福州2009东方名城营销策划报告.pptVIP

1 1 创新的营销管理模式chapter 1 chapter 2 chapter 3 内外场销售接待管理模式 销售目标分解时间轴策略 chapter 4 合作模式及取费标准 提纲 chapter 5 为什么中原能够承诺 2 2 2立体营销模式 1成功案例分享 chapter 1 创新的营销管理模式 3 3 1 1年！年！ 1515亿销售金额！亿销售金额！ 即平均每月即平均每月300300套！套！ 当今世道，几乎是不可能完成的任务！当今世道，几乎是不可能完成的任务！ 但但中原，惯于创造奇迹中原，惯于创造奇迹！ 4 4 先看看，中原之前是如何让奇迹发生的先看看，中原之前是如何让奇迹发生的 5 5 项目基本指标： 总规划约200万平方米 有50000居住人口规模 总建筑面积约205万平方米 绿化率达60 容积率低至0.9 项目产品为高层、叠拼、别 墅 奇迹发生地奇迹发生地中山雅居乐凯茵新城中山雅居乐凯茵新城 6 6 项目实景图 自身优势：自身优势： 位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美；位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美； 处于中山市政规划重点用地；处于中山市政规划重点用地； 被绵延起伏的山峦拥抱，被绵延起伏的山峦拥抱，360360度全山林景观及度全山林景观及3636洞国际；洞国际； 高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣；高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣； 五桂山富含负离子的空气五桂山富含负离子的空气, ,构成最好的空气指标。构成最好的空气指标。 7 7 u 区位偏远，生活便利性较差； u 豪宅定位，但本地客户整体经济水平较低，不适应本地 市场； u 项目体量大，来访客户却极少，仅靠澳门客户及本地少 量高端客户群支撑去化，未能有足够的客户资源支撑整 个项目； u 推广手法及推广信息较为保守，局限； u 。 但项目月均销售35套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？ 面对销售瓶颈，我们如何突破？面对销售瓶颈，我们如何突破？ 成功案例分享 8 8 打出中原组合拳 拳拳致命 问题关键在于如何拓展客户 拓客关键在于选对地方 客源目标瞄准珠三角一线城市深圳 成功案例分享 9 9 炒作交通建设，打造炒作交通建设，打造“ “珠三角一小时生活圈珠三角一小时生活圈” ”概念概念 第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心 半径90公里内五大国际机场 15分钟到中山港码头 小区住户巴士穿梭市区 小区到深圳大巴每天两班 广珠轻轨站09年完工，离项目仅15分钟车程 目的：弱化深圳客户的距离感 1010 中山-珠三角最后一块价格洼地 中山目前处于珠三角地区的价格洼地，“一桥双轨”等利好规划， 必将使中山楼市进入快车道，成为最具投资潜力的首选之地！ 炒作炒作“ “价格洼地，投资价值价格洼地，投资价值” ”概念概念 目的：提高深圳客户的投资信心 成功案例分享 1111 第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目 u投资大厦（深圳）设立外展点 u深南大道（主干道）设立户外广告 u深圳特区报发布项目信息 u每周短信发布 u深圳房交会参展 u。 将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中 1212 第三拳：拓客渠道多元化 u每周定时组织看房团； u外展点接待自然来访客户； u外场业务员利用中原二级市场客户资源，不断进行call客，挖掘客户； u启动深圳中原强大的三级市场客户资源系统，实行二三级联动转介业务； u中原集体大会上进行项目推介，制定全营奖励方案刺激同事转介，实行中原全民皆兵； u制定成交客户“老带新”奖励方案，将业主变成项目的销售员； u选择主要路段派发项目传单，并及时登记客户信息，收集客户资源； u看房团聚集点（特区报社）现场拉客； u。 不放过任何一种收集客户资源的途径不放过任何一种收集客户资源的途径 1313 第四拳：服务“里应外合”，体现项目品质 回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质 u 外场业务员组织看房团，交由项目驻场中原业务员接手介绍，并在凯茵新城高 尔夫会所享用星级午餐，及派发精美礼品，在服务上务必让客户有宾至如归的 感受； u 针对已成交的深圳客户，于深圳马克波罗酒店（五星级）定期举行业主答谢会； u 定期向成交客户及到访客户发送慰问短信及满意度调查，体现开发商周到服务 及品牌价值 u 。 1414 利诱先行利诱先行，目的后现目的后现 启示启示 营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程 却必须是顺理成章的：却必须是顺理成章的：先吸引人、做氛围、旺场、先吸引人、做氛围、旺场、 广传播、后促意向客户成交广传播、后促意向客户成交！雅居乐做到了！雅居乐做到了！ 1515 2007年5月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮相深圳！ 