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已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书院系： 专业： 组长： 小组成员： 指导老师： 2016年12月对已支付鱿鱼处理的谈判甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司背景资料：北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼，货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货物运回中国。甲方电告乙方；原合同没有规定该项指标，该批不能销毁，中国市场可以销售。于是，乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完成合同。（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料。）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。乙方来单称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所以钱不可能退。”双方没有达成一致。几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好。冰库的储存费日渐增大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。谈判目标：妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。目录1谈判目标 31.1最低目标 31.2期望目标 31.3最高目标 32谈判策略 43谈判议程 53.1谈判时间 53.2谈判议题 54谈判人员 64.1谈判人员组织群体模型 64.2谈判人员的组成 65谈判场所 65.1谈判场所的选择 65.2谈判座位的安排 61.谈判目标1.1最低目标我方退货并换货，但不退款。由我方支付仓库冷冻费用，并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。1.2期望目标我方同意乙方退货，并换一批乙方认为合格的货物给乙方。但货款不予退回;由我方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。乙方须与我方签订合同，合同内容为:乙方今后一年的出口食品须从我方公司订购。1.3最高目标乙方不会将货物退回，自行处理这批货物，并不要求我方退款。由乙方支付仓库冷冻费用，并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失；并与我方签订接下来一年内的订购合同。2. 谈判策略当我方处于主动地位a.我方品牌知名度高，公司规模在全国排名前列。 b.曾与国际多家知名企业合作，在国际上信誉度高。 c.进出口商品种类多，且质量有保证，国内一家知名的进出口公司。a.由于对方为西班牙谈判人员，我们应先派出我方首席谈判人员与他们进行谈判。 b.开局采用进攻式策略，营造低调谈判气氛。明确指出该批货物已经通过我国安全质量检验，并出示检验合格报告书。 c.但合约中并未约定该批货物质量要符合西班牙进口食品条件， d.我方开出的价格低于市场价格，并且对方已支付货款，且是信用证合同不予退款。以制造心理优势，使我方处于主动地位。 e.当对方不肯承认错误，受到损失时，我方应给对方台阶下更好的进行谈判。当我方处于被动地位对方指出我方货物不符合西班牙进口食品条件时，我方应运用团队力量，放出我们的期望目标，并集中我方的期望目标进行谈判。实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。西班牙人注重穿戴，所以我方谈判之前应注意自己的仪容仪表，留下一个好印象。谈判前期，应多收集其谈判人员以及公司背景的相关资料信息。当处于被动地位时，找出对方人员或者公司的小漏洞(如个人信誉等）加以放大说明作为突破口，并指出合同中未要求符合西班牙当地的进出口食品的条件。使我方逆转形式。打亲情牌，指出我方曾与对方多次愉快合作，今后也想与乙方共同合作。然后指出我方价格低于市场价格，且不会找到我们更低的价格。当处于平等地位首先我方谈判人员耐心听取对方所提出的意见，在就该批货物如何处理的问题上进行耐心谈判。指出我方想与对方长期合作的诚意。放出我方的期望目标，如果对方不接受我方的期望目标，在放出最低目标。僵局阶段提出休会，并按照西班牙人的喜好准备甜品、茶等来缓和气氛。在休会期间，我方应及时调整谈判方向和最佳策略，必要时放出最低目标，以退为进。使用车轮战术，更换谈判人员与对方进行谈判。在谈判之前，与谈判人员建立感情，邀请其去游览名胜古迹。3. 谈判议程3.1谈判时间2016年12月28号，9:0011:303.2谈判议题该批货物如何处理？冰库储存费、几个月内市场变化所导致的价格差由谁支付？是否进行退换货？谈判时间约为一个小时4. 谈判人员4.1谈判人员组织群体模型 总经理律师秘书4.2谈判人员的组成首席谈判官：程先生，负责：与对方就三个议题进行谈判，为我方争取最大利益。记录人员：李女士，负责：记录谈判对话以及过程中讨论的问题与结果。法律顾问：卞先生，负责:解决谈判过程中所涉及的法律问题，