对销售人员畏惧心理的分析和措施.doc

对销售人员畏惧心理的分析和措施刚做销售的时候，我在拜访的过程中，往往会有一定的恐惧心理，那么什么导致这种现象的，也就是说新型销售人员最怕什么情况，让其畏惧。总结有十怕，具体是： 1、 怕拒绝 2、 怕开口说话 3、 怕吃闭门羹 4、 怕顾客不理人 5、 怕去拜访顾客不知道会发生什么事情 6、 怕心里没有底 7、 怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方 8、 怕遇到蛮横不讲理的顾客 9、 怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题 10、我想最怕的就是最后这个了-不知道自己会得到什么！ 在销售的过程中，特别是一个新的销售人员，在见客户的时候，都会有这种恐惧，那么我们如何消除恐惧呢。下面简单总结一下我个人的经验，分为外因和内因。 外因： 1. 成为自己公司产品方面的专家，对产品的性能、特点和相关技术参数非常熟悉。有了对产品的熟悉，客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹。 2. 了解公司的优势、业绩和特点，并且非常熟悉。 3. 对于每一个片区，事先要进行调查，摸清领导的性格，作风，越详细越好，知己知彼，才能百战不殆。 4. 在见客户的时候事先把要问的问题，要说的话语打个草稿，同时设想一下他要问的问题，想好答案，以至于在问的时候， 不至于慌乱。 5. 爱好广泛一些，如果能知道你要拜访客户的爱好，要事先搜集一些相关方面的资料。 内因： 1.要有充分的准备，拜访的前一天晚上把所有要带的资料、证明、名片等都准备好，有了充分的准备，就会充满信心，也就降低了畏惧心理。 2.要有高度的自信心和责任感：客户拜访的过程中，会随时遇到各种各样的拒绝或刁难，这个时候是考验你的时候，如果你没有自信，就会放弃，那么你的放弃，就会让你失去这个客户，同时也给对手送去了机会。同时，在客户拜访的时候，要谨言慎行，对客户提出的每一个问题都要有责任，去把它解决好，回答好，当作是自己工作的一份神圣责任去完成。我一次去见陕西石油公司副总的时候，进去说了几句话，他不理我，在问他要名片的时候，他说：“不必了，你给下面联系吧。”当时好失落，真有点后退的想法。但我没有放弃，我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候，我改变以前开始说话的方式，不谈液位仪的事情，结果起到了很好的效果，最后聊了一个多小时，而且把名片和手机号都给我了。 3.放下自尊心 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，特别石油行业，我们服务的是一个国有垄断的大型企业，自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常的去拜访客户，不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害。因为在国有企业他们是手心朝下，而我们必须手心朝上，这样一上一下，我们必须摆正位置，调整好心态。 4.见机行事，灵活主动 有时候在会见客户的时候，可能有时候不是因为你去销售什么东西，使他感到不愉快，从而拒绝你，他可能是确实有不高兴的事情，或者很忙，你去了，突然的造访，让他思绪更乱，导致拒绝你，这时你不要慌张，仔细观察，是你的原因，还是他另有原因，自己要主动退出，向客户道个歉，表示再约个时间拜访他，这样反而会更好一些。 5.加强自己的学习能力 由于拜访客户身份的不同，爱好的不同，地位的不同，性格的不同，你随时都可能遇到各种各样的人，那么你的销售方式也是不一样，同时公司产品的不断发展，这些都要我们去学习，不断更新知识，知道知道的越多，你就越自信，同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花，从而很容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习，多请教。 6.选择恰当的时间 时间选择上，也很重要，时间选择不好，也会被拒绝。如早上一般最佳拜访时间是9点以后，如果去早了，客户刚到办公室，整理东西，你的造访会给他带来不愉快，同时上班的心也没有收回来，都影响拜访效果。下午最好时间是3点，如果你2点去了，有的领导正在睡觉，同时中午也比较乏，你去了，打扰他的睡觉，他心里肯定有意见，如果带着意见，你和他谈，可想而知沟通效果了，基本都被拒绝。一般最佳拜访客户时间上午为9点11点，下午3点5点。 7.执着的精神 刚开始出去，我是鼓起了勇气，可是当我到了特别是处长和副总的客户办公室门口时，我止住了脚步，不敢进，想这想那，应验了一句话“天下本无事，庸人自扰之”。其实，仔细想想，又何必畏惧，反正我对产品很熟悉，相信自己能够很好的和你交流，这次不行，我下再去，坚持就是胜利。在石油行业的销售，都是一种效能型销售，需要多次拜访，经常接触客户，才能成功。 8.注重形象，