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没有淡季的市场只有淡季的思想2014-11-04新明珠陶瓷集团小故事，大道理。7月28日，在集团营销管理中心上半年工作总结大会上，由新明珠人自编自演把梳子卖给和尚舞台剧，受到集团领导及广大营销人员的一致好评。该剧幽默诙谐，又富含营销智慧，对营销人员找准市场、提高销售有着一定的启迪作用。为让营销人员更深刻了解“把梳子卖给和尚”营销智慧，集团营销管理中心在会后组织各品牌营销人员编写观后感，并进行评选。本期新明珠报编发部分获奖作品，供大家学习。端正营销心态 创造客户需求7月28日，集团营销管理中心上半年工作总结报告会上表演的把梳子卖给和尚舞台剧特别精彩，三位演员表演得惟妙惟肖，各种细致的动作与灰谐的语言入人心弦，让人捧腹大笑的同时也令人反思。尤其是剧中的张小三和李小四从认为不可能把梳子卖给和尚到成功卖10把、100把甚至1000把梳子给和尚的变化深深启发了我，也教育了我，感想很多，最触动我心灵的归纳起来有以下两点。第一，心态是成功销售的首要因素。剧情开始阶段，张小三在接到要把梳子卖给和尚的任务时，心态并不端正，觉得这个事情不太靠谱。这一消极的心态直接导致小三连续出三趟差都没有卖出一把梳子。相反，李小四却认为商机处处，并深入市场，这种积极的心态，在张小三认不可能的情况下，张小四成功卖出10把梳子给和尚。折射到我们日常营销工作，这无疑在启发我们，在面对市场诸多不可能的时候，如淡季不可能有好市场，小市场不可能有大业绩等等，我们营销人员不能自我设限，而应该像李小四一样拥有良好的心态，自我鼓励，抱着必胜的信念，就可以一次一次把不可能变成可能。第二，创造顾客需求是成功销售的核心。纵观整个剧情，如果说心态是成功销售的首要因素，那么创造客户需求就是成功销售的核心。从常理中我们都知道和尚确实是没有头发，其本身是不具备使用梳子的需求，但李小四和张小三都一次又一次创造了方丈的需求，第一次是“和尚不需要梳子，但拜佛前不梳头就是对佛大不敬，从引导方丈对佛的尊重方面创造出寺庙对梳子的需求，第二次是张小三通过帮助方丈树立差导化竞争，创造寺庙个性化服务需求引导方丈购买100把梳子，第三次是小李四帮助方丈创造香客户的精神需求，开拓高层次的销售渠道，建立广大的消费市场，不仅可以为寺庙吸引香客，还可以扩大收入，成功的向方丈卖出1000把梳子。所以对我们营销人员来说，如何创造客户需求是我们一直要努力思考的课题，尤其是当下面对大环境的疲软，如果引导经销商创造出终端业主购买我们店面瓷砖的需求就成为我们要去努力的方向。我相信只要我们能像张小三和李小四一样不断创造消费者多层次的需求，我们的销售业绩肯定继续攀升。因此，给合彭总报告中下半年各项工作要求，我们要充分发挥主观能动性，发掘个人的潜能，踏踏实实做好每一项工作，就一定能顶住压力，战胜困难，完成集团公司交付给我们的增长目标。（冠珠营销中心章金）观把梳子卖给和尚的两个思考竞 争 激 发 潜 力场景再现：同为务员的张小三和李小四接到同样的指令，“将梳子卖给和尚”，初出场的小四第一反应是不可能，而小三开动脑筋成功卖出十把，被刺激的小四反思、求进、赶超卖出一百把，更是激发了小三挖掘智慧完成了销售一千把的任务，完美收官。背景点评：同一平台上的不同员工之间保持良性的竞争，建立竞争机制的的必要性，或为岗位晋升而战，或为经济利益而战，或为精神荣誉而战，启动人性之根本，自动自发挖掘潜力、激发动力，创造辉煌成就！个人感悟：从曾经的事业单位到如今的企业机构，宛如计划经济走向市场经济一样，从资源靠分配到生存靠竞争，其转变其过程从语言习惯、思维习惯、行为习惯等等身心的融入，岂是一个酸甜苦辣、五味杂陈可以形容？那简直是刮骨疗毒、置死地而后生！正因如此，使自己时时保持战战兢兢、如履薄冰，工作如是，生活亦然！保持竞争的惯性，如何能形成竞争力？唯有学习、勤奋、努力、厚积薄发。市场延伸：大环境疲软的终端市场上，不同品牌的经销商之间的竞争可谓硝烟弥漫、水深火热，因此催生了形象建设竞赛、打折促销、小区围剿、团购、品牌联盟等等一系列竞争性活动促销，其背后的原理就是竞争、突围，其根源的本质就是生存、发展！高度竞争下的市场才让更用心的经销商有机会生存，让更有竞争力的品牌逆势而上，从另一个角度来说这也是一种公平！结 点 共 赢 效 应场景再现：张小三和李小四销售的据点都是寺院，其销售的对象是和尚，而真正用梳子的人确是到寺庙游玩或者上香的普罗大众。背景点评：梳子的正常渠道是卖梳子的经销商、商场、超市、杂货店或者网络，而将寺院作为一个据点最终成为新的渠道，是逆向思维的体现，是创新的结果。香客们有正形象、齐衣冠的隐性需求，梳子厂商有开发新渠道的动力，两者在寺院这个交叉点对接并形成新的市场、互惠双赢！