熟型。其组织结构图如下：这种销售组织结构的优点：适合汇源这样大型企业。实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。组织结构中的公关部门，公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。缺点是：人数过多，不便于管理。5.数据库在销售管理中的应用5.1数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。数据库营销的优点：可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。 张志团（2012）.数据库营销系统的构建及实证研究.四川大学出版社.获得更多的长期忠实客户，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。传统营销中，运用大众传媒（报纸、杂志、网络、电视等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。与客户建立维持良好的关系；使客户直反应，刺激客户查询和购货；效果既具有可测性又具有效果反馈的功能；使广告活动和销售活动得到高度统一；具有隐蔽性，尤其利于商品经营者回避竞争者直接关注。5.2数据库营销的程序需要收集顾客的信息包括：顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 刘洋（2010）.基于知识管理的数据库营销系统研究.山东大学出版社.数据库营销的运作程序：数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据库等6个基本过程。数据采集。数据库数据一方面通过市场调查，消费者消费记录及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者病历记录、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择的进入数据库。数据存储。将收集的数据，以消费者为基本单位，逐一输入电脑，建立起消费者数据库。数据处理。运用先进统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，使产品开发部门、营销部门、公共关系部门得到需要的任何详细数据库。寻找理想消费者。根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，具有哪些共同特点比如兴趣、收入、专用某牌子的产品的一组消费者作为营销工作的目标。使用数据。数据库数据可以用于多方面：鉴定购物优惠劵价值，决定该送给哪些顾客，开发什么样的新产品，根据目标消费者的特性，如何制作广告比较有效，根据消费记录判断消费者消费档次和对品牌的忠实程度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家具厂都很有用，因此数据库不仅可以满足信息，而且可以进行数据库具有开发。完善的扩大数据库。随着从以产品为中心的消费者俱乐部、优惠券反馈、抽奖销售活动登记及其它促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反应消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。5.3飞能产品数据库营销方案我们采用合作的方式进行飞能的数据库营销方案。（1）背景体育运动作为都市人群休闲娱乐的主要方式，越来越得到更多民众的响应。2013年相关调查显示，经常参加体育健身活动的人数比前一年提高4.5个百分点，体育健身渐趋日常化，而运动饮料市场的崛起和国内运动热潮的兴起不无关系。行业数据显示，近几年，功能饮料市场每年以超过30%的幅度迅速增长，其中活力补充饮料（运动饮料、维生素饮料）又占据了功能饮料的大半个江山。汇源显然是瞅准了这个好时机，适时推出运动活力补充饮料Freenergy飞能，而和中超联赛的合作，无疑是汇源抢到的另一个巨大机会。去年以来，中超联赛日益升温，赛事观众和收视率屡创新高，而汇源此时成为2014赛季中超联赛“果汁饮料供应商”，无疑将能借势高关注、高曝光平台，一举打响Freenergy飞能的影响力，为该产品赢得更多潜在消费群体。（2）合作模式淘宝网先通过观察各个消费者的消费记录选择有一定消费能力，经济基础较好，生活水平比较高的，体育运动都市人群休闲娱的一群目标消费者，然后在合适的时间里通过短信的方式把有关飞能饮料信息传递给这一目标消费团体，并且在语言传达上力求做到简洁明了，具有吸引力。并在后期的消费记录中跟踪查询并测定回馈率以便做出合适的调整。汇源公司可以支付短