销售技巧之购买内衣经验体会.docx

销售技巧之购买内衣经验体会 高新区有一条商行街有两家内衣店中间只隔了一个店面，成为竞争对手。（个人认为某个商业区有两到三家竞争对手并不是一件坏事，这可以成为我们所熟知的“鲶鱼效应”，有了比较，才会凸显彼此的不同之处，让消费者有所选择反而会促成购买的氛围。如果只有一家且规模不大，消费者或许会不屑一顾，宁愿跑远一点地方到同类商品集中的商圈购买，也即“货比三家”的购物心理。）第一家内衣店购物经历（全国某品牌内衣连锁店）打定主意，今晚购买一件内衣回去。信步走进第一家内衣店，有两个随意穿着休闲服的女生正面对货架看着货物（由此可见，统一形象为第一关，体现为专业性），正猜疑是不是店员时，其中一个女生随即向我打起了招呼“美女，买内衣吗？”在她的带领下，我在不大店内空间随意看了看，只有一件较中意的款，女生开始劝说我试穿。但我却以满意的款式不多拒绝了，其实，在我的内心，那些价位有点超出我的预算。我较在意的是价格，于是又问起是否有打折。女生说，只有满百元送会员卡下次全国所有连锁店购物再打八折。我强调：这次满了百元不可以打八折吗？她显得无奈。（1、她没能说动我试穿，这是关键。2、在我在乎的价格这块，她没有灵活应对或转换我的思路，陷入被动）快要出门时，看到搞特价的内裤，质量似乎不错。想着买些回去更新换代，于是使站在那挑选起来。我问有没有黑色的？女生赶紧从旁边的货架上取下一条黑色给我，我摇头：“这”不待我说出口，女孩赶紧说“不要有花边是吗？”说着又给我取了一条。我不再说话，在特价区挑了两条走人。（不懂顾客心理，不懂也听不出顾客的真实需求。）从始至终，另一个女孩袖手旁观。（得团队协作性差）第二家内衣店购物经历（两到三个中高档品牌的散货店）转进另一家内衣店，三十多岁老板娘正在上货。我看了看标价，觉得在能接受的范围内（事实上也超出了预期，只不过有先前的购物经验，心理上已经将自己的预算一下提高了几倍，这就是有参照物的好处之一）。老板娘看我在看一款内衣，她说：“好像你上次就看了这款内衣吧，有没有试穿呀？”（第一招：把任何一个新顾客当老顾客看，接近关系。）她站在我的左边，看我在摸中意的款，说道：“这样看，你的胸部应该很丰满吧？这款应该你可以穿。你穿*码*罩杯合适”她不停地和我自然互动，接着说先找出几个我看中的款并适合我的码子，让我进试衣间试穿。（互动中得到顾客的喜好、相关信息，先顺着顾客的意思达成试穿的目标。）事实上，等我进了试衣间，感觉她找来的款好像都不是我所选的。老板娘说：“都是你选的，颜色不同而已。你先试下，不要紧的。”我开始试穿，发现有些我喜欢的款其实并不适合我，一些一眼看上去不喜欢的款反而适合我的胸型。（事实上，大多数消费者并不知道自己适合什么产品，需要销售者的正确推荐）老板娘进来了，说帮我进行调整。传统且身材不佳的我正犹豫之间，她忽然就快速地用手拔正我的胸型（无奈中接受了她一次次的“帮忙”，我想她目地有两点：1、调整的更美观；2、实地侦察目标大小）她同我一起评判某个合适与否，但并不是一概说好，毕竟消费者也心知肚明。期间，她进进出出，估计拿进来不下二十个不同的款给我试穿，自己试的都不好意思了。老板娘态度依然很好，一个劲说不要紧。（老板娘深知，试的多自然合适的款也就更多，成交机率大）试的多了，见老板态度不错，便想着干脆买两个，省得下次再折腾。（无形中，又多了消费欲望）打定主意后便选了两个出去讲价，老板娘在价格上态度较坚持。我本想在打五折的基础上再少一些，弱弱地说出来自然得不到老板的同意，于是自己让了一