成都市天马汽车有限责任公司商业计划书.doc

天马汽车第二部分 公司介绍第一章 公司概况关键词：公司概述 公司形象 标识 文化1.1 公司创立成都市天马汽车有限责任公司成立于1998年。在2000年获得国家发改委公告，同时获得“方圆”牌低速载货车（原称为农用四轮车）生产资质。原公司在新华大道德盛路50号，现公司坐落在风景秀丽、交通发达的成都市武侯区机投镇业兴北路5号，是以生产各种四轮低速载货车、皮卡、发动机、微型汽车变速器、以及三轮汽车组装为主的制造企业。1.2 公司概述成都天马汽车有限责任公司本着高起点、专业化的战略指导思想，秉承“团结、拼搏、 敬业、创新”的企业文化，积极营建一支高素质、专业化的员工队伍，致力于为业内客户提供质优价的产品，满足客户的不同需求。追求卓越，不断创新、增强顾客满意度，提升企业竞争力是公司的经营理念。公司技术力量雄厚、设备先进，年生产能力达两万余台，同时长期聘请从事整车检验、汽车发动机、变速器研发数十年经验的业内资深专家作为技术指导。公司自成立以来一直为适应不断变化的市场和满足顾客需求而不断的努力。面对严峻的市场竞争，公司始终把产品的改进和研发作为企业的重中之重，不断的技术改造和技术升级、越来越快的新产品研发速度，使得公司的良性发展势头日趋明显，从成立至今已经发展成为四川省微型汽车、微车发动机及变速器生产厂家之一。为了寻求更大的发展空间，保持企业的持续发展，提高企业抗风险的能力，目前正准备全力打造“方圆”牌低速载货车及皮卡系列。公司现有员工200余人，其中工程技术人员50人；现有固定资产原值1500万元，净值1000万元；占地面积50000平方米，建筑面积20000平方米，生产性建筑面积30000平方米；年销售额已达0.6亿元，年利税额超过200万元。 公司使命 为广大顾客提供高质量低附加值的低速载货车；为汽车生产厂家设计制造质优价平的发动机。 经营宗旨诚信，务实，严谨，创新 公司追求的目标不断创新、超越自我1.3 公司形象 公司名称及含义中文名：成都天马汽车有限责任公司 公司标识方圆圆 公司文化精髓团结、拼搏、敬业、创新 员工精神风貌热情、高效、律己、自信 管理体制参股捆绑、集中开发、协调销售 群体价值观 顾客至上，以人为本 公司宣传语人才是我们的财富诚信是我们的本色品质是我们的生命创新是我们的动力第二章 产品介绍关键词：产品系列 发动机 变速器 目标顾客 销售网络2.1 产品综述以超值的性价比提升品牌形象，引领、推动全行业的发展，是天马汽车有限责任公司的一贯宗旨。公司按照“生产一代、改进一代、预研一代、储备一代”的产品战略发展规划，加快新产品开发，不断调整产品结构，适时推出用户满意、具有市场竞争力的拳头产品。目前公司主要生产轻卡（单/双）排系列、皮卡系列、适合462Q、465Q、474Q等汽油发动机及与之相应的变速器系列。 公司创立2年以来，一直努力把握市场需求，以不断求新的营销服务策略，终端制胜，把握了市场竞争环节上的主动权。售后体系以其方便、快捷、负责、多网点、高标准的服务赢得了用户的赞许。遍布全国各地的营销和售后服务网络，使得公司具备了从产品到市场的整个价值链的竞争优势，获得了良好的用户口碑。同时我们一直以“满足顾客多样化、个性化的需求”为目标而不断努力，产品品质已经得到了众多汽车制造企业的认可。同时公司也在从事“金马”、“劲隆”等品牌三轮汽车的代理业务，目前已经与山东劲隆有限公司等大型企业建立了长期的合作关系。2.2 低2.2 低速货车及变速器概述 1、 产品系列及图示表23FY2310FY2310WFY1021CD1FY1021CD2WFY1030CH5FY1030CH6WFY2380CFY2380CW与462Q发动机配套的变速器与465Q发动机配套的变速器462Q系列发动机465Q系列发动机474Q系列发动机2、产品主要目标顾客 低速货车主要面向全国地区广大农户；变速器大多数情况下都同发动机一起销售，所面对的顾客也几乎相同，都是微型车生产厂家。 3、发展现状和远景规划图2-3变速器销售增长趋势图 微型汽车变速器是我公司另一主营产品，从整个趋势线上看销售呈稳定增长趋势，只是增幅没有发动机的大，变速器的销售量也同样受到客户微型车销售的季节性影响而呈季节波动趋势，从图上可以看出，2006年一季度总销量下降，而在二季度将继续回升并超过上一年同一季度的总销售量。 