2007年5月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量30余批！ 2007年6月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！ 截止2007年7月30日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户280批，成交客户达168套！无论从成交率和月 转介数据来看，创下深圳中原历史转介新记录！ 2007年7月，当月劲销300余套，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千 余人！ 2007年7月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！ 2007年8月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！ 2007年9月，雅居乐已经拿下深圳秋交会50个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！ 项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！ 。 成功不是偶然的！成功不是偶然的！ 业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！ 成功案例分享 1616 凯茵新城到底带给我们什么样的启发？ 立体营销模式的思考 1717 2立体营销模式 1成功案例分享 chapter 1 创新的营销管理模式 1818 项目前期推广回顾 项目目前现有的推广途径：项目目前现有的推广途径： u主力媒体报纸广告 u辅助媒体户外广告（仅限于马尾区），车体广告 现状分析：现状分析： 媒体推广途径单一，信息传播渗透性不强， 且销售信息不明显，未必能有效的促进销售。 推广信息：推广信息： u项目九大价值，近期交房信息为主 1919 客户来访量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。 销售中心现状 2020 运行运行立体营销模立体营销模 式式 锁定目标客锁定目标客 户户 追求永不落幕的高追求永不落幕的高 潮潮 面对现状，如何解决？ 2121 b销售模式 a推广模式 chapter 1. 2 立体营销模式 2222 渠道渠道 工具工具 方法方法 丰富媒体组合 巧用信息传播 主力报广 短信、直邮 户外、电台 网络、巡展 知名杂志 。 事件营销 不断制造相 关事件，吸 引客户眼球， 保持对项目 的高度关注 活动营销 配合时节、工程进度等时机， 密集举办现场活动，通过活动 平台提高客户上访量 效果：多渠道发布项目信息,保证市场热度,现在的市场并不是一种推广能够完成销售, 只有多管齐下,滴水成石。 看准时机，全方位推广看准时机，全方位推广 推广模式推广模式 2323 思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众“报”中脱颖而出？ 思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重要 ！ 思考：现在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是 否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！ 比如：找准目标客户所聚之处，设立户外广告，以便巩固项目印象 比如：制造事件话题，配合事件营销，利用报广进行炒作，吸引客户眼球 比如：万科棠樾提醒您:今天气温35度,请注意防暑.万科棠樾让您领略媲美昆明的年平均 气温21度的生活感受!入境电话（案例） 。 。 媒体运用媒体运用 2424 思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显 冷清，如何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？ 比如：连东方名城、名郡、名城港湾在内，有近3000批客户，利用这些客户资源，多多举 办现场活动，将现场气氛带旺，同时亦会形成一定的口碑传播，对吸纳新客户起到一定的 效果，另外，多举办高端的圈层活动，如名车展、顶级服装秀等，提高项目形象品质的同 时，亦能有效的吸纳一批目标客户到访，甚至成交！ 活动运用活动运用 “维多利亚的秘密”大型设计秀 （活动示例） 每年的维多利亚秘密内衣展示会是世界时 尚界一大盛事，云聚众多世界超模和社交 名媛，共同见证“维多利亚的秘密” 的美 丽光环。达到世界接轨，突显项目国际港 湾的形象价值。 2525 思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如 何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？ 比如：福州首座婚礼殿堂的建成、引进豪华游轮、世界500企业进驻、商业街落成、引进 名校等等关于项目重大事件，分阶段作为炒作项目的话题，让项目在客户的心目中始终保 持较高的关注度，另外，可否联合政府，共同炒作东部新城，或举办相关慈善活动，自造 事件，吸引眼球 东部新城未来发展预测 活动形式：联合政府，东方名城冠名，请后东部新 城规划的设计者谈片区的价值。 目的：证言式营销，用名人效应证明东部新城价值 ，增加客户对该区域的信心 名人谈东部新城（事件示例） 事件运用事件运用 2626 b销售模式 a推广模式 chapter 1. 