大环境不好信心不足.doc

大环境不好,信心不足的解决思路一,认同确实08年经济全球发生震动,中国外贸在缩减,国民经济发展步调放慢,对我们企业一定造成了或多或少的影响,不管在原材料还是人力上价格都有上涨,但是在利润上升的空间并不是很大,我能理解作为企业家的你的目前的处境.有一点我个人看法想和你分享一下,11月份,广东倒闭的企业越来越多,但是广东市委书记汪洋说,现在倒闭的企业都是应该倒闭的,都是没有实力的企业,现在是广东企业重新洗牌的时候,谁能够想尽办法度过这个时期,谁就可以在本行业立足(为后面做伏笔).二,澄清不管您是否继续用网络来做推广,我都想帮您做点事情,我能不能了解一下,您目前企业遇到的最大的问题是什么呀?(开发式问题,引导到以下三个疑义上去)1) 资金问题,没有钱,年底催款难2) 行业发展不明朗,明年企业发展方向不确定3) 只做老客户, 新客户不开发,不敢接新订单三,针对以上问题进行解决:1,资金问题,没有钱,年底催款难解决思路和说辞:1) 认同:确实,到了年底了,很多企业都开始回收货款,这也是除了生产和销售以外企业最忙的一段时间,再加上今年整个环境不是太乐观,所以企业在开支上进行节约我也是非常理解的.2) 澄清:对企业来说2800一定不是问题,我估计您是在考虑在当前经济不好的情况下,在网上投入值不值的问题吧?(用封闭问题引导到投入合理性上)3) 给理念:我有个观点和您分享一下,在目前全国经济都不好的情况下,我认为你们要节约开支,我是非常然认同的,但是我认为有一种开支您不能节约,就是开源的费用. 根据权威机构调查，中国的中小企业的日常开销分为三大块,一是人力:包括员工工资,业务员的提成,第二是物力比如说包括了厂房,水电费,设备一些固定支出.第三就是公司的推广费用，包括了做广告，形象包装等等。广告的费用就是开源的费用,这是万万不能节省的,因为这是帮你创造利润的成本.在中国,在推广上面的费用从10年前的利润中的10%的支出增加到20%,而欧美的中小企业在广告上的投入一直维持在30-40%的支出.在目前经济形势不好的情况下,广东省委书记公开表示现在是企业和行业进行重新洗牌时期,那么谁能够在这种情况下脱颖而出,谁能在冬天挺到春天,谁就可以是最后胜利的企业,也可以成为这个行业的新的主导企业,那么这个时候相应的做网络广告的推广,在别人收缩市场的时候,我们却利用互联网提高自己的知名度,我们就可以用有限的财力,在经济特殊时期,开创一片新的天地,可谓乱世出英豪吗.4) 给信心当然目前经济形势下,政府也在积极出台政策就是救市,投入4000多亿在基础设施的建设上,提高农产品的收购价格,提高个人所得税的征税标准,这些都是我们所能看到的利好消息,都是经济复苏的前兆.阿里为了相应政府号召,我们也积极推出了相对的策略:第一,企业资金困难是一个普遍问题,为了帮助企业有更多的流动资金,alibaba和银行就是联合,只要利用我们的诚信通信用指数,就可以向银行提交贷款(需要更多展开讲细则和利益)第二,每一个企业都会在内部管理上花费很多成本,所以为了降低企业的管理成本,我们免费让cxt会员使用alibaba的客户管理系统和数据流量分析系统(需要更多展开讲细则和利益)第三,为了更加集中的为cxt会员进行推广,我们成立会员专区,对企业推广的市场进行细分(对完企专区进行展开讲利益)5) 总结形势,政府推动,alibaba特殊服务来缔结:您看,政府在出政策帮助企业度过难关,alibaba也在提供超值的服务给客户使用,所有的目的就是要帮助企业挺到春天的到来,现在就缺您自己吹的东风了,您愿不愿意成为乱世中的英雄呢?2行业发展不明朗,明年企业发展方向不确定解决思路和说辞:1) 同理确实,在目前经济形势不好的情况下,很多企业的发展都受到的影响,甚至影响到了行业前景和企业走向的问题.在这个时候,有些企业选择了守住企业,有些企业选择了创新新的行业,我觉得都是没有错的,关键在于说如何打江山和如何有效的守江山.(为后面埋伏笔)2) 澄清:您目前准备让自己企业向哪方面发展呢?是想继续在老行业做深做大还是想开拓新的市场呢?(疑义限制)3) 给理念,给方案:3.1 针对想进入新市场的:我很认同您的观点,树挪死人挪活,在一年前经济形势好的时候,我们可以随大流,别人赚钱,我也可以进入这个行业赚取人力上的收入,但是经济不好,消费收缩的时候,市场就要求精简,产品就要求更高的质量,所以你,现在进行市场的转型我认为是非常理智的,当等到经济复苏的时候,你已经可以占领了新的市场,别人还是转型,你已经可以开始受益了.但是我想和您分享一下,在目前这种情况下,转型也有自身的难度,比如,您要进入哪个市场,比如新市场的行情,价格,比如新市场客户对你的认可,比如新的销售渠道开发等等这些问题都是需要我们去解决.您说对马?那么如何解决进入哪个市场的问题呢?我们cxt最大的功能是帮助企业寻找足够多是信息,供你们老板做决策用的,您作为一个老板来说,您的重点是在做企业决策上面,为企业的发展方向做正确的决策,为企业要进入某个行业做出正确地决策,是不是需要扩大生产规模做决策,等等,那么,所有的这些决策您都需要拥有第一手的信息您才能做的准确,您需要了解目前国内国际经济发展动态,您需要知道您将进入这个市场的行情,您需要知道原物料的价格变化,您更加需要知道哪个市场的潜在客户最多,只有您了解了这些咨询,您就可以大胆的进入某个行业,可以大胆的库存物料,可以放心扩大规模.