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东易日盛武汉公司完整家居体验馆继北京、上海公司完整家居体验馆盛大开业后正式迎宾。在全国整体经济环境不好、金融海啸不断蔓延的情形下，东易日盛奥运年频频的大动作数个家居体验馆如期开业、世界级家居梦工厂正式投产，令全球家居业人士无不正襟瞩目。思路深远、思维敏捷的陈辉董事长于11月22日莅临武汉，向江城消费全面解读了“完整家居体验馆”的魅力与意义。 世界级“梦幻工厂”是强有力后盾 记者：请问陈总，意德法家 “完整家居” 体验馆，跟其他公司的“集成家居”、“魔块家居” 体验馆等有何不同？ 陈辉：完整家居体验馆更强调在一个在风格文化的引导下，对家居进行有机的整合。首先，我们也代理了很多产品，但是我们代理的产品是根据我们风格文化的需要有选择性代理的。另外，我们的木作工厂生产的产品也是根据风格文化的需要而研发的。“集成家居”等则更多的停留在了主材代购层面上，也就是市面上有什么，企业就选择什么，而且谁给的利润多企业就选择跟谁合作。“集成家居”等更多的是一个拼凑的概念，而不是有机的整合，可以做到什么材料都有，但是却做不到和谐的整体配套。在我们体验馆里，你可以看到既有某种风格的内门，也有同样风格的衣帽间、衣柜等等，甚至材料、材质、色彩都可以做到统一。我们是有机地开发、生产和代理产品。 记者：现在倍受关注的“世界级梦幻工厂”是否可以理解为是东易“完整家居体验馆”、“整体家居解决方案”独一无二、强有力的后盾？ 陈辉：首先暂不提“世界级梦幻工厂”天龙八部，单从资源获取渠道上来讲，作为我们合作商的中国总代理，在寻找资源上我们就有优势。比如可以从欧洲获取别的企业获取不到的配套产品资源。另外，在木做产品方面，我们研发整合的东西在其他厂无法实现。北京也有几个OEM工厂，但是都做不到。无论企业的理念、管理、设备标准、配套能力、工艺水平等都做不到。现在可以说是，因为有了木作工厂，我们正从传统的家装服务商过渡到家装整体解决方案供应商不仅提供了家装服务，还提供产品贸易代理、木作产品生产制造，三位一体，给客户提供真正意义的家装整体解决方案。 记者：木作工厂如此大的投入，能实现预期的回报吗？ 陈辉：能。首先木作工厂的销售渠道有很多。第一个渠道是东易18家分公司所管辖的25个城市；第二个渠道是全国的62个东易日盛特许加盟城市，以及我们的分销商（我们木作整体厨房都有分销商）；第三个渠道建立在集团的战略转型基础上，其中包括向精装领域拓展，让开发商成为我们的重要客户。如果没有木作工厂，没有这一核心竞争力，就不会得到开发商的认可；第四个渠道就是出口业务，出口业务也是给我们未来在国际家居市场上占有一席之地埋下伏笔。当然也是我们现在生产产能的需要。仅这四个销售渠道，容量就很大了。传统家装业务的基础工程比例和木作产品的比例多少？我们有很清晰的数字。比如，内门可以占到基础施工的25%，橱柜则大于内门，衣帽间和壁柜加起来也是大于内门的go2map，再加上以后我们还要提供全系列的家居，整合下来，木作工厂产品的部分和基础工程的比例绝对不下1：1。这意味着我们做10个亿的工程，就有10个亿的木作产品的空间。至于什么时候能够把它开发出来，这是对我们管理、执行力和产品研发能力各方面的综合考验。此外，仅拿我们直营的18家公司每年做的单量来计算，如果我们做5个亿的工程就有5个亿的木作空间，做8个亿的工程就有8个亿的空间，这只不过看我们如何去研发了。我们的工厂虽然投入很大，但一个亿就持平了。大家都担心，你这么大的产能怎么办，但从我们正式投产以后，我觉得这个问题不是问题。因为我们现在的出口订单也做得不错，第一个订单是给新加坡的一个酒店做的，第二个工程是阿布扎比的一个酒店。同时我们正准备签约新加坡一个国民住宅整体配套项目，就这一单就包括9000多扇门及橱柜等，另外还有一些迪拜的项目等。另外东易特许加盟的城市，像太原、郑州、银川，兰州等也建立了大店，产品都跟着供应。 整体解决方案是行业未来主流趋势 记者：“完整家居”是否是未来家装的主流趋势？ 陈辉：我认为是必然的，但确切地说不是“完整家居”是未来家装的主流趋势，而是说“整体解决方案”是以后所有行业的必然趋势。就拿咱们媒体来说，以前只收客户的钱给登广告的，现在登了广告还做活动落地，扩大影响。有的甚至整个活动策划也提供。其实这就是整体解决方案。家装就更不用说了天龙八部，这么复杂的工程，泛谈是壁纸、洁、瓷砖等，小到洁具的规格、尺寸、风格、功能、结构等，综合起来才体现出最后的效果。这是需要业主投入很大的精力的，也是家装公司还要花很大功夫去解决的。 记者：东易进驻武汉这么多年，设计、施工、工艺在行业口碑都是非常好的。但对大众消费者来说，价格可能有点高。特别是完整家居体验馆开业以后，给消费者的印象是更加高端了，更加消费不起了。公司将怎样解决这一问题？ 陈辉：首先，我们不会去转变消费者的消费观念，不会去改变他们对东易高端家居的印象，而是要转变他们的消费方式。以前找东易装修的客户，可能在费用有限的情形下，找我们做了一流、完整的设计后，却找的二流的公司施工或者买二流的产品。