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体验中关村模式感悟销售创业智慧 寒假中关村打工心得与体会电气与新能源学院 2009148240 班德贵 摘要记得在高中一年级英语教材的一篇文章里曾经对中关村有过一个模糊的了解那个时候只知道中关村被称为“中国的硅谷”有很多高新的技术和产业诞生在那里。因此心中一直怀揣着一个梦想要到北京上大学将来去中关村工作。 中关村示范区 2009年3月13日国务院批复建设中关村国家自主创新示范区要求把中关村建设成为具有全球影响力的科技创新中心。 中关村国家自主创新示范区起源于二十世纪八十年代初的“中关村电子一条街”1988年5月国务院批准成立北京新技术产业开发试验区中关村科技园区前身由此中关村成为中国第一个高科技园区和中国经济、科技、教育体制改革的试验区1999年6月国务院要求加快建设中关村科技园区2005年8月国务院做出关于支持做强中关村科技园区的决策并于2006年批准了中关村科技园区新的规划范围逐步成为“一区十园”跨行政区域的高端产业功能区并辐射全国。 中关村国家自主创新示范区的发展目标是培养和聚集一批优秀创新人才特别是产业领军人才、研发和转化一批国际领先的科技成果、做强做大一批具有全球影响力的创新型企业、培育一批国际知名品牌。 中关村拥有以联想、方正为代表的高新技术企业近2万家以北京大学、清华大学为代表的高等院校39所以中国科学院和国家部委在京院所、民营研究院所140多家拥有在校大学生40余万人每年毕业生超过10万。拥有高素质创新创业人才超过百万留学归国创业人员数量占全国的近四分之一拥有国家级重点实验室57个国家工程研究中心26个国家工程技术研究中心29个大学科技园17家留学人员创业园29家企业自发设立、自主管理、职业化运作的新型协会组织超过30家。 中关村每年发生的创业投资案例和投资金额均占全国的三分之一左右每年上市企业数量在10家以上涌现出一大批具有自主知识产权的辐射全国的重大科技创新成果中关村企业获得国家科技进步一等奖13项承接的“863项目”占全国的四分之一“973项目”占全国的三分之一创制了TD-SCDMA、闪联、个域网无线通信等20项重要国际标准150多项国家标准中关村技术交易额达到全国的四分之一以上其中60以上输出到北京以外地区。 中关村国家自主创新示范区重点发展新能源、节能环保、电动汽车、新材料、新医药、生物育种、信息产业等战略性新兴产业。 2009年中关村企业总收入超过12000亿元同比增长超过20软件与信息服务业持续引领国内产业发展约占全国总量的七分之一计算机市场占有率、手机产量稳居国内第一集成电路设计收入占全国的四分之一。截止目前上市公司总数达到175家其中境内103家境外72家初步形成了创业板中的“中关村板块”。 股权激励在高等院校、科研院所、院所转制企业以及国有高新技术企业开展股权和分红权激励改革调动科技人员创新和成果转化的积极性。 科技金融支持天使投资、创业投资、股权投资聚集发展发挥创业投资基金的作用逐步完善覆盖技术创新全过程的金融服务体系开展中关村非上市股份公司进入证券公司代办股份转让系统进行报价转让的试点实施担保贷款、信用贷款、知识产权质押贷款扶持政策。 科技经费管理开展重大科技专项经费列支间接费用改革试点。 新型产业组织参与国家重大科技项目支持中关村的产业技术创新战略联盟等新型产业组织和民营科技企业参与国家科技重大专项、科技基础设施建设以及有关科技计划项目。 政府采购开展政府采购自主创新产品试点在中关村通过首购、订购、实施首台套重大技术装备试验和示范项目等措施推广应用自主创新产品支持企业自主创新。 高端人才实施“中关村高端领军人才聚集工程”吸引和聚集海外高层次人才。