那么,我们alibaba给你们提供的就是同行信息,上下游咨询,市场发展动态,等等这方面的咨询,我们还给你提供一个营销分析系统的工具,您可以通过这个工具来分析哪个产品是目前市场上最热门的,您可以扩大生产,你可以分析哪个地区您潜在客户最多,您可以立刻加到人力物力占领这个市场,您也可以通过关键词的流量分析,了解如何发信息客户最容易找到.总之,我们可以为您稳定的进入新的市场提高做决策上的信息依据.进入了新的行业,那如何让您新的客户认可你们,组建新的销售渠道呢?这里最需要的就是推广和资金,您说是不是?alibaba很重要的一个功能是为企业提供必要的宣传和资金的支持.当一个企业刚刚起步的时候,需要谋求的是稳定的发展,让企业保持持续的发展有两点很重要,一是企业本身知名度的提升,二是资金链不断的完善,这样企业才可以在你的客户中树立起知名度和品牌,在竞争对手这里树立起企业的威望,在新的市场才可以立住脚.首先企业的推广无非是采取电视媒体,刊物媒体,以及网络媒体来做推广,就目前媒体的发展趋势,覆盖面和成本来讲,网络媒体是覆盖面最广,成本最低的一种方式.一年365天不经断的推广展示和宣传.同时阿里巴巴和银行进行强强联手,为中小企业提供发展的资金贷款(展开讲),这样可以解决你进行新行业急续资金和推广的问题.所以,您现在既然要开创新的市场和行业,就必须把网络这个工具好好的利用起来,您觉得我这样说有道理吗?3.2 针对想守住老市场,稳定发展的客户老话说得好,打江山难,守江山更难.在目前大环境不好的情况下, 目前的销售业务量在减少，销售渠道在萎缩,外贸公司的需求下降,原物料价格上涨,这些都导致市场需求下降，供应商竞争激烈,同时自我产品的核心竞争力也在下降.在我看来,守住目前的行业和市场不是不作为,而是谋求更为稳定的发展,所以,如何解决业务量减少,销售渠道萎缩,如果提高自己产品的竞争力就更加重要了.阿里除了利用广告的推广,资金的支持帮助企业稳定市场,开创新市场外(功能如上),我们还要帮助企业完善内部管理,在经济的冬天,也是我们企业进行修养生息,自我内部完善的做好的时机.企业发展有2个阶段,第一阶段是老板赤膊上阵,自己找订单,做生产,完成资本的原始积累.到第二阶段就是需要走向正规化的管理,对财务进行正规管理,对出货进货进行正规管理,对库存进行正规管理,特别是对业务员的客户进行管理,对客户来源的地区进行管理.如果我们把这些管理好,就不怕财务有漏洞,不怕货物积压,不怕物料积压,更不怕因为业务员掌握客户资源而跳槽或被挖而受到严重的损失.阿里巴巴给你们提供了一整套管理工具,订单管理,客户管理,财务管理都完整的提供给你,你可以借助经济冬天的时候,对自己企业进行内部改革,alibaba会免费给你提供这些管理工具,你何乐而不为呢?3做老客户, 新客户不开发,不敢接新订单解决思路和说辞:1) 同理心我非常认可在目前经济形势下,稳定现有的客户,同时谨慎的开发新客户这样的思路.2) 澄清问题产生的原因但是,新客户是企业发展的新的血液,所以我想了解一下是什么原因让您对开发新客户不感兴趣呢?是原材料涨价? 利润空间缩小?还是新客户收款难的问题呢?其实以上问题我都是非常认同的.3) 分析目前环境对企业的影响第一,07年两次调整退税政策 -目的是为了顺应市场经济规律,希望企业生产出来成本低的,有质量产品等,意在加强企业在国际上的竞争优势,对于产品质量好,高 中端的客户是个机会 ,但是对生产低端产品的厂家来说就会面临淘汰. 广东东莞的制鞋业大量的外迁,深圳的电子产品 也面临着这样的优胜劣汰状况.第二, 新劳动法启动-对于用人单位有诸多的限制条件,曾一度出现招工难业导致企业生存困难的问题.再后来先到目前广东地区将会暂缓劳动法的实施.这都说明国家正在竭尽全力来保障着中小型企业,但是政府政策在扶持,同时更加需要我们自己企业要去创新和突破.第三, 人民币升值. 原材料涨价 .导致利润下滑 ,很多企业有生意也不能接,当然,国家对中小型企业进行了调息政策,但是如果我们自己不跟上政府的政策,政府再怎么扶持也是没有用的.为什么政府投入4000亿的资金救市,就是要整个市场通过基础建设运动起来,所有企业相互间的交易运作起来,这样资本市场就活了,交易就顺畅了,所以,我们千万不能对市场进行保守的分析,我们需要给自己补充新的血液来让自己活起来.总之, 经济动荡时期,是行业和企业重新洗牌的时期,也是调整和提升自身品牌竞争力的绝好的时机. 在此时此刻你一定要找到适合自己企业发展的一种有效的推广途径 . 一定要开发新的市场.就算新市场开发难度再大,新客户没有利润,新客户收款难诸多问题的存在,我们也需要用进取的心态面对目前的经济,等到经济好转,市场就定型了,您就占领了先机,让自己企业立与不败之地.也就是说现在是危机和机遇是并存的时候.4) 我们alibaba如何做目前大环境对不接新客户企业会带来很大的影响,短期来看,好像成本节省了,好像风险少了,但是长期来看,会丢失开发新的市场的机会,业务没有增加,利润就不会增加