高职现代推销技术说课.ppt

现代推销技术 课程整体设计方案 市场营销教研室 汇报要点 课程特色与创新 教学效果评价 教学设计 教学内容 课程定位与设计 课程定位与设计 课程基本信息 课程定位 课程设计理念与思路 课程体系架构 人才培养模式 1.课程基本信息 l2003年我院正式创办市场营销专业，并开设此 课程 l市场营销专业的专业核心课程职业技能课程 l授课对象：高职市场营销专业学生 l课程总学：84学时，学分5.5学分 课程定位与设计 2.课程定位 l市场营销专业定位：面向企业基层营销岗位，具有良好的 职业道德、具有必须的营销知识、良好的操作技能的高素 质技能型市场营销人才。 l本课程定位：通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基 本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业 素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销 工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良 好的基础。 课程定位与设计 主要 就业 部门 可从事 的工作 岗位 核心 岗位 职业 主要 就业 单位 l3课程设计理念与思路 l 高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为 主线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来 社会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识 、熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创 新意识、动手能力和综合素质的培养。 l 本课程在专业培养目标中，作为专业核心课程，教研室组织相关老 师经常进行市场调研，走访相关专业人士，搜集大量一手资料，形成专 业发展资料。 l 教学方案的设计主要根据专业培养目标，结合营销技术领域和职业 岗位(群)的任职要求，并参照相关的职业资格标准，针对课程的工具性 、基础性、专业性、职业性、时代性以及可持续发展性等因素，设计相 关的教学内容。 课程定位与设计 课程定位与设计 l3.课程设计理念与思路 为适应我院校企共建的人才培养模式及核心职业岗位工 作要求，将原现代推销学、推销技巧实训二门 课程进行整合,开发了基于工作过程的现代推销技术 学习领域课程。 现代推销技术现代推销技术 现代推销学 推销技巧实训 l4.课程体系的构架 现代推销技术课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。 人员推 销过程 人员推销的 作用、销售 生涯设计 购买行 为分析 、沟通 风格 专业核心 课程 职业能力学 习领域课程 销售人员 的自我管 理 顾客关系管 理 课程定位与设计 l5.人才培养模式 课程定位与设计 教、学、做一体化 职业能力培养 任务驱动项目导向 职业能力 社会能力 专业能力 方法能力 l5.人才培养模式 l注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。 课程定位与设计 校内实训基地 企业销售岗位 销售生涯设计 购买行为分析 客户关系管理 销售人员自我管理 销售沟通风格 推销基本过程 员工 徒弟双师 技术员 销售设计开发 技术服务 科研开发 课堂教学 双师教师 校企双赢 校企互派 产学结合 课程体系 基地建设 岗位能力 技术合作 学 生教 师 现代推销技术培养目标 校企合作 校企一体工学结合人才培养模式 课程定位与设计 l5.人才培养模式 汇报要点 课程特色与创新 教学效果评价 教学设计 教学内容 课程定位与设计 教学内容 l课程内容建设目标 l教学内容 l教学内容的针对性与适用性 l课程内容建设目标：以职业岗位群为依据 ，以职业能力为核心，以“市场营销经理 助理”考证要求为主线，整合推销技术的 理论教学与实践环节 l措施：以推销的基本过程为主线，基于工 作过程的模块化课程体系 教学内容 教学内容要涵盖国家职业标准相关应知 、应会内容。 教学内容选取要考虑岗位职业要求，注 重岗位化能力培养，按由简到难、由单 一到综合的顺序，并以工作任务承载教 学内容。 任务由简到难 能力由单一到综合 推销基本知识 推销人员 推销方法与模式 推销利益 顾客接近 推销洽谈 顾客异议处理 推销成交 售后服务 6学时 6学时 10学时 8学时 12学时 14学时 12学时 6学时 6学时 客户管理 4学时 教学内容 l教学内容 教学内容 具体内容： 理论教学42学时 实践教学42学识 其中：推销基本知识 4 学时 2 学时 推销人员 2 学时 4 学时 推销方法与模式 6 学时 4 学时 推销礼仪 4 学时 4 学时 顾客接近 6 学时 6 学时 推销洽谈 6 学时 8 学时 顾客异议处理 6 学时 6 学时 推销成交与售后服务策略 6 学时 6 学时 推销管理 2 学时 2 学时 l教学内容的针对性与适用性 ： 教学内容的选择与专业需求和就业导向接轨； 注重教学内容的先进性与实用性； 充分体现教学内容的课持续发展。 教学主要内容与职业资格证书考试结合，根据职业资 格证书考试要求设置相关内容、设计实训内容； 在职业能力分析的基础上，以职业所需和知识技能为 先导，按照推销的工作任务，教学内容分为：顾客接近、 推销洽谈、顾客异议处理、推销成交与售后服务等主要单 元，每个单元注重突出实训操作，增加职业活动训练。 同时为配合推销工作任务的完成，设置推销基本方法 、推销礼仪、推销人员的内容。 