《五大话术手册》-保险话术.docVIP

一、送福话术送福邀约话术业务员：王姐！我是李汉，新年快到了，我准备了大福包和对联送给您，祝新的一年能给你带来好福气，您看我是下午还是晚上送给您？客户：不用了，我今天没有空。（或 你把福包送到门卫处吧）业务员：王姐，我必须亲自把福送到您手上才能给您带来好的福气，也是给我自己带来好福气。您看能否打扰你3到5分钟时间，我是下午还是晚上送给您？客户：那就晚上吧。业务员：好的，王姐，那我晚上送过去给您！二 、增员话术（直接法）1、适度表达出目前成就 业务员：某大哥/大姐，才不见愈来愈春风喔!这些年来由于你们的支持，让我在寿险业不断地成长。最近，公司快速全面的发展，使我有机会筹备一支经理人团队 。客户：恭喜你啊！2、向增员对象表达来意 业务员：谢谢，其实，这也就是我今天特地来拜访你的原因。最近，我们公司刚刚推出一个千里马储备计划。你看，这是经理人计划的简介（拿出单页进行介绍）。业务员：我们经理人计划特别津贴高达6万元，我有机会向公司推荐23个符合公司标准的人，而你是我心目中的最佳人选。客户：我可能做不来啊！ （或其他拒绝理由）3、让对方知道增员他的原因 业务员：你没做过保险，肯定不知道自己能否做得来。我以前也没想到我能做保险。我之所以找你，是因为你为人不错，性格也比较外向，就算你不做保险也应该进来了解中国发展最快的行业啊！客户：这样啊！（相应拒绝话术）4、你将提供的前置活动 业务员：为了帮助你了解，我会给你安排一些活动，帮你了解保险行业。顺便介绍我公司优秀领导给你认识，由他来决定你到底能不能做保险，好吗？客户：好的。5、说明会 业务员：为了让你更了解我从事的工作，周六下午，我公司举办了一场茶会，除了结识新朋友之外还安排一段的课程，我相信你一定会感兴趣的，不好意思，我自作主张地帮你安排了一个很好的位子，届时就等你的光临了！客户：好的,我一定去，谢谢你了。业务员：不用谢，再见！拒绝话术：1保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定。(话术一)某先生，请问你哪个行业收入又高又稳定，如有这样的行业你可以介绍我去干！事实上是没有的，再说你所说的稳定指的是什么呢？是指你以后会不会下岗，还是单位会不会倒闭？其实做保险做得好一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？(话术二)对，你说的不错，这个月一千，下个月二千，第三个月可能是四千，一年总收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，但现在社会上每个月收入很稳定的只有社会低保，他们每个月只有3、4百元，我想象这种稳定你不会要的吧。 2保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好 你谈到压力的话，其实人有时候真的需要一点压力，压力会变成很大的动力，促使你去行动，那么你就会获得成功，不然的话你一生都会糊里糊涂过日子，更不要谈成功。你所说的淘汰，恰恰我们淘汰的是那些工作懒散，做一天和尚撞一天钟，应付着过日子的人，当然也有一些人已经在我们这里赚了很多钱，他为了寻求更大发展空间离开我们公司了。你为什么不来试一试，给自己几个月的时间，那怕是赌一下，或许会从此改变自己的一生，万一真的不行，也没有什么损失，你说是吗？3我没有销售经验，不会做保险 （话术一)是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做父母也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，先跟着师傅学，用不着三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！（话术二）先生你这人做起事来考虑得周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。你考虑的倒蛮周倒，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与医院里的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 4保险公司既没有“四金”也没有底薪 （话术一）谁说保险公司没有底薪，我们第一年开始就有底薪了，而且每年增一次，而且公司为我们每一位业务员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心呢？你现在的保障只是你自己的保障，你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金”、“六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！（话术二）我们第一年确实是不发底薪，但发六个月新人训练津贴，如果你优秀，可能高达xxxx元;第二年开始不但有底薪，而且还有奖金，不信？你来试试就知道了。 5现在做保险好象太晚了 （话术一）你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都有未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而我国地寿险只经历了十几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！（话术二）你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，早期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 6.