2 立体营销模式 2727 “ “海、陆、空海、陆、空” ”三军突击三军突击 福州首创销售模式福州首创销售模式 2828 海军海军 外展分销模式外展分销模式 作用： 利于客户及时了解项目信息，甚至下 订，同时亦利于组织该区域的客户活 动，有效进行外拓工作。 方式： 考虑到项目区位的特殊性，建议在 目标客户聚集较多的区域，如福清、 长乐、鼓楼等区域设立外展分销点。 2929 陆军陆军 主场联合销售模式主场联合销售模式 方式： 同一个项目，由两家公司联合销售。 作用： 在保证双方或多方利益的前提下，有 效形成良性竞争，从大局出发，利于 提高项目的去化速度。 3030 空军空军 外围团队联动销售模式外围团队联动销售模式 作用： 客户是关键，人气是销售的前提， 多渠道拓展客户，是在市场变化之 下，提出的新的要求。在保证各方 公司利益的前提下，驻场销售人员 热情接待多家转介客户，提高项目 成交率，最终达到共赢之局面。 方式： 联合本土三级市场公司，或其他二级 代理公司启动客户转介业务 3131 三军齐发，亮剑三军齐发，亮剑 东方名城东方名城! ! 3232 2外场管理 1内场管理 chapter 2内外场销售接待管理模式 3 打造属于东方名城的团队3 3333 内场的管理内场的管理 在内场（销售中心）的客户接待管理上，我们采在内场（销售中心）的客户接待管理上，我们采 用具有超强竞争性的方法：用具有超强竞争性的方法：联合销售联合销售 3434 联合销售的管理模式的利好，我们前面已经阐述。联合销售的管理模式的利好，我们前面已经阐述。 而她最为重要的管理内涵集中体现在以下几方面：而她最为重要的管理内涵集中体现在以下几方面： 1 1：接待模式：接待模式 2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法 4 4：销控方式：销控方式 5 5：现场形象管理：现场形象管理 6 6：利益分配原则：利益分配原则 3 3：客户归属界定：客户归属界定 而中原在方面已经具备有十年的总结经验，一直是行业内的领导者和作业标准 。 内场的管理内场的管理 3535 1 1：接待模式：接待模式 在销售中心的接待模式上，采用在销售中心的接待模式上，采用 按签到时间先后轮流接待制按签到时间先后轮流接待制。 举例：举例： 名城的名城的1 1是第一位到达销售中心且准备工作完毕第一个签到，是第一位到达销售中心且准备工作完毕第一个签到， 那她就是第一位接待新客户的物业顾问；而那她就是第一位接待新客户的物业顾问；而中原的中原的2 2第二位第二位 到达销售中心且准备工作完毕第二个签到，那她就是第二位到达销售中心且准备工作完毕第二个签到，那她就是第二位 接待新客户的物业顾问，以此类推。接待新客户的物业顾问，以此类推。 3636 2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法 第一：第一：所有来访客户一律录入统一的所有来访客户一律录入统一的excelexcel表格。表格。 原则：原则：专人录入；专人录入； 当天录入。当天录入。 作用：作用：简单的客户分析统计；简单的客户分析统计； 清晰明了的量化分析。清晰明了的量化分析。 3737 第二：第二：配备和应用目前行业内配备和应用目前行业内 最合适的最合适的明源客户管理系统明源客户管理系统。 作用：作用：详细的客户分析统计；详细的客户分析统计； 任何管理层面的监控；任何管理层面的监控； 杜绝客户资料的篡改；杜绝客户资料的篡改； 界定客户归属的依据。界定客户归属的依据。 原则：原则：权限的设置权限的设置 及界定归属；及界定归属； 及时录入。及时录入。 2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法 3838 第三：第三：公司统一配备销售中心来访来电登记本和个人客户资料跟踪公司统一配备销售中心来访来电登记本和个人客户资料跟踪 登记本。登记本。 原则：原则：专人专用；专人专用； 当天及时记录当天及时记录 作用：作用：建立详细的个人客户建立详细的个人客户 跟踪记录；跟踪记录； 方便记录和检查客户方便记录和检查客户 的谈判进程。的谈判进程。 2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法 3939 3 3：客户归属界定：客户归属界定 客户的归属界定要有客户的归属界定要有统一的标准统一的标准， 在联合销售的项目中禁止人为的在联合销售的项目中禁止人为的 情感作为标准。情感作为标准。 4040 4 4：销控方式：销控方式 销控必须由销控必须由专人专人进行，有进行，有唯一的销控表。唯一的销控表。 作用：作用：能一目了然清楚销售单位；能一目了然清楚销售单位； 避免重复销售，一房多卖；避免重复销售，一房多卖； 让物业顾问有目的推荐。让物业顾问有目的推荐。 销控表销控表 4141 5 5：现场形象管理：现场形象管理 统一标准，统一形象，统一规范。统一标准，统一形象，统一规范。 坚持用企业的坚持用企业的“5s”5s”准则进行现场管理准则进行现场管理 “5s”即“整理、整顿、清扫、清洁、素养”。明亮、整洁、有序的工作环境及 整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。 4242 6 6：利益分配原则：利益分配原则 利益的分配原则是否合理基于客户的归属界定是否利益的分配原则是否合理基于客户的归属界定是否 公平合理和统一公平合理和统一！ 