教学内容 汇报要点 课程特色与创新 教学效果评价 教学设计 教学内容 课程定位与设计 教学设计思路 l对接岗位需求，确定课程目标 l以模块为单位，重组基于工作过程的课程 体系 l以职业训练项目为驱动，突出学生的主体 作用 l以就业为导向，教学做相结合 l精心进行教学过程安排，确保周密严谨 l持之以恒开展教学方法与手段的改革 1.对接岗位需求，确定课程目标能力目标 1.1.购买行为分析能力购买行为分析能力 3.3.驾驭各种沟通风格的能力驾驭各种沟通风格的能力 4.4.具备寻找识别潜在顾客，以及客户管理能力具备寻找识别潜在顾客，以及客户管理能力 5.5.具备有效沟通的能力具备有效沟通的能力 6.6.具备识别购买影响力的基本能力具备识别购买影响力的基本能力 8.8.具有独立处理顾客解决方案的能力具有独立处理顾客解决方案的能力 9.9.具有领导协调销售团队的基本能力具有领导协调销售团队的基本能力 10.10.具备灵活运用各种促销手段的能力具备灵活运用各种促销手段的能力 2. 2. 具备推销人员自我管理能力具备推销人员自我管理能力 7.7.具备独立搜集、分析处理以及运用信息的基本能力具备独立搜集、分析处理以及运用信息的基本能力 教学设计 1.对接岗位需求，确定课程目标知识目标 l销售人员生涯设计 l推销的基本方法与模式 l推销礼仪 l顾客接近 l推销洽谈 l顾客异议处理 l推销成交 l售后服务策略 l推销管理 教学设计 自知自明有效沟通营销知识正直与信用 产品知识需求分析/系统思考行业解决方案 销售策略面谈技巧演讲技巧 谈判技巧顾问式销售 高层客户销售 个人素质 技术知识 销售技巧 1.对接岗位需求，确定课程目标 教学设计 2.以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系 推销过程 人员推销 与销售生涯 购买行为 沟通风格与 销售人员 自我管理 顾客管理 课程体系 五个教学模块 教学设计 3.以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用 l 推销方法与模式训练 l 推销礼仪训练 l 顾客接近训练 l 推销洽谈训练 l 顾客异议处理训练 l 推销成交训练 l 售后服务训练 教学设计 销售人员区域管理流程 评估与反馈 计划安排 销售策略 客户目标 客户分析 区域定额 4.以就业为导向，教学做相结合 零距离上岗 教学设计 5.精心进行教学过程安排，确保周密严谨 l教学的组织基于职业岗位分析好具体工作过程设计安排，以真实工作任务 产品推销为载体组织教学内容，对教材进行再加工，实行项目教学。每个 项目内容按照工作程序分解成若干个教学单元，每个教学单元的内容重视实 训操作，加强职业活动训练。 l教学活动的组织以学生为主体，由教师引导、咨询、检查和评估。学生通过 情景学习，其专业能力、学习能力以及社会能力不断提高。 案例导入项目任务分析讨论 解决方案 仿真训练 教学设计 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 l将原现代推销学、推销技巧实训二门课 程进行整合 l教学做一体化的教学方法 l加强实践环节，改善教学条件 教学设计 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 宏 观 知识模块的教学方法 引导文教学法 项目教学法 任务单元训练法 微 观 演示法 讲述法 讨论法 仿真法 实操法 范例法 讲解法 教学设计 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 l考核评价模式 课程考核评价和职业技能鉴定紧密结合。 教学评价要突出职业能力的培养，制定融合职业标准 和行业标准的能力训练考核标准、考核方法。 注重过程考核，考核评价方式采用过程考核+期末考核 +技能鉴定相结合方式。 教学设计 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 学习学习考核考核评价评价 项目策划个人工作 过程总结 小组成 果展示 学期 考核 教学设计 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 实践条件 实 践 条 件 校内实践条件 校外实践条件 教学设计 校内实训基地 lerp实训室 l企业经营实战演练实训室 校外实训基地 l武汉新胜科技有限公司 l统一集团武汉分公司 l日清湖北分公司 l神龙汽车股份有限公司 l广州市佳众联科技有限公司 l泰康人寿保险公司 教学设计 l1、师资配置和学历结构 本课程组中有博士研究生1人，硕士4人；副教授3名，讲师1名。专兼职 教师比为4：1。其中三名教师具有双师素质。 学历结构分布合理，职称结构匀称，既能承担目前的教学任务，又能保 证实践教学环节的顺利展开，还具有充分的教学后备力量。 l2、年龄结构 本课程组教师注重理论与实践相结合，已经形成了具有高职高专特点的 教学特色；课程组年龄结构合理（40岁以上3名，3040岁2名），主讲教师 占100%。 l3、学缘结构 本课程组具有较好的学缘结构。课程组成员毕业于华中师范大学、中国 地质大学、武汉理工大学、西北大学等国内重点院校，在武钢集团、丝宝集 团、武汉交通职业学院等单位从事过教学与实践工作。有的教师曾经在企业 工作过,有的教师来自企业,有一定的实践经验，在实践教学过程中发挥了很 好的作用。 6.持之以恒开展教学方法与手段的改革 教学队伍 教学设计 汇报要点 课程特色与创新 教学效果评价 教学设计 教学内容 课程定位与设计 教学评价 l校外专家评价： 泰康人寿武汉公司副总经理易汉生认为，我系市场营销专业毕业 生普遍具有现代推销意识和市场观念，在工作中表现出较强的沟通和 协调能力。 l校内教学督导办评价： 本课程的主讲教师本身具有丰富的教学经验和推销实践经验，在 教学中积极创新，开拓了许多生动活泼的教学形式，勇于探索教学新 思路，着重实用性，有利于学生的职业素养和职业能力的提高。 l学生评教情况： 本课程师资队伍强，教学中教师