图2-4 变速器利润增长趋势图2.3 产品销售网络1、国内销售网络2、预建国外销售网络 通过两年来对国外市场的调查分析，我们准备将低速载货车、皮卡、发动机、变速器出口销售网络集中建立在东南亚及南非一些不发达国家，这些国家生产力水平低下，人均收入低于世界平均水平，主要汽车消费也集中在价格低廉的微型汽车领域，因此对低速载货车的需求量较大，同时我们生产的低速载货车及皮卡无论是性能还是价格都能够满足他们的需求。2.4 三轮汽车代理业务概述公司现在所开展的三轮汽车代理业务与变速器的产销业务之间紧密关联。目前我们代理青州富翔车业有限公司生产的“金马摩托”、山东劲隆摩托有限公司生产的“劲隆摩托”。这两大生产厂家将三轮汽车生产组装完毕后发运到我公司的销售点，由我们组织销售，我方收取代理佣金。这两种产品的发动机和变速器均由我公司提供。三轮汽车代理业务的开展拉动了发动机、变速器的生产，提高了公司在行业内的知名度，为以后的新业务开展奠定了基础。2.5 新产品概述 以上的介绍主要是对我们公司现有产品和业务及资源等的阐述。我们公司根据现有的技术和业务实力，对相关行业的宏观环境进行了扫描，从中发现了适合我们公司目前进行业务拓展的相关领域，即低速载货车行业。我们对整个农用车行业的发展现状和趋势进行了调研和分析预测，为企业的进一步发展树立了长远的目标，并制订了战略。准备全力发展低速载货车及皮卡系列。在这一部分里我们首先主要对现有业务和产品进行了叙述，该计划书的余下部分将对新业务发展部署进行详细介绍。第三部分 新业务发展与运作第三章 新业务竞争分析与公司战略关键词： 环境扫描 战略分析 战略选择 产业概述 竞争力量分析 SWOT3.1 战略分析3.1.1 环境扫描公司自成立以来一直都本着从外向内的观念，我们认识到市场环境在一直不断地创造着新的机会，同时也不断的产生新的危机。我们认为，持续地监视和适应环境对企业的命运至关重要。1、农村劳动力就业特征中国农村劳动力就业基本状况和变化趋势为：稳定的农村转移劳动力占农村劳动力的21.55，比2005年增加了约1个百分点。农村转移劳动力约1.01亿人，比2005年增长了约560万。2006年乡镇企业就业比2005年有所增长，但仅是恢复性的增长，乡镇企业就业比例仍未能恢复到2004年的水平。2006年农村转移劳动力在本乡内就业的比例为48.5，基本上与2000年相同；在城镇就业的比例为66.1，比2005年增长了9个百分点，数量上约增加了1300万；农村转移劳动力在建制镇的就业增长大幅上升，增加了约890万人。农村转移劳动力中男性劳动力比例略有下降；受过专业培训的农村转移劳动力比2005年下降了约1个百分点。值得注意的现象是：农村劳动力中的整劳动力的比例下降较快。2、经济环境随着农业结构调整全面展开，西南地区农村经济快速发展，农业正由过去分散、粗放型转向规模化、集约化、现代化，由过去主要面向县内市场，转向面对国内、国际市场，农民从单纯的农业耕作转向兼业或专业农副产品贩销，农村生活生产资料供应。农村面貌发生了深刻的变化，农民生活水平有了显著的提高。传统的靠手拉肩挑已无法满足生产需要，而相对来说装载量大，行驶速度快转向制动灵活的低速载货车，以价廉、质优，又适于在机耕路行驶，便于携带一定量的农副产品、生活资料、手工工具等优点，正好填补时下农民运输所需。3、自然环境西南地区土地资源丰富，占中国省区第五位，生物资源极为丰富，西南是中国的重要林区，草地资源丰富，动物资源繁多，已发现的矿产资源达123种，水运、煤炭、天然气以及生物能原资料蕴藏量丰富。此外，西南四区的自然景观资源和人文景观资源也推动了其旅游资源的开发与发展。3.1.2 产业概述2004年以来，随着涉及农用运输车行业发展的一系列法律法规、政策措施和强制性标准的发布实施和农用运输车产品逐步纳入汽车管理体系，使我国农用车行业发展的宏观经济环境和行业管理模式已发生了较大变化，对农用运输车行业的发展产生了较大影响。一年来虽然农用运输车业的产销快速跌落到了谷底，但在农用运输车企业的积极努力之下，其下滑速度近期已大为减缓；与此同时，经过农用运输车分会等部门的大量工作和不懈努力，国家有关部门关于农用运输车（农用汽车）的许多政策利好也曙光微露。有关专家普遍认为，尽管存在诸多困难和问题,但未来农用车业的发展前景依然可期。 1、产销下滑速度逐渐减缓 自2005年开始农用运输车行业整体开始复苏，据农用运输车分会秘书处提供的最新资料，2005年上半年全国农用运输车产量为991628辆，四轮农用运输车（现称低速载货车）产量为216257辆，从总体上看，下滑速度变缓， 据中国农机工业协会农用运输车分会的数据统计，2005年农用运输车产量下滑速度比2004年下降了9.15%。