首要条件首要条件：成交在先，分配在后；成交在先，分配在后； 成交意识强于个人利益。成交意识强于个人利益。 4343 2外场管理 1内场管理 chapter 2内外场销售接待管理模式 3 打造属于东方名城的团队3 4444 外场的管理外场的管理 外场主要可以分为两块，主要体现在外场主要可以分为两块，主要体现在外设展场外设展场 和引进和引进外围团队外围团队的管理方面。的管理方面。 4545 由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方 设置宣传接待推广场地。设置宣传接待推广场地。 原则原则：由本项目的物业顾问值班，由本项目的物业顾问值班， 而不是专属人员；选派原则而不是专属人员；选派原则 可以是轮值制，或者业绩末可以是轮值制，或者业绩末 尾值班制。尾值班制。 作用作用：可与目标人群相互沟通、传递信息、增强项目感染力可与目标人群相互沟通、传递信息、增强项目感染力 和说服力，宣和说服力，宣 传辐射面也随着外展场的开展不断扩展和外延，取得良好的宣传传辐射面也随着外展场的开展不断扩展和外延，取得良好的宣传 和客和客 户积累效果。户积累效果。 做法做法：当天可以到访销售中心的客当天可以到访销售中心的客 户可以以拍档的方式接待分户可以以拍档的方式接待分 成；中原有一套可行的执行成；中原有一套可行的执行 方案。方案。 外展场的管理外展场的管理 4646 外围团队的管理外围团队的管理 外围团队可以是中原公司以外的外围团队可以是中原公司以外的三级市场公司三级市场公司或或其他二级代理公司其他二级代理公司， 他们可以把东方名城作为他们利润的创收空间，充分利用他们的人力他们可以把东方名城作为他们利润的创收空间，充分利用他们的人力 和客户资源，转介客户给东方名城，从而增加客户的到访量及成交量。和客户资源，转介客户给东方名城，从而增加客户的到访量及成交量。 特点：特点：开发商可以省去固定的成本开发商可以省去固定的成本 市场好的时候，他们对于外围的积极性就降低市场好的时候，他们对于外围的积极性就降低 分布比较广泛，客源充足，传递信息的范围广分布比较广泛，客源充足，传递信息的范围广 客户的界定和纠纷比较棘手客户的界定和纠纷比较棘手 手段和口径有可能不利于市场的形象手段和口径有可能不利于市场的形象 对于利润的要求比较高对于利润的要求比较高 做法：做法：必须要求工作人员熟悉项目的情况，统一对外的口径；必须要求工作人员熟悉项目的情况，统一对外的口径； 仅作外围带客户到销售中心，然后由销售中心物业顾问仅作外围带客户到销售中心，然后由销售中心物业顾问 负责接待并推荐成交，具体接待原则参照联合销售客户负责接待并推荐成交，具体接待原则参照联合销售客户 接待管理条例。接待管理条例。 4747 在外围团队运作过程中，中原经过这么多年的操作，认为在外围团队运作过程中，中原经过这么多年的操作，认为 只要管理并处理好以下只要管理并处理好以下三方面重点的问题三方面重点的问题，就可以给项目带来，就可以给项目带来 一定得客户资源，从而达到更快去量的目的。一定得客户资源，从而达到更快去量的目的。 一：一：到场客户的接待原则到场客户的接待原则 二：二：客户归属界定原则客户归属界定原则 三：三：利益分配原则利益分配原则 外围团队的管理外围团队的管理 4848 49 2外场管理 1内场管理 chapter 2内外场销售接待管理模式 3 打造属于东方名城的团队3 4949 成就卓越的项目成就卓越的项目, , 需要卓越的团队需要卓越的团队! ! 5050 中原在福州中原在福州 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5151 东方名城的团队定义就是江滨豪宅的销售团队!他截然不同于普通住宅的销售队伍,与它们 存在很大的差异性，它的差异性主要来源于东方名城客户的前瞻性尊贵性，因而东方名城的团 队对于自身综合知识的要求更高!主要体现在以下: 1.具备江滨豪宅的专业形象. 2.熟悉经济理财知识。包括股票、基金投资等； 3.对于文化、时尚生活的了解更为全面,例如工夫茶艺等； 4.对于整个作品细节和品质的打造必须全面掌握。 团队的差异性团队的差异性 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5252 论语论语中孔子曰中孔子曰: : 工欲善其事工欲善其事, ,必先利其器必先利其器! ! 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5353 在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的“狼族狼族”。 1.1.“狼族狼族”四步曲四步曲 2.2. 彻底的执行力彻底的执行力 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5454 1.1. 岗前能接受岗前能接受销售中心销售中心新一轮全方位的培训，包括公司的新一轮全方位的培训，包括公司的企业文化企业文化、规章制度规章制度、管管 理条例理条例、房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态等，以达到员工对企等，以达到员工对企 业的认同及提升房地产领域综合知识。业的认同及提升房地产领域综合知识。 2.2. 邀请邀请资深销售经理和物业顾问、销冠资深销售经理和物业顾问、销冠等进行等进行心路和历程的分享心路和历程的分享，以期让同事更具备，以期让同事更具备 有稳定和积极的心态。有稳定和积极的心态。 第一曲第一曲: :综合培训综合培训 3.3. 