预约部分话术问答.doc

A 底片全送：答：全送？你要吗？如果要的话可以全送，但是我可以告诉你，现在的社会没有为人民服的包括我们的摄影师和化装师都是靠技术拿工资的，在我们xx周年店庆的时候送过一段底，那时的片子基本一样，因为拍的好坏工资都一样，您觉得公平吗？拍出来的片子能经典吗？你还会要吗？（客人执意要，可回答，不满意不要找我）如果客人提出xx家全送，可回答：他们一共给你拍30张，而你应得20张，只送你10张你就觉得好，可是您是否知道每个人一生只能拍一次，谁没事也拍着玩，起码拍20张才能进入状态，拍30张您觉得够吗？B 衣服可不可以多穿几套？答：可以啊，没有问题，加穿10套都没有问题，你愿意吗？衣服得试穿，根据脸型身材挑选你比较适合的，如果10套时间在4小时以上，再说拍照是拍人，又不是拍衣服，一套衣服刚拍的刚适应，又要换一套衣服找角度，不是拍寸照，一下完事，你不怕累吗？累了不会拍出好片子的，电脑画像穿的衣服多，一张一套都可以，可咱们拍得是以为住的婚纱照意义不一样不是吗？C 你们是分等级的？答：我们的价位环境分等级，但是服务质量拍摄手法风格绝对不分，有的客人性格原因，喜欢清净，所以选独立空间，有的喜欢牌子所以穿名牌服装，我们的摄影师化装师都是定期培训的，不合格的我们不会用，所以不管你选什么套系，你的照片都是最完美的。D 我朋友花4000和2000的不一样：答：你没问他喜欢不喜欢？每个人的审美都不一样，我们的化装师和摄影师都是和每个客人进行沟通的，包括你喜欢的颜色风格，不能保证拍的最漂亮，但是一定最合适。E 片子是喷绘的所以才维修答：树大招风，我们x年接待了多少客人，如果真是那样。我们就不用做别的了，只要翻修产品了。F 新娘装不好：答：新娘装和摄影装有很大区别，摄影装是在很大穿透力的灯光下拍摄，所以相对浓一点，而新娘装是在自然光下，面对大众，化装师要考虑装面与婚纱和旗袍两种搭配。G 东西少，价位高：答：用列表法，把价位里的产品分项逐一列在纸上。H 价位高东西少（要走的理由）答：先认同，是，可能外面说我们怎么样，其实您想想，我们影楼做了xx年，如果我们的化装，摄影质量不好，不过关，我们有可能做到今天吗？就算我们比别人贵，也是值得，讲品牌，如果你去一家小店，他会给你更多，您能要吗？价钱多少其实不是很重要，只要片子够。质量保证是最重要的。I 帮朋友看：答：夸他和朋友关系不一般，不然不会只让你来看他们一生一次的婚纱照了，讲公司品牌，问他觉得怎么样？让他感觉你的热情，留电话，争取让他带朋友来。J 没带钱：答：先转移话题，然后把公司品质服务特色，再讲一次，先办手续再写单子。或者替客人交定金（有技巧）。K 有朋友在别家上班：答：问其朋友在哪上班？视情况而定， 不要攻击，要不别人下的毒提前说出来，这样的客人一般是为了要优惠。L 不喜欢产品：答：嫌货才是买货人，如果从别人过来喜欢xx产品，（那是我们已经淘汰的产品）。M 随便看看：答：反问，是不是我有什么地方服务不到？产品不满意？价格高？（不定没关系，交朋友）一、 有朋友在同行做,所以我不能订?答:1 有朋友在同行,那你为什么不找她看,还要来 ?原因就是你还有怀疑,怀疑他们品质是不是过硬,你朋友是否帮你用心做,你朋友在那家公司做什么?是普通员工、还是老板,老板心情好,价格可随他订,但普通员工,他能帮您什么,她能让最好的化妆师、摄影师为您服务吗?