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文档简介

论文：打造全新的贷款营销体系 农信社由于受历史、体制、人才等多方面的影响，多年来仍没有形成较为完备的贷款市场营销体系，很难与市场优良客户实现双向选择对接。因此，在农信社深化改革、加快发展之际，应加快贷款市场营销体系建设，制定独具特色的贷款市场营销策略。 树立市场营销意识，培育营销人才，构建和完善营销体系。一是实施内勤减员并岗，推行柜员管理，将精简人员向信贷营销岗位倾斜，筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位，组建专职队伍。二是聘请各金融机构或社会上有经验的营销人才，进行经常性强化培训，尽快提高营销人员素质。借鉴、吸收他行成功经验，逐步建立和完善适合自身经营实际的贷款市场营销体系。 以多种方式巩固和拓宽贷款市场营销渠道。首先，以小额信用贷款为“主打产品”巩固农村市场，以开展“信用户”、“信用村、（镇）”评定为基础，以“信用贷款证”为载体，采取柜台服务与现场集体办公相结合的方式积极开办小额信用贷款。 其次，做大做强农产品龙头企业，拓展营销渠道。一方面，以小额贷款的方式支持农户参与农产品原料生产，实行送贷上门，主动解决生产资金需要，以激发农户生产的积极性，培育农产品深加工的企业原料生产后方基地，逐步完善“公司+农户+基地”生产经营模式，实现供、产、销良性循环。另一方面，向企业注入资金，保证企业收购农户原料资金需求，发挥其市场先导作用，搭建农业产业化前沿生产平台，充分发挥本地区特色产业优势，把传统支农领域中使用效益低下、闲置的信贷资金“解脱”出来，寻找新的增长点。 第三，创新贷款品种，拓宽营销渠道。一是贷款营销人员对可贷范围内的个体工商户、中小企业做好市场跟踪调查，内容可分为基本情况、财务效益、经济效益、行业潜力、发展前景、资金需求情况、是否享受政策优惠等，并建立详实可靠的客户档案，利用电脑网络在辖内实现信息资源共享， 以形成科学、连续、准确的市场调研信息。然后，根据客户需求，设计贷款种类、期限、担保方式，实施营销计划。二是根据本地经济环境、状况制定授信办法。确立合理授信条件，成立授信等级评审小组，将营销对象分为优良、较好、一般三个等级，确定各等级、授信额度及贷款方式。授信等级和额度每年评定一次，也可根据当地经济基础、地域条件等情况自主决策。 运用利率杠杆，推行差别化贷款利率政策，借势提速发展。当务之急是必须摆脱现行利率政策的单一、片面、僵化的管理模式，尽快建立专门的利率风险管理部门，制定明确、科学、系统的利率管理操作规程，尽快培养能够掌握现代利率风险管理技能，具备一定预测能力、分析能力和快速反应能力的高素质利率管理队伍，合理制定价格，科学设计资金成本，最大限度地规避利率市场风险和道德风险。在贷款利率定价问题上，要视自身经营实际，可按照客户个人（法人）思想品质、行业市
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