邀请邀请东方名城开发商的有关专人东方名城开发商的有关专人对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更 好的好的 融洽和遵循企业的氛围。融洽和遵循企业的氛围。 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5555 培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语言培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语言 作为江滨豪宅作为江滨豪宅 的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与 普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能 与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 第二曲第二曲 心声共鸣心声共鸣 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5656 市场调研：市场调研：扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调研表格，同时扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调研表格，同时 制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。 产品等相关培训：产品等相关培训：组织各相关单位对销售同事进行产品的培训组织各相关单位对销售同事进行产品的培训, , 包括户型包括户型 、 园林、样板房、物业管理、合作银行、广园林、样板房、物业管理、合作银行、广 告公司等等。告公司等等。 情景模拟训练情景模拟训练: :在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行 模拟训练，做到反应及时、胸有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。模拟训练，做到反应及时、胸有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。 产品熟悉产品熟悉: : 定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。 未来未来, ,对于物业顾问我们还必须贯彻以下做法对于物业顾问我们还必须贯彻以下做法 : : 第三曲第三曲 胸有成竹胸有成竹 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5757 秉承秉承中原的文化传统，每月中原的文化传统，每月学习学习市场动态市场动态解读解读政策、政策、分享分享销售销售 技巧和销售经验、技巧和销售经验、交流交流个人心得，提高销售人员的销售能力。个人心得，提高销售人员的销售能力。 增加项目组人员增加项目组人员沟通沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设，调整好心态，保持最佳状态。销售组设 立剪报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。立剪报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。 第四曲第四曲: : 学以致用学以致用 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5858 知责近乎勇知责近乎勇! ! 勇贵在于勇贵在于 炼炼! ! 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 5959 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群 体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到 迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每 个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流 程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户 体验和客户满意度。 规范流程 “微笑服务”，以服务细节提升客户体验和附加值：注重客 户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵 感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做 到“微笑服务”。 提升服务 现场sp 全面调动案场的销售氛围：sp是指一种销售上的模拟训练 ，即将未发生的事情提前化，将想象中的事情提前化。包 括销售氛围的逼定，销售技巧的配合等等。 