影响电子商务销售额的因素.doc

电子商务说到本质上就是一种销 售模式，就是为人们提供一种贸易的途径，销售额是他最终要获得的数据，那么如何提高电子商务的销售额呢。这个公式大家都知道：销售额=流量*转化率*客单 价。所以今天想和大家分享的内容是这个公式，从销售额开始谈电子商务，有哪些因素可以影响电子商务的销售额。一、流量 流量是目前网络上讨论最多的问题了，不管是淘宝电商还是独立电子商务，各种各样的文章和帖子都围绕着怎样做好流量展开。SEO、钻展、淘宝客、直通车、 大促等等，无所不用其极。当然没有流量就谈不上后面的转化率和客单价，但是说到本质上来，不管是自然搜索还是淘宝客等，无非就是引流的方式而已。 引流其实就是愿不愿意花钱的问题，不是有句话说“钱能解决的问题就不是问题吗”，所以没必要大篇幅讲如何引流。既不愿意花钱又要短时间马上做出成效，那 么抱歉，最好开始就和老板谈好，因为没有几个运营和推广能够给老板做出保证没钱就能快速弄出流量的。要流量就要做付费推广，花钱来了的大把流量我们就需要 去监控和分析，如何控制优质流量而排除掉垃圾流量，这就设计到转化率的问题了。二、客单价客单价的体现主要在两个地方：产品价格和购买数量。1、产品价格 产品价格构成很简单：成本+利润。利润相对简单很多，而成本有生产、材料、租金、人力、推广、物流等等，并且作为运营的你去问老板，他可能都答不出来， 或者答的出来也不愿意告诉你这些机密。但是我们暂且管不到那么多，我们的定价应该很明晰：遵循市场规律，考虑中等偏上价位才有客观利润。比如卖T恤，网络调查显示52%的女性接受34-93元价位的T恤，所以我们产品的价格范围最好在64-89之间，如果这样的定价还不能盈利或者盈利极少，那么这就需要老板降低各方面成本了。2、购买数量 购买数量不单只购买本产品的数量，更多是指在本店内的一共购买数量，所以关联销售的重要性就凸显出来。我们要让一个客户尽可能多的买走不同的产品，在一 个客户身上挖掘最大价值。你让一个人买一张机票很简单，可是买10张机票就不简单了，但若是让一个人买一张机票、住宿酒店几晚、订购景点门票、购买当地特 产呢？所以我们需要通过关联销售、捆绑销售将用户需要的产品更多的呈现和推荐到他们眼前，让他们购买更多数量的产品。三、转化率关于转化率的问题我之前分享过一篇文章，这里再简单说一下吧。想要提升店铺的转化率是一件全面、整体的事情，从产品、页面到服务都需要全方位把控和优化，并非单单做好首页装修就可以了。1、产品你的页面装修和服务都是建立在产品之上的，不管你从事什么行业、经营哪个类目，最终的一切都围绕一个主题：产品。而说到产品，很多电商人都会去注意产品的开发、销售、库存之上。其实这里本人想纠正一下大家的观点。有朋友操作过一个电商品牌，从线下转移到电商来，目的很明确，就是清库存。线上销售的都是过季货，没有好样式，并且都已经是选出来的剩款了，也没有选择权，库存压力大。产品的开发、销售、库存都没法改变了，是不是就不做了？根本没有销售可言了呢？ 另外还有朋友是夫妻档做淘宝C店，现在是4个皇冠，一路走来也掌握了很多，算是专家了，虽然销售额不错，不过经常选择的款也卖的很差。但是这其中有一款 库存压力很大，于是他们就尝试用之前做爆款的方式来推，直通车、钻展、首焦，同样用钱把这款给砸出来了，所以销售很好。这里想说的一个事实是，换个款式用 同样的方式一样也能成功。所以这个时候就不是选款的问题了，而是怎么卖的问题。所以不要抱怨没有选择权和好产品，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。所有的产品都有自己的卖点和特点，我们需要做的就是去挖掘卖点，如何包装它、放大它、推销它，在页面优化的基础上引起用户的购买欲望。2、页面接着上文说，我们挖掘和提炼出产品卖点后就应该去包装它、优化它，以最佳的方式呈现在用户面前，页面装修便是头等大事了。 最近在微博看到这样一个笑话，印象很深刻：一个犹太人开了一家加油站很赚钱，第二个犹太人过来开一家餐厅，第三个犹太人过来会开一家超市，于是此地很快 便繁荣起来；而一个中国人开了一家加油站很赚钱，第二个中国人来会再开一家加油站，第三个中国人来也会再开一家加油站，从此该地陷入恶性竞争 这个微博寓意很深刻，我们卖什么、怎么卖、如何装修不是看到别人怎么做就跟着做，而是应该换个角度去站在用户的立场思考问题。用户想买什么、喜欢什么、 需求什么，然后通过页面的布局、装修呈现出来。想买什么：是不是需要在第一屏放类目导航、搜索栏；喜欢什么：是不是需要注意店铺风格、色系搭配和产品呈现 方式；需求什么：是不是要注意关联销售、捆绑销售、点击率等数据分析等等。3、服务产品选好了，流量来了，页面也美观了，产品卖出去了，是不是就我们的运营就到此为止了呢？显然不是。辛辛苦苦的选择和包装，花了真金白银换来的客源可不能在最后就前功尽弃啊，所以我们还有很重要的一点需要做好：服务。客户的咨询、疑问要做到态度好，产品的包裹要做到包装好，包裹的物流要做到速度快，售后要做到耐心好等等。我们开发一个客户的成本不知道大家算过没有，所以你心理要清楚我们开发的客户要尽量弄成回头客，而不是买了一次再也就不光顾你的客户，所以服务尤其显得重要了。从销售额开始谈电子商务无非就是这几点：流量、转化率、客单价，当然一切都建立在你对用户的了解和对自己产品的掌控