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灵活营销成就“领头雁” 吴敏洁 发布时间:2010-02-04 2009年，昆明石油分公司凭借灵活多样的销售方式，使非油营业额达到2783万元，平均月营业额由2008年的59万元增长到2009年的232万元，成为云南石油全省系统的“排头兵”。 “妈妈，快看！那有滑梯，我要去玩。”一个四五岁左右的小男孩边说边向前跑着，来读书铺加油站加油的陈女士跟在孩子身后走进了加油站综合商场。眼前的情景让陈女士有些诧异，加油站里怎么会有如此规模的综合商场？这时，陈女士的孩子早已跑到儿童乐园高兴地玩耍起来。 这是中国石化云南昆明石油分公司读书铺加油站的一个普通场景，却是昆明石油创新思路、开动脑筋，努力做大非油品市场的真实写照。2009年，昆明石油分公司通过灵活多样的销售方式，使非油营业额达到2783万元，平均月营业额由2008年的59万元增长到2009年的232万元，成为云南石油全省系统非油品业务的“领头雁”。 多功能综合商场 昆明石油分公司刚开展非油业务时，由于商品品种多，又缺乏销售经验，员工们认为开展此项业务无形中增加了工作量，畏难情绪很大，在一定程度上影响了非油业务的发展，2008年仅完成省公司年度指标的77.61%。为扭转被动局面，2009年分公司制定了昆明公司非油销售考核办法，对加油站员工、片区经理实行不同的考核激励政策。 分公司每月按省公司下达的任务指标，根据各片区开设非油销售加油站所处的地理位置，下达非油销售指标，片区又把指标分解到各个加油站。分公司严格执行考核办法，对任务完成好的予以奖励，完成不好的予以处罚，并及时将非油返利按销售额下发到各个加油站，让员工及时获利。经过严格的考核和及时的返利，使ME、站长和员工认识到开展非油品业务是中石化在成品油市场激烈竞争的情况下提升效益的一项有效措施，是企业和员工双赢的一件好事。干部员工迅速转变了观念，积极开动脑筋，促进非油品销售。 读书铺加油站每天有100多辆大巴车进站加油，平均客流量达3000人。该加油站卫生间紧挨着900平方米的大厅，原准备做餐饮用，由于找不到合适的伙伴，一直闲置着。为扩大非油业务，加油站把卫生间的门改为从大厅通过，并在大厅部分区域开设了非油品营业区，为乘客提供服务，每天增加销售额5000元。2009年6月，昆明石油又因地制宜将这个大厅进行整体改造，使它成为了综合销售商场。改造后的大厅宽敞明亮，为使乘客和驾驶员购物方便省时，一进门映入眼帘的是LED指示牌，上面标明大厅各分区的布局。综合销售大厅分为十个区域，分别是有饼干、饮料、熟食，时鲜水果、普洱茶、干花、云南土特产、日用品、儿童乐园和餐饮10个区。云南土特产有小粒咖啡、“云南十八怪”、云南火腿、云南香烟等具有代表性的商品。 品种丰富多样有特色，物品摆放整齐又新颖，大厅改造后，日均营业额提高到1.3万元，同时也改变了人们对加油站的常规认识，加油站不仅仅可以加油，还是综合性的购物场所，具备了购物、餐饮、休闲娱乐等功能。 矿泉水送进风景区 “杨经理，谢谢你啊！这么忙还为我们把水送过来了。”石林风景区营业部的同志紧紧握着11片区杨经理的手。“给你们送水也扩大了我们的销售，我们感谢你们还来不及呢！”杨经理笑着说道。 昆明石油11片区管辖范围为世界自然遗产石林风景区，他们便积极开动脑筋，利用公司与云南山泉合作的优势，在景区激烈的矿泉水市场竞争中，把便利店云南山泉送进石林风景区内，积极开拓非油品销售渠道，两个多月就为景区送了416箱矿泉水。 在非油品经营过程中，各片区和加油站十分注重发现商机，增加销售额。高速路上的加油站通过观察发现，长途汽车司机比较喜欢肉类食品、桶装方便面和维生素饮料。根据这些需求，他们整齐地将鸡腿、猪蹄、桶装方便面、卤鸡蛋等食品以及各种维生素摆放在显眼的货架上，明显提升了销售额。 去年夏天，昆明持续干旱无雨、气温偏高，各加油站及时向长途驾驶员推销整箱矿泉水，并利用长假和双休日对私家车实行“后备厢促销”，推销饮料和旅游食品，使夏季每月矿泉水的销售额占总销售额的20%。为方便驾驶员饮用饮料方便卫生，员工们还发明了将易拉罐饮料倒着摆放，受到了客户的赞赏。公司非油科还眼睛向内，积极开拓员工及亲属朋友的非油品消费市场，将经营的1316种商品分为日用百货、汽服用品、粮油、酒水饮料、食品5大类，按品名、单位、价格等制成明细表，发给每位员工，员工需要什么商品可填写订单，非油科送货到人。抓住商机，扩大销售，这项举措为分公司非油品销售快速增长打下了坚实的基础。 活动板房成了便利店 凌晨时分，货车司机张师傅还在赶路，因车辆出现故障，修车耽误了送货时间。为把货尽早送到货主手中，张师傅一天没有吃饭，这会儿身体有些吃不消了。张师傅心想，三更半夜高速路上哪有吃饭的地方呀！这时，张师傅一眼瞅见了灯火通明的加油站门口的活动板房里展示着各种各样的食品，立即把车开进加油站，下车直奔活动板房。要了方便面、火腿肠、卤鸡蛋和即食鸡腿，员工小李给他送来开水，张师傅美美地吃了一顿热乎乎的“大餐”，又给油箱加满了油。这个活动板房正是呈贡加油站的便利店。 在非油品销售过程中，昆明石油注重突出重点，发挥万吨级加油站和形象改造加油站的作用。公司有万吨级加油站25座，形象改造加油站47座。这些加油站都有比较好的硬件设施，公司没有统一开展非油业务前，都开设了便利店，有一定的经营经验。公司便把这些加油站作为非油品销售的主力站，要求他们油非并进，两项业务都要走在前头。 呈贡加油站位于昆玉高速路上，是云南石油公司油品销量排名第一的万吨级加油站，2008年销售成品油8.6万吨，2009年平均日销量仍保持在200吨以上。该站由于非油品营业地点有限，加之大车道在里边，使靠外侧的小车道看不到“易捷”便民店，非油品日销售额一直徘徊在3000元左右。片区领导积极想办法，在油站出口的加水场地和卫生间旁边，用活动板房建了一个20多平方米的小便利店，里面摆放着琳琅满目的食品和日用品。一提起这个便利店的开设，片区经理兼站长李海就笑着说：“自从加油站建了这个便利店，我们非油品日营业额提高了1200多元，生意很火暴，特别是来往的货车司机晚上赶路，可以在这里很方便地买到食品，驾驶员们都夸我们加油站的服务越来越好呢。” 公司的许多加油站都因地制宜，积极想办法扩大非油品销售。嵩明加油站形象改造开业后，非油品每天销售额只有200元左右。站长就到县城的大超市了解热销商品情况，再结合加油站顾客的特点，精心制定进货计划，使每天平均营业额上升到700元，最高达到1800元。新石加油站根据到站加油的私家车大多是到石林观光旅游的特点，员工自己动手制作了简易手推车货架，把店内商品推到了加油站