朋友,给你人情拍好了是应该的,拍不好碍于人情无法找.2 同行有朋友,你还到 ,说明你对我们还是挺相信的,因为你听说 做很久了,而口碑和品质还不错.3 不过,你还好来这边看,因为我并不认识你,我们的立场更客观,我们所有的客人都是一样的,是以客户至上、品质第一的心态为您服务的,在我们公司花钱是靠技术、服务口碑,不是靠关系,幸好你今天来到这里,我在内容会帮你做,你朋友那边做不到的效果,像喷淋效果、电脑连动效果、金属相纸效果.二、 针对找借口不定单,讲单的要点是什么?答:要用60%的精力放在讲公司特色和照片风格,了解客人的需要,用30%的精力来推单,用心对客人的态度做出反应,与主管配合默契,用10%的精力来介绍价位.如果一开始就讲价格单,反而定不下来,而是要多建设在一个气氛下进行.如果客人找借口,想多看多比较,要先了解她看过有几家,同事朋友拍过多少钱,你大概要拍多少钱?如果最基本的,你都没有了解、讲清楚,客人不会听的,你要在短时间内,判断出客人的心态,讲的话应该是客人想听的,讲单要带动她,要一问一答,要有互动,要去塑造我们家的特色与别家不一样,除了讲之外,让客人去眼睛验证,可以问她:“你知道这是什么灯光效果?我来告诉你”三、 老公较大男人主义,等老公来决定?答:其实你自己一个人来看,就代表你很特别的,很重视品质,就先来看看,提前有个准备,一个人来看也是帮老公很疼你,信任你一个人来决定,他是随你作主的.四、 遇到陪同小姐是三八的不停的抢话?答:（对新娘说）怎么你比她还不积极,好象她结婚一样.（对陪同说）你真实很有心,你参加过很多婚礼吗?好象你很有经验,你专程陪她来看,你帮她决定就好了.（新娘说不）你真是很有心,专程陪她来定,待会我让主管来送你两张艺术照,现在我在帮你朋友好好参考一套适合她风格的婚纱照.五、 如果有亲朋好友是员工怎么说?答:这时反而让她感觉,我不一定非接你这个单,然后提高她朋友在公司的地位,讲明他服务你也很难,因为还要再见面,所以她要再努力,为你用心设计.六、 客人嫌价格太贵,就是要便宜,怎么说?答:其实你真的确定要便宜吗?你真的想为价格而牺牲品质吗?如果你重视品质,实际上这1000多块,你觉得一辈子一次值得吗?结婚照真的只是价格问题吗?你喜不喜欢我们的产品,这些照片你喜不喜欢?既然来了,把脚步放慢,她越想问的问题,你不要马上回答她,要运用方法综合性地解决.七、 如果了解之后,客人还不想订,要下毒?!答:我们这么好的店,你都不相信,那别家你还可以相信吗?你千万不要因为价格而牺牲品质,有一些客人为了省几百块钱到别家去拍,可是因为没有选择好,浪费反而更多,甚至是一辈子的遗憾,这种心情无法弥补,我也不希望这样的事情发生在你身上.八、 婚期未定,客人不想订?答:其实就是因为你婚期未定,想要提前拍,才代表注重品质,要不这样子,你今天定下来,我会用企划式的形式帮你设计帮你把化妆师、摄影师指定好,先沟通礼服指定好,把一些不完善的细节降到最低.九、 当客人觉得贵,要让客人知道贵在哪里?答:首先在客人没有认同你的照片之前,先不谈价格,你多花了两三百块钱,得到了与别人不同的品质,你觉得不值得吗?钱是比别家贵了三百块,你用直接数字来看是贵,但看你老婆这么漂亮,追到手也不容易,你为了这么漂亮的老婆多花这三百元是值得的.你放心,你对她好,她会加倍地帮你挣回来.十、 如果两个人没有达成共识,门市这时应该怎么做?