主要低速载货车企业产销情况一览表序号企业名称2006年1-9月2005年1山东时风68482900542安徽飞彩3浙江正宇4山东凯马奥峰5杭挂机电博汽车制造7资阳南骏23528251118成都王牌16501163189金杯123312127610山东五征326055064211四川银河127691732012东安黑豹211652607113河南奔马105801816814江苏英田1513616604小计228225297820全国总计336416446661中国农业机械工业协会提供资料显示，今年上半年农用车行业的形势还是不错的。在经历了去年的快速下滑后，今年产销下降的速度已经趋缓。尽管目前我国农用运输车行业仍未从下滑局面中摆脱出来，但已逐步进入到一个比较稳定的发展状态。今年比去年同期增长7.52%专家认为，如果按照这种趋势发展下去，农用车行业很快就会走上增长之路。 2、强势企业优势地位明显 据了解，目前我国有农用车生产企业137家，共有200多个型号的产品。2006年农用车行业集中度进一步明显，优势企业取得更多“话语权”，品牌态势更加明显。低速载货汽车（低速载货车）产量排在前10名的企业占全行业产量的67.51%，三轮汽车（三轮农用车）产量排在前10名的企业则占全行业产量的比例为99.33%，而2004年则分别是66.24和98.53%。山东时风、山东五征分别占据了三轮、低速载货车的首席与次席，仅两家公司的四轮产量占了全行业产量的33.26%，山东五征集团公司通过以新颖的产品开拓市场，以品种齐全服务市场,从而抢占了市场制高点,逐步成为农用车市场的强者,上半年分别以167998辆和26278辆的三轮车、低速载货车产量稳居行业第二位,显示出了颇为强劲的发展潜力。 机械工业农用运输车发展研究中心主任唐光萍指出，农用车生产集中度的逐年提高也从一个侧面反映出目前实际在生产的企业数量并不多。 3、发展前景仍十分光明 专家认为，农用运输车是适应我国农村道路运输需要、适合农民购买力水平，极具中国特色的产品，未来仍有着较好的发展前景。国家发展和改革委员会产业政策司卢希处长指出，农用车是特殊时代的一种特殊产品，对于发展农村经济，解决三农问题起到了很大作用，对此大家是有目共睹的。近年来，党中央和国务院一直都把三农问题放在首位，因此这个行业要发展是肯定的。而且从全国的发展水平来说，随着经济的发展，农用车在东部地区的需求有可能会有所减少，在中部地区还将大量使用，而在西部地区农用车还要有一个发展阶段。 高元恩认为，农用运输机械与整个农机行业是密不可分的，是农业机械化非常重要的一个环节，作为农民需要的装备，有着广阔的天地。在国家加大对三农的扶持力度的大好形势下，农用车行业的发展前景是很光明的。 三农是个非常大的市场，需要大量的机械产品。由于农用车行业与农民是密切相连的，与其他行业相比有其自身的优势。随着农业结构调整的不断深入，我们的产品一定要紧盯三农的需求，要与农民的需求相适应，农机水平要结合农村的经济水平来调整，对于农村这个特殊的市场要理直气壮的去开拓、去占领；要通过产品的多样化、个性化来扩大市场范围；要通过扩大出口，使我们的能力在国际市场上得到发挥。 高元恩说，今年以来，国家通过加大对超载超限车辆的治理，使超标车的势头得到了遏制。此举对农用车行业的影响比较大，在规范行业方面起到了很大作用，对行业今后的健康发展十分有利。 农用车未来前景依然光明，农用车是我国一个特色的运输车品种，在消费水平近似的其他国家和地区如印度、孟加拉、巴基斯坦、中东地区等都有强大的消费需求。据记者了解，时风集团2005年的出口收入就达到2580万美元，农用车出口到几十个国家。因此，未来农用车企业也要更多地学会“用两条腿走路”。 对于农用车的未来发展前景，业内权威人士认为农民用的车就是农用车，农民也需要客车、轿车，但是农民购买力不够，农用车对于农民来说是产品功能的需要、购买力的需要、使用成本的需要。农用车投资非常少、产品运输能力强、产出大，正好满足了建设节约型社会、提高资源使用效率的需求，从整个国家来讲，具有长远的战略意义。从农用车的实用区域分析，我国东部仍然大量需要，中部正处于消费的高潮时期，而西部随着发展农民收入增加，潜在市场非常大。 3.1.3 行业竞争力量分析决定我们能否盈利的首要的和根本的因素是产业的吸引力，而任何产业的竞争规律都体现在以下五种竞争力量中，在我们参与竞争之前必须先识别分析和选择竞争，最后制定竞争战略决策。