创新体制机制建设世界一流水平的新型研究机构。 知识产权建设中关村国家知识产权制度示范园区建设中关村国家高新技术产业标准化示范区实施“专利引擎”计划。 企业信用开展科技型企业信用体系建设试点。 中关村国家自主创新示范区的空间布局包括海淀园、丰台园、昌平园、电子城、亦庄园、德胜园、雍和园、石景山园、通州园、大兴生物医药基地。海淀园是中关村国家自主创新示范区核心区 社会实践地北京博锦科技发展有限公司简介 与公司胡经理合影 北京博锦科技发展有限公司的星仔品牌诞生于2004年在科技北京、科技奥运的口号中成长起步是中国最早的PC DAB数字广播标志。博锦科技公司历史上几经重组已形成一支中国的最大的思考DAB队伍。星仔以研究、开发、生产及销售PC DAB产品、随身DAB产品为主拥有部份自主知识产权和多项专利技术。 目前博锦科技公司已推出基于多种操作系统的软件产品以及硬件产品是全球第三家、也是国内唯一一家可以提供全系列广播网络下载信息安全产品和服务的专业厂商。 星仔和政府机构、商业伙伴以及媒体有着广泛而深入的合作关系借助内外部各种资源目前已建成四大销售网络体系全国诚增代理网、中关村渠道网、北京校园促销网、以及军队战友网。 博锦科技公司总部设立在北京在广东、上海、大连设有分支机构。目前公司拥有国内最专业的DAB芯片研发团队、国内最完善的DAB客户服务团队以及销售、市场、网站等部门并正在建成覆盖全国DAB市场的庞大的销售和市场体系。 目前星仔拥有3600多位个人用户多家企业用户数据在增长中主要软件产品以中、英两种语言版本推向国内市场销售网络可覆盖北京上海 广州 大连 杭州 合肥 天津 廊坊 昆明 珠海 佛山 东莞 中山 长沙 武汉等地区。作为在中关村成长起来的高科技企业星仔正逐步走向全国实现公司的美好愿景成为全国最具价值的DAB产品和服务提供商。 一 送货熟悉中关村布局 感受首都快节奏 未到公司上班的前几天我和公司的总经理胡先生进行了沟通和交流考虑到我在大学并没有学习和电子产品电脑手机打印机DAB广播产品等相关的知识胡经理给我安排了送货取货跟着技术人员学习安装调控产品 以及上门为顾客维修的任务其中以送货为主。我欣然的接受了这些安排因为自己毕竟没有任何经验一切都要从基本的做起能学到知识和经验是最重要的。就这样自己在1月8号正式上班上班的第一天公司的调度经理给我安排了三个任务送一个戴尔的服务器到科给华辉公司送一个投影仪送两台联想的笔记本电脑给泛华保险公司。第一个任务很好完成因为科贸大厦就在中关村海龙大厦的对面步行就可以到达但是后两个任务却不好完成因为这两个公司的座落地离中关村都很远需要乘公交和换乘地铁才能到达并且经理要求下午三点之前货必须送到因为要货公司急着使用。考虑到我是初次送货调度经理告诉了我乘公交车和地铁的路线但是经理强调以后只告诉要货公司名称和地点怎样乘车坐地铁送货人员自己在网上查询。就这样我怀揣着渴望和没有底的心理出发了第一个任务很快就完成了毕竟不用坐车比较轻松简单。但是第二个任务的完成却并不顺利犹豫自己的疏忽公交坐反了方向耽误了很多时间结果货送到的时候已经下午两点多了。当自己将第三家公司的或送到的时候已经下午四点多还好要货公司的负责人没有太多的不满和责备但是回到公司还是被经理小训了一番。当天回到住的地方时已经是筋疲力尽因为一天基本上是站着乘公交和地铁北京的人流量太大。 随后的几天自己每天都有送货的任务有了第一天的经验接下来的几天的任务完成的都比较合格。