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6060 时刻关注并分析客户群体的阶段性变化时刻关注并分析客户群体的阶段性变化 由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此 不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键 的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。 1.1. 每周周报，每月月报等分析总结每周周报，每月月报等分析总结 2.2. 每周竞争项目的来访客户调查每周竞争项目的来访客户调查 3 3. . 物业顾问个人一周接待客户的异常分析物业顾问个人一周接待客户的异常分析 客户定位至关重要！客户定位至关重要！ * * 问卷集：问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 * * 深度访谈深度访谈: : 意向客户和成交客户，探知客户需求。意向客户和成交客户，探知客户需求。 * * 策划与销售员每周例会策划与销售员每周例会: : 进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6161 目标分解：目标分解：把销售目标按天、周、月分解到把销售目标按天、周、月分解到每位物业顾问和各小组。每位物业顾问和各小组。 分组竞赛，分组竞赛，提高团队之间的学习和帮助和竞争力提高团队之间的学习和帮助和竞争力, ,实行实行强强联手强强联手或或强弱组合强弱组合。 协助谈单：协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单。对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单。 统筹协作：统筹协作：销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛，销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛， 副经理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。副经理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。 客户分析：客户分析：对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析，对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析， 供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力。供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力。 奖惩及时：奖惩及时：每月评比销售和服务之每月评比销售和服务之星。根据任务完成情况实行奖罚。星。根据任务完成情况实行奖罚。 培物业顾问的责任心和荣誉感培物业顾问的责任心和荣誉感 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6262 最后，在地盘的管理中，中原长期执行和贯彻以下的做法：最后，在地盘的管理中，中原长期执行和贯彻以下的做法： 1.1.合理分工，责任到人合理分工，责任到人 在地盘的管理中，除了接待客户以外的很多工作，必须进行合理的分工，责任到 人，在增强大家参与性的同时，更要培养个人的责任感和荣誉感！ 2.2.提高人均产值，也即必须提高个人开单数提高人均产值，也即必须提高个人开单数 用业绩也即开单来刺激销售人员的积极性是提升销售能力和积极性最有效的方法！ 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6363 基于以上，必将打造出东方名城的基于以上，必将打造出东方名城的 并赋予他们并赋予他们 “ “狼族狼族” ”， 完美的责任完美的责任！ 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6464 完美的计划完美的计划, ,要想成功要想成功, ,离不开离不开- 彻底的执行力彻底的执行力 积极的、学习的、良好心态； 客观的认识自己； 脚踏实地做好今天的事情； 更需要更需要- 打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队 6565 2目标分解策略 1时间轴策略 chapter 3销售目标分解时间轴策略 3 阶段营销策略3 6666 3-4月 （香郡交房）（香郡交房）（华郡交房）（华郡交房）（温莎堡封顶）（温莎堡封顶） 5-6月7-8月9-10月11-12月 10年1-2月5-6月7-8月9-10月11-12月11年1-2月 （温莎堡交房）（温莎堡交房）（蓝郡（蓝郡, ,康郡可售）康郡可售） 推华郡、温莎堡 推美郡 推蓝郡 推康郡 3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月 10年1-2月5-6月7-8月9-10月11-12月11年1-2月 时间轴策略时间轴策略 不同组团，营销时间互补，客户群体互相拉动不同组团，营销时间互补，客户群体互相拉动 6767 2目标分解策略 1时间轴策略 chapter 3销售目标分解时间轴策略 3 阶段营销策略3 6868 销售金额销售金额：亿！亿！ （年月（年月 年月年月 ） 月月月月月月10月11月12月1月月 75 套 销 售 目 标 235套 290套 90 套 190套 3月 330套 （香郡交房）（香郡交房）（华郡交房）（华郡交房） （温莎堡封顶）（温莎堡封顶）（天鹅堡可预售）（天鹅堡可预售） 计划总售套数：1210套 以125万/套算,则1210*125=15.125亿 推华郡21#,22#,美郡51#温 莎堡89# 推华郡23#,26#,30#，美郡52#,温 莎堡88 华郡27#,28#,29#,美郡55#温莎堡90 推华郡65#,63#,美郡53#,56#57#,温 莎堡91,92# 推华郡25#,美郡58#-60#,温 莎堡93# 目标分解策略目标分解策略 6969 月月月月月月10月11月12月1月月 210套 销 售 目 标 220套290套180套 3月 （主推蓝郡）（主推蓝郡）（主推康郡）（主推康郡） 计划总售套数：1210套 以125万/套算,则1210*125=15.125亿 蓝郡3#,5#,8# 蓝郡2#,1#,康郡10,15# 蓝郡9#,康郡11#13#,16,20# 推蓝郡6#,7#,康郡1719# 推康郡66-70#a 销售金额：亿！销售金额：亿！ （年月（年月 年月年月 ） （主推康郡并做天鹅堡预热）（主推康郡并做天鹅堡预热） 目标分解策略目标分解策略 310套 7070 2目标分解策略 1时间轴策略 chapter 3销售目标分解时间轴策略 3 阶段营销策略3 7171 提 升 品 牌 及 满 意 度包装炒作华 郡,美郡和 温莎堡 主推温莎堡及美郡 第一阶段 09年月09年9月 第二阶段 09年10月09年11月 阶段阶段 目标目标 推广推广 活动活动 营销营销 思路思路 2009年营销活动节点 第三阶段 09年12月年1月 第四阶段 10年2月10年3月 “体验榕城最后的 星空”东方名城天 文观测活动 名城园风筝节 东方名城名车鉴赏 海交会现场拓客活 动 清凉一夏烧烤节 清凉一夏啤酒节 陶艺制作大赛 千人婚宴大厅开放活动 东方名城产品品鉴会 东方名城中秋晚会 “梦想东方”东部新 城未来梦想征集活动 福清,长乐拓客活动 名城地产家居讲座 西式餐饮品鉴会 清凉一夏水果沙拉节 包装炒作华 郡.美郡和 温莎堡 承接前期项目形 象价值铺垫，把 握春节返乡潮的 黄金销售期，提 升项目去化率 利用具有震撼力的事 件营销将项目形象及 价值推至全年最高点 主推温莎堡及美郡 通过体验式的活动营 销，加大拓客，促进 去化,营销策略上实 行高低搭配,一周美郡 一周华郡和温莎堡 总表总表 营销策略上实行高 低搭配,一周推美郡 ,一周推华郡和温莎 堡,做时间差客户拉 动营销。两脚走路 。 7272 提 升 品 牌 及 满 意 度 包装炒作 蓝郡 炒作蓝郡并 推出康郡 主推康郡并附带蓝郡 余房 第一阶段 10年3月10年5月 第二阶段 10年6月10年8月 阶段阶段 目标目标 推广推广 活动活动 营销营销 思路思路 2010年营销活动节点 第三阶段 10年9月10年11月 第四阶段 10年12月11年2月 主推康郡并为天鹅堡 造势 清凉一夏刨冰节 名城业主植树活动 咖啡品鉴会 新春比萨节 发现名城之美摄影 大赛 清凉一夏烧烤节 清凉一夏啤酒节 清凉一夏茗茶品鉴 东江滨健康跑活动 东方名城红酒品鉴会 名城园风筝节 对话“东部新城”论坛 东方名城vip客户lv品 鉴会 东方名城圣诞晚会 东方名城宝马车展 天鹅堡楼王征名活动 通迂事件营销,进一 步扩大东方名城在 购房者中的影响力 举办清凉一夏系列 活动吸引客户来访, 活动期间售楼部营 业至晚上21:00 进一步向客户灌输 东方名城未来的中 心区位 通过一系列调性较 高的活动,为天鹅堡 造势 总表总表 7373 第一阶段营销重点工作事项 此期间主推华郡21#、22#,美郡51#及温莎堡89# 21 22 89 u中原竞争对手的市场监控报告 u五一黄金周拓客计划 u海交会现场拓客方案 u筹备以及开通东方名城社区巴士专线 时间节点：4-6月 阶段主题：了解竞争对手，挖掘或优化项目自身核心卖点，提升项目价值 5 1 7474 五一黄金周拓客计划 长乐，福清设项目外展点 在展点了解项目的长乐与福清客户均可凭东方名城在展点盖章的海报到东方名城 营销中心了解项目详细情况，并报销福州往返长乐（福清）车票一张。 目的：针对目标客户群进行有针对性，精准的信息投放，并吸引客户到现场了解. 7575 开通社区巴士专线 筹备及开通 福州社区巴士专线， 可增设三到四条专线 ，并进行为期一个月 的报广以及系列软文 的炒作！从而提高整 体项目便捷性的炒作 ，以及带动片区的人 气！ 7676 名城业主精英会 时间：5月份 目的：严格筛选业主中的颇具影响力的活 跃的人 活动形式：在名城业主里挖掘出购买两套 房产或是有背景的业主，大约在100人 左右 活动内容:以老带新，送积分 积分：抵房款、送物业费（老业主以带新 客户成交单元的1年物业费为基准，新 客户用以抵房款，力度和老业主相同） 赠送东方名城的商家联盟打折卡、小众 聚餐（20人左右）项目信息的及时传递 ，使其有尊贵感 配合交房举行回馈业主活动 7777 从老业主中挖掘口碑宣传 得业内者得天下，通过口碑传播可在业内形成良好的形象 建筑、规划、装修设计的专业人士，他们的意见将会对市场和 客户产生巨大影响 内行人维系： 定期专人电话拜访； 举行专场的现场与项目建筑师、园林专场推荐会； 提供最新的销售信息与产品信息； 邮寄最新的宣传品给他们； 提供促成成交的可能性； 内行人所扮演的角色：东方名城项目的忠实拥护者； 以自己切身成交案例，对项目做出最好的宣传以自己切身成交案例，对项目做出最好的宣传 7878 证言式营销 主角：各个行业的意见领袖，通过证言式营销，造成项目在业界的影响力 形式：硬广软做，以真实的人物和案例证明项目价值 