03-一汽大众经销商内训师培训_day3.ppt

1 1 一汽-大众经销商内训师培训 2 2 回顾与复习 l 分组回顾昨天的内容要点 3 3 1. 课程导入 2. 培训的基本概念 3. 内训师的职责定位 4. 销售部内训管理的 范畴 5. 培训需求的分析方 法 6. 制定部门培训计划 7. 销售部培训课程的 设定 8. 培训（课程）目标 的设定 目 录 1. 编写课程提纲 2. 课程素材挖掘 3. 培训材料的制作 4. 课件的编写方法 5. 销售流程讲解举例 6. 培训方法的运用 1. qfabq讲解方法 2. 授课技巧 3. 培训互动技巧 4. 学员综合演练录像 第一天第二天第三天 4 4 1.qfabq讲解方法 5 5 l 如何清楚的讲解qfabq？ 10分钟 分组发表 1.1qfabq讲解方法讨论 6 6 feature 特征 advantage 作用 benefit 利益 fab方法： 1.2qfabq讲解方法什么是fab 7 7 fabfab技巧的综合运用技巧的综合运用 featurefeature 特 征 f f 特 连接词 advantageadvantage 优 点 a a 优 benefitbenefit 利 益 b b 利 连接词 产品有什么 样的特征所以 具有什么样 的优点这样 可以为顾客 带来什么样 的好处 顾客顾客 的需求的需求 1.3qfabq讲解方法fab的应用 8 8 特性(f) 优势(a) 利益(b) 个性化 1.4qfabq讲解方法举例 9 9 fab 方法练习 question：场景的设定 feature: 是什么 advantage: 作用是什么 benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 question：确认利益 1.4qfabq讲解方法举例 10 10 l 分组练习讲解qfabq？ 15分钟 分组演练 1.5qfabq讲解方法演练 11 11 2.授课技巧 12 12 2.1授课技巧培训破冰 l 为什么要破冰 l 破冰的三种方法 13 13 2.2授课技巧课题导入案例的设计 beginning 引发兴趣 建立可信度 切入主题 14 14 2.3授课技巧课程结尾的方法 finishingfinishing 深化理解 强化印象 激发行动 15 15 l 设计课题导入案例 10分钟 分组发表 2.4授课技巧演练 16 16 2.5授课技巧授课中口语表达的技巧 音调与音量： l抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意 l音量的改变表达出不同重要程度的概念 l降低音量与大声吶喊的对比效果 l如何训练自己的音调音量 17 17 2.6授课技巧语言声音运用技法语言声音运用技法5 5种种 l 吸引高量、休止 l 明晰减速、重音 l 强化重音、高音 l 激动加速、高音 l 感动低音、减速 18 18 2.7授课技巧培训演讲中手势的运用 1. 沟通 2. 拒绝 3. 致意 4. 警示 5. 区分 6. 指明 7. 组合 8. 延伸 9. 号召 10.否定 11.鼓舞 12.决断 双手前伸，掌心向上 掌心向下，作横扫状 五指并拢，掌心向外挥臂 掌心向外，双手上举 手掌侧立，做切分状 五指并拢，指向目标 掌心相对，由外向内聚拢 掌心相对，由内向外展开 手掌斜上，挥向内侧 手掌斜下，挥向外侧 握拳，挥向上方 握拳，挥向下方 19 19 2.8授课技巧表情运用技法表情运用技法6 6种种 直视 虚视 扫视 平视 仰视 俯视 高度关注 一般注意 观察反馈 平等交流 表示尊重 显示权威 20 20 l 呈现技巧演练 10分钟 分组演练 2.9授课技巧演练 21 21 2.10授课技巧故事事例讲授法 l 讲故事的作用和效果 l 给学员讲故事 l 给客户讲故事 22 22 2.11授课技巧感性表达 方式 游戏游戏 量表量表 图表图表 n故事 n案例 n影视 n笑话 n活动 n歌舞 23 23 3.培训互动技巧 24 24 3.1培训互动技巧课堂提问的技巧 l 使学员集中注意力 l 引起大家进行讨论 l 让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来 l 引导讨论的顺利进行 l 引起大家关注 l 制止无关的谈话 l 让持不同观点的人发表意见 25 25 3.2培训互动技巧引导式发问的技巧 1. 整体式：对群体对象发问 2. 特定式：对特定对象发问 3. 开放式：启发多种思路的发问 4. 封闭式：限定答案的发问 5. 自问式：对自己的发问 检验、强化、引导 提问方法5种 26 26 3.3培训互动技巧应答技巧 1. 直接式：对问题简洁的回复 2. 描述式：对问题具体的回复 3. 附和式：肯定所提问题 4. 拒绝式：否定所提问