与此同时自己在每天下班躺在床上的时候也总结了很多小窍门第一条送货是要满足要货商需求的急缓的如果一天有几家货需要送其中一家要的比较急即使路程远也要先送并且在有必要的时候要选择搭乘专门的货车第二条一定要选择合适的路线路线近并不代表能够节省时间因为还要考虑所走的线路是否堵车第三条要选择合适的时间和交通工具一般北京的公交出现堵车的概率很大如果在车流量较大的地方即使不是上下班高峰期也会堵车所以选择地铁比较合理也就是尽量不要再上下班高峰期送货能乘地铁就不要坐公交。除此之外送货给我最大的感受就是在北京生活的人们的节奏好快这里的学习竞争意识很强在公交和地铁上随处可以看到读书看报的人大家上下车的速度都很快即使在乘坐扶梯的时候人们也会快速行走。 除此之外经过了几天的送货锻炼自己对中关村的基本布局以及北京的地铁公交线路也有了一个基本的了解收获颇丰。 二 取货 了解市场行情及中关村销售模式 在中关村工作了一个周左右后我了解到自己工作的地方实际上不仅仅包括海龙大厦其实中关村E世界鼎好电子城科贸大厦以及苏州街中关村步行街和购物中心都是一个动态的有机整体。例如鼎好电子城里就有各种电子产品一层销售各种品牌的台式计算机和笔记本电脑各种数码相机三层四层则是电子产品的各种耗材五六层专门销售显示器打印机等海龙大厦也包含很多区域一二层是各种电子产品的销售柜台七层是专门供吃饭消费的美食广场12至14层则是写字楼这里有很多大大小小针对不同电子产品的及销售维修和咨询不同功能的公司。我们的公司就坐落在13层这一层有戴特瑞康数据恢复专家公司世纪宏鑫笔记本专业维修公司惠普打印机专业维修站以及佳能照相机专卖等公司及经销商。在这里你会发现同一电子城内的各公司之间都会有各种联系与合作各个大的电子城之间也有着很密切的联系与合作如果你需要一种电子产品经销商可以售给你成品也可以根据你对性能和功能的要求来给你进行各个不同完整部件的组合在这样的一个过程中各公司和更个电子城之间的合作和交流就显得尤为重要。在这种模式和框架下你会发现顾客的需求得到了很好的满足商家也充分利用了资源和发挥了团队合作精神。总之在中关村你能够感受到一种快速的流动配合以及竞争。通过几天的取送货以及与各个公司人员经理的交流我了解到了一些电子产品的报价现搜集如下 三 与公司经理交流体验创业艰辛与智慧 在送货取货以及和技术人员上门安装机器的空余时间里我会经常主动与公司经理交流。在与公司胡经理的交流过程中让自己学到和懂得了很多知识与经验。胡经理是一位非常和蔼友善的男士他没有上过大学高中还没有毕业就参军了从军队退伍后选择了到北京的中关村打拼。刚到中关村的时候胡经理只有22岁而且之前并没有接触电子产品和销售的知识。在2002年的时候胡经理在中关村从一个小小的推销员做起与其他外地人租着一个月几百元的只能睡觉的小房子工作的前两个月只能拿到比基本工资多几百的一千多元的工资。去除房租和吃饭的基本花销一个月所剩无几。就是在这样的条件下当年的胡经理并没有悲观失望他在上班的时候努力工作发展自己的客户群由于他的诚恳灵活和对自己业务的熟练很快就建立了自己的销售人脉半年之后并不需要站在柜台拉顾客相反许多以前的老顾客会主动找他给推荐产品并且向他介绍了很多新客户。不仅如此当年胡经理还会利用工作之余参加中关村各种销售和技术培训为自己积累了大量的知识与经验。据胡经理回忆当他做销售半年多以后每个月的基本工资加奖金提成可以达到四五千元。与身边的销售人员不同胡经理并没有满足一个月几千元的工资他努力拓宽自己的销售圈真诚热忱的对待顾客和身边的同事建立了稳定的人脉并且和当时中关村的许多经销商都很熟悉。当其他公司的总经理邀请他做自己公司的销售主管并且给更高的待遇时他并没有心动。2004年胡经理利用自己在给一家企业销售和安装多媒体系统中所赚到的十几万元以及在家乡通过贷款筹集的总共五十万元的成本注册成立了今天的北京博锦科技发展有限公司。 创业初期的时候胡经理面临着各种挑战和困难。首先就是公司缺少技术和销售人员的其次周转资金也很紧张。