1、竞争力量分析 图3-1 决定产业盈利能力的五种竞争作用力买方 新入侵者的威胁买方侃价能力替代产品的威胁潜在入侵者产业竞争者现有企业间的竞争供方替代品供方侃价能力 低速载货车行业内现有企业间的竞争东部地区，山东时风集团作为惟一的第一集团军仍遥遥领先于其他企业，山东巨力、五征、双力及安徽飞彩在第二集团军的位置上此升彼降，其中，作为近年来农用车行业的新贵，山东五征和凯马正吸引着越来越多的关注度，其发展势头迅猛具有资源及品牌优势，东安黑豹，日照金杯，北京福田也紧随其后，产量也一度攀升；而山东奥峰和淄博汽车的低速载货车的产量也近突破千辆，浙江正宇的产量也跃居全国十强。中部地区，中国一拖是中国最大的拖拉机制造企业，产品以“东方红”品牌畅销全国，河南奔马是国家首批目录内定点生产农用运输车骨干企业，产销利税等主要经济指标曾连续年居全国同行业之首。在西部地区，资阳南骏的发展潜力不可低估，在2006年低速载货车产销规模稳居四川省第一位，跃居全国低速货车行业第三位，而成都王牌、四川银河、云南金马等汽车企业都在积极论证扩大规模。目前来看，在全国范围内能够给我们企业构成威胁的主要是山东强势农用车生产厂家和四川的低速载货车生产厂家。市场竞争的激烈将会极大地增加我们的产品开发、广告促销和销售队伍的成本。 微型汽车买方侃价能力带来的威胁企业能否盈利的关键是企业能否攫取企业为买方创造的价值，这里我们企业面临的买方即包括微型汽车经销商又包括消费者。这两方的力量决定了我们能够在多大程度上保留住为其创造的大部分价值。无论是哪一类型的买方都有其自己的价值链，经销商有其企业价值链，消费者有其家庭或个人价值链。我们所面临的威胁就是经销商消费者也在尽力扩大其供应链价值，而这些价值都要从我们这里争取。微型汽车生产场地的位置直接影响经销商的运输成本，我们的供货能力和库存水平也同样影响他们的供货水平和购买成本。因此，经销商为了减小其订货成本和库存成本，就要求我们提高供货能力，这样就是在增加我们的库存成本。对消费者来说，他们购买成本也不仅包括财务成本，同样包括方便成本，使用成本等。他们要求我们为他们提供的微型汽车款式新颖、价格合理、载货能力高、装卸容易、维修成本低、抗震动能力强。所有的性能要求都在抬高我们的制造成本，如果我们不能找到降低成本的办法，而价格又要使其觉得合理的话，我们就不得不从我们价值链上让渡一部分价值给买方。有时我们即使让渡了价值也可能会得不到卖方充分的理解，这就造成了我们创造的价值与买方期望的价值之间的差异（如下图）实际创造价值买方理解价值价 值A公司 B公司图32 价值理解差异图从图中我们不难看出A公司创造的价值比B公司要多，但是买方感知和理解的是相反的，这就是我们面临的买方将给我们带来的威胁。由于微型汽车市场竞争激烈，为了吸引客户，各大厂商竞相降价；产品的替代性使顾客在相当程度上可以对售价、担保及其他服务进行讨价还价；微型汽车行业的利润日趋减少，抢占市场份额和营销通道成为衡量销售业绩的标准，销售数量的多少成为决定经销商权益大小的依据之一；用户对汽车产品性能、造型、质量、价格和服务等要求的提高和需求的多变，使市场日益细分化。 微型汽车原材料供方侃价能力带来的威胁当我们充当买方从原材料供应商那里采购原材料时，不是简单的充当买方角色，我们要与供应商之间建立一种长期的合作关系，使得价值最大化，同时要争取到更多的权力，使得自己对对方的依赖更少。供应商也同样会争取权力，使得我们更加依赖它们，因此这种权力的争夺同样给我们造成极大的威胁。 微型汽车替代品的威胁第一，大城市居民面对日益增长的购车、保险、停车和维修费用等，纷纷以公共交通工具代步。第二，轻型客车、轻型货车、中档皮卡和新一代农用运输车对微型客、货车的“上挤下压”，将进一步挤占和蚕食微型汽车市场。第三，随着城镇居民消费水平的提高，微型轿车面临着经济型轿车的威胁；微型货车则面临着微型客车的部分替代问题。广州本田、上海大众、东风悦达起亚、安徽奇瑞、浙江吉利等企业也将投放一批经济型轿车，这对微型轿车的冲击和市场分流是显而易见的。第四，新能源汽车及新技术的问世，将使企业对用户的争夺更加突出与激烈，以环保型品种为代表的新车型将不断出现。任何产业都面临着替代的威胁，微型汽车所面临的替代的竞争者主要会随产业细分市场的不同而异，不同的消费者购买微型汽车的用途不同，因此三轮摩托车、农用运输车以其不同的功能特点对微型汽车具有替代性，构成替代威胁。