家里人反对人做保险 反对？噢！这是好事，反对你的人是最爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好吗？7我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 某某先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？大概你是在安慰我吧；看来我也是等不到那一天的！（激发他说出本行的危机或弱势）。 三、市调表话术业：张大哥，为不断提升我公司的服务质量和水平，竭诚为广大市民提供更好的服务，我们有一份市场调查问卷需要您的协助。客：好的业：谢谢。业：你知道新华保险目前在中国寿险市场的排名吗？客：A/B业：(选择A）感谢您对新华的关注，我们经过十四年的一个发展，现在已经成为中国寿险行业成长性第一、市场份额第三的全国大型保险公司。（寻求认同感）(选择B）恭喜您选对了，您一定很关注新华的发展，新华经过十四年的一个发展，于今年超越老三家的太平洋，挤进全国前三甲排第三，成长性排第一。（寻求认同感）客：恩业：你想通过保险解决什么样的问题？客：A/B/C/D/E业：为什么？客：因为业:（ 赞美）你说的很有道理，确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心*这些问题，（讲保险故事）当这些问题来临的时 候我们都提前解决了该多好呀？业：你希望通过什么方式或渠道了解保险？客：A/B/C/D业：为什么？客：因为业：是的，这种方式很好，并且能够让你对保险有更深刻的认识。业：你拥有社会保险吗？客：A/B（选完后直接到下一个问题）业：除了社会保障您目前还拥有哪些保障？客：A/B/C/D/E业：（选A/B/C/D）你是一个很有责任心的人，因为保险就是爱与责任的延续。它就像手电筒，当晚上突然停电时，他能为你照明；它又似一把雨伞，当风雨来临时，能够为你遮风挡雨；它更像备用胎，当你驾驶汽车长途跋涉时，他可以让你安心；（选E）就直接到下一个问题。业：保险行业是一个快速发展的行业，现新华保险公司特别推出千里马人才引进计划您愿意了解吗？客：A/B业：（选A，直接导入增员话术）（选B，进入福运流转填写）关门话术：业：非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查，公司还配合了一个大型的全国性“刮刮卡”活动。（刮刮卡话术导入） 四、刮刮卡话术刮刮卡接触话述业务员：张先生，您好。我是新华保险的客服代表王汉。为庆祝新华保险累计客户突破2100万，公司特举办“财富滚滚、刮刮精彩”大型刮刮卡活动（动作：拿出报纸；说明内容：介绍活动形式、奖项设置）。客户：恩，这个活动挺有意识的，规模也好大啊！刮刮卡赠送话术业务员：来！张先生,不妨您也试试手气，一看就知道你是个有福气的人，相信您一定能中奖。（动作：拿出刮刮卡指导客户进行刮奖；说明内容：再次向客户说明刮奖的奖项设置）。业务员：来！张先生,试试手气。（把卡递送到客户手上）业务员：张先生，恭喜您中了此次活动的好利年年奖（一并说明奖品）。您看，我是明天上午还是下午把您的奖品送给您。客户：下午吧！填写副券话术业务员：张先生，“财富滚滚、刮刮精彩”的刮刮卡活动除了现场刮奖外，我们总公司还将在2011年1月26日举行全国性的抽奖活动（动作：拿出报纸；说明内容：再次说明抽奖的奖项）。届时，我们还将邀请客户代表到现场进行观摩。（动作：再次拿出刮刮卡；说明内容：指导客户填写信息）所以还请您一定要填写好您的联系方式，尤其是您的身份证号码，这将是大奖兑奖时的重要凭证。客户：好的。业务员：（客户填写完后）好的，让我们再来核对一下您的信息（重复念一遍信息）。相信大奖一定会属于幸运的您。客户：哈，哈！希望能中奖吧！业务员：张先生，不打扰你工作了，我们明天下午见，祝你工作顺利，再见！客户：好的，再见！送奖品导入产品话术：业务员：张先生，您好。我给您带来了奖品（动作：拿出奖品；说明内容：介绍包装奖品）。 其实，新华保险为广大客户回馈除了举办此次“财富滚滚、刮刮精彩”活动外，还有第二样大礼，就是目前市场上唯一一款兼具健康和理财计划福寿安康（根据客户需求，选择推荐产品）。您看，象您这样的成功人士，一定很注重生活的品质和身体的健康。能不能耽误您几分钟时间，让我向您简单介绍一下这款产品（动作：拿出产品单页；说明内容：向客户介绍产品特色、简单的利益演示）。客户：好吧！你就我介绍一下吧。业务员：(导入产品话术)业务员：这么好的产品我相信您一定也很感兴趣，这样吧，我免费为您和您的家人量身定做一份健康保障计划，您看后天上午和下午来拜访您比较方便呢？客户：后天上午吧。转介绍话术业务员：张先生，我们总公司将在2011年1月26日举行全国性的抽奖活动（再次介绍抽奖奖项）。您想不想也将这份好运传递给您的好友呢。只要您把联系方式给我，我就会代替您将这份好运进行传递客户：好的业务员：（转介绍名单填写完毕）感谢你对我工作的大力支持，同时祝你全家幸福，万事顺意！我们后天再见！客户：好的，再见！五、新产品话术医疗险开拓话术导入话术：业务员：请问有一天我们会不会老？业务员：老了之后，我们会不会生病呢？业务员：生病了，我们肯定得看病吧？业务员：您觉得要准备多少医药费才够呢？业务员：那您想不想一劳永逸的解决医药费的烦恼？客户：想，有什么方法吗？业务员：我们现在有一个方法解决这个问题，你想了解一下吗？客户：想啊 。新产品开拓话术业务员：有这样一个计划，以30岁男性为例，每年只需投入4000元，连续投入20年，相当于每天只需要10.9元，您将终生获得10万元以上的大病保障，10万元以上的身价保障，每年还快速递增，如果按中等分红计算60岁时身价是197465元，70岁是268847元，80岁时是400124元。如果您每月多投入50元，还可额外获得5万防癌基金，每月再投