客户跟踪八要点—泰康人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1 2 客户追踪的理由 在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用 同一个理由，用不了几次，客户就会觉得反感。因此 ，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道 ，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的 拒绝。真正的客户总是希望能更多地了解保险知识、 投保公司的经营情况。 3 客户追踪的理由 几种理由 1、邀请客户参加公司举办的各种促销活动。 2、提供与保险保障有关的各种资料。 3、提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策动态。 4、关心客户的近况及最新购买需求。 5、通报公司推出的新险种及新险种的销售业绩。 4 跟踪八要点 联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁，注 重实效性，追踪时间不要间隔太长。 联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营 销。 鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经 常向客户通报市场和公司的利好信息。 每一次追踪情况都要详细记录在案。在进行客户追踪 时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准 确掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好 详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你 如何继续跟进。 5 跟踪八要点 在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗，也就 是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次 接触的时间和地点，客户姓名，年龄，职业及保险需 求，询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切 入点，如解答客户的提问，合理的托词，关心近况等 。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏 ，同时语气要干脆，亲切。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙转介绍。 营销人员要充分自信，要有耐心。 6 创造保险的第三种价值 7 回顾 去年，股市全线飘红，股民大军也像股票指数一样， 飞速飙升，其中，有不少老年人奋不顾身加入这支队 伍。各地交易大厅，放眼望去，银发攒动，老年人投 身股市人数巨大。 今年以来，股市不断下滑，老年股民猝死交易厅的悲 剧也不断传出3月13日，一位重庆老人留下一句“ 又跌了”猝死，上海，广州，北京，西安等地也都有悲 剧传出，证券交易厅成为这些老人的人生最后一站， 真是令人扼腕叹息。 8 分析 一、随着人均寿命的延长，许多老人觉得自己的养老金 不够用，需要资产增值。 二、没有一个完善的养老规划，不知道自己该如何让资 产增值，看到股市红火，就不理性地投身其中。 殊不知，老年人不管是身体还是资产，风险承受 能力都是最差的，在高风险的股市里，一不小心就会 酿成悲剧。 9 老龄化社会 中国在2000年左右就迈入了老龄社会，现在约有老龄 人口1.3亿，占总人口10，而且每年还以3的速度增 加，国家人口研究中心预测。到2050年，我国60岁和 65岁以上的老龄人口总数将分别达到4.5亿和3.35亿， 这意味着每3个人中就有一个老人。由于多年实行计划 生育政策间接使黄金劳动力比例降低，如果说目前中 年一代所负担的赡养老人的义务还可以支撑的话，那 么到了下一代，只靠子女来赡养老人，几乎不可能。 10 我们的职责 不论是退休规划意识不强等主观问题，还是人口老龄化越来 越严重等客观事实，都是横在人们养老面前的“大山”，而协助人 们老有所养，是我们保险人员的职责，我们如何履行自己的职责 呢？ 1、加强学习，提升自我养老规划不是一项简单的保险计划，它 关乎客户能否拥有一个幸福无忧的晚年生活。如果我们不努力学 习，就无法为客户设计完善的养老规划，赢得客户的信任，并让 客户最终购买产品。 2、教育客户，及早规划无论客户买不买你的保险，都要告诉他 ，每月存入养老账户的金额就好比攀登山峰。如果25岁就开始准 备，好比轻装上阵，一路轻松愉快地直上顶峰，若是40岁才开始 ，就会感到吃力，犹如背着包，气喘吁吁才能登上顶峰，若是50 岁才准备的话，就像扛着沉重负担去攀登一样，非常辛苦