范本培训心得(范本).docx

（ 范本 ） 培 训 心 得 体 会 首先感谢督导老师悉心深入浅出幽默生动绘形绘色的授业解惑。很荣幸能参加这样的培训。通过培训我感到受益良多。让我对销售有了更进一步深入全面具体的认识。对本人提高销售自信心和销售技巧有很大的帮助。归纳有以下几点：1.换个角度做销售 客户信任 自己轻松之前做销售，销售销售一般考虑的卖的成分会多一些，很少买考虑的比较少，总是站在自己的立场。虽然知道一些理念比如销售就是销的是自己售的是观念客户买的是感觉，理念上虽然都对，心理上老师想怎么赶快把车卖了，然后下一个。缺少实际的可操作性，这样导致实际上销量并不好。学习之后觉得换个角度做销售，站在客户的角度 从购买的三要素入手信心需求购买力去分析其效果更好一些。之前也做客户需求分析急于推销的成分给客户无形中增加了很多压力，站在客户角度做销售，给客户需求分析更深入纯粹，能给客户推荐真正喜欢的车型，客户才会感兴趣。客户也觉得自己也是真正替他在考虑。一句话客户觉得能帮到他- 对他有利会从而信任自己信任自己-增加成功率-换个角度做销售可能更好一些。客户信任 自己也轻松。2. 回访时间巧妙合理安排-提高邀约成功率 赢得更多销售机会通过培训我学习到了电话回访的时机相当重要。具体日计划回访时机一般情况下给客户打电话时间最好选在早上11:0012:00下午16:0017:00.，而周计划回访时机方面周一不太适合打电话拜访周五是预约的最好时间周二到周四预约周末到店看车的几率比较高，周五打电话确认周末到店时间即可，那么周末就可以专心的接户。这种安排电话沟通时间更加合理具体精细，就能让客户按我们的工作节点走，提高邀约成功率进而提高客户二次到店率。就能为自己赢得更多销售机会。3. 邀约电话前的准备 事半功倍不容忽视经常打电话，之前也大大小小的培训了。电话前准备从来没这么详尽。通过学习给客户打电话前一定要做好准备，其中包括： 1： 工具 计算器、分期表、本子、笔、相关资料等 2： 方案 分期方案、二手车置换、促销活动等 3： 心理： 回顾客户信息，保持良好的心情、心态、心理。 4. 技巧 在本次邀约不确定时间的情况下预留下次预约的时间，为再次预约搭好梯子特别是技巧这一点，是为再次预约搭好梯子。往往客户一说没时间在考虑再等等看，我几乎就无话说了。顺应客户的想法，结果可想而知。4 消障时良好的态度是-敲开成功签单之门钥匙通过上期培训，我对消除客户疑虑，也就是消障有了更深的认识。要有一个好的态度实事求是对客户认真负责的精神体现，只有真正站客户立场认真答疑解惑才能真正消障。能自解的问题应用自己的知识（销售产品+竞争产品方面专业知识+消障知识）耐心认真解答，做到十拿九稳；而不能自解的，一时不懂不会拿捏不准或不好回答的问题，应该坦诚面对客户说”您提的问题我也不是很懂，您稍等一下，我咨询一下专业人员然后告诉您。不懂装懂指鹿为马张冠李戴勉强作答，则会让之前苦心树立的形象，建立的信任在一瞬间坍塌摧毁甚至灰飞烟灭！令客户反感侧目甚至动怒！ 那销售就根本无从谈起 所以好的销售态度，特别是消障时良好的态度至关重要。5. 三段式的消障技巧 避免兜圈子 轻松消障 让客户抗拒和戒备走开 除了专业知识消障技巧同等重要。三段式的消障技巧我通过上期培训总结出的，具体是铺垫子（捧/同理心/赞美/等等）+过程+抽垫子（最终回归到自己观点）。平常消障我基本上按之前的能消化解决客户的疑问就OK了。结果是障碍消除了客户也走了，消得不好让客户绕到进去远离话题也时而有之。采用三段式的消障客户舒服，不知不觉潜移默化中打消了客户的所谓的障碍，客户心里舒服一般不会有太大的抗拒和戒备。而且始终围绕话题最终都会回归到 自己的观点上，而不至于话题渐行渐远做无用功。所以 我个人认为要始终有意识的使用三段式技巧避免被客户兜圈子。轻松消障 让客户抗拒和戒备消失于无形。以上是我个人学习后结合我日常工作的心得体会，仁者见仁。不足之处。请诸督导老师 经理 同时斧正 。 2014 07 04 消三：消障 客户信任 自己轻松 不能自解的问题：坦诚面对客户说”您提的问题我也不是很懂，您稍等一下，我咨询一下专业人员然后告诉您“ 消障的技巧： 铺垫子（捧/同理心/赞美/等等）+过程+抽垫子（最终回归到自己观点）四：关于回访时机的时间准确把握 日计划回访时机：一般情况下给客户打电话时间最好选在早上11:0012:00下午16:0017:00. 周计划回访时机：周一不太适合打电话拜访 周五错过了预约的最好时间 一般在周二到周四预约周末到店看车的几率比较高，周五打电话确认周末到店时间即可，那么周末就可以专心的接待客户。五：打电话前准备和打电话中注意事宜 （一） 给客户打电话前一定要做好准备，其中包括： 1： 工具 计算器、分期表、本子、笔、相关资料等 2： 方案 分期方案、二手车置换、促销活动等 3