虽然对于我们来讲辨认这些替代品功能并不难，但是我们还是要做出很多努力来抵御这些威胁，一是要降低成本、改进产品、改进互补产品等来改善相对于替代品的相对价值/价格比；二是要修正产品形象，进行自我替代；三是要提高转换成本，而这些活动都将耗用企业有限的资源。 行业潜在入侵者的威胁汽车产业的规模经济性和微型汽车行业的低利润性限制了其他行业的竞争者进入微型汽车领域。由于愈来愈薄的行业利润，以及城市范围内低消费群体的逐步丧失，促使部分微型汽车企业进入轿车行业。在国内三大汽车生产集团中，虽然微型汽车市场占有率不高，但是发展势头不可小视。此外，还有很多民营企业急于进入汽车行业，由于受到民营经济和国内三大汽车集团的夹击，微型汽车市场的潜在竞争对手较多。当前面临的主要潜在竞争对手有：北汽福田公司可能利用轻型汽车技术，改进提高其农用车的性能质量，进而涉足微型货车市场；跃进集团在轻型客车的市场占有率下降的情况下，可能用其技术存量和与微型汽车比较接近的优势，发展微型汽车；吉利集团涉足汽车市场所取得的业绩可能引发一些有相当实力的民营企业介入投资相对较少的微型汽车市场；福建东南汽车公司从三菱公司引进的“菱利”新微型客车即将上市，具有强劲的竞争力，等等。可见由于宏观环境的改变使得微型汽车行业前景看好，有很多相关行业的厂家纷纷举手向微型车生产行业转型，因此整个微型汽车市场上将面临众多新的入侵者的威胁，我们将会因为新的入侵者的加入而被迫降低价格，投入更多的成本来争取和保持市场份额，来抵御威胁。2、SWOT分析 机会分析(Opportunities)（1） 2005年宏观经济的持续向好，为微型车发展提供了坚实的基础2005年是实现“十五”计划关键的一年，也是深化改革、扩大开放、促进发展的重要一年。12月3-5日召开的中央经济工作会议明确了2005年经济工作的总体要求：以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻十六大和十六届三中、四中全会精神，全面落实科学发展观，坚持发展这个党执政兴国的第一要务，进一步提高驾驭社会主义市场经济的能力，加强和改善宏观调控，着力推进改革开放，加快调整经济结构、转变经济增长方式，更好的利用重要战略机遇，实现经济社会的全面协调可持续发展。包括国外知名咨询公司在内的诸多经济学家，都对2006年中国经济的持续向好发展充满信心，指出中国经济已经进入到了一个大的景气循环周期，2006年中国经济持续向好毋庸置疑。国务院发展研究中心金融所副所长巴曙松博士认为，2006年，国家将实行“双稳健”的财政政策和货币政策，继续实行宏观调控并改善宏观调控方式，预计2006年GDP增长速度为7.9%。（2）汽车燃油税已获通过，2005年开始实行 成功概率高低高低吸引力2005年11月22日，在中欧国际工商学院举办的第二届中国汽车产业高峰论坛上，国务院发展研究中心副主任陈清泰透露，中国征收汽车燃油税政策已经出台，并获得全国人大常委会讨论通过，只待时机成熟即在全国公布推行。对于汽车个人消费者来说，政策的出台对于他们汽车消费观念的转变将起到极大的推动作用，回归理性实用的消费者必将倾向于购买小排量的微型汽车。小排量微型汽车有望迎来一个新的春天。对环境的扫描的主要目的之一就是要辨别并把握机会。除了把握了以上的宏观环境外，我们还对全国的市场环境进行了扫描，发现了很多发展机会。我们把所有的机会综合在一起放在如下的机会矩阵里：机会1：公司发现了全国广大农村对农用车的需求日趋升高机会2：公司可以利用地域优势建立成本更低的供应链机会3：公司内部具有重新建立渠道的内部经销商关系资源机会4：公司可以比竞争对手更好的传递产品的利益 除了以上的机会矩阵里的机会以外，我们公司还面临着更多的机会，只是因为在公司目前的综合实力条件下。把握这些机会成功概率更高，同时也更加实际，所以我们的机会矩阵里只列出了主要的几项。 威胁分析(Threats)(1) 各大城市对微型车的禁限无任何松动迹象一直以来，作为世界能源消耗的第二大国，我国一些城市却不约而同地将小排量车作为控制对象，限制行驶、限制上牌,与国家推行的节约能源、保护环境的可持续发展战略矛盾重重。北京市从1999年4月15日开始，排量在1.0升以下(含1.0升)的车辆禁止上长安街，该政策至今还在执行，上海市从2001年9月22日起，禁止1.2升以下排量的机动车进入高架路据统计，全国有60多个城市限制小排量车在主要道路通行。即使是国家发改委出台的节能中长期规划明确提出不得限制小排量汽车，北京市发改委环境和资源综合利用处负责人仍表示根据国家的交通法规，地方有权根据本地的实际情况对车辆通行做出限制。