曾经在销售淡季一连几个月都没有生意做公司每个月的房租就上万元据胡经理回忆公司在困难时期负债二十多万元。即便如此胡经理并没有放弃与其他年轻的创业者不同在他身上有着很强的毅力和斗志经过自己的拼搏和公司当时不到十人的创业者的努力公司转亏为盈形成了现在已具有一定规模并且不断发展的新博锦科技。 在中关村打工的三十多天里自己还有幸结识了一位刚大学毕业在中关村创业的年轻人戴特瑞康数据恢复专家公司的投资者之一的侯朝辉经理。侯经理的年纪和自己相仿我们的成长经历也很相似与他交流的过程中更加自然和谈的来从他的身上自己看到了当年创业的胡经理的身影。 由于侯经理只比自己大一岁所以我称呼他侯哥侯哥是在2010年初才和自己的合作人开始组建该公司的与侯哥交流我了解到侯哥大学本科学的并不是与计算机相关的专业而是自动化专业。毕业后他在一家私营企业做了几个月的工感觉自己并不喜欢从事自己的行业于是便通过自己的了解和调查自费学习了有关电脑等电子产品数据资料丢失后进行恢复的专业经过一年多的学习之后侯哥选择了创业与其他的两个合伙人成立了今天的戴特瑞康 数据恢复有限公司。 在自己打工快结束的几天里我和侯哥有过深入的交流并且在他的公司 实习了两天。侯哥的公司有着很先进价值几十万元的高级设备他们做的是专业的资料数据恢复向他们这样的公司在北京目前只有两家都还是在初级发展中的公司。但即便如此在侯哥给顾客机器的服务和操作中也让自己大开眼界体验到了高科技的魅力通常情况下如果你的电脑因为你的操作或黑客的侵入丢失了重要的资料但是丢失量不是很大的话侯哥的公司可以通过自己公司开发的软件对你的电脑进行远程遥控然后利用他们的恢复软件对你的电脑进行恢复也就是说顾客有时候并不需要将自己的电脑带到公司只要坐在家中就可以享受该公司的服务了整个操作过程透明化既安全可靠又方便快速 与侯哥接触的几天里给自己印象最深刻的并不是他们公司所从事的领域多么神奇高超而是侯哥身上特有的创业者的执着与乐观。寒假期间是侯哥公司业务比较繁忙的时候从早上八点半上班开始你就会发现公司的电话会响个不停很多顾客会向侯哥咨询。在中关村工作的人中午基本没有休息时间不忙的时候能腾出半个小时的吃饭时间忙的时候大家根本顾不上吃饭从你进入公司大门的那刻起就意味着你要奋斗一天。侯哥不仅白天忙碌有时候晚上九十点钟的时候他还在公司里甚至特别的时候会在公司里连续几天过夜。他对我讲有些时候在理论上学的东西并不能解决所有的问题而且你会发现理论的东西即使合情合理在实践的过程中也并不一定行得通他常常因为顾客提出的一些新问题而无法得到及时解决而苦恼因此要经常的思考和实践他说在电产品方面即使一个看似不是很严重的问题如果你能在实践中能够很有效的解决了都会给自己的公司带来可观的利润侯哥的话不禁让我感慨万千其实创新无处不在商机也无处不在 感悟 此次寒假实践虽然短暂但却收获了不少经过一个多月的亲身体验自己懂得了如何组装台式机怎样给电脑做操作系统了解了一些常用电子产品的市场价格以及性能但更多的是一些看不到的内心感受方面的收获。 一 摆正心态有利于就业和创业从胡经理和侯经理的个人成功创业经理中我们可以发现凡事都要从一点一滴做起我们不能异想天开也不能自暴自弃只有脚踏实地胸怀高远才能逐步实现自己的目标。现在很多大学毕业生就缺乏这种心态他们一毕业就希望用人单位可以给自己一个优厚的待遇很多他们认为没有技术含量的活不喜欢做事实上当你能够把一件小事情做好的时候已经意味着你有一个很好的心态慢慢的一些有挑战性的工作公司企业主管自然会安排给你待遇和薪水也就不是我们所要担心的了自己在中关村工作的经历就证明了这一点刚开始的时候我给公司拖地打扫卫生然后送货慢慢的经理发现自己很肯干就安排我给取货询价以及陪着技术人员给顾客安装设备其实我想这也是一个小小的进步和成长的