欧洲客户特点如何进行有效报价.docx

欧洲客户特点：如何进行有效的报价1.我们中国人一般来说重于感情，但是欧洲人一般来说他生意跟感情是两码事，是分开的，也就是说我们在整个经营过程当中有一个很一致性的考虑，就是说我们生意跟他做得越好、友情越深厚，我们讨价还价越容易，这是华人的一般想法，欧洲人来说生意是归生意、友情另外归友情。国人对付人的感情的想法跟欧洲人做生意的感情想法有很大的差异，国人来说如果信得过什么过程都不要有了，口头就说一下行了，大家信到这样的程度，欧洲人来说绝对不会这样的，口头归口头的，文字上的准备事很充足的，每一单的交易过程文字的记录、整个条款他们都非常的清楚2.如果是欧洲人是卖家，他会价格提升，然后让你接受，这是一般进口欧洲经常会遇到的问题.当然另外一个方面反过来作为中国的卖家来说，欧洲是买家的话那这里面又有一个很特殊的中西方不同文化的结果，西方人讲究衡量你整个的背景，对这个产品的控制能力，还有你的发货的能力在什么位置，华人比喻西方人做生意很罗嗦的，他罗嗦在什么地方呢？他不含有感情在里面，他每次对你中国供货商的速度来试探供货商的能力，如果说你没有很好的能力对付他，那他对你的压价能力越来越大。试探的过程当中从第一次交易、第二次交易、第三次交易的过程当中看供货是不是控制在他的手里面，如果是这样的情况被他们知道后，那对国内企业供货商来说是非常不利的。他们在经商过程当中知己知彼。他们来探测，看你的应付能力是多方面的，第一个是对商品的认知程度，目前中国的企业出口方面来说一般能达到欧洲水平的这一类产品往往都是欧洲的企业在生产的一些产品，所以说我们国内企业的产品整个生产过程里面原料的价格、加工的程序、工人的工资一些情况是非常了解的，我们国内的整个成本对他来说很清楚，他了解这个环境后接下来对我们试探性的价格也很明白，每一次试探的价格就知道我们国内企业赚的毛利大概多少，所以为什么说老外比较精明，精明就是说他们本身对这种产品是非常了解的。比如到工厂走一圈，他马上知道内销多少的部分、外销的是多少部分，通过走一圈就已经了如指掌你这个工厂的生产能力，每个月能够供多少量。我们中国幅员辽阔，同类企业的产品相当多，西方到中国的采购商来说他们都是企业的寡头，在他一类的产业当中处于半垄断状态，他对这个产品的采购方向是不会有同类型的产品有上百家来这里采购的，相对来说他的数量相当少，整个欧洲的买家数来数去数不到十家，但是中国企业摆在面前给他看到的是几百家以上，一方面他们对中国的产品了解很清楚的，3.如何向欧洲客户报价，给客人做了报价、也做了追踪，可是客人在一段时间后没有音信，怎么追踪欧洲客户，什么会吸引他们？这一点按我们做生意上的惯例来说首先他查询你产品的价格肯定对你的产品感兴趣，但是感兴趣不等于能够成交，因为买家还要考虑到几个因素，当然价格是占主流，但是另外一个方面还有对你企业产品的认识程度，还有你这家企业的经验程度，他在查询价格的时候没有办法得到，那就会造成这两个结果，一个是即使报价的价格比目前采购价格还要便宜一点，但是特为了谨慎，就不采纳里面的报价，他还是跟原来的供货商保持一贯联络，因为这个价格对他不是很有吸引力，作为企业的卖家来说这方面你应该除了报价以外还要精确地把产品各方面优势能够说明，如果能够了解这个情况，他会感到优势更多，价格好一点，那有更大的可能向你做下一步面谈或者到你企业考察的安排，这些工作都是很细致的工作，不要把一个企业对你查询价格不当一回事.在整个的感官上价格低一点首先能够吸引到人的注意力，这还不是很重要的问题，更重要的是你的产品信得过信不过，如果产品信得过、服务信得过那才会下决心购买，因为决定的因素不单单是价格这么简单。4.欧洲客户的习惯是，接到报价单之后首先看价格，第二步开始看你这家供货商的信誉程度，信誉程度里面包含两个，一个是产品的信誉，再一个是供货商老板的作风，比如说发货是不是准时，质量能不能保证，这两个问题都要考虑到的，考虑到这两个问题以后才考虑到你这个产品对他的企业影响多大，如果影响非常大再做进一步考察，如果是一般同类产品，技术含量不高，也节省了后面的一个动作。关于信誉考察，第一批给你定小批量的产品，到后来很认真的查验你们各方面的信息反馈，及时不及时，还有你们对产品的了解程度，到产品收到手的时候打开箱子东西拿出来，令他安心，就算第一步成功了。欧洲有一个企业家碰到一件事，他什么都谈好了，最后找到工厂的董事长，这个董事长不知道是在吃午餐还是什么事情，就是一边吃饭一边跟他聊，这种感觉马上令他反感起来，本来准备下定单的，他在这里听到吃饭的声音，马上对你企业起了反感的感觉出来，他就把本来准备下定单的想法收起来不做了，就放下电话了，这种原因说起来你的优势本来就不是那么大，一个主持人轻微的小动作往往影响到整个观众的感觉，无论是国内企业还是海外企业，真正谈生意的过程当中稍微严肃一点，尽量把准备工作做得充分一点，免得产生不必要的误会。欧洲买家特点分析：由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好的支付能力这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余！1、北欧北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显着的特征：（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。（2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。（3）在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：（1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证；北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。（2）谈判注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。2、西欧西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。我们逐个来看：（1）德国：的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。德国买家的特点也非常鲜明：a.严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。b.追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。c.信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。（2）英国英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。英国买家的特点及应对方式主要有：a.冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，注意礼仪，遵守社会公德，很有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。b.喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件，如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。c.注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家！（3）法国一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫，如此高雅？其实这和法国人从小所接受的教育是有关的，法国人从小到大有六门必修课是要学的，分别是：音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外，其它的课程都是和艺术有关的，也就是说，法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的，所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了：a.法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛；所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。b.法国人天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。c.谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。d.法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。（4）比利时、荷兰、卢森堡等国：买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高；卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。3、南欧南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。（1）意大利说到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球赛，因为主题歌意大利之夏实在是让人难以忘怀，同时意大利人的飘逸潇洒，也深深地印入了我们的脑海。意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。意大利买家的特点及应对方式主要有：a.善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面显得寸步不让，喜欢采用代理的方式。b.注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦，衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。c.意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。（2）西班牙买家通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。（3）葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心，不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。（4）希腊买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）4.以色