根据北京市的实际情况，北京在今后一段时间内将继续限制微型客车上长安街和二环主路。武汉和上海更是“顶风作案”，继续出台限制微型汽车的地方政策。威胁1：全国会涌现更多的微型汽车生产厂家威胁2；严重的长期经济萧条威胁3：整个行业成本增长威胁4：出现完全的替代品发生概率高低高低严重性（2）其他车型对微型汽车的冲击和分流以上我们把一些我们可能面临的威胁总结在了一个威胁矩阵里。对环境进行分析的另一个主要目标是发现并警惕威胁。我们的业务主要面临以上的几种威胁宏观环境带来的威胁，当然还有其它的威胁存在，由于它们的发生概率和严重性都非常低，所以就不再列出。 优势/劣势分析（Strengths/ weaknesses） 表31 公司目前开展新业务优势/劣势分析表绩 效重 要 性特强稍强中等稍弱特弱高中低营销能力1.公司信誉2.未来市场份额3.顾客满意4.顾客维系5.产品质量6.服务质量7.预测定价效果8.分销效果9.促销效果10.销售员能力11.渠道成本12.目标区域覆盖资金能力13.资金成本/来源14.现金流量15.资金稳定制造能力16.目前设备17.规模经济18.目前生产能力组织能力19.有远见的领导20.具有奉献精神的员工21.弹性/适应能力3、如何扬长避短 从整个公司优劣势表中，很清楚的就能够看到我们公司在信誉、分销渠道、和组织管理方面的优势。目前就重要性来讲，公司缺乏的优势就是资金优势、市场份额优势、生产能力优势，而生产能力的扩大又依赖于资金。目前我们必须扩大公司规模，增加新的低速载货车生产线，进一步适应市场需求，顺应全国微型汽车行业发展趋势，选择最佳时机进入市场.为了弥补企业现有的不足，在某些指标上追赶行业先进水平，我们要加大新产品的研发力度。这个“新”绝不是增加几项配置就可以达到的，而是要依托大量的市场调研，深入了解用户的实际需求，最终形成的全新产品。产品的创新将成为我们追求的根本目标。了解过去和现在消费者的需求虽然很有必要，预测未来需求对于把握市场机会更为重要，这是作为微型汽车企业真正获得可持续性发展的重要保证。我们公司不应该去纠正所有的劣势，也不能够对优势加以全部利用。我们现在要做的是获取和发展某些优势，以找到更好的机会。部门之间很好的协调才能将优势发挥出来，企业核心竞争能力的获得才能使得企业获得内部优势。因此评估审计公司内部的工作是重中之重。4、项目的可行性（1）项目产品的市场潜在需求大 我国有3亿多农户，据保守估计农用车拥有量大约在2000万台以上，平均每15户农户拥有一辆农用车，而农业生产、农村经济发展、农民生活中发生的劳动量50是靠运输完成的。经济发展极不平衡，造成了农民对农用车需求的多层次性。同一个产品，在发达地区已经饱和，但广大中、西部地区的需求则刚起步，农用车企业要占领更广阔的市场必须满足多层次需求。如果农村运输和城乡之间的农产品流通要实现机械化，初步测算应达到每5个农户一辆农用车的水平。因此，在未来10-15年农用车社会保有量将有可能增加3倍，即达到6000万辆的规模，市场潜力巨大。（2）“农村包围城市”战略可行十六大提出的二十一世纪第一个十年实现国民生产总值比2002年翻一番，二十一世纪中叶新中国成立一百年时，基本实现现代化，这里提到了农业、农村、农民问题是难度最大而又非完成不可的一项任务。要保持农业和农村经济可持续发展，不断提高农民生活水平，增加农民收入，是全面建设小康社会的重大任务。如何完成发展三农任务？要开拓农村市场，搞活农产品流通，要回忆科技进步和基础设施建设，保护农民利益达到这些目标，首先要解决农民生产工具，再不能采用肩挑、背扛、手提的生产方式。要致富得先修路，农村奔小康须有汽车。中国13亿人口有9亿人在中小城镇和农村。农民居住分散，山地、沙漠都有。可是农民没达小康，全国也就谈不上达到小康社会。所以必须要解决农民生产、交通工具，提高生活水平。低速载货车的价格低，维修方便，农民不仅买得起还能养得起。能够迅速进入农村家庭的不是轿车，而是物美价廉实用的低速载货车。农民把生产的粮食、蔬菜、水果、鱼、虾、肉、禽、蛋运出来，又把所需要的化肥、生活用品买回去都需要有这种交通工具。农民有了车，农村才能搞活经济，才能不断提高农民生活水平，增加农民收入，这是全面建设小康社会重要保证。农村这个大市场，要用低速载货车来占领才是正确道路。（3）比例预测法的合理性以整个农用车市场的需求量及四川省在整个农用车市场所占比例来推测四川省市场需求只是市场需求预测的一种方法。