汽车营销实战教案.ppt

电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.1 4s店汽车营销 l11.2 汽车销售的基本法则和技巧 l11.3 展厅布置与销售人员仪表 l11.4 欢迎客户与车辆介绍 l11.5 商务谈判与交车 l11.6 跟踪访问 返回 总目录 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.1 4s店汽车营销 l11.1.1 整车销售 l1.进货 l2.验车 l3.运输 l4.储存 l5.定价 l6.销售 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.1.2 零配件供应 l零配件供应是搞好售后服务的物质基础。 l11.1.3 售后服务 l1.工商验证 l2.办理移动证 l3.交纳附加税 l4.上保险 l5.验车 l6.领取车牌照 l7.交纳养路费 l8.正式行车执照 l9.缴纳车船使用税 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.1.4 信息反馈 l信息反馈主要是指4s汽车销售服务店的工作人员向汽车 制造企业反馈汽车各方面的信息。 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.2 汽车销售的基本法则和技巧 l11.2.1 汽车销售的基本法则 l利润来源于客户的满意度，客户满意度越高，获得或即将获得 的利润就越高。所以，销售服务店全体人员时刻要为赢得满意 的客户而努力。以把每件事都尽可能做到尽善尽美为宗旨，为 客户提供高质量的服务。 l11.2.2 汽车销售的基本技巧 l1.诶达（aida）销售技巧，即注意（attention）、 兴趣（ interest） 、欲望（desire）、 行动（action）。 l2.埃德玛思（aidmas）销售技巧 ，即注意（attention）、兴 趣（interest）、欲望（desire）、记忆(memory)、行动（ action）、满意（satisfaction）。 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.3 展厅布置与销售人员仪表 l1.充分整洁，合理分配。 l2.保持清洁 l3.进一步美化 l11.3.1 展厅布置 l1.展车的摆放 l2.展厅的其他要求 l11.3.2 销售人员仪表 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.4 欢迎客户与车辆介绍 l11.4.1 欢迎客户 l1.接答电话 l2.接待来访顾客 l11.4.2 咨询服务与车辆展示 l1.咨询服务 l（1）客户的个人情况 l（2）过去使用车的经验 l（3）对新车的要求 l2.展示车辆 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.5 商务谈判与交车 l11.5.1 商务谈判 l商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动，交易双 方就一项或数项生意进行洽谈。 l双方都要在平等互利、协商一致、互谅互让的原则下进 行友好协商。 l11.5.2 交车程序 l1.交车当日的活动 l（1）领取档案（2）开具发票 l（3）填写购车单（4）建立客户档案 l（5）填写保修手册（6）车辆交付（7）参观维修部门 l2.交车后追踪 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l11.6 跟踪访问 l11.6.1 售前访问 l售前访问的主要目的有： l（1）了解顾客真正的需要，根据具体情况以促成交易； l（2）帮助顾客选择最能满足其要求的汽车； l（3）通过与顾客沟通，加深顾客对我们自己产品和品牌的 了解，使顾客容易产生信任感，增强购买意向； l（4）鼓励潜在顾客选择我们的品牌； l（5）提高我们的企业和产品品牌的知名度。 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l在和顾客预接触的过程中应做到： l（1）在顾客第一次光顾销售店时，引起顾客注意，提高兴趣 ，激发购买欲： l（2）了解顾客情况、购买意向，取得顾客信息： l（3）尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息 ： l（4）将需要的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客管理数 据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分挖掘潜在商机 l访问方式 l1.电话访问 l（1）确认潜在用户的姓名。（2）介绍自己，介绍公司。 l（3）电话访问应注意的事项。（4）说明打电话的原因。 电子制作 张丹颖 汽车营销学主编 何宝文 第11章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务 l2.电子邮件 l电子邮件作为新兴的联络方式，它具有快捷经济的特点。