销售沟通技巧拓展培训.doc

销售沟通技巧的拓展培训1. 我是什么？我想要什么？我在做什么？2. 引申目的：我成功了吗？（成功需要付出什么？永恒真理：心态决定一切）3. 培训意义：每一个人都不是完美的，其中包括了你、你的上属以及下属，包括你所热爱的公司也不会是完美的4. 破冰系列活动5. 深入课题：销售技巧的学习，销售习惯的培养，沟通人际的锻炼6. 课程提纲：（1） 销售员必须具备的素质：工若善其事，必先利其器！积极的心态 宁可去碰壁，也不要在家里面壁克服你的失败、消极的心态（几率定理。激励自己）学习的心态 一个人要拥有了知识，才能具有胆识。（销售世上第一号的产品，不是汽车，而是自己。人生会折旧的三样东西？鱼和渔的区别？）付出的心态 俗语说：人人为我，我为人人，这是天意。（没有人穷到给不起别人帮助，与人方便）坚持的心态 成功经常躲在跑道的终点，而非起点。合作的心态 帮人工作？帮自己工作？成功是指-和积极的人一起做成功的事谦虚的心态 一块钱拿出来，拿回去的还是一块钱，不会变成两块，但是如果交换的是经验.？感恩的心态 关心别人，宽容别人，就等于帮助了自己。一个团队包含了每个人的心血、努力和包容，切记：没有别人对你的包容就不会有你的成就！一定要学会感恩！归零的心态 用中国的古话叫风水轮流转，经济学讲资产重组。电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来。（2） 销售习惯的建立：必须掌握销售的基本原理销售额的主要构成： 营业额 = ？ X ？销售的基本步骤：公司形象 员工仪容 亲切问候 微笑询问（留意需要） 细心聆听（分析需求） 介绍产品 解答疑问（加强信心） 帮其决策 成功销售注意要点：如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的热情与关怀。上帝赐给人类最贵重的礼物微笑，一定要成为你工作的最大的资产。 细心关系到你们的真诚，专业关系到客户的信任，以诚感人者，人亦诚而应。（3） 沟通人际学的培养锻炼：同事，上属，下属，客户同事之间的人际关系：出门走好路，出口说好话，出手做好事。一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人际关系从赞扬开始。智商和情商同样重要，善于锻炼自己的沟通能力。销售格言：1. 客户永远是对的！ 2.如果客户如果错了，怎么办？请参照第一条从购买意图的客户分类 1想得到快乐 -每个人都有寻求快乐的欲望。 2想拥有漂亮的东西 -人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。 3想满足自尊心 -每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要我们稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。 4有模仿心和竞争心 -很多人都有优越感，因为人有模仿心和竞争心的缘故；别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? 5. 有表现欲和占有欲 -有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理。 6集体心理 -别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当我们列举出许多所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢? 7好奇心 -从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人。 8冲动 -受我们的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买。 成功销售定律1. 第三流的销售员，只会销售商品。（简易说明书）2. 第二流的销售员，只会销售商品加公司品牌。（建立客户信心）3. 第一流的销售员，不但会销售商品和公司，更会销售自己。（让客户崇拜自己）了解顾客的性格 “你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”，这句人际关系黄金格了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。销售员了解客户的性格，就会知道该用什么方式对待他。 1暴躁型 暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急惊风遇上了慢郎中”，可能在盛怒之下拂袖而去。所以，如果我们遇上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点可，细节可以省略。因为这种人下决定很快。 2慎重型 喜欢知道各种细微末节，所以，我们对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。 3迷糊型 他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些慌忽。对于这类人，我们不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。 4决断型 喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人应该以他为主，并且要做的恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方不愉快。 5 饶舌型 很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，我们不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回交易事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度