其预测结果与其他预测方法的预测结果基本一致。 基于预计未来几年中西部地区总产销量所占比例增长的趋势，为了使预测更准确，已将整个汽车市场总需求做适度向上修正，即2006年、2010年中国农用运输车市场总需求设定为600万辆、1000万辆，四川省的总需求约为60万辆、100万辆。（4）项目生产、管理经验丰富 公司秉承了行业内权威企业汽车生产、销售和管理经验，完全有能力确保本项目的顺利实施以及项目建成后的生产、管理。（5）原辅材料、燃料动力以及主要协作配套 本项目产品对主要原辅材料的需求均可市场采购或定点供应或自制。（6）环保状况 本项目将新建CM8焊接生产线主要以点焊（即接触焊）为主，焊机工作时产生焊接烟尘和有害气体，烟尘中主要污染物为Fe2O3、MnO、SiO2；有害气体为CO、NOx、O3，含量分别为4.19%、0.18%、0.016%，焊接烟尘产生量为3042kg/a。本次设计对焊装车间采用全室排气，对于少量的MIG/MAG焊机产生的焊尘和有害气体，采用局部排风系统，用伞形罩捕集有害物质，然后通过风机排出厂房外，焊尘排放浓度低于120mg/m3（大气污染物综合排放标准GB16297-1996中二级标准）。（7）经济效益分析 投资概算 本项目需要固定资产投资2亿元，具体构成如下：费用名称金额（万元）所占比例厂房费用710035.5%设备购置费用616030.8%安装工程费224011.2%其他费用3000.6%预备费10005%无形资产投资240012%开办费8004% 本项目建设期为1年，项目计算期5-6年。 经济效益分析项目改造完成后，将达到年产4万辆低速载货车的规模。在正常生产年份，预计可实现销售收入10亿元（均价2.5万元/辆），利润总额2.59亿元。 按33%所得税率计算，项目投资利润16.1%，财务内部收益率17%，投资回收期5.73年。5、结论 项目具有良好的经济效益和社会效益，项目可行。3.2战略目标制定就整个全国农用车行业发展的现状来看，在国家政策的支持下，机会是大于威胁的。我们目前必须紧抓时机，在目标年限内，使得企业发展成为汽车行业内的大型农用车生产厂家之一，企业的经营风险在规模扩大的过程中逐步分散，产品研发能力不断提高。本公司将发展以新型低速载货车为主的农用车主导产品，吸收农用车行业的生产经验。结合农用车行业的实际情况，采用先进的生产工艺，提高产品的质量和性能，发展公司在农用车行业的地位；同时，研制和生产新型低速载货车，培育公司新的经济效益增长。3.3战略选择竞争是企业成败的关键，竞争决定对企业经营业绩有所贡献的活动是否恰当。竞争战略是要在竞争发生的产业宏观舞台上追求一种理想的竞争地位，竞争战略旨在针对决定产业竞争的中作用力建立有利的、持久的地位。竞争战略的选择有两个中心问题组成：第一个问题是由产业能长期盈利能力及其影响所决定的产业吸引力。并非所有的产业都提供均等的盈利机会，产业固有的盈利能力是决定在产业中我们能否盈利的必不可少的因素。第二个中心问题是决定产业内相对竞争地位的因素。这两个问题都是动态的，产业吸引力和竞争地位都是变化的。随着时间的推移，产业的吸引力或增或减，而竞争地位则反应竞争者之间永无休止的斗争。我们的企业要想在今后的竞争中有所作为，必须根据自身竞争地位的变化而不断地调整自身的战略，从而进一步使得自身的竞争地位更加有利。3.3.1 整体竞争战略选择战略是如何达到目标的方法。我们公司结合以上的分析结果，决定采取“成本领先的战略”。奉行这样的战略要求我们做到在目标市场和区域以内以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。虽然目前在山东地区的农用车很多，但是配套资源丰富。可以以较低的成本完成整车组装，而在中国其他地区供应链的协调成本则偏高。因此我们在山东地区生产，面向全国分销将会取得绝对的实体分销成本优势。第四章 市场分析关键词：市场调研 参与竞争 竞争格局 市场细分 目标市场选择 竞争战略 需求趋势4.1市场调研目标 我们这次市场调研分为三部分，第一部分是对经销商的调研，目的是统计全国各大省内的农用车经销商和代理商目前主要在经营哪些品牌的农用车，主要集中在那几个价位，以及这些经销商喜欢什么样的厂商激励方式。第二部分是对消费者的调研，目的在于了解消费者在做出购买决策之前是如何收集信息的，信息主要来源于哪里。影响其购买行为的因素主要有哪几个方面，他们在选低速载货车是最注重哪些性能指标，什么样的促销方式最能促进其购买等等。