汽车销售顾问在作产品介绍必须做足的准备.doc

汽车销售顾问在作产品介绍必须做足的准备熟悉产品情况是汽车销售顾问介绍产品的基础，但如何使产品介绍简练、生动、通俗易懂，就需要汽车销售顾问有充分的准备，并在实践中不断总结提高。每辆车有一万多个零件，又有许多新技术、新配置，汽车销售顾问在车辆介绍应侧重于外形、动力与操控、舒适实用型、安全性、先进科技五个方面。外形方面！人们可以品外形判断一辆汽车的品牌、价值和品位，可以透过汽车外形的特征判断车主的个性与气质。汽车的外形设计师整个汽车设计的重点，同时也是汽车营销上的一个相当重要的因素和汽车的一大卖点。成功的汽车制造企业没有一个会放弃在汽车外形上的创新与改进，没有一个会减少在这方面的投入。汽车销售顾问欣赏法拉利跑车的消费者除了欣赏它那无与伦比的性能以外，更为它的外形动情。法拉利车的外形可谓风情万种，由于发动机置于车后，整个车体呈前低后高的楔形，透露出咄咄逼人的动感。尤其是侧面车身，整体的线条在前轮、车门、后轮三处各有几次变形，但却连接得天衣无缝、浑然一体，堪称是现代空气动力学与设计艺术的完美结晶。每一款法拉力车都以红色作为自己的基本色调，给人以无法抗拒的诱惑与冲击。国产皇冠轿车的外形与日本版的皇冠一样，外观线条流畅现代，内饰注重豪华舒适，再设计上增添了很多现代元素，除了始终如一的皇冠标志外，其他几乎都是崭新的设计。氙气前大灯炯炯有神，亮度是普通车的两倍，双曲率的灯罩与翼子板严丝合缝，倒梯形的进气格栅让整车感觉都呼吸顺畅。车身侧面设计上，则取意书法飘逸的风格，俊朗之中又灵动自如。大多数女性对车的第一印象的好坏一般都来源于车的外形和内部设施是否满足自己的审美需求。可以这么讲，汽车的外形是汽车产品所有元素中最具有魅力的、最体现汽车制造商水平的元素之一，也是汽车产品最直观的卖点。因此，我们可以结合自己所关注的车型去寻找消费者最感兴趣并与他们的需求利益相一致的卖点，并把这些卖点与他们的利益建立一种必然的联系，强化他们对该品牌汽车产品的认同，最终影响他们的购买倾向。一、 动力和操控“动力性”是汽车产品的一个重要考核指标，也是消费者购买汽车产品时考虑的一个重要因素。除此之外，“操控性能”是评价一辆汽车价值的另一项重要指标。操控性能的好坏直接影响消费者对该车型的评价和认可程度。要做好销售工作，就必须熟悉和掌握自己的汽车产品在这方面的表现能力与水平，了解相关的竞争产品和非竞争产品的表现，从而为自己的汽车产品进行准确定位。 汽车的动力性和操控性主要体现在：发动机性能、变速器性能、驱动方式、转向系统、悬架系统等。本田发动机的TEC系统（可变气门正时和升程电子控制系统），随着发动机转速、负荷、水温等运行参数的变化，适当地调整配气正时和气门升程，是发动机低速运转时，取得高的燃烧效率和低油耗，而在高速运转时获得高功率输出。这是本田汽车发动机的一项重要技术。二、 舒适实用性随着汽车生产技术与研发能力的不断提高，汽车驾乘的舒适性已成为衡量汽车档次与价值的一个重要指标。越是高档的汽车，其在舒适性方面投资所占的比重越大，形成了各具特色的卖点。舒适性配备目前体现在隔音系统、车内空间设计、电子减震系统、空调控制系统、座椅调整系统、影音系统、导航系统、倒车诱导显示系统等方面。宝马WM5的高保真分体式高级音响系统以高保真专业级的数字信号处理器DSP系统为平台，装备一个14声道放大器和290W总功率输出，还有425W超低音扬声器、425W低音扬声器、615W中/高音扬声器。每个DSP放大器声道的音量和频率都可以调节到最佳状态。前门底部装有一个由超低音扬声器/低音扬声器和高音扬声器组成的双向同轴组合式扬声器系统，每个扬声器都采用高质量的纤维B加强型高科技振膜。后窗台板左右侧也装有相同的扬声器。还有两个低音扬声器安装在杂物隔板内通风格栅下的双盘型山热管内。这两个低音扬声器直径为215mm，采用一种特殊的蜂窝状结构，六边锥形振膜的刚性极高，结构紧凑。这一设计能使你身坐车内犹如亲临音乐会现场的感受。三、 安全性汽车安全性不仅是保障乘员安全的一项重要指标，而且是衡量汽车档次与价值的重要因素。目前汽车安全性占整车投资成本的比重不断在加大，衡量的因素已经不再是单纯加装一个ABS系统或ABS+EBD,而更多的是安全新技术的应用，原来一些陪在高档汽车上得安全装置随着制造成本的下降也被放到中低档经济型汽车上。在汽车安全方面，主要分为车身安全（指防盗能力与水平）的保障和人身安全的保障，而人身安全在汽车设计上又分为主动安全设计和被动安全设计两个方面。目前在安全性方面的配置主要包括：空气囊、安全车身设计、碰撞缓冲器、电控车辆稳定行驶系统、弯道制动控制系统、夜视辅助系统、自动防炫目系统、灯光控制系统、防盗报警系统以及风冷盘式制动器等。四、 先进科技当今时代是科学技术迅速发展的时代，汽车产品上的高新技术亮点更是汽车制造商和销售商们提高销售和在竞争中获胜的最重要的法宝。新技术的应用也让消费者有了选择品牌的更多理由，这就是科技卖点所带来的汽车产品销售的实际意义。随着消费者对汽车动态性能和安全性能要求的不断提高，较多品牌已经开始在车身轻重化设计方面做出努力。销售人员要对商品知识进行系统的归类和整理，以备介绍时用：但也应注意，并不是所有顾客都有耐心听销售人员逐一介绍。销售人员应灵活地应变，侧重地介绍，根据顾客提的问题中隐含的想法进行介绍。例如，如果顾客问到“这辆车有几个安全气囊？”、“刹车系统有无ABS”等问题时，则表明顾客关心安全性，那么，销售人员就要先从安全方面来进行详细的陈述。销售人员还可以说：“安全方卖弄，既可以分为主动安全性，以及被动安全性，又可