一些小店经营心得.doc

我自己的店的一些经营心得，想创业的朋友也可以借鉴点 其实说到什么营销，什么理论，能长篇大论 侃侃而谈 口水喷死人不偿命的理论派的太多了。这年头，包里有个几十块钱，买本营销或者管理类的书，挑灯夜读个那么几天，自成一派，学到个皮毛，就拿出来神吹。这类人我是很看不起的。最起码，他们没实践。没实践说个屁，话说公民有言论自由，也不是这样乱吹乱侃的。 在开店，以及经营，我是有一定的发言权利的。所以鄙人的一些粗漏寡言还是有点价值。爱听就听吧。 说到经营自己的一个项目，很多人就说，哦，这个我懂，简单，不外乎什么管理，业务渠道，资金周转，社会关系=打住，又来了。现在有点常识的人都会这个，别把马屎贴脸上当镀金。 -前言 作者编做项目，其他不说，也不需要说，重点就一个。钱。没钱啥也别说，满腔血性 满腹经文 满头是汗 满目仓痍 都没用。启动资金必须要充足，才能成为支撑你远大志向的一个支点。现在做生意的不外乎自己打工赚来存的，再不就是找老妈老爸要来的多年存款，再不，就去借，贷，什么的。 有了钱以后，就要找好铺面，好的铺面才有机会使投入的票子不会白白打水漂。毕竟那是血汗钱，不过有些富家子弟可以不看了，这些苦不是谁都可以吃的。生活上的穷孩子，一穷二白白手起家的孩子才有那份紧迫感、责任感。 选地址的话，针对你所选定的项目，潜在的顾客群体集中的地方。说通俗点，就是有可能买你卖的东西的人，爱去的地方。我的店子由于经营的小饰品，理论派马上回出来：肯定是学生嘛。找学校近的地方！如果这人站我面前，我就直接一个过肩摔，弄翻再说：典型的理论派，你不知道纯粹的理论只适合在梦里吗？ 事实证明，完全风马牛不相接，学生资金有限，活动时间有限，学校规定有限，就这三点可以否掉我店里的大部分东西，还赚个屁的钱？主流消费群体，正确的是：有正当工作，有固定收入，打扮漂亮入时，有品，有气质类的人群外打正着，我所选地址正是几个大楼盘的中心集中点，周围住宅区进进出出的大部分都算小店的常客。 总结一下：一般来说，要做饰品，看你的定位，如果你的定位比较低，小夹子，小戒指什么的，价格没超过10元的货居多，那可以选择学校附近，如果还要经营文具类，礼品类，也完全可以选择学校。反之，千万别选学校，学了必死。我店里的东西也不算贵，普遍在280左右的样子，当然，利润也比小东西大多了。赚学生钱，完全是以量取胜，而且据我调查，一般的老学校，周围都会有早就成型的老规模的礼品店在附近，虽然再去插一脚显得不太明知智。别人老道的江湖经验，很容易就把你扼杀在摇篮之中。 如果是贵族学校就另当别论，学生都有钱，身上至少都是几大百，那就无所谓了。如果经营的有点特点，东西希奇，但是价格也不算贵，这样就适合开在住宅区，或者市中心，当然，前提是能承受那昂贵的房租和转让费用。 大概的谈论了一下，选地址。这是第一点，希望或多或少有人看进去了。千万不要草率的看那些形式书籍，或者QQ上遇到个理论狂聊两句就热血冲大脑，第二天就跑去怎么怎么了，理论始终和实践有些许差别，当然，这一点差别或许就要了你的命第二点实际经历，装修。说到装修，没开店之前我完全是门外汉，装下来要多少钱，装成什么样子要请什么工人，做柜子要什么原材料，都不是很清楚，模糊得很。现在做了几个月了，不说完全明白，但是大体知道一些。装豪华了，优点是东西卖得起价，利润高。但是前期投入大，风险不小，回本的难度就大多了。装简陋了，东西卖不起价格，还不如地摊，别人还不要装修费用，你拼得过吗？不过前期投入少，作为才开始的兄弟们，可以尝试一下简装。不过东西价格你要是标太贵了，一天下来，几个顾客的白眼，让你想死的心都有。装修得恰当是最困难的，因为你要卖什么样子的货物，针对的什么人群，和你的装修风格都有直接和间接的关系。说白了，就是和你赚多赚少有直接的影响。我自己采取的措施，就是以淡黄色为主大底色，当时是冬天，营造温暖为主。以粉色为基调的饰品店太过落伍，颜色俗不可耐，至少我是觉得恶心。装修还是以简单为主，虽然简单，还是装了我6大千，20平米的小地方。和所有的创业者一样，网上到处收罗图片，结果那个农民大伯木工，硬是做不来网上超前卫的图。么办法，只能算是个半成品。不过也将就用了。装修主要的支出就是几大点：木工费 板才费用 玻璃成本 工钱 油漆以及工钱主要提一下油漆，别用太差的，我当时想的就是便宜点的无所谓。结果那白瓷漆的甲醛味道飘了67个月，都还有。别说我没下工夫，掉蓝，仙人球，活性炭= 没多大用处。装修这东西没发支招了，自己看自己的创造力吧。1. 第三点 上货进货的时候，和欧阳一起。当然，选货的主力 还是她。毕竟这方面女人天生比男人敏锐。20平米，我开始不知道用多少货去铺真正做了几个月才知道。小饰品，真的是无底洞。开始丢了6000块左右的货进去。结果做到现在，算成本，估计都有16000的货在里面了。而且店里看起根本不是很满，所以，这点各位也要注意了。