快速营销六步法.doc

3王晓云：银行营销管理培训专家助 理 Q Q ： 2 4 2 9 4 6 2 4 9 5快速营销六步法课程目的： 此课程可以帮助员工增强营销理念和销售技巧，掌握简单实用的销售方法，快速提升营销业绩，满足客户的多元化需求，为企业创造更大的价值。学员获益： 通过反复训练简便易行的营销流程：“发现客户建立信任激发需求展示产品处理异议促成销售”这6个步骤，将其分解为切实可行的标准动作，帮助员工快速高效识别客户需求、洞悉客户心理，掌握行之有效的客户沟通与顾问式销售技巧，扩大并培育忠诚客户群,提高客户满意度，从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。教学方式：讲授、案例、讨论、演练、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。 课程提纲：第一模块：营销的理念 1、何为营销2、传统营销与顾问式营销的区别3、顾客让渡价值理论4、营销组合策略的演变5、自我准备：形象设计，包括服饰、情绪、姿态等方面的调整；自信心确立，提升自己的吸引力、感召力和影响力。产品准备：产品的特点，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。客户准备：客户对于产品的需求；客户分层与重点客户的发掘。营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术；接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。环境布置：营销环境的色彩；营销空间的距离、角度控制；营销资料的摆放第二模块：快速营销六步法一、发现客户1、开场白开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到高水平服务。2、客户的标准3、发现客户的途径4、客户的关注焦点与需求分析二、建立信任1、建立信任的重要性2、建立信任的方法3、如何通过服务建立信任4、如何通过沟通建立信任5、如何通过行动建立信任三、激发需求1、行动的目的与内容2、客户的需求种类1） 客户购买决策过程2） 客户购买时在顾虑什么3） 人的行为心理动机4） 客户的需求冰山3、激发需求的常用方法4、激发需求的有效步骤5、如何使用SPIN方法进行提问6、有效倾听的技巧四、展示产品本章我们学习介绍产品的技巧，介绍产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行产品介绍，除此之外，我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。1、行动的目的与内容2、展示产品的准备3、展示产品的方式4、展示产品的技巧5、展示产品的注意事项五、处理异议客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。1、行动的目的与内容2、客户提出异议的原因3、客户异议的类型4、处理异议的技巧5、处理异议的注意事项6、异议处理话术六、促成销售销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我