关于业务、增员的一些想法(魏兵).doc

关于业务方面的一些想法首先感谢领导百忙之中能够抽点时间重视下属一些想法，近期在一些网站论坛上关于保险公司方面的舆论很多，尤其是一篇篇名为“保险招聘黑幕-纯属忽悠”署名是“拆穿保险招工”的文章，点击率和回复率很高。我大概的看了一下各网友回复的内容，上面有专业理财方面的人才，也有一些旁观者的回复，里头有叫骂的，也有叫好的，总之，各人各见解。后来想想自己到华夏的经历，好像恍惚之间就这样一年半过去了，好像什么都没有学到，又好像学到了不少。再想想自己当初，也是和网上说的一样而来到华夏的，但现在又好像对这个道不出个爱恨情愁。我是边看着论坛的贴边完成这篇报告的，抱着侥幸得心里认为泰州只是个别现象，无独有偶，来到镇江，通过近些的观察，着实让人。本来一直很想和公司反映一下我个人的很多想法，但不知道怎么反映，又不知道找谁反映，更担心的是反映了没有人理睬反而招人笑话，那现在就正好借此机会斗胆说出我心中的真实想法吧。的确，经过这样培训的新人，基本上能有很高的“开单率”，公司的业务量是能有很大的提升，但再看看另外两点，首先，新人越来越难找，大家都去组织增员去了，都去贴广告，都去网招去了，但毕竟待业的人只有那么多。第二，和我同一期班的44位学员好像现在总共就剩下了2个人，而且在泰无聊网站上说负面话的有很多是从我们公司走出去的学员。在目前人人闻及保险即“变色”的社会关系下，公司这样的举动只能将这样的社会关系进一步扩大化。对所有保险行业的将来来说都是有害无益的，是不利于长期可持续发展的， 因为那些脱落的学员们的宣传的效应是不可估量的，保险行业的名声只能越传越恶。同样，目前的行业形势也是非常严峻，国内保险公司如雨后春笋般地出现，国外保险公司也争相地进入国内市场。在这一系列的困难或者严峻的形势下，市场更要迅速而有效地拓展。市场更要迅速而有效地拓展。 如何提高营销队伍的整体素质，如何突破思维有所创新，如何健全和完善教育训练体系，等等一系列的问题已成为摆在我们面前不得不去解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升各级主管和一线销售人员的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的健康稳定发展。如何迅速而有效地拓展市场？首先，提高营销队伍的整体素质固然是一个重要方面，如何健全和完善教育训练体系，已成为摆在我们面前不得不去解决的课题。但我更想说的是我们的营销思维更需要有所创新，CCTV-2的中国财经报道中，曾经有这样的调查：很多市民不反对保险，但却对保险业务员的形象不太接受，有的市民有入保险的意向，但经过业务员的一些不恰当的方式，比如陌生拜访，或者“死缠烂打”等的方式，他们就放弃了原先想入保险的念头 。同样的，很多业务员也有这样的困扰，他们空有一肚子保险理念，一肚子保险行销技巧，可是却没有客户，通过现有的营销渠道却收效甚微。在我看来，在目前社会大多数人是认可保险的，或者是持中立态度的，真正反对保险的没有多少人，因为所有新人班的开单情况还是可以的，不管他们开的是自保件还是帮亲朋好友设计的保单，能把这份保单签下来就说明他们接受了保险。而目前的情况就是公民不反对保险本身，但却反对目前保险业务员的形象，所以，我想说的是，目前公民和保险公司是缺少一种沟通的横梁，缺少一个可以缓解双方关系的媒介，缺少一个温馨破冰的环节的状态。我有这样一个大胆的设想，暂时我自己给这样的设想取名为：让保险走进社区万家。具体操作方式是这样的：公司统一运作，统一宣传，然后以各个部门为单位，以一个星期为一个运营期限，1个月或者3个月或者半年为一个运营周期，每周每个部门去一个社区，在社区设立展牌宣传公司形象的同时，为社区的千家万户解答保险方面的疑问，目前很多老百姓买的保险自己都不知道是用来做什么的，这正是让公民和保险公司沟通的机会，当他们了解了产品，并且有了一定专业眼光的时候，他们肯定会选择适合自己的产品。另外，这也算是增员的一个渠道吧。当然这个想法实施起来有很多细节方面要推敲。比如，为什么以周为运营期限？我是这么考虑的，首先，每个人都有对新生事物或者陌生事物的抵抗心理，刚开始两天肯定会门庭冷清，谁都不想做第一个吃螃蟹的人，大家都会持“观望”态度。但上天同样赋予了人好奇心，确实有一部分人需要专业保险知识方面的解答，他们最终肯定会“禁不住”而过来咨询，那么只要有人来，后面的后续工作就很好展开，我就不必多谈了。其次，很多人肯定听说过保险公司是骗子公司，保险营销员都是骗子。那么，我们就以全新的形象展现在公众面前，我们不仅要正大光明的展现，我们还要借助媒体的力量，让公众见证保险公司是怎样的形象。