要用多少货去铺，想让店子看着充实一点，还是精致一点。我的店子绝对是属于精致型的，我也不知道那些加盟店琳琅满目用了多少钱去进货，猜测起码不下510万，我也没那么多MONEY，小本生意。当然，摆放铺货固然重要，但是不是最重要的环节。最重要的环节下一个回合分解。 尽量使用平民化语言，少些深奥，多些真实，写东西最真实的才是最有帮助的。 华 丽、专业的语言，高傲的口气只会让文章更加深涩难懂、让作者倍有面子（写出来别人看不懂，好拽，曲高和寡就这道理。） 第四 营销策划 说白了，开店，什么装修风格啊，什么货物特色啊，什么开店选地址啊，最终的目的，就是-成交。 成交了，才有钱赚，才有利润，才有周转的资金，再有继续把项目做下去甚至做大的原动力。 怎么成交？以前上班的单位 培训老师给了一个很直观的解释。如果更好的销售，就是帮顾客解答疑难。任何一个顾客来买东西，带了满肚子的顾虑和疑惑，你可以是一个老师的角色，一一的给予解答疑问，到最后成交就是顺理成章的。 这个要求你的专业知识和所涉及的知识面非常的广泛。 空谈理论没意思，举个例子。就拿最简单的一个耳环来说，一位美女来买耳环。她所顾虑的事情一般就是：耳环搭配起脸型好看不，搭配衣服好看不，材质会不会变色，样式是不是最新款的，价格便宜不。如果告诉她：圆型的耳环搭配美女的瓜子脸是绝配，最新的韩版款式和身上的韩流风格的服装也是相互辉映，材质是925银，保养好点别沾水可以带很久不变色，价格20一对，小店新开，价格绝对公道，都是年轻人，兴趣为主，赚钱为辅，然后从网络上找点照片作为证据是最新款式。几乎是一对一的一问一答式，当然，绝对不是这样一说下去就成交。你甚至不需要等顾客询问，主动出击，主动介绍产品的特点以及卖点。开场白说完了，现在主要谈一下一个销售的主流步骤。当然这个步骤我是借鉴一本书上，加上一些自己的理解，也算是一套现实派点的营销方式。1。观察顾客有人进来了，肯定得瞧，这人男的女的？穿啥样，品位是那种？有钱没钱？大气还是唠叨？要是学会观人术，读心术之类的，那么在销售方面又提高一步。（例子来了：光头，金项链，人字拖，胖子！这种绝对是正宗的土老匪，有钱，没品。对付这类人就要顺他的谈吐方式，江湖万金油式的聊天很能拉进2人的距离。甚至来点脏话也无所谓。 眼镜，干净的白领人士，谈吐举止温文而雅，OK，来最上档次的交谈，话题也是可以是些品位生活。 还有类机关人士，社会气息也很浓，因为这类人的饭局非常多，龚光交错的场合经常出入，然后就是官架子比较大，说话有一股内在的气势，语气或多或少有停顿，这类人也好打交道。 小女生，可爱型的，但是绝不傻，现在的小鬼比大人还精，少年早熟的情况满地都是，非主流更是90年后的中坚力量， 年轻、爱打扮的女性，2035岁左右，这类人一般都比较有自己的主见，有自己的审美观，不过往往很多都是跟风，和实际真正的潮流时尚还有段距离，少数人是真正的潮流发烧友，这类人就更好接触，或者可以用倾听的方式和他们交流，反正这些人绝对喜欢侃，一说出口，没完没了。当然，最后，碍于面子，还是得花钱买东西走人） 年龄比较大的大妈，大婶，这类人是最难缠，也是最容易搞的。什么意思呢，因为他们就是爱贪小便宜，什么打折啊，什么少钱，送点礼物啊。很高兴。最难缠就是你明明给了最底限了，她还以为你赚了他N多，还要少。那这时候基本和成交就失之交臂了。所以，别轻易放掉你的底线。第二点：建立信任。当第一天观察顾客后，在内心有个大概定型后，在接下来的几句话就要建立信任的基础。试想，倾听一个自己不信任的人的话，听完后，还是不信任。等于废话。而且一个顾客进店听你讲话，不会超过5分钟，所以必须在最少的时间用最精辟的语言来介绍自己的东西。那么，怎么去建立信任感呢。对于完全没经验的朋友来说，这是很难的东西。即使一味的推心置腹，用最真的话去交流，仍然很有可能换来怀疑质的眼光。这真是得不偿失，完全做无用功。我自己总结了2点：要让一个完全陌生的人，相信自己的言论，就只有把自己塑造成2个角色。第一个角色：朋友。亲人。相信任何人都会更相信自己的朋友，自己的亲人，对吧。作为销售员，很难达到和顾客成为亲人，那么，剩下一个选择项目，那就是朋友。说句很难听却很真实的话：朋友的钱是最好赚的。当朋友其实很简单，让他觉得你在推销的同时，在确实为他考虑。具体怎么做呢，你介绍很多特点或者功能的时候，都尽量以他的切实环境为基础。比如，这款42LCD电视，放你在40平米的大客厅里，大小是刚好合适，46寸50寸都不合适。不是越贵越好，是越适合你越好。（这样解释，顾客心很宽的，舒服。）前提是一定要把第一个步骤，观察顾客做到位，根据他的实际环境来用产品的特点来切入。OK，第二个角色：专家。当然，不是砖家。为什么电视购物那些垃圾产品，请些什么国际著名的某某某砖家教授，那些垃圾就价值倍增？你生病了，会去三流小药房，还是去大医院找专业的医生？价格因素除开哈。人们的潜在心理