答:如果没把两个人的情绪安抚下来,没让他们达成共识,那你谈价格也没用,你可以先聊其他方面,先不要介绍照片,可以劝她,这个方面是应该两个人一起决定,但我看这状况,等哪天你们达成共识,我叫,我再帮你们介绍,这样你们两人也能听清楚.十一、如果先生太主观,不断地强调他的观点?答:先生,我叫你讲了这么多,无非要的是好的品质和合理的价格,而材料设备不精良,服务人员不专业,是不能保证照片的品质的,你讲了那么多,你懂得怎么为你老婆设计彩妆和选择礼服吗?那彩妆设计好了,遇上不好的摄影师会拍得漂亮吗?你还是要请专业人士来帮你参谋吗?所以说,一套好的照片是离不开很多细节的,比她的彩妆、礼服质感,拍摄风格表现服务水平后期品控管理等等,而我帮你介绍的这一套,就是综合了很多细节努力,体现品质的合理价格.十二、如果客人对什么样本都不喜欢?答:因为这不是你的结婚照,所以你觉得不漂亮,如果你来照,你喜欢什么样,我们可以帮你来设计,如果你在我们这的样本都没有你喜欢的,那你到别家更没有你喜欢的.备注:当客人觉得照片都一样的时候,他肯定想选最便宜的一家拍照,我们要做的重点,在于建设自己的品质与其他家区分开来,如果我们没有建设,教育好客人,让他知道我们贵在哪里,那这样的客人就会流失,错不在客人,在我们!十三、数码为什么我们家比别家贵?有什么不同?答:我们公司的数码是全程数码.1. 为给客人拍照做好充分的准备,我们设置了美国柯达奇妙婚纱导览系统,客人可以在这里自由选择发型、服饰.2. 拍摄过程,我们采用加拿大利图塞天使数码后备,让客人亲自参与拍摄,享受立拍立显MTV明星式拍摄的无穷乐趣.3. 美工制作,我们美天数码的高科技,现代平面设计师会根据照片的效果为其量身订做不同款式的蒙板或融入不同风格的情调背景,确保每张照片设计的完美无暇.4. 最后出片我们用的是全国范围内仅有三台意大利宝丽系统输出设备,清晰度高,色彩亮丽且真实感强,可做永久性保存.而其他影楼的数码照片.1. 有的只是几本数码的样本,没有导览系统所以不要保证,你想到的东西能够清楚地传达给对方,就得不到完美的效果.2. MTV拍摄是数码拍摄不可缺少的一个重要环节,如果没有就不能称之为全程数码.3. 如果不能针对自己的照片配蒙板,而是从外面引进一些别人用过但不一定适合自己的蒙板,这样的效果对客人来说是个未知数,即使不满意,恐怕也很难调换了.4. 有一些影楼用数码纸打印出来的照片也混成数码照片,其实真正的数码照片用的是相纸输出,是永不褪色的,用打印机打印出来的,虽然价格很低,但时间长了就会褪色,非常粗糙,还有的影楼可能稍微好点的是在外面用Led输出,数码照片由于设备的局限性,Led输出的片子偏红色彩,不稳定与宝丽激光机是无法相比的.十四、客人认为我们家的优惠幅度太小.答;其实你现在已进入了一个误区,你在拿我们 和其他小影楼比,现在象你说的价格浮动,就好比到 去买东西,他也可以优惠但最多打9.5折,而到 就不同,10元钱的东西你讲价5元钱就可以买下来,这就是因为品质不同价格浮动的情况也不同,象我们公司有一些公、检、法好一点的单位,拍婚纱照直奔 来了,就好象有些人买大件永远不会去 ,而直接奔大商场,比较注重品质,他家正是因为生意不好,才这个价格给你,而一套照片的品质不是价格就能做出来的,但是既然你有心来看,我今天的熄灯打烊价,只是你一个不会