甚者，我们不仅要展现我们的形象，我们还要长时间的展现，让社会的谣言不攻自破，你说我是骗子，我就光天化日出来“行骗”，我一“骗”就是一个星期。 另外，一个运营周期到了以后，我们还要回去，首先，回去和他们增加感情，其次，肯定有很多人是“保守派”，即使有人吃了螃蟹了，他还是要继续“观望”，那么我们第二次甚至第三次回去的时候他们会不会看到我们就觉得很亲切呢? :再次,我们要告诉他们,我们又回来“行骗”了 ，当然，真正实施起来肯定也不是这样一句话两句话的问题，肯定还有很多因素或者细节仍然需要仔细推敲。关于增员和培训方面我也有几个小小的建议：一、 希望所有的部门在面试的时候可以委婉地告诉被增员对象，过来保险公司上班是需要基础业务要求的。因为这不仅对部门后期引导工作减轻负担，也能为目前保险与社会关系的缓和作出部分贡献；二、 希望被增员的对象可以过来做兼职，但前提条件也是需要经过新人班培训。虽然这样一来公司的出勤率得不到保证，但换个角度来考虑的话，可以这样想：目前公司新人的“留存率”很低，而且流失的那部分人对公司的负面影响很大,与其让那部分流失的人去损害公司声誉，还不如直接让他们过来做兼职。毕竟即使人家在这边全职了，拿的也是“责任底薪”。但兼职了就不一样了，可以明确告诉他，不开单肯定没有底薪。而且，不要小看了兼职，现在很多的员工就是苦于没有准客户，兼职的话能接触的人就多了，就能很自然地告诉别人：我现在还在华夏兼职保险呢。接着聊保险就会顺理成章，不会像现在这样不好开口吧。然后，从兼职者中挑选出众者，着重培养，那样留存下来的肯定是公司精英，肯定会“一个顶俩”。这样的话，首先可以维护下公司声誉，其次，可以节约公司培养成本。三、 现在95以上的应届大学生求职的时候都不会选择保险行业，甚至到了“保险勿扰”的地步。中国保监会主席吴定富在中国财经报道中指出：从目前来讲，人才问题仍然是制约保险业发展的一个重要因素。这样的一席话确实需要目前所有的保险公司考虑，公司领导可以审视一下自己的公司，您的员工里面高学历的员工占几成？您的公司里面，那些所谓的经理和主任的形象是什么样的。一个部门有个好的领导人不但可以使自身部门的业绩得以保障，还能给公司带来更多无形的资产。很多知名企业不惜高薪聘请国外专家，为的是什么？任何一家企业都需要新鲜的“血液”。在大家都在出售相同产品的时候，您拿什么来吸引更多客户的眼光？我觉得公司急切地需要创新，需要产品“包装”创新，需要营销模式创新，需要人才引进创新。总之，怎么新鲜就怎么创新。创新是大家都可以喊喊，但却不是人人都能做到的词。公司需要引进人才。关于人才问题，中国平安首席人力资源执行官顾敏慎曾痛心疾首地指出：关键是在这个新兴的行业里面我们怎么样创造一个好的声誉，让这些年轻人觉得这个行业是有希望的，要让他们自己有自豪感，自尊感，觉得这个行业是一个可以延续地去做，是会受到社会的尊重的行业。在目前谈保险色变的社会关系下，在大学生们“保险勿扰”的工作形势下，我们怎样才能吸引更多的人才？我又有两个大胆的设想： 一、增员的时候可以增加这样一条，对于极个别条件优越的大学生，或者高学历者，公司给予底薪和着重培养，这里的培养就不但但是上一些所谓的课程就行的，是的的确确需要公司下本去培养的，但培养后必须为公司服务一段时间。 二、吸引有关人才，成立公司企划部，对公司产品的宣传以及业务的推动进行策划，对于给公司带来杰出贡献的，给予特殊津贴奖励。当然，具体操作也有很多细节需要仔细斟酌。就本质工作而言，组训作为一名管理者与辅导者，在市场接触、组织培训、业务督导的同时，自身必须具备光辉与正面的形象，以身作则，用实际的行动来感召和影响伙伴，这样才能取得良好的效果。一流组训的风范养成，要从大处着眼，小处着手。大目标的设定是不可缺少的，因为这是奋斗的方向和期待达成的境界，但日常生活中的细节小事就可以体现组训的修练功底。很多学员来到保险公司觉得到处都是新鲜的，他们看到什么就想问，并刨根问到底。同时在枯燥的保代课学习过程中，学员们会“胡思乱想”，自己解决不了的“问题”他们就想问问其他学员，想知道其他学员的“想法”。而且每个人都有一种盲从心理，一但有人思想上出现问题了，随之而来的，是一大批人跟在后面“摇摆不定”。所以说，一批新学员的思想动态的掌握是至关重要的。作为一名组训，仅有发现问题的能力是不够的。只有通过敏锐的观察和精准的判断，将发现的问题锁定下来，并根据原因设计解决方案，把问题在出现的初始阶段就完美解决好，同时要谨记，一味地回避或者避免问题不是办法，只有从根本上解决问题才能一劳永逸。虽然来到镇江的第一期培训班已经结束了，但对我来说，新的征程才刚刚开始。我要以培训班中学到的知识和技巧投入到以后的实际工作中去，并