现在不一样了，因为有了木作工厂，我们能提供整套产品以后，让利更多了，性价比更高了。由于我们可以进行批量化的采购和生产，成本降低了，让利多了，消费者以前在我们这里设计完后找别的企业施工和购买二流产品的费用，就能在东易全套做完了。 此外,明年我们还将推出“速美家装模式”，这一模式强调的是“二高四省”。“二高”指高品质、高品位，“四省”指省心、省力、省钱、省时间。以工程为主要盈利模式的时代早已过去了，在这一新模式基础上，更强调用产品来表现设计，也就是遵循国际上的流行趋势，把硬装的费用压缩，更多的用产品来实现效果。那些在东易购买成套产品的消费者还会因此获得更多让利go2map，整体装修效果也更好。家具本来就不是我们的利润诉求点，我们最终是为了让客户实现整体家装效果。这一模式将在春节后三四月推出，武汉是五月左右。 记者：您怎样看待在武汉这样一个消费水平并不高的城市，东易这样的高端家装企业的市场潜力？ 陈辉：首先武汉的规模很大，人口基数也很大，地理位置九省通衢，是中部凝聚力极强的核心城市。武汉的平均收入并不高，但藏龙卧虎的高端客户也不少。我们集团现在有一个新观念大家都在说要挣钱，挣什么钱？市场的？机遇的？还是资本的？关系的？我觉得惟独没有挣管理的钱，向管理要效应。新加坡如此发达的国家，我们都可以打进去，为什么？实际上不是他的工程多，而是因为都在精耕细作。去年有300个楼盘，可能大家很高兴，今年只有100个楼盘了，就认为这个市场太惨淡了。这是因为我们中国人大手大脚惯了。市场很大的时代就将随着这次全球的经济危机过去了，如果不精耕细作、深入地去挖掘客户，当然是“冬天”。 乐观看待当下，“冬天”是扩张好时机 记者：在国内整体经济环境不好并且金融海啸突袭的情形下，完整家居体验馆如期开业，木作工厂投入生产，您有没有所顾忌？ 陈辉：我觉得凡事都看两面。最近我听说业内有一个较大的家具企业年收入大幅度下降，这对企业来说是一件很危机的事。但是在今年10月份美国的高点展会上（全球最大的家具展会），他们的订单又接不过来，为什么？因为在国内的竞争对手大部分都死掉了，美国的订单量虽然大幅度的下降，但是另外一些再也找不到以前的合作伙伴的新客户只好找这个企业了。这就是所谓的机遇与挑战并存的道理。凡事有利有弊。现在大家都在说很困难甚至很危机，在我看来，现在扩张是千载难逢的好机会。谁挺住了谁就机会更大了目前的市场规模虽然缩小了，但竞争对手死了，市场相对更大了。我们对自己充满信心。 虽然可能市场还没有复苏，但这个难关很快就过去了。市场虽然容量少了，但竞争对手也大量地少了。在目前的情况下，我们提出逆风飞扬，就是基于战略转型从家装服务商转变成家装整体解决供应商。战略转型是应对经济危机的很好方法。客户在这个时候会更加仔细地去比较和优选。在这样的市场环境下，我们只需要稍微放低我们的利益诉求点，就会赢得更多的客户，就会让客户在我们这儿产生更多的消费。本来战略转型不是为全球经济危机准备的，但是正好战略构架刚搭建完，就遇到了经济危。虽然时机不是很好，但我们至少比竞争对手准备得充分，迎接经济危机的能力强一些。明年我们没有大规模的扩张计划，但是在局部城市，我们该建店的还是会建，该曾加员工的还是会增加，我们需要把产品快速推广下来，实现家装的整体解决计划。 记者：前几天我参加了、箭牌的“十大室内样板间设计师评选”活动，集团事业部的方春总经理在接受我的采访时提到了箭牌目前已经在北京居然之家（查看地图）等很多卖场和场所开张了软装体验馆goodfeel，为家装消费者提供后期的配饰服务，从而“提供真正意义的完整家居解决方案”。本土的家居企业嘉禾也选拔了优秀的设计师到外地进行软装设计培训，为业主提供“完整家居解决方案”。从某种意义上来说，大多数企业都是从后期配饰这一块提出了“完整家居概念”，而东易日盛&意德法家体验馆似乎更强调为业主提供与家居风格、文化相匹配的产品、设计等。请您谈谈这两者的区别。 陈辉：首先我想说的是，提供了后期配饰就叫“完整家居”模式，或者就叫 提供了“完整家居解决方案”的概念绝对是错误的。一个好的设计是应该在前期就设想规划好的。在国外，设计师设计一个东西前，在他脑子里就已经想好了用什么产品来表达自己的设计，而不是前期毫不实际做了一个设计再去找某个产品，这样的产品后期是很难找的。所以我们现在反对“后期配饰”的概念，要改为“前期的整体设计”。国外配套的产业环境很完善，提后期的配饰概念还说得过去，在国内目前配饰物产品不完善的情形下，提后期配饰还是勉强的。我很反对弄一些瓶瓶罐罐，布、画，就说是软装的概念。我们的软装概念跟其他公司的提法都不一样，我们把软装定义为硬装以外即在装修工地现场做完的叫硬装，其他的都叫软装，包括内门、洁具、橱柜都叫软装。我们企业也启动了几轮软饰。我们非常有心得，如果前期的内门、壁柜、橱柜这些木作，包括瓷砖、洁具、壁纸还没有处理的时候搜狗，提软装如画、瓶瓶罐罐、布艺等都是本末倒置的。前期这些东西要是配得一塌糊涂，后期无论再配什么都不会完整和谐的。 所以我觉得，目前中国的设计师的能力和企业配套能力的阶段，首先提出来的不是内容软饰，