这就是结点效应！个人感悟：开拓客户不再局限于曾经有经验的陶瓷经销商，建材相关经营者如地板、门窗、家居、窗帘等等都是我们锁定的对象；老客户的提升不仅仅局限于多开几家店铺，而是如何在市场上找到更多的“结点”，去合作、共赢，让其“发酵”产生结点效应。市场延伸：发挥逆向思维，反思下这几年的消费者不再愿意走向建材市场走进陶瓷店，而在多元的渠道里消化了瓷砖，这些渠道到底有哪些？这些渠道到底在哪里？让消费者在这些渠道里与我们经销商直接对接，形成新的结点，与渠道共赢，不仅仅是这样，其实它更是货架的延伸，更是资源的置换，更是事业生生不息的源泉！（蒙地卡罗 张党平）咬定目标 全力以赴 打破常规看完集团公司我们营销人员表演的小品把梳子卖给和尚，结合自己的本职工作，有如下心得体会。一、态度大于能力。在小品第一回合初级版中，李小三先到寺庙，他主观认为寺庙的和尚一个个都是光头，想卖梳子给和尚，那是绝不可能性的事情。正是他的这种自我放弃的心态，注定了他即使有更大的能力也不可能完成公司下达给他的任务。而第一回合中的小四，虽然比小三后到寺庙，但他的信心坚定，打破固有的思维，勇于开拓，敢于创新，从寺庙的香客入手，成功的将十把梳子卖给了和尚。在我们平常的销售工作中，无论是月底的业绩冲刺，还是终端经销商的大型促销活动，只要我们心态上永不放弃，坚定自己的目标，很多认为工作不可能达到的目标，往往都能够超额完成。销售工作考验的是我们的销售人员信心、毅力。咬定目标，全力以赴，打破常规，敢于创新，全世界都会为你让路。二、销售不跟踪，一切都是空。在小品的第二回合升级版中，李小四虽然在第一回合成功得卖了十把梳子给和尚，并加了和尚的微信，但他一直没有主动的与和尚沟通联系，直到发现小三成功的卖了一百把梳子给和尚才如梦初醒。结合我们日常的销售工作，无论是工程项目，新产品，还是开拓客户，都离不开持续的跟踪服务。跟踪的最终目的是形成销售，但是形式上的绝对不是我们经常听到的“你考虑得怎么样?”“你发点货吧”。跟踪的工作除了持之以恒以外，更应该注意正确方法和策略：第一，为每一次的沟通作充分的准备。小品中无任是小三，还是小四，在与和尚的沟通前都做了大量的准备工作。观察香客，为梳子作定位，寓于梳子功能性以外的寓言。正是沟通前作了充分的准备才能一次次的打动方丈。第二，较为特别的方法去沟通才能加深客户的印象。在小品第二回合升级版中李小三正是运用了大量的网络淘宝语，才迅速让和尚也疯狂起来。3、沟通的过程一定要了解客户的问题，为客户提供解决问题的方案才能赢得客户的信赖。小品的终极版中李小四了解到方丈一心想扩大寺庙规模和影响，可是苦于香客不旺，资金不足。李小四为方丈设计了一套“功德梳”的策划方案，解决了和尚的苦恼。李小四也成功的销售出一千把梳子。（萨米特品牌 熊志勇）提升团队竞争力 共创百年企业通过观看集团公司组织拍摄的营销短片将梳子卖给和尚，对现在自己的销售工作进行了思考和反省，得出了以下几点感想：态度决定高度。大多数人在智商和能力上是没有太大区别的，而造成人与人之间巨大差异的因素，我认为最重要的就在于心态。通过这段视频，我们可以看到销售员甲在得知要去向和尚推销梳子时，就开始自我设限，就告诉自己这个举动太荒唐，违背常识和逻辑，他连去尝试的态度都没有就放弃了。但是当他发现销售乙竟能将十把梳子卖出去的时候，他意识到这不是不可能的事，所以他改变了心态，进而他卖出了100把梳子，突破了自己的心里限制。在日常的工作中，作为销售在业绩不好的时候，最常用的借口就是：市场环境不好、客户质量不好、产品价格太高等等！但每当遇到困难的时候，我都要问自己：如果没有这些问题的存在，怎么证明我在这个岗位存在的价值。如果谁都可以轻松胜任的工作，那我的不可取代性体现在哪里？公司在市场上竞争，我们也同样在职场上竞争，没有核心竞争力，公司会垮，我们也会被淘汰。正如开篇所说，人与人本没有多大的区别，技术可以学，经验可以累积，职位可以争取，能力可以锻炼，但唯有心态是别人不能模仿的，甚至通过时间也无法得到的。这才是我们人生的核心竞争力。竞争促进发展，推动这个世界前进的原动力就是竞争。视频中两个销售员之间的明争暗斗正是他们卖梳子的重要动力。怎样的本性造成怎样的团队。没有具备竞争力的团队如何打赢残酷的战争。所以在以后的工作中，时刻要为自己寻找一个竞争对手。在团队中也要树立榜样和目标，让你追我赶的氛围活跃在团队中。分享让困难变的简单。钱学森曾说过：人最大的快乐不是来至于成功，而是分享成功。视频中每一次销售结束后，两位销售人员都会有短暂的碰面，虽然寥寥几句话，他们也是在分享彼此的信息、成果和经验。对于团队的迅速成长，分享是最有效的催化剂。在我们日常工作中，定时定期，有针对性