诉求式证言式 硬广软性化，变推为引 业内人做证言 7979 配合海交会进行的现场拓客活动 礼品联系 时间：5.18海交会期间 目的：既起到维系名城品牌又能通过 这些人的圈层传递东方名城的品牌 和信息 活动型式：制作一些精美的宣传笔记 本，高档瓷茶具，琉璃茶具客户在 拿到之后乐意摆出来，并和朋友一 起使用，从而起到圈层传播的作用 对象: 金融，政府等行业关键人物 协作单位: 礼品公司 8080 第二阶段营销重点工作事项 此期间主推华郡23#、26#、30#，美郡52#,温莎堡88# 23 26 88 u对外宣传样板区、园林景观等 u利用样板区进行系列营销活动 u进行社区配套以及商业街的包装与宣传 u针对温莎堡的高端客户进行高端圈层活动 时间节点：7-9月 30 阶段主题：样板区、园林景观及生活配套等硬件展示，进一步提升项目形象及价值 52 8181 样板区完善以及宣传 样板间的风格应与项目的调性一致，这时应该深化客户的体验，运用适宜的空间尺度、富有质感的材 料、柔和及富有感性色彩的灯光设计、带有尊贵感的装饰元素去打动客户。 8282 真实的家具、电器、真实的体验 让客户在这里真正体验到在第9港湾的生活方式，真正 的家 具、真正的电器，一切都是真实的体验。 样板区完善以及宣传 8383 营造景观展示区 辟出一块香郡或华郡 一块地方做景观展示。 景观是最直观给到客 户的产品信息，好的 景观能支撑较高的价 位，并给到客户购房 的冲动。 园林景观宣传以及体验式营销 8484 对业主不定期发送工程进度 保证持续的关注点我们一起见证东方名城的成长 对于工程上的节点，比如封顶、脱外墙、园林成型等，以短信形式告知联系人、 内行和推销员，让他们感觉到到名城地产对他们的重视和对东方名城的持续 关注 频率：一周一次 工程短信，持续关注！ 工程进度的及时传递 8585 进行社区配套以及商业街的包装与宣传 借鉴一线城市郊区大盘的成功开发经验：配套先行！ 通过商业配套包装，提高客户置业信心，以住宅潜力托商业，以商业带住宅 8686 引入在福州有一定知名度的社区配套 带动周边商铺入租 制造人气，形成片区氛围 提升购房者对项目未来信心 哪怕前期贴点钱！哪怕前期贴点钱！ 进行社区配套以及商业街的包装与宣传 8787 针对温莎堡的高端客户进行高端圈层活动 针对名车车友会的活动： 目的：向豪宅业主直接传递项目信息，造成圈 层影响 形式:赞助车友会的活动，或者获取车主的信 息，通过dm或短信的形式直接传递项目信息 对象：豪宅项目或者高端消费场所的名车主 8888 第三阶段营销重点工作事项 此期间主推华郡27#、28#、29#，美郡55#,温莎堡90# 25 27 90 u从鼓楼社区专线组织东方名城看房团 u组织长乐、福清专场中秋晚会 u配合住交会宣传并进行产品推荐会 时间节点：10-12月 28 阶段主题：通过情景体验式的活动营销方式，加大拓客力度，促进项目去化 2955 8989 利用社区专线定期组织看房团 u 于鼓楼增设定时看房 专线巴士，针对市区客户 组织东方名城看房团，并 于现场举行小型活动进行 招待。 u 联合福州一些房产网 定期联合社区巴士，组织 银行或是事业单位看房团 来东方名城。 9090 组织长乐、福清专场中秋晚会 活动时间：2009年中秋 活动地点：福清或是长乐 活动对象：东方名城业主、 长乐或是福清的关系客户； 参与人数：400人左右 活动形式：舞会、互动、抽 奖 专场中秋晚会 9191 配合住交会宣传 u 一口价 特惠房的价格 - 优惠措施 u 住交会购房节真情回馈 促销措施： 推出“十免”优惠措施： 免契税 免物业维修基金 免费提供律师服务 免有线电视开通费 免费开通电话 免一年物业管理费 免费赠送热水器一台 免费赠送冰箱一台 免煤气管道开通费 免费送一年海都报 9292 有关产品的推荐会 u 针对东方名城的建筑用料进行展示 以及宣传，从而奠定购房者的信心， 更体现了东方名城“建筑从每一个细节 开始”的信心和决心！ 9393 营销立体化营销立体化，产品多元化产品多元化； 两脚走路两脚走路，千手观音千手观音！ 东方名城的营销思路小结：东方名城的营销思路小结： 华郡、美郡华郡、美郡 温莎堡温莎堡 福清福清长乐长乐 福州福州 马尾马尾 海外海外 五区八县五区八县 联合销售联合销售 外展场外展场 外围团队外围团队 老带新老带新 关键人关键人 9494 营销人的理想：营销人的理想： 让新的客户不断的来到东方名城；让新的客户不断的来到东方名城； 让老的客户不断看到新的利益点；让老的客户不断看到新的利益点； 我们的目标在创新中逐步的实现！我们的目标在创新中逐步的实现！ 中原人能做到，也一定做到！中原人能做到，也一定做到！ 9595 chapter 4合作模式及取费标准 9696 中原的合作模式及取费标准 合作模式一：联合销售代理 一、服务内容： 1、中原全面统筹本项目的策划工作（含广告设计）及销售工作； 2、中原的将派驻不少于开发商现有销售团队的销售人员进驻销售现场与开发商共同对本项目进 行销售； 3、销售现场由中原统一进行管理，开发商的销售团队统一由中原调度，全面与中原销售团队友 好配合一同销售本项目。 二、本项目销售计划及目标： 全年销售总金额达到15亿人民币以上 三、考核及取费标准： 中原将根据以上销售目标与开发商一同制定“月考核目标”或“季度考核目标”,分别对中原的 营销工作进行考核，并对由中原销售的单位支付以下服务报酬： 1、达到约定的考核目标：按合同销售总金额的1.2%支付销售代理费。 2、未达到约定的考核目标：按合同销售总金额的0.6%支付销售代理费。 9797 中原的合作模式及取费标准 合作