（精品）汉庭酒店销售基础培训-员工篇.ppt

.,1,汉庭销售基础培训,销售部员工篇,.,2,引言,在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手 的重要法宝。 “谁是酒店的销售人员？” “是所有员工” 美国 斯塔特拉,.,3,内容,基本知识 营销计划 人员素质 销售流程,销售技巧 考核指标 销售报表 销售管理,.,4,基本知识,市场定位 目标客源 产品特色,房型分类 价格政策 客源定义,.,5,市场定位,汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier） 有限服务（selected-service ） 商务酒店 国内目前没有同等参照物 国外参照物马里奥特的courtyard，洲际的holiday inn express，雅高的美居mercury,.,6,目标客源,主要客源 中档商务客人 有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用 入住经济型感觉简陋 对生活质量有一定要求 消费理性 城市居民 有一定学历和教育程度（大专以上） 年龄3045岁 追求时尚、简洁的现代生活 中产阶级人群 月收入5000以上,.,7,客源,中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主,会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人,.,8,产品特色,现代、舒适、实惠 硬件产品特点 安全 舒适 实用 品位 软件产品特点 热情好客 尽心服务 注重细节 可靠一致,.,9,房间类型,2米，豪华大床房，deluxe king room(空间允许) 1.8米, 高级大床房, superior queen room (标准房) 1.5米，大床房，double room 1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下), 单床房, single room 1.2米*2，双床房，twin room(标准房) 1.5米*2, 豪华双床房, superior twin room (空间允许) 2米1.5米, 豪华双卧套房, deluxe two bedrooms suite 1.2+1.2米，双卧套房，two bedrooms suite 水床，2米，豪华水床房，deluxe water-bed room 其它房型参照以上原则执行,.,10,价格政策,前台价基本为门市价的9.2折 中介售价基本为门市价的9折 汉庭卡价格为门市价的8.8折 公司协议价基本为门市价的7.5-8折,.,11,.,12,汉庭客源细分定义,上门散客（walk-in）通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。 按协议价格、提前预定入住的宾客。,.,13,中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 汉庭卡会员通过汉庭800电话或直接到酒店预 定或上门入住的汉庭卡会员。 中央预订 通过汉庭800电话和网站预订的客人。 休闲房 日房 其 它 1. 不作为客房出租，有经营收入的房间。 2. 公司内部用房及免费房（无收入）,.,14,旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、 必须同来同走（同一时间入住、 同一时间离店）入住5间以上客房 （含5间）的中外宾客。 会议团队通过公司、旅行社、个人、中介 （含返佣底价）预定，参加展览会、 公司培训会、一天内入住5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住 连续入住3个月以上的宾客。,.,15,800销售平台,hanting hotel toll free: 800-820-6636 400-820-6636 website: ,.,16,电话预订,房态管理系统,.,17,网上预订,房态管理系统,.,18,旅游团队协议书,.,19,联合协议,.,20,营销计划,开业前的调研报告 开业后的销售计划,.,21,销售方式,初次拜访 回访 扫楼 电话销售 邮寄销售,.,22,营销目标,发现并培养新客户 将饭店产品等营销信息传递给客户 推销产品 为客户提供服务 进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报,.,23,人员素质,专业知识 政策知识 其他相关知识 能力要求 职业道德 仪容仪表,.,24,考核指标,出租率 日均房价 revpar ,.,25,日均房价,average daily room rate (adr) 通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。,.,26,revpar,revenue per available room （平均每间可住客房的创收） 从数学上说，平均每间可住客房的创 收等于客房率乘以日均房价。,.,27,gop,营业利润=营业收入运营成本税收 一般酒店的gop在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。,.,28,销售报表,手工报表 pms报表 经营报表,.,29,手工报表,每日销售拜访情况表 no-show及预订取消统计表 超预订转外酒店或流失统计表,.,30,pms报表,协议公司房夜量排名表 中介公司房夜及佣金表,.,31,经营报表,销售周报 销售月报,.,32,销售技巧,.,3