第三部分是对几个主要竞争对手的调研，目的是了解他们所占领的市场份额，他们的竞争战略和目前发展状况。4.1.1 对经销商的调研结论1、所喜欢的厂商激励方式 通过上面的图表不难看出，70%以上的经销商都更倾向于喜欢比例让利方式，也就是他们更愿意让自己所得的报酬与销售业绩挂钩。4.1.2 对消费者的调研1、 信息收集方式Group 信息吸收途径 Dichotomy label Name Count Responses Cases报纸 途径1 1 1.3 2.2电视 途径2 3 3.8 6.7户外广告 途径3 26 32.9 57.8广播 途径4 17 21.5 37.8周围亲友 途径5 27 34.2 60.0其他 其他途径 5 6.3 11.1 Total responses 79 100.0 175.6 由上表可以看出，消费者在购买低速载货车之前主要通过户外广告、周围亲友收集信息，作为了解产品性能、品质和口碑的主要信息来源。2、影响购买决策的因素Group $影响购买决策的因素分析 Dichotomy label Name Count Responses 价格 因素1 40 30.6 质量 因素2 26 19.8 外观 因素3 14 10.3 使用成本 因素4 15 11.7 购买便利性 因素5 7 5.3 售后服务 因素6 27 20.6 广告 因素7 2 1.5 Total responses 131 100.0 由上表可以看出，有30.6%的消费者都把价格选做最大程度的影响他们购买决策的因素之一，其次就是售后服务和质量，由此我们可以总结出低速载货车面对的消费者对价格非常敏感，同时他们追求较好的质量和较好的售后服务，这两项都是对价格敏感的间接反映。 3、能够促进和激励购买的策略 _Group $促进购买的策略 Dichotomy label Name Count Responses Cases降价 促进因1 32 47.8 68.9新款 促进因2 17 25.3 40.0有奖销售 促进因3 15 22.4 33.3其它 其它因素 3 4.5 6.7 Total responses 67 100.0 148.9由上表我们可以看出降价这一促销手段是最能促进购买的策略，结合影响消费者购买决策的因素分析，不难发现大多数微型汽车消费者所在乎的是更高的性价比，当然也包括较好的售后服务所带来的潜在的高性价比。4、对低速载货车农村市场的需求调查 随着农村经济的高速发展，农民收入增加和购买力提高，农民对低速载货车的需求呈现个性化、多样化趋势，迫切要求低速载货车提高工作效率和改善作业条件以满足不同的生产要求。这次我们采用开放式方法对农民对低速载货车的需求进行了调研。我们得出了如下结论：第一，要满足优势产业需求。我国加入WTO后，蔬菜、水果、禽畜、水产、花卉和食用菌等已成为优势产业，我国优势农业产业的共同特点是劳动密集型，这使得产业优势难以变成贸易中的竞争优势。因此我们分析，将农业生产中的运输变成机械化就会形成一个农机的巨大市场。 第二，要满足多功能需求。随着农村劳动日值成倍提高和农民就业渠道拓宽，农民大都希望所使用机械的比较效益高，要求多功能机械迫切。比如运送体大质小农产品需要加宽、加高、加长车厢，运送猪、禽、羊需要多层货厢等。 4.2 参与竞争4.2.1 低速载货车在国内市场的竞争格局 山东时风集团作为惟一的第一集团军仍遥遥领先于其他企业，还把眼光瞄向了国外，还将低速载货车出口到美国，为中国农用运输车走向国际市场作了十分有益的尝试。 山东五征集团公司通过以新颖的产品开拓市场，以品种齐全服务市场,从而抢占了市场制高点,逐步成为农用车市场的强者。在全行业不景气的大形势下，坚持产品低、高档次并存，开发符合西北、东北农民购买力和交通道路条件的产品，而不是弃低就高，适应了农民的购买力。他们生产的全封闭、液压制动、暖风以及流线型等农用车新产品，受到了东北和西北农民的欢迎。 资阳南骏是是国家定点的汽车生产企业，是四川省机械工业30户重点企业和四川省机械工业“十一五”规划确定发展的百亿企业。目前的产销规模位居全国低速载货汽车行业第三位、四川省载货汽车行业第一位。 山东凯马作为近年来农用车行业的新贵，吸引着越来越多的关注度，其发展势头迅猛具有资源及品牌优势。 4.2.2 竞争对手状况分析 2006年低速载货车市场占有率一览表 排名企业名称1-9月销量2006